如何优雅的制作一套解决方案(上):方案背后的逻辑模型

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如今制作、演讲PPT已经成为职场人的一个标准能力了。把自己的思想通过可视化成果,清晰有序的表达出来,并且配以有说服力又打动人的话语,感染着每一个听众最终达到目的,是每一个演讲者都追求的目标。

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知乎上遍布着诸如:如何制作扁平化的PPT?如何做出打动人的PPT之类的问题并有着数十万的话题关注者,这些更多是从PPT制作层面想得到立竿见影的效果,可想要最终形成一套完整并有深度的汇报方案,可远不止掌握一些设计技巧这么简单。一般来说,制作一套方案的完整流程如下:

设定目标-确定思路与框架-内容填充-整体美化-反复检查-完成

由此可见,在视觉上的用心雕琢只是一套制作完整汇报方案中最基础的组成部分,所以单单学会“如何扁平化”是远远不够的。拥有娴熟的PPT制作技能,多做多练还是关键。

关于方案,你需要知道的事

方案的分类

通常,PPT按照功能用途主要分为:产品/服务介绍类、解决方案类、汇报总结类、课程培训类、融资宣讲类和其他辅助类。术业有分工,不同岗位职责,所产出的方案类型也是不同的。产品品牌部对应产品/服务介绍,售前/市场对应解决方案,汇报总结则是上下通吃,无论职位高低在年终述职或复盘时都要用到,融资宣讲是Founder的必修科目。

这次的案例,我们选择以“解决方案”为样本,为某企业的Web站改版,提供一套完成的解决方案。但在真正制作前,我们先来谈谈一套解决方案的设计思路和背后的逻辑。

逻辑模型

市面上流行的各种“产品方法论”,将产品设计形成一套标准化的体系。那么做解决方案类的PPT,是否也有需要遵循的方法或逻辑呢?

我的理解是:从宏观到微观的市场分析,落脚到客户想要什么并达成什么目的,再说说我们提供的解决方案能否打动你,我们如何做到等等等等。。。这简直和策划一款产品时动用的脑细胞数量是一样的。所以,掌握其中的技巧不仅能让制作事半功倍,更可以让你的方案变得更加有针对性和更具有效性,更易于达成你的目的和客户的要求。

我在这里设计了一个方案思路模型:

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从下至上分为需求层、逻辑层、展现层,这是制作方案时较为常用的流程,也是一个抽象到具体的演进过程。每个层面对应的说明如下:

需求层:

当我们接到一个新的销售机会,看到客户最初提出的表象需求时,就站在了需求层的大门之下。我们先别急于动笔,先把下面的事情考虑清楚:

客户所在的行业当下正在经历什么变化?客户内部当下正在经历什么变化?是否已被移动互联网颠覆,或是因其冲击而对整个产业生态造成了巨大的震动或影响?客户在行业内处在什么水平,他们的战略/想法够不够前端?如果是,那么如此“大胆”的转型是否可以让客户获得在新时代的一席之地;如果不,就要好好想想在机遇和挑战并存的当下,我们能够为客户做点儿什么。

有了前面的分析,你会大概明白让客户“坐不住”的原因是什么,但这还不够。解决方案是为客户创造价值并将销售机会形成订单的过程,这过程中往往会涉及到多个部门的合作并有利益的牵扯,所以不要觉得这与你无关,尽可能的和销售人员搞好关系,明白这个项目有谁在支持,有谁在反对,客户内部对此项目的态度。如果需要其他部门的配合,想想能够为他们带来什么影响,什么好处,在进行适度的“取悦”。

有了明确的方向,接下来我们就要有针对性的进行论证,告诉客户为什么选择我。

能力层:

客户选择你,一定不是他单纯觉得你行,而是你要告诉他为什么你行。人和人之间的信任是一个逐渐建立的过程,想在个把小时的演示中建立信任度,对任何一个人(公司)来说都是极具挑战性的。我们在此前的需求层已经明确了客户的需求,让客户消除了最初的担心,这只是我们迈出的一小步。在这个层面你要从多个角度大小客户的疑虑,建立合作的基础。我把这些角度总结为3个能力:理解能力,技术能力,服务能力。

理解能力是你对客户痛点的把握,当你在需求层通过内外部分析,找出了客户的痛点,你就知道他们真正需要的是什么了,这是一切成立的必要条件。也是让客户明白,他不是在“对牛弹琴”,你是真真正正理解了他的诉求,他的渴望,这时候你已经和他站在“同一条船”上了。

是时候来点儿干货了:

所谓解决方案就是针对客户提出的需求(或你理解出的需求)一一做应答。你的技术能力能否令客户放心,你的配套服务能力能否让双方在合作过程中保持愉悦,这些都客户较为关心的点。需要注意的是,技术框架也好,功能点的设计也好,都要与你提出的“痛点”相互呼应,这才会形成完整的思维逻辑流(Thinking Flow)。每个抛出的问题都可以得到解答,这也会让人觉得这的确是深思熟虑且为客户定制化开发的解决方案。

表现层:

就是将想法落实的过程,这部分涉及到信息框架的填充和落实,美化。这时候你收集的素材,积累的材料就可以派上用场,为你最终的可视化展示服务了。

我们花了大量的篇幅讲述了一个方案背后的思维和逻辑,下期我们通过一个现实的场景,看看一个方案从构思,策划,到制作是一个怎样的流程。

 

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