产品心理学007 | 需求评审,如何避免被怼

产品老司机手把手教写文档,10天线上课程,零基础掌握产品经理必备7大文档撰写法。了解一下>

很多产品经理在拉需求评审会的时候,往往发现自己被怼得很惨,并且需求也没有得到认可与支持。本文认为,这一现象的原因其实在于产品经理没有利用好心理学上的“承诺一致性”。

你有没有遇到过这种场景,自己苦思冥想,设计了一套产品方案。开开心心地拉需求评审会议进行沟通落地,但是会上大家各种吐槽炮轰——吐槽产品方案不合理、技术无法实现、相关部门未参会等等,要求回去重新整理下,下次再开会。你各种辩解,但依旧无法说服对方。这种场合非常尴尬,效率也很低。

在旁人看来,会觉得你经验不足,考虑不周全。但你自己可能会觉得非常委屈,明明自己认真思考了,用心整理了,他们还这么不配合,这些人的态度也太差了。

但这其实不完全是经验的问题,很多老鸟也会遇到类似的情境。况且,仅靠产品经理一个人也没办法想清楚所有的细节。当然,这很可能也不是配合态度的问题,其他部门的人只是就事论事提出观点,并没有进行人身攻击,这是他们该做的事情。

真正的问题出在,你没有利用好心理学上的“承诺一致性”,没有提前与大家通气并达成一致,所以临到评审时,才出现各种不一致。

承诺一致性

以前我们有一篇文章,讲过认知失调的概念,承诺一致性就是认知失调的一个应用场景,即人们会尽可能保持承诺和行为的一致性,避免出现认知失调的压力。

心理学家发现,仅仅是让人提前签署一个微不足道的请愿书,就能让更多人心甘情愿在房前竖起一个硕大的“小心驾驶”告示牌,不惜挡住自家房子的正面视线来支持公益。可见承诺给人的巨大影响力。

类似的,如果产品经理提前跟各方沟通好,拿初步方案去请求大家确认,获得大家的初步认可后,再召开需求评审会议。这个时候承诺一致性就会发挥作用,不会遭遇激烈的反对了。当然,如果初始方案本身有漏洞,在沟通时就能获得很多的建议,足够在评审会议之前修补了,这样也能规避掉很多的坑点。

当然,要保障承诺一致性的效果,有一些注意事项:这些承诺得是当事人公开进行的,并且是自由选择的。

  • 如果是迫于外界压力,不得不承诺,这种情况下人们就会归因到外界影响,而不会引发认知失调。例如老师要求上课讲小话的学生写保证书,以后再也不讲小话了,这种策略的效果就很一般
  • 如果是私下进行的承诺,影响面不大,也就不会带来强的认知失调压力。一旦公开发表言论,这种公众压力就会迫使人言行一致。很多教育产品,让用户分享自己的学习宣言和打卡记录,就是利用了这种心理
  • 文字的承诺,会好于口头承诺,因为文字毕竟是留下了证据,将来可以追溯,这样的压力会大于口头承诺

一些企业在管理销售人员时,通常会让销售自己给出业绩承诺,并且公开宣讲,事后还要记录在案,这背后就是在利用承诺一致性。一旦销售人员给出了承诺,他们就会尽全力实现这个目标,避免自己被打脸。

如何开需求评审会

理解了以上原理,我们再来看看,如何避免需求评审被怼。

会前

如前文所说,我们在有了初步方案时,就应该跟其他项目伙伴沟通,一方面从他们的角度看有没有漏洞,另一方则主要是为了获取认同。提前通个气,能减少很多不必要的矛盾。尤其是如果有些同事比较在意流程时,这样做能大幅提高需求评审的通过几率。在这个过程中,如果能获得一些核心支持者,甚至是领导的肯定,那么接下来的项目推进,就会非常轻松,在遇到争议性较大的议题时,这一点会非常有效。

会中

因为提前沟通的存在,所以大部分同事是赞同这个方案的,整体气氛会比较积极正向。这种环境下,其他一些你没来得及沟通的同事,也会受到从众效应的影响,接纳这个方案。如果会议内容是有一些争议的,你之前所获得的核心支持,就会起到奇效,他们会帮你站台,推动着会议向你目标的方向前进。当然,会议过程中,你的表达方式需要传递信心,所以尽量说得坚定、清晰。

会后

如果会议定的方向大家没有问题,这个时候就需要确定项目排期时间了。这个时候承诺一致性又有发挥空间了,如果对方只是口头回复你时间,那大概率是会延期的。如果想提高准时性,最好的办法是让对方公开承诺。例如回复排期邮件,在项目群里回复明确时间等等。当然,更好的策略,是建立一个机制,让对方主动承诺排期,例如让对方为结果负责,分享收益,流程上由对方给出排期时间等等。

取得一致的沟通技巧

有时候,一些轻微的承诺倾向,也会带来行为改变。例如一些宗教募捐者不会直接上来就求捐赠,而是会问目标对象“嗨,今天过得怎么样?”,对方大概率会回答“还不错”,引发出这个行为之后,对方就会真的感觉自己过得不错。这个时候,募捐者再去请求目标对象资助一些过得很惨的人,他们就非常难以拒绝。

在工作中,你也可以利用这种技巧,提高沟通成功的概率。举个例子,业务方和B端产品之间常会出现一种矛盾,业务方希望产品能灵活支持各种操作,快速迭代,怎么方便怎么来。而产品这边希望规范操作,管控数据,精细化运营。其实二者并没有绝对的对错,取决于公司发展阶段和目标,我们以产品方的沟通举例。

场景一

产品:“现在业务方的一些操作不是很规范,这样不利于统计数据,希望你们能帮忙规范下”。

业务:“你说得有道理,但是现在产品功能不是很完善,我们操作起来很麻烦,很难实现规范化”

产品:“功能就是根据你们需求做的,现在就能够支持各种操作流程,希望你们遵守操作规范”

业务:“但是现在产品体验很不好,很多功能看不懂,用起来效率很低”

产品:“你具体说哪个功能有问题?我们看看当时你们需求怎么提的”

……

上面这段对话,明显效果不好,产品没能让业务方认可这个建议,甚至还有一些情绪摩擦。我们再来看看另一种沟通方式。

场景二:

产品:“XX兄,咱们大目标其实是通过数据指导,精细化运营和迭代对吗”

业务:“对,我们也在往这个方向努力”

产品:“嗯嗯,要想有精细化的指导,数据的准确沉淀其实是最关键的”

业务:点头赞同

产品:“咱们目前有一些业务操作,可能不是那么规范,我担心会影响数据的精准度,这块咱们是不是一起看看怎么处理呀”

业务:“好,你具体是指哪些操作?影响哪些数据?”

产品:“我整理了个表,我给你看下哈”

……

这段对话,明显感觉顺畅了许多。第一个问题,带有明显的导向性,诱发了对方的一个轻微承诺。在这个基础上,再去聊后续的细节,对方就能愉快的接受你的建议。

其实类似的场景还有很多。在工作过程中,如果我们利用好承诺一致性,就能让对方不停说“是”,跟我们达成一致,大家不妨用心感受。

内容第一

不过,话说回来,以上策略其实都是一些沟通的小套路,本质上是为了你想表达的内容服务的。如果你的方案本身有问题,你的目标跟大家产生了冲突,这个时候再用这些技巧,也并不会带来好的结果。当你有了不错的方案,恰当的目标,这个时候再配合上这些小技巧,就能更加顺利高效的推动项目进展。所以归根结底,还是内容最重要。

总结

人都有言行一致的倾向,如果言行出现不一致,就会感受到认知失调的心理压力。越是公开承诺、主动承诺、留下证据,这种压力就更大。如果我们能提前获得承诺,我们就能预期对方的恰当行为。

理解了这个规律,我们就能更好的与他人沟通。例如在开会前先通气,避免会议上直接碰撞。在会后,让对方给出承诺,来确保项目落地。甚至我们还可以通过诱发轻微的承诺,来与对方达成一致。

请你思考

你有没有遇到开会被怼的情况?如果利用承诺一致性,是否能解决这个问题?

相关阅读

参考文献

《影响力》罗伯特·西奥迪尼

 

作者:刘子勋,微信公众号:子勋说。搜狐高级产品经理,北师大心理学硕士,一个深爱心理学的产品汪,致力于让科学心理学成为人人会用的工具

本文由@子勋 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

给作者打赏,鼓励TA抓紧创作!
评论
欢迎留言讨论~!
  1. 科学又系统的方法

    回复
  2. 受教了

    回复
  3. 学习了。

    回复