如何写出一份好的解决方案

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本文从写方案的三个阶段(前期了解阶段、查找资料阶段、书写阶段)讲述如何写出一份好的、不被否决、有结构、有优势的解决方案。

解决方案不只是一篇文档,而是一整套的行动计划;而一篇好的解决方案是能够很好的解决客户关心的问题。

以下几点,主要从思路方面的提升,助力你写出一篇好的、不被否决、有结构、有优势的解决方案。

一、前期了解阶段

在写方案之前,我们要了解清楚这个项目/产品的来龙去脉,以及这个方案的阅读对象和方案的目的。主要包括以下几点:

1. 了解项目的来龙去脉

主要了解:项目情况、项目当前处在什么阶段、项目所在行业情况。

项目不同阶段,输出的解决方案类型和内容都是不一样的。前期有可能是从大的方向、概念、解决了客户什么问题方面去阐述;后期主要从产品功能、性能等方面阐述(沟通时要快速记录下来关键点,只要自己能看懂就好)。

2. 写解决方案的目的

解决方案的目的是我们写作的方向,目标不同写方案的粒度和角度都会不同,一般有以下几种目的:

  • 满足读者的需求:这种目的,主要是以解决了用户什么问题、如何解决、解决后的效果是怎样的来阐述。
  • 给读者讲解一些概念,为了抛砖:这种情况,主要是为了勾起用户的需求点,给用户同步一些概念,并告诉用户我们有这样的方案。

3. 解决方案的阅读对象

需要了解包括阅读对象所在的岗位、所在的公司、以及客户的认知情况。

  • 岗位:如果是领导,一定要在第一时间勾起领导兴趣,主要讲解建设效果;如果是实施层,则主要讲解产品的建设内容。
  • 所在公司:如果是甲方客户,可以主要讲解方案内容,帮助他们解决了什么问题;如果是集成商/中间商,他们一般对产品功能点是否多而全、公司有多少业务市场、产品是否有专利,这个事情是否有收益,有好处等比较关注,可以从这方面进行阐述。
  • 认知情况:如果对方对业务认知程度不高,要先阐述业务方向、行业现状、同客户站在同一认知层面上,再进行解决方案的讲解。切忌充斥大量专业词汇,或者含有高度复杂的逻辑关系。而如果出现新的概念,一定要对这些概念进行解释;如果对方比较了解业务情况,则可以简单描述行业背景和现状。

总结下来就是要围绕读者来写,方案也需要具备用户思维。

4. 客户的需求是怎样的,有没有需要注意的点

解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的桥梁。

  • 了解内容:所以我们写解决方案的时候一定要了解读者想知道什么,为什么要知道,需要感受到什么,这些需求是在何种业务需求下产生的,用户提出这样的要求到底想解决什么问题。
  • 信息点:用户有没有特别要求的需求,多数情况下需求方都会有一些自己的思路,我们要先听一听他们的思路(思路不对,则要给他们掰过来)把握用户关注的重难点问题,并将其关注的问题重点体现在解决方案中;用户有没有不需要的内容,不做什么是对方的边界,我们无需浪费时间去赘述。

5. 了解解决方案是以什么方式呈现?

其次要搞清楚方案的形式目标,是Word,还是ppt,是否需要演示产品。

注意:多数方案的需求来自于领导、或销售,我们接收到的内容是经过他们加工的信息。如果有条件,尽量同需求提出人/客户沟通一下内容,以掌握一手需求。

二、参考资料查找阶段——为写解决方案插上翅膀

1. 资料网

  • 解决方案领域:书籍、白皮书、研究院报告,比如:悟道方案网、河姆渡方案馆;
  • 产品领域:书籍、白皮书、研究院报告,比如,书籍、研究院报告等。

2. 资料普通搜索

  • 搜索网站:百度搜索、微信文章搜索、今日头条搜索、招投标网站搜索(中国采购与招标网、千里马、采招网等)、论文网站搜索(知网、爱学术等)等。
  • 对标(竞品)公司搜索:我们在写方案时,经常会遗漏这点,找到一个好的对标公司,不光会为我们理清思路,还会找到很多好的素材内容。建议写方案时,找两到三个对标公司参考。
  • 关键词搜索:搜索时,多增加关键词来搜索到更加准确的内容。

3. 个人资料库整理

我们平时看到好的素材要积累下来,节省每次找资料的时间,主要积累以下类型的资料:

  • 官方政策文件;
  • 竞品公司资料梳理;
  • 行业新的白皮书、研究报告等。

资料一定要分门别类整理好,方便查阅:

浏览器网址整理

本地文件整理

4. 资料的参考方式

先整理自己大框架,结构化地去组织解决方案的思路和框架,然后往里面填充内容;填充内容时一定要做好内容的删减和过滤,只增加适合的方案内容(切忌:全部粘贴)。

三、书写阶段

1. 梳理解决方案的思路

先构思提纲和框架,然后再动笔,没有结构化的思维,写出来方案依旧是一盘散沙。只有当一个人对一个整体信息化建设思路有体系以后,才能够写出完整的方案。

我一般会使用框架图来梳理自己的思路,思路梳理好后,选择合适的内容进行填充:

2. 找一个好的标准方案模板

站在巨人的肩上,就算没有提高也是巨人。

解决方案的模板很多,一般包括:背景、政法规、建设目标、建设思路、整体规划、预期效果、建设内容、核心优势、运营保障、成功案例等模块。

Ppt和word侧重点不同,ppt适用于大框架、价值等的概述;word则详细一点,建议大家整理不同的模板,之后填充内容,效率会高很多。

模板框架是标准化的,但内容要根据用户的需求做不同的论证,切忌千篇一律,否则不容易打动客户。

3. 丰富方案内容

  • 满足各利益方的需求,存在两种情况:方案的读者不是一个人或一类人,是几类人;方案的阅读者不是方案的使用者。类似于此类方案,需要在方案中考虑到这几类潜在用户的需求,权衡各方的利益,满足各方的诉求。
  • 一定要阐述自己产品的特色和亮点,与竞争对手的差异性。
  • 不是我们有什么写什么,而是客户需要什么我们写什么。
  • 一定不要技术思维,不要写自己是怎么实现的,而要去讲方案解决了用户什么问题。
  • 一定要阐述产品价值,就是解决了客户的问题后带来的利益。
  • 使用客户视角的语言。

4. 风格技巧

  • 方案样式要给人延伸感,尽量避免收缩,小气的感觉。比如,有延伸感。
  • 方案整个风格要统一,主色调统一,配图统一。
  • 方案页数要精简,内容要丰富,切记长篇大论。现在的解决方案一个不好的倾向是”长、厚、全”,看起来面面俱到,其实对决策者没有帮助。

四、总结复盘

方案给用户之后,用户会提出一些问题;我们给用户讲解时,也会发现讲解中的问题。我们要记录下这个点,并对方案和讲解内容持续优化;只有这样,每次都会进步一点点,解决方案水平质量才会不断增长。

 

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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  1. 电话都或多或少

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    1. 主要是自己有思路了去沟通会更清晰

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  2. 更应该发表在售前网站里

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    1. 其他网站,也有发哦 😉

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    2. 请问售前网站主要有哪些呀

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