B端产品,如何从菜鸟到行业专家

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作者用一年从菜鸟到行业专家,总结出了五个重要因素是:热情、书籍、客户、现场、数据。

记得刚转行做B端产品经理的时候,我面临一个巨大的问题:负责一个陌生行业的产品。

在转行前,我的客户主要来自于汽车、摩托车等耐消品行业,但是现在,我需要面对食品、饮料等快消品行业的客户。然而,就好像你不会在便利店购买汽车,汽车的销售方式和饮料食品存在巨大差异。

不过,在加入新公司一年以后,我负责的销售管理SaaS产品却取得了还不错的成绩。订单数年增长从250%提升到450%,活跃付费账户数、客户平均购买账户数都有了明显的增长,我因此也获得了公司年度最佳员工。

更重要的是:我牵头设计的快消品行业DMS产品,获得了行业最顶尖企业的认可,产品顺利上线,如今已经推广到整个集团。

可以说,在1年之内,我就完成了从行业产品菜鸟到产品专家的转变。

那么,我是如何做到的呢?

今天,我就把自己的经验分享给大家,希望能够对大家有所启发。

一、热情是快速成长的原动力

我一直坚持认为:热情是B端产品经理的第一素质。没有做好一款产品的迫切愿望,就不可能快速成长。

我刚进入快消品SaaS行业的时候,在接近半年的时间里,工作都举步维艰。

除了不懂行业,更没有移动端设计经验、不了解用户的操作场景。抱着要做好一款产品的决心,我唯有坚持努力。

那时候我每天都提前30分钟到公司,下班后再额外加班30分钟,是公司最勤奋的人之一。

额外的时间是为了更自由的思考。早上,我会花20分钟阅读行业资讯,再花10分钟查看和分析昨日的运营数据。晚上,我则会对当日的工作进行总结,并对一些疑难问题进行彻底思考。

我记得,当时给一个行业顶级客户做报表设计。

他们的一个业绩报表逻辑已经使用了5年,因此希望照搬以前的逻辑。但是我直觉认为以前的逻辑是有问题的,晚上加班进行彻底思考以后,我更认定了自己的想法。于是和客户的项目负责人进行了微信沟通。

虽然客户负责人一开始仍然坚持自己的意见,但是因为我透彻理解了业务的逻辑,观点具有很强的说服力,最终他们同意按照我的逻辑重新设计报表。

由于这个客户属于快消品行业最顶尖的企业之一,项目负责人又是企业里比较优秀的领导,能够说服他按照我们的逻辑修改报表,还是公司有史以来的头一遭。由此,我在公司获得了大家的广泛认可。

而这一切,其实都来源于我的勤奋,根本上来源于要做好一款产品的热情。

二、书籍是最高效的成长方式

阅读就好像与前辈的亲密交流。

足不出户就能够了解商业运营的规则、聆听行业大拿的经验分享,从这个角度来看,读书确实是世界上最高性价比的学习方式。

我通过阅读学习到了很多行业知识。

我个人建议B端产品经理每个月至少读2本书籍,同时,建议每本至少读2遍,以保证对内容的充分吸收。

B端产品的通用书籍,个人比较推荐曾读过7遍的《启示录》;新手则推荐“人人都是产品经理”的教程书籍《决胜B端》。行业书籍我比较推荐实战派咨询顾问的著作。

三、客户是最博学的老师

读万卷书,还要行万里路。

只是积累知识,但是不能去实际运用,就无法真正的吸收。我们虽然不能自己去做快消品生意,但是通过和客户沟通,体会客户的烦恼和需求,就能够帮助我们更好的吸收书本上学来的知识。

比如,当你了解到天津一个快消品销售人员只有4000元的工资(2017年),学历普遍在高中毕业及以下,你就能理解为什么终端拜访要做到定点、定时、定期、定线、定人和定域;以及为什么快消品行业会迫切需要移动端销售管理软件——其实就是要把标准尽量细化,操作尽量自动化——才能在人员素质普遍不高的情况下,仍然保持较高的执行水平。

为了拉进和用户的距离,B端产品经理应该保持定期的客户拜访,每个月2个客户的现场调研是非常有必要的。

另外,和销售人员一起去拜访潜在的客户也很重要,因为这有利于我们突破认知边界,拓展我们的知识面,发掘新的功能需求。

最后,建议每天保持与客户的互动。

比如,我会每天查看客户需求清单,对服务部门转过来的客户问题或需求进行处理,通过电话与每个客户进行沟通。

同时,我个人建议,B端产品经理要有自己的“亲密用户清单”,即具有典型用户特征,同时又与产品经理保持频繁互动的用户。这样的用户由产品经理亲自服务,因此他们也很愿意和产品经理进行业务的交流,对产品经理的成长和工作都很有帮助。

四、现场是最严格的修炼场所

提高用户效率,是B端产品永恒的使命。

B端产品要做到极致的效率提升,就必须到现场去观察用户。

还记得,为了了解销售人员的日常工作和操作习惯,我坐上销售人员的小面包车,和他一起跑客户、卸货、陈列货物,一起到学校食堂吃便宜的学生餐,一起躲雨和聊天。

我才能了解到,为什么要允许销售人员直接录入“X箱+Y瓶”,而不是必须转化为“瓶”才能录入系统:为了完成一天的拜访任务,拜访一个客户平均不能超过5分钟,为了节约时间,销售人员需要一边卸货一边拿着手机下订单。

想象一下,如果销售人员搬下车1箱3瓶酸奶(假设1箱酸奶有9瓶),他需要计算出“一共卖了12瓶酸奶”才能录入系统,是不是会非常影响他的效率?

在现场,产品的哪怕一个操作细节不合理,也会被用户吐槽。因此,现场是B端产品最严格的修炼场所。

同时,从个人成长角度来说。只有理解了用户的操作场景和操作细节,B端产品经理的行业知识才是生动的、有生命力的。

五、数据是每天的必备功课

曾经和公司的渠道总监开会,他随口一问:我们商贸版客户的规模目前是什么情况?我回答到:7月份平均每个客户购买6个付费账户,到现在已经平均有8个账户了。一部分的原因是产品越来越能够满足大客户的需求,另一方面则是现有客户的增购,这主要源于他们对系统的使用深度在逐步提升。

其实,这次会议的议题并不是客户规模,所以我也并没有做这方面的准备。我只是平时就很注意对数据的观察,因为我知道,要成为真正的专业人士,就要学会分析数据,利用数据进行沟通,通过数据来改善自己的工作。

比如,快消品特别强调货架的陈列。那么,最佳货架位置(和目光平行的位置),相对比最差货架位置(最下面一层货架),销量相差多少?再比如,大家都说快消品经销商利润薄如纸,那么,他们的毛利率能有多少?

如果不能对这些行业数据有掌握,肯定就不能说达到了专家的水平。比如,你不了解经销商的毛利率,你如何判断一项资金流水的抽成,对经销商影响有多大?

做到了以上5点,我相信,即便是跨入一个新行业,也能够在最短的时间内,成为新行业的产品专家。

 

作者:王戴明,多年互联网产品与信息化管理经验。微信公众号:To B老人家

本文由 @王戴明 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 热情‘阅读‘客户‘现场‘数据

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  2. 你做的哪家企业的DMS啊

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  3. 还是需要在清楚业务的前提下才行,而不是仅仅飘在上面来做产品决策。

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    1. 是的

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