Palantir的FDE模式正颠覆企业服务认知，它不只是驻场开发，而是将定制需求提炼为可规模化的AIP平台。借助五天工作坊，客户先见效果再签约，转化率高达75%。本文拆解其从亏损20年到高利润增长的秘密，并探讨模型公司Anthropic带来的新威胁。

最近国内 FDE 这个概念非常火，只是很多人不太理解这个概念。

腾讯研究院发表了《FDE 模式行业观察与实践》报告，估计认真读的不会是大多数。国内也有很多企业号称是中国版Palantir，典型就是百川智能从模型企业变成 FDE 企业。

FDE 全称是 Forward Deployed Engineer，前沿部署工程师。在很多人眼中会有点难理解，大家都是简单一句话：这不就是外包吗？这样理解就有些偏颇了。

来看看Palantir怎么做FDE，以及用 FDE 概念摆脱 20 年亏损，成为硅谷印钞机。

先看财报，8月3日盘后，Palantir 发了 2026 年二季度财报。营收 19.35 亿美元，同比增长 93%。GAAP 净利润 10.62 亿美元，利润率 55%，比去年同期增长 225%。今年上半年赚的利润，比去年全年的利润还多了。

Rule of 40 跑到了 155。这个指标把营收增速和利润率加在一起，40 算健康线。155 意味着在软件公司里几乎找不到同类。英伟达、三星、美光这些靠芯片卖钱的公司能做到，一家做企业软件的公司跑到这个数字实属不易。

难怪Palantir 联创和CEO 卡普在电话会上只说了一句，“别再提什么共识了”，潜台词软件企业也能很赚钱！

同时卡普还发了一封股东信。信里点名做大模型的公司，说他们“有意或无意地意图夺取其所谓合作伙伴的生产资料”。意思很明确，他觉得 OpenAI 和 Anthropic 这帮人，迟早会把客户的数据和业务变成自己的训练语料。

而Palantir 自己强调不做模型，这件事恰恰是理解它的关键。

1、Palantir到底做什么

很多人把 Palantir 的 FDE 理解成“外包”，这个翻译丢了最重要的部分。

FDE 是 Palantir 在 2010 年代初独创的角色概念。起因很特殊，它最早的客户是军方、飞机制造商、银行和医院，这些机构没法跟你讲清楚“我需要什么”，数据也不能随便共享出去。

你只能派人进去客户公司，在他们的环境里，用他们的数据，理解他们的工作流，然后动手建系统。

所以，FDE 像一个驻场 CTO，他得既写代码又跟客户面对面聊方案。

但和纯外包的区别在于，外包得听对方的项目经理、产品经理等各种角色的话，让干什么咱就干什么，给一分钱干一分活，本质上是下游分包商。但某个项目出问题时，客户可以甩锅给外包。

而 FDE 是咨询+实施+落地的综合体，去了对方公司还可以吃下午茶。FDE 边吃边听对方的需求，聊完会给出方案，然后直接做出系统，没效果客户不接收，不付钱。

这就是Palantir 的方式，光靠销售跟客户打交道不够，技术专家必须和客户在一起。

但你不能把 FDE 又理解为，按结果付费的外包，他还有从客户服务中总结出来的中间层系统。

2023 年 4 月，Palantir 发布了 AIP，全称 Artificial Intelligence Platform。它负责把不同客户的真实业务流程，都汇聚到这个平台上，然后借助大模型解决具体问题。

Palantir 自己的说法是把“token 变成实际的经济价值”。

这套现在很多企业也在学习，比如今天 Cloudflare 就推出了 Cloudflare OS，整合 Workers 与 Access 等组件，让员工安全使用 AI 并部署智能体。

但很多人没看到，AIP不是一套数据分析大屏，它内部的核心叫 Ontology，本体论架构。它把企业的数据、决策和执行放在同一个平台上。AI 不光能分析问题，还能直接动手解决，当然是在严格的安全护栏下面。

这套本体是持续 20 年进化的产物，也是从企业需求中抽取共性能力的关键，这部分是大模型拿不到的核心资产，也是 Palantir 的护城河。

简而言之，Palantir 在定制基础上提炼出模板，从而规模化平台化，慢即是快，现在终于到了丰收期。

2、五天工作坊

Palantir 现在营收和利润大涨，肯定是客户反馈效果不错。

事实也如此，典型如Walgreens 用 AIP 在 8 个月里给 4000 家门店部署了 AI 工作流，帮药剂师管理库存和处方。

Trinity Rail 用三个月搭了一套供应链工作流，每年省下 3000 万美元。坦帕综合医院用它改善病人流转，脓毒症患者的住院时间缩短了 15%。

这些案例有一个共同点。客户的数据和业务流程被映射进了 Palantir 的本体里，AI 模型在这个映射上面跑。模型换了不要紧，本体和业务流程还在 Palantir 手里。

说到这里，很多人会好奇 Palantir 怎么获取客户，靠的是 SaaS 典型的净推荐值 NPS 吗？还是传统软件的打单模式（KTV模式）

其实 Palantir 的 AIP，最常叫卖的方式叫 AIP Bootcamp，一个为期五天的沉浸式工作坊。客户提供自己的真实数据，Palantir 的 FDE 跟你一块儿干。五天之内产出一个能在真实环境里跑起来的AI 用例。

五天以后企业就有了一个可以直接用的系统，客户在 Bootcamp 结束时已经看到自己的数据在平台上跑出了结果，签合同变成了一件自然的事。

截至 2024 年底，Palantir 完成了超过 1300 场 Bootcamp。转化率接近 75%。一家财富 500 强工业企业从初始合作扩大了 5 倍。一家财富 100 强零售商几个月内把试点转成了 1200 万美元的年化合同。

想想传统企业软件苦逼的模式，销售花半年谈需求，再花一年做定制化实施，最后交付一个谁都不满意的东西。

Palantir的竞争对手就是如此，C3.ai 节节败退，缩到了更小的工业物联网细分市场。Snowflake 从竞争转为合作，把分析那块让给了 Palantir，自己回头专注做数据仓库。

3、卡普在急什么

Palantir 不做模型，但它的分析业务越来越依赖模型。

实际上2023 年 Claude 出现以后，Palantir 的任务分析系统，借助大模型的泛化能力才真正好用。

转折点就在那里，问题也在这里。

2026年1月30日，Anthropic 给 Claude Cowork 加了11款插件，直接覆盖法律、财务、CRM、营销这些 SaaS 核心职能。它不再只是聊天工具，开始替企业完成具体工作。

这套 AI 企业服务系统发布，直接引发了号称 SaaS 末日的股灾。Salesforce等企业股价都暴跌了20%多。

但这和 Palantir 的 AIP 撞上了。两者都往企业工作流里塞 AI，但路径不一样。

Claude Cowork 从模型往下走，靠插件和连接器直接调用 Salesforce、DocuSign、Google Workspace 里的数据，把业务逻辑做到 Agent 里。

Palantir 从企业数据和流程往上走，先把客户业务映射进 Ontology，再让模型在上面跑。

区别很实际。Palantir 没有自己的模型，它给客户建的是“业务本体”，模型可以换，所以卡普号召企业建立自己的AI主权 ，简单比喻就是“用别人自动驾驶系统就是出卖灵魂”。

Anthropic 有 Claude 模型，现在又在建业务插件。如果企业发现买一个 Claude Cowork 加几个插件，就能替代部分 AIP 场景，Anthropic 觉得几年内干不死你，10 年后也能干死Palantir 。

因此，卡普在财报和股东信中特别提到要防守。他强调模型公司会“夺取合作伙伴的生产资料”，意思是客户数据和业务流程落到 Anthropic 手里，可能变成训练语料。

对于国内企业来说，生态中并没有强大的Anthropic，能通过 Claude 模型就能解决很多企业问题，起码国模的 Coding和 agentic能力刚追上来，所以做国产版Palantir有一定的发展空间。

我们看Palantir模式本身，本身也有一定的涨幅。其全年营收指引上调到 81.5 亿美元，对应 82% 的增速。卡普说这种增长“至少还能持续 18 个月”。

当然，放出这种话是因为Palantir 的估值已经很高，市销率超过40倍。他需要给市场更多的信心，稳住一切。

对于SaaS和云公司来说，曾经企业服务是个苦活累活，国内 2020 年前的 AI 四小龙，几乎都差点没爬出这个大坑。

Palantir 终于把AI 时代的企业服务，做成了高毛利、高增速的业务。我们也要看明白其服务本质：

FDE 就是要承担效果和责任，要做驻场能吃果盘的CTO。AIP 就是升级版的 SaaS 服务，从定制化的泥潭中提炼出可规模化的平台能力。5 天训练营就是 Demand-Side 的获客方式，不是传统销售，而是让客户先看到效果再签单。

参考来源：

Palantir 2026年Q2财报（investors.palantir.com）；Palantir Q2 2026股东信；FinancialContent、InvestingYoung 等公开报道；

Anthropic 官方博客“Customize Cowork with plugins”（2026年1月30日，11款插件）；

《财经》杂志2026年2月“SaaS末日”专题报道。