电商平台如何提升GMV:产品篇(一)

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电商平台如何提升GMV,作者从产品角度切入,并举了几个例子加以说明,一起来看看~

作为电商平台,GMV(成交总额)是衡量平台竞争力(市场占有率)的核心指标。一般电商平台GMV的计算公式为:GMV=销售额+取消订单金额+拒收订单金额+退货订单金额,即GMV为已付款订单和未付款订单两者之和。

而影响GMV的关键指标不外乎:流量指标(用户数等)、转化指标(首单率、复购率等)两大块,所以来看看如何通过页面设计来间接影响提升GMV呢。

对于电商用户可粗略分为:目标明确性用户和不明确用户。两种用户行为路径场景不一样,因此在设计页面时需结合考虑。

明确用户路径:搜索商品-进入商品详情页-加入购物车-支付,而不明确用户可能路径为:浏览商品-查看详情-浏览商品-查看详情……-加入收藏夹 -加入购物车等一系列反复过程。

对于明确用户来讲设计时侧重考虑加快用户决策流程进行付款,而不明确用户则更依赖于运营侧(活动、折扣、氛围等)去引导用户产生购买的欲望。

从用户购买流程触点:商品列表页-商品详情页-购物车页来看看页面是如何进行设计的。

一.商品列表页

用户搜索后进入商品列表页后,面对琳琅满目的商品,该挑选哪个商品呢?页面设计时如何快速帮助用户决策进而提升用户购买意愿呢。回想现实生活中我们是如何决策买菜呢?走进菜市场寻找你想买的菜,面对琳琅满目的菜摊,首先帮助你决策就是大大的价格纸牌,让你快速选择符合你心理价格的摊位。

然后走进摊位进行挑菜,挑菜的过程无非就是菜品新鲜好看为原则,然后购买付款。但当你发现你要买的菜市场上价格都一样,而你又不懂挑菜怎么办呢?有点生活经验的人都会选择看看哪个菜摊人多,就往哪个菜摊靠。

从买菜的过程中发现帮助我们快速决策的因素有:价格、菜品(外观)、人气三大要素;而电商平台购买商品是属于同样的决策交易行为,不同的是交易场所不同,因此利用线下经验来帮助线上用户进行决策。

 京东商品列表页

从上图可以清晰看到:首先是突出的是商品图片以便确认为你想要的商品,第二突出的是价格,是否能够符合你心理价位,第三看到的是评论,是否有从众跟随。同时为进一步帮助用户快速决策:分别针对销量、价格、人气、新品等因素设计排序功能。

天猫商品列表页

苏宁商品列表页

从现有电商平台商品列表页来看,基本上都是突出了大图、价格、人气因素引导用户进入商品详情页。

二:商品详情页

用户在商品列表页选择感兴趣的商品后,进入商品详情页,商详页是用户消费体验感页面,设计的好坏极直接会对用户的购买行为产生直接的影响。如何帮助用户快速决策加入购物车。

(1)、建立消费保障

服务承诺

 售后保障

通过服务承诺、售后保障建立用户信任安全保障感,让用户放心购买,解决售后无后顾之忧!

(2)、塑造消费场景感

使用场景

效果对比

通过商品、商品详情图营造良好的真实商品消费体验感,还原线下使用场景!如常见的高清大图、效果参照对比图、真实使用场景图等视觉手段。让用户觉得这就是自己想要的商品

(3)、展现划算性

降价促销

活动促销

人都有用最小代价获取最大利益的消费准则俗称就是划算。通过价格对比、送券、优惠活动突出划算氛围,让用户感觉到现在购买很划算,如果此时不购买就是损失

(4)、利用互惠原理

赠品

​我们常见的附赠品,用一个小小的恩惠去换取更大的购买意愿,虽然我们早已知道这就是促销手段,但我们还是更容易接受这就是白送的。

(5)、营造人气、口碑氛围

商品评价

通过用户评论,一方面建立用信任感,另一方面营造出强烈的消费人气氛围。

(6)、打造商品稀缺性

库存限量

​通过库存数量、有货数告诉用户,如果你现在不买一旦卖完了就再也买不到了

(7)、制造时间紧迫感

倒计时

​通过时间倒计时告诉用户,如果你此刻不买就可能再也没有这个低价的优惠了

通过上述设计满足用户贪便宜心理(打折、促销)、短缺原理(有限时间有限折扣、不买就损失)、互惠原理、权威原理(平台安全服务保障)、环境影响(人气、评论)等方面消除用户顾虑、减少用户决策思考时间从而提高用户购买意愿。当然我们的目标是最大程度的提升GMV的上升,除了影响用户下单转化,我们还可以考虑提升用户客单价,这方面就需借助一些运营手段及数据挖掘技术了

(1)、满折、满减等运营手段

通过折扣、让利等形式引导用户从买单一商品多买多件商品,提升用户额外购买的意愿,购买完的同时还觉得换算。

(2)、相对参照

​通过一些套餐参照比较,更容易引起决策购买,从而提升客单价

(3)、配套推荐

​通过对当前商品的属性、用户购买行为、交易数据分析,搭配推荐周边关联性商品。

(4)、相关推荐

​同样通过对当前商品购买用户的行为数据、交易数据分析,推荐相关性商品,如同类型的商品。

 三、购物车

通过前面一些列设计已成功吸引用户将商品加入了购买车,离付款就差一步了!同商详页一样我们将从提升付款意愿和客单价两方面来看如何设计。

一:提升付款意愿

(1)、通知价格优惠信息

当商品有打折、促销降价时,需及时在购买车中展现出来,让用户感受到划算性,现在购买相当便宜,再不购买就没这优惠。

(2)、展示出优惠券信息

让用户领取优惠券付款更便宜,展现出让利性,加速付款意愿

(3)、突出保障、赠品信息

​让用户感受服务保障及购买划算氛围,消除用户顾虑提升购买信心

二:提升客单价

(1)、多优惠券信息

​展示优惠券信息,领取后为满足优惠条件而提升订单金额

(2)、免运费凑单

​为享受免运费,而多购买商品

(3)、活动促销

​通过各种商品促销活动,引导用户采购更多商品

 (4)、推荐关联商品

​通过大数据挖掘技术推荐相关性产品,推荐更多你感兴趣的商品

 结语

​通过对当前电商平台商品页面的主流设计来看,借鉴了很多营销心理学来引导用户快速决策如:互惠原则(赠品)、社会认同原则(评论)、参照对比(套餐)、好处分散(满件减、送)等等。同时也借鉴了很多社会心理学来消除用户消费过程中的顾虑:从众(人气、购买数等)、稀缺原理(限量、限时等)等等一系列,有空也会写篇出来大家交流交流!

 

作者:夕阳小路,创业公司产品

本文由 @夕阳小路 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自PEXELS,基于CC0协议

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  1. 支付页,也应该谢谢,这样就更全了

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  2. 第二篇什么时候出来啊?

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  3. 写的好,非常有启发性!

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  4. 写的好

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  5. 也从侧面反映了,该降价的商品始终会降价,既然是习惯性套路,这次没买到,还始终会有下次的。

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    1. 我属于早买早享受的

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  6. 看来要去研究一下心理学才行

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  7. 不错,受益匪浅 😈

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