需求分析01:如何发现用户需求?

产品老司机手把手教写文档,10天线上课程,零基础掌握产品经理必备7大文档撰写法。了解一下>

痛点是发现需求的第一步,但是痛点不等于需求。

需求分析是互联网行业工作中最基本的能力。不只是产品经理,包括运营,市场,销售人员等都必须对需求有所了解,才能知道怎么去设计产品方案,运营用户,推广产品,最后把用户或流量转化成企业的收入。

需求分析也是一项获取比较困难的能力。一个产品是否有人用,有多少人用,很多时候取决于产品经理对需求的把握是否准确,如果需求把握的准确,往往能一针捅破天,产品迅速获得大量用户,如果把握不准确,则发展缓慢,白白浪费时间和资源;大多数产品从出生就是失败的,好的产品也是九死一生,想一下获取这项能力有多困难。

同时需求分析也是一个被说烂了的能力。一个原因是很多人对需求分析理解混乱,导致把用户的痛点,用户的需求,用户的想法,用户的问题,自己的想法,自己的假设,自己的需求,产品的需求等各种说法和问题混为一谈 ,以至于是个人都觉得自己了解用户需求,人人也都想做产品经理,其实都只是了解自己的哪一部分而已。

另一个原因,需求往往是工作中最好的攻击武器和防卫武器,在工作中被滥用,比如产品要协调研发去完成一个产品功能的开发,研发对功能的作用表示怀疑不愿意配合,这时候不管有没有做过需求分析,产品搬出的第一个说服武器就是用户的需求。

但这种说服不一定经常有效,如果研发非常有经验,觉得工作量太大,铁了心不愿意做,也会以需求来反击,用自己强大的逻辑和丰富的经验来推理出产品不符合用户需求,这个时候如果产品对需求分析没有做好功课,就很容易被打发了,在这一个交战的回合里,彼此都心知肚明,把需求当作一个借口,谁也说服不了谁,这时候就很容易引发撕逼的局面。

需求到底是什么,怎么做需求分析,接下来我将陆续从以下几个方面来说明:

  • 怎么发现用户需求
  • 怎么判断用户需求
  • 怎么定义用户需求
  • 怎么定义产品需求
  • 怎么评估产品需求
  • 怎么管理产品需求

这是我自己梳理的需求分析的一个基本的框架,因为内容比较多,接下来会陆续分多篇文章来说明,今天先来说一下,怎么发现用户需求,分别从以下几个方面来讲

  • 什么是需求
  • 需求从那里来
  • 需求和痛点的关系
  • 怎么发现痛点

一. 什么是需求

我们先来看一个卖水的例子:你去爬山,爬到中途口非常渴,非常想喝水,你产生了想喝水的需求,这时候如果有人卖水给你,卖的再贵你也会买,当你喝完水后,解渴了,需求被解决了,这时候再多,再便宜的水,对你来说也没有什么用了。我们可以看到,在喝水前,水对你来说是一个需求,在喝水后,水对你来说不是一个需求了。

从上面的例子我们可以看到,特定的人在特定的情况下产生了特定的问题,并且这种问题是可以被解决的,我们就可以把它叫做需求,这个是我自己总结的对需求的定义,在这里特别要注意下面几个关键字:特定的人,特定的情况下,特定的问题,可以被解决。

很多产品书籍和文章为了让自己写的内容看起来高深,营造一种宏大的思考场面,显的自己逼格很高,经常把人本身的吃,喝,拉,撒等需要需求混淆,但是这完全是两个问题,人本身的需要是非常固定的,七情六欲,吃喝拉撒,多少年来从未改变,但是需求却变化非常大。

比如我们的生活都离不开水,水是古代人和现代人都需要的,这是身体的需要,一直没有变,但是古代人口渴了通过喝水来达到补水的目的,我们现代人口渴了,可以选择不喝水,可以喝可乐,喝咖啡,同样可以达到为身体补水的目的,古人口渴了是怎么也不会想到喝可乐的,这就是需求的变化。

二. 需求从那里来

需求的来源在表象上来看有很多,但是总结起来无非两点,一个是来自用户的痛点,另一个是来自用户的兴奋点,由痛点产生的需求,大多数会成为刚性需求,这个痛点的强度越大,人们产生改变这个痛点的想法就越强烈,需求也越旺盛,而由兴奋点产生的需求往往是非刚性需求,它的需求同样可以很旺盛,但是在优先级排序上,往往靠后。

比如在上面卖水的例子中:你爬山途中口渴了后想喝水,不喝水就身体不舒服,甚至影响到生命安全,身体急需补水,这是刚性需求。如果你在爬山途中看到耍猴的,必需交钱才能观看,而且票价很高,这时候你不想花钱,没有去看耍猴的,只是心理上失落一会儿,并不会对你的生命健康和生活造成什么影响,看耍猴就是非刚性需求

所以在不论创业还是日常的工作中,我们要优先挖掘用户的刚性需求,这样才能把产品,运营等工作做好,比如你负责的产品现在有两个要解决的问题,一个是用户注册时收不到验证码,没法完成注册;

另一个是需要开发一个让用户邀请用户,注册后能赚钱的功能,开发资源有限只能选择一个功能来开发,你怎么排优先级,毫无疑问先解决收不到验证码的问题,收不到验证码,就无法完成注册,这是用户的痛点,而邀请用户注册赚钱不是。

三. 痛点和需求的关系

痛点是需求的来源,但是切记,痛点并不等于需求,痛点约等于需求或者痛点大于需求,举个极端的例子来说明,很多人都希望能长生不老,生命太过短暂就成了人的痛点,但是这个痛点我们至今没法解决,这个痛点就是一个待解决的命题,而不是一个需求。

我们还是拿上面的例子来说明,我们知道生命短暂,如果我们的目标是让人的寿命更长,这个痛点就变成了一个需求,我们可以通过加强安全措施,合理的饮食,合适的工作强度,作息时间,疗养等方法来延长寿命,它变成了一个可以被解决的问题。

从上面的例子可以看到,痛点能否变成需求,取决于我们是否有能力来解决这个痛点

四. 怎么发现痛点

在产品工作中,发现痛点是挖掘需求的第一步,怎么发现痛点,每个人有不同的方法,但是总结起来就一个词“体验”,痛点是一种由体验得出来的结果,也唯有靠体验才能发现痛点。

这个体验分为两种,一种是直接的体验,另一种是间接的体验

直接的体验,就是自己的体验,自己去现身说法,在体验的过程中发现痛点,比如你要做一款旅游的产品,要找到好的切入点,最好的办法就是自己去旅游一圈,或者自己是深度的旅游爱好者,在旅游的这个过程中,发现有哪些不足,哪些可以改进的,把这些痛点找到,成为你产品的切入点。

另一种是间接的体验,就是通过别人的体验结果来挖掘痛点,别人的体验结果有多种呈现方式,比如周围人的吐槽,网上的体验报告,App Store的评价,用户的留言,异常的数据等,这些都是别人体验结果的展示形式;

关注别人的体验结果,尤其关注体验结果中哪些负面的反馈,因为按照一般人的心理,得到好处不吱声,痛了肯定要找地方说出来。

比如你是一款App的产品经理,App是自己设计的,自己用起来往往是发现不了问题的,要发现问题最简单的方法就是去看App Store的评论,然后把问题按照我上节课讲的进行归纳和分析,如果收集了100条评论,有30条反馈安装后奔溃,这个App使用的痛点自然就出来了。

五.结尾

上面说了,痛点是发现需求的第一步,但是痛点不等于需求,怎么把痛点转化成需求,就先写到这里吧,后面有空了我会再接着写,也欢迎在互联网公司工作的,想进入互联网行业的朋友来交流沟通,一起学习进步。

 

作者:木木,高级产品经理,曾经在人人网,新浪微博等从事产品运营工作。微信公众号:大白学堂

本文由 @木木 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
6人打赏
评论
欢迎留言讨论~!
  1. 举的例子有的牵强。

    回复
  2. Design thinking 和 抄

    回复
  3. 关于痛点和需求的关系还是有点迷茫,列了几条总结不知道对不对
    1.需求来自痛点,痛点>=需求
    2.一个痛点会衍生出不同的需求
    3.需求是可以被满足的,而痛点不一定能被解决,痛点转变为需求的关键在于其是否可以被解决

    回复
    1. 你理解的是对滴

      回复
  4. “用户注册时收不到验证码,没法完成注册” 这不是需求,是BUG :cool:

    回复
    1. 除非根本没有手机号注册这种注册方式,这才是需求

      回复
  5. 写得非常好,语句深入简出,很容易看懂,受益颇多 :oops:

    回复
  6. 有个小小的问题请教一下,以前人喝水,现在人喝咖啡,需求变化了?我觉得没有,都是满足生理的需求,但是解决这种需求的方案变了。

    回复
    1. 同意

      回复
    2. 以前人喝水:痛点是畏惧口渴的不舒适以及进而的伤身死亡。
      现在人除了喝水之外,还喝咖啡:痛点是对工作时犯困导致工作效率降低,进而业绩下降的恐惧;同时还有痒点,对于小资生活的一种向往。
      其实咖啡已经不是单纯的生理需求了。如果只是生理需求,在便宜健康的替代品水面前,咖啡是没有任何空间的。

      回复
  7. 关于刚性需求这个,比如苹果手机、可乐应该是非刚性需求。可是也都很成功

    回复
    1. 真正能解决刚性需求的产品能有几个呢?人类的刚性需求本身就不多吧。

      回复
    2. 能不能看懂我想问啥,再回复。至少看完文章再回复啊

      回复
    3. 相对来说其他同类型产品,解决刚需更加完美吧。再通过营销,慢慢将产品培养成刚需。

      回复
  8. 受教了

    回复
  9. 收集到用户需求点后,尽可能多的梳理出使用场景,用户的问题,用户现有的解决方案,然后说明为什么要做这个需求,给用户带来了什么更好的方案。开发应该就不喷了吧,哈哈。

    回复
    1. 这个方法最好,楼主方法也很好,受教了!

      回复
    2. 能不能这样理解,有两种方法。一种是基于用户视角的,另一种是基于使用场景视角的。

      回复
  10. 受教

    回复
  11. 写得好,期待把其他的文章更新出来

    回复
  12. 是的,我以前就经常犯一个毛病,就是很多时候以自身体验为主,或者用几个个别案例为主,现在发现,做产品经理还是要有一个完整的流程。对产品进行分析解读,

    回复
  13. 最好结合场景二字谈需求,需求等不等于痛点,这是无关紧要的,也无需一个结论,红衣教主提过产品六字,刚需,痛点,高频。你喜欢构建自己的认知框架,好处是可以逐步成长,坏处是容易给产品新人误导。

    回复
    1. 文章里面已经定义了什么是需求,提到了谈需求需要哪些元素,为什么要提痛点和需求的关系,是因为痛点是最容易体验到的,有的人容易把痛点当成需求,尤其很多以自身体验为主的人,但是痛点到需求之间还有很多判断条件的,所以在这里做了说明。另外红衣教主的六个字看不出来对新人和实际操作有什么帮助,没有判断标准,没有操作方法,只是概括了需求里面几个关键字,尤其像你提到的场景都没谈到,感觉就是正确的废话。最后谢谢你的留言,多交流 :idea:

      回复
    2. 我理解的痛点就是刚需,不是刚需的就叫痒点。我理解的需求是在特定的场景下,用户需要解决的问题或需要满足的欲望。问题有必须被解决的,欲望也有那种控制不住的(人性),这些就是刚需。向各位大佬请教一下,社交需求是刚需嘛?我有同学说自己已经离不开微信了。 ;-)

      回复
    3. 微信是个沟通的工具,社交里面也分很多,比如 沟通类的,邮箱,微信,QQ,手机,社交类的陌陌,社交媒体,微博,交友,相亲等,这里面最核心的就是沟通,这个还可以细分,鉴于篇幅问题,不能说的更细,可以关注我的公众号(id:dabaixuetang)

      回复
  14. 有点简单。现在一方面是挖掘需求,更多的是是用 用户体验 去竞品拼需求

    回复
    1. 和竞品去拼的一般是功能和交互层面的吧,在决策的背后还是需要进行需求挖掘,当然这是一种比较“笨”的工作方法,毕竟需求挖掘只是一个前期的准备工作,老板和用户都看不到,有时候照着竞争对手抄,押对宝了也能获得成功,这篇文章偏重于从源头来找解决办法,适用于有竞品和没有竞品的情况,目前只写了一部分,后面还会接着写 :oops:

      回复
    2. 其实拼到最后,什么策略,什么方法都是假的。互联网大家都在抄,抄创意,抄手法,抄套路。比到最后还是比TM谁壕。

      回复
    3. 第一个出来的产品,是会有先发优势的。如果单论壕,那当初就没有头条抖音什么事了,百度腾讯都比最初的字节跳动大,可惜头条抖音现在在信息流和新媒体做的比这两家还要好。但是先发只是优势,如果没有把握住优势,那还是要被强壮的土豪干死的。

      回复
  15. 期待后续!加油!

    回复
圈子
关注微信公众号
大家都在问