商业模式画布——如何找准你的目标客户?

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编辑导语:一直存在的一个问题,就是如何找准你的目标客户;想要引流精准客户,首先你需要了解你产品的受众人群是什么人,以及她们内心真正需要被解决的需求;本文作者分享了关于如何找到目标用户群,我们一起来看一下。

现在我们就要进入整个商业模式地图的第一个重要的模块,也是我们在创造价值的模块当中的第一个模块,这个模块就是在图上所显示目标客户的细分

在这个模块当中,我们需要去探讨的一个问题是:谁是你的目标客户群?我如何能够精确地描绘出我的目标客户群是谁?

当我提到这个问题的时候,也许很多的企业家会觉得这个问题好像太过简单,因为我们已经经营了这么长时间,我们对我们的用户把握得非常的精准,我们不需要做这个模块;但其实现实过程当中,它往往不是这样。

一、案例1:谁是客户

我给大家举一个例子:我记得曾经有一次,我在一家企业成长型的企业;他们大概是在A轮+以后的融资,他们的业务主要是做针对企业的建筑行业、家居类型的业务;他们有一次邀请我去跟他们做一个商业模式的研讨会以及战略规划的研讨会。

我作为整个研讨会的主导者和组织者,在研讨会上的一开始我也提出了相同的一个问题:请你们告诉我,对于你们这家公司来说,谁是你们今天服务的目标客户群?需要给我精准的答案。

当然我在设计这个环节的时候我没有让他们直接的说出来,因为在场的成员是这家公司的主要的核心的成员和高管层。

我让他们做了一件事情,就是给了他们每人一张便签纸,然后让他们不需要经过任何的沟通、交流;基于他们现在的认知和自己的理解,在这张便签纸上写一下自己认为的目标客户群是谁,你现在服务的人群是谁。

五分钟之后,我们把这张张便签都收上来了,然后我们把每个人的便签的内容让工作人员写在白板上;这时候,人们发现有一个惊奇的不同。

我们服务的人群是C类人群,是大众消费者;但是我们发现,其中有一张字条,上面写的是我们服务的客户群是B类,是服务的企业客户或者机构客户,或者中间客户——这一个现象出现,大家都会觉得很诧异。

这家公司已经经营了大概有两年多三年了,为什么在这个时间点,还有我们公司的高管层或者核心成员对于我们具体服务的目标人群都有如此大的差异和不认同?所以大家很好奇到底是谁写了B,谁认为我们今天服务人群是B端人群?

我们请这个人举起手,发现大家觉得谁会是这样的一个人?奇妙的结果出现了,最终选择b端人群的这家公司的CEO。

大家就很奇怪,为什么我们在做这样的事情的过程当中,CEO跟我们的想法会完全的不一样?

随后CEO做出了很多的解释,他说在服务的过程当中,其实他们的业务模式在不断的调整和规划,在找到一条最适合他们的产品和业务的路径。

所以就是这样一支团队,在经营了这样一段时间以后,他们的认知都会有很大的差异;你不妨试一试,看看你的团队当中认知一不一样,也有可能会给你带来不同的感知。

为什么目标人群的认同一致性会变得这么重要?

因为你想:如果我服务B类人群,和服务C类人群分别意味着什么?意味着后面我的产品完全不一样,我跟客户的沟通的通道完全不一样,我为他们提供的价值完全不一样;我服务的方式也不一样,我运营的方式也不一样,我需要的人才的结构也不一样。

所以如果在这个点上我们有不同,这就意味着我们后面所做的一系列的工作都有可能是浪费时间。

这是非常重要的一个点——明确你的用户群是谁是第一个我们要关注的点。

第二个关于用户的点,企业在做公司的时候,我们都会犯一个错误。往往我们都会想说,我们想要服务的人群,是尽可能广的人群。我们A类人群也想服务,B类人群也想服务,C类人群也想服务。

我们想在服务尽可能多的人群的过程当中获取更大的收益。但是往往在用户的选择的过程当中我们需要做出一些选择。我们要做出一些割舍才会让我这个业务跑得更加顺畅。

二、案例2:大企业和小公司

我们再来举个例子,比如你是一家做软件服务的企业,你今天在成长的过程当中面临着不同的选择:客户的选择。

倪云华:商业模式画布-如何找准你的目标客户?

比如说它是很大的客户、强的企业,你在为他们提供服务的时候,它的特点是什么呢?这些企业客户,他有预算,你帮他提供企业的软件服务,开发的时候他有预算;这对于你是很好的事情,但是它也有它的要求。

它的要求是——你所提供的软件服务一定是要为我个性化定制的,一定是要根据我公司的特殊的情况来进行你这个产品的需求分析和开发;我给你钱,但是你的产品开发设计要和我相匹配——这是服务大客户的用户。

但同时我们也服务到小客户,小客户是什么特点?小客户说你可以把我当小白鼠来试验,可以按照你认为的产品的定义来给我提供服务。

所以你在做产品的开发的时候,你是基于大多数中小企业的共性,开发了一套有你的产品的定位和功能的一套产品,然后在小的公司上去使用——这是以你的产品为导向。

但你出现同样的问题,小公司可能说我可以用你的产品,但是开始一定要给我免费用,因为我没有额外的预算去做这件事情。

所以你这时候就面临了两难的选择——你服务大客户,你有钱,但是也许你的业务模式就变成了不断的项目制;因为你是在不断的为一个个的大企业的客户开发他们的产品项目。

第二种小公司,你可以有自己的产品架构,但是你没有短期的收入,这就是你今天所面临的选择;你很难去兼顾大的又兼顾小的,因为你的资源有限,你的人才有限,你的产品的开发设计团队有限。

所以这时候,对于目标用户群的选择就又成为了一个关键;在这个时候我们建议一定要有割舍——你把一类用户做透,未来第二类也会有机会;如果你同时做两类,也许你在哪一类当中都不能成为这个市场最领先的代表,你最终很难有长足的发展;这是在用户选择的第二个点。

三、案例3:双边用户

在用户选择的第三个注意点,我们关注的一个点是在于说——有时候我们在做这个模块的选择的时候,我们考虑的不是单边用户,不是你就服务一类用户,也许你服务的是双边用户或者多边用户。

我们最好理解的例子,比如像滴滴这样的业务,当他在进行商业模式业务模式设计的时候,他考虑的不单单是乘客他还要去考虑司机;因为这两个人群是它整个商业模式打通的关键。

所以你既要考虑司机需要什么,也要考虑用户需要什么;他们两个需求可能完全不同,用户觉得只要让我最快的时间打到车,帮我从A送到B就可以了;而司机一定想的是说怎么样帮我多挣到钱。

所以这又是在于你对用户的把握是不是你的目标用户群,这是第三个我们要考虑的。

倪云华:商业模式画布-如何找准你的目标客户?

四、案例4:错位客户

当然在用户的选择的时候,你还要考虑第四个问题。

当年我们在做一些企业的辅导的时候遇到的一个问题:有个企业的学员告诉我,我们是做少儿教育的,少儿教育的过程当中,我们的学员小朋友非常喜欢我们的产品,但我们的销售的过程非常困难。

在这个过程当中,你在用户的捕捉的过程当中,你发现有什么问题?

在这个过程当中,产品的使用者和产品的决策者,他们之间是不是同一个人?小朋友是产品的使用者,但最终的决策者是他们的父母。

倪云华:商业模式画布-如何找准你的目标客户?

所以你的产品虽然对于用户的使用非常好,但决策者认为它不是一个刚需的产品,你就很难真正的获取你的价值,去完成目标

所以在这一系列的过程的考虑时,对于你选择用户和选择用户的需求的过程当中就要值得很多的探讨;所以我想在这一个模块结束以后,你要去深入的思考,到底谁是你的目标用户群并把它深入的写下来。

我给你举一个简单的例子:摩拜单车刚刚起来的时候,他如果写他商业模式地图的第一个模块的内容的时候,他该写什么?目标客户群到底是谁呢?

倪云华:商业模式画布-如何找准你的目标客户?

它的目标客户群从性别来说,男女均可;但年龄有年龄的层级基本上可能十五六岁,高到五六十岁的人,都是他的目标人群;但这些人群在这个产品上有自己的使用的特点和习惯。

他们使用智能手机,他们没有办法快速的解决1-3公里的这种短途的交通工具;他们过去可能是上班族和地铁族,而且他们会考虑节约,这样我就勾勒出我要服务的目标人群是谁了。

我们再看另外一个例子,比如我们今天非常火的一个应用:抖音,抖音这个产品他的用户群到底是谁呢?我们看一下。

比如年轻人喜欢音乐,比如15到30,一直到40-50的人都在使用抖音,他们在使用上有什么特点?

他们追求个性,他们伴随着音乐的成长,他们追求视频的娱乐,他们还追求喜欢说我关注的内容,让我节约时间,给我带来更多的娱乐的过程——所以你看通过整个抖音的内容,它的目标用户群我们也写出来了。

倪云华:商业模式画布-如何找准你的目标客户?

请你去思考一下,你今天做的业务的目标、客户目标、用户群是谁。

第一种方式:当你写出来以后,你交给一个你身边的人,跟你这个业务不了解的人,让他去看一下,他能不能够一眼就能够清晰的在他的脑海当中刻画出你的人群是谁。

第二种方式:你如果是在公司里,你可以跟你的团队发一个,或者让他们来写一下我们今天服务的目标、客户群是谁;让你们共同看看能不能有一个共识,我们的目标客户群是谁。

还要记住,我要告诉大家目标客户群的撰写,如果你服务的是多边客户,我们要把多边客户的用户描述的非常的清晰——这是商业地图的第一步。

#专栏作家#

倪云华,公众号:倪云华新知,人人都是产品经理专栏作家。中国著名实践型商业顾问,前普华永道、IBM咨询总监,曾任华为、海尔、腾讯等大型企业战略顾问。财经作家,著有《如何打造一流创业团队》《合伙人与合伙制》等畅销书籍。融资BP、股权设计、团队管理咨询。

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