如何利用“互惠原理”+“让步原理”打破消费者购买防线?

数据分析如何避免沦为形式?15天在线学习get一套可落地的数据分析方法,了解一下 >>

互惠原理是为了给他人造成亏欠感,并增加相互之间信任,降低成交难度,让潜在客户来购买。而让步原理,是为了让消费者提高消费预期,让她产生自认为占便宜的心理,立刻下单。

一、互惠原理

在《影响力》这本书中,讲述的第一个影响力的原理就是“互惠原理”。互惠原理认为:我们应该尽量以相同的方式,回报他人为我们所做的一切。

由于互惠原理的影响力,我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等等。

我国也有一句老话【吃人家的嘴软、拿人家的手短】,因为互惠原理能够使他人产生多余的负罪感、增加对你的信任感、回报别人的责任感。

我们生活中尝尝可以看到互惠原理的应用:

  • 朋友经常帮助你,突然找你借1000元钱,绝大部分情况会借给他(排除没钱的情况);
  • 朋友经常请你吃饭,你一定会找某种方式给他回报(也请他吃饭,买点东西给他);
  • 很多假和尚上门免费赠送你小福包,保佑你平安,然后掏出小本子,让你进行捐款,你都会给个10元、20元。

这些都是利用了互惠原理。

前两年有茶店的朋友问我如何把他的茶叶卖出去,我通过互惠原则给他想了一个点子:

当有客户上门买茶叶的时候,他买200元一斤的茶叶,就送给她半两500元一斤的茶叶;他买1000元一斤的茶叶,就送他半两2000元一斤的茶叶。客户回家后好茶慢慢喝,闲来无事泡好茶,多喝就上瘾了。喝了500元的茶,就不愿意喝200元的茶了。不管他买多贵的茶叶,都要送他半两更好的。

通过这个方式,同一个买茶的人一年在他的店里能在茶叶上多花2-3倍的价格,一年的销售额整体增加了2-3倍。后来我建议,他把茶叶进行精美的小罐包装,作为样茶免费送给购买的客户,他的茶店生意越发好了。

互惠原理在营销上有很多方面的应用:

  • 买衣服的时候销售人员夸你,夸得天花乱坠,你一被夸,很多时候就会买那件衣服;
  • 进店后扫码关注公众号,店家免费送你一个小玩偶,你会附加买一些产品;
  • 超市鸡蛋免费赠送,你除了领鸡蛋会买额外的生活用品;
  • 免费试用、样品申请、超市免费试吃等都算是利用互惠原理的营销方式。

互惠原理的应用不单可以应用在熟人之间,对于陌生人或自己不太喜欢的人,只要对方给出一点点恩惠后在提出他们的额要求,我们心里也难以拒绝,并按照他们的要求答应他们。

二、让步原理

但是互惠原理并不是绝对有效的,很多时候一旦消费者互惠原理被“套路”多了,他们就会产生“防御心理”,这个时候,你就需要结合“让步原则”来进一步打破消费者防线。

让步原理是指当消费者想要购买某种产品,却犹豫不决的时候,通过一定的优惠(打折、赠品、满减、包邮等),让消费者觉得占了便宜并快速行动的有效营销方式。

生活中我们常见通过“让步原理”的营销套路:

“老板,手机壳多少钱?”“50块”(商家会大胆开价)

“这么贵?!”

“不贵了,你看这材质、看着图片……小姑娘,你是不是诚心要?如果诚心要,就给你便宜点!40块!”(商家主动让步)

“30还差不多!”

“哎呦,小姑娘太会砍价了,这样我没得赚啊……这样吧,如果你买两个,可以这个价格卖你。”(提出让不要求)

最后小姑娘花60块买了两个,老板边收钱边说:“小姑娘真会砍价,谁娶到了就是谁的福气啊……”

买手机壳的小姑娘觉得自己占了很大便宜,心里美滋滋,然后拍了照上传到朋友圈。

互惠原理和让步原理进行结合的营销套路,是很容易打动消费者的:

  • 朋友经常帮助你,找你借1000元钱,你囊中羞涩,但是不好意思拒绝,于是最终借给他500元,自己借少了挺愧疚,对面借到钱了很开心。
  • 服装店免费送衣服挂饰,销售员夸你夸得天花乱坠,你想买却很犹豫,销售员告诉你衣服现在打8折,你毫不犹豫的买了两件。
  • 上面提到的茶店,买好茶送更好的茶叶半两,定期还搞9折活动、会员日活动、发朋友圈集赞打95折活动,消费者占便宜美滋滋。

总结

互惠原理是为了给他人造成亏欠感,并增加相互之间信任,降低成交难度,让潜在客户来购买。而让步原理,是为了让消费者提高消费预期,让她产生自认为占便宜的心理,立刻下单。

通过互惠原理+让步原理,卖方就能很轻易地打破消费者防线。

 

本文由 @繆丽伟 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图作者提供

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
4人打赏
评论
欢迎留言讨论~!
  1. 全是照搬别人观点 毫无自己思考

    回复
  2. 写得真是有道理,不得不服自己。

    回复
    1. 呃呃呃,作者你也是够了 :x

      回复
    2. 作者的评论有趣!

      回复
    3. 你好意思说这句话,写的片面,而且基本是照搬罗伯特·西奥迪尼的《影响力》书中的内容,书中还单独拿一章节讲了互惠原理

      回复