隐藏在商业点子背后的假设

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编辑导语:一款产品从设计到推广,是一条完整的商业链。怎么样才能做到吸引用户,无数优秀的商业点子是怎样想出来的。本篇文章围绕商业点子背后的假设展开思考,一起来看看吧!

创业公司:在极端不确定的情况下开发新产品(包含服务)的机构。不一定是新创企业,大公司内部也有这样的创业机构,拓展新业务。产品经理或者有志达成更高成就的人都应该具有创业精神。

创业者往往了解所处的行业,擅长发现了用户、顾客的需求,而且知道怎么满足并且挣到钱。他们是帮助解决问题,让用户或者社会更好的人。我们都听说过许多很牛的商业点子,这些点子在今天看来通常是天经地义的,但是这些想法在刚产生的时候,却是建立在许多有待验证的假设之上。

以下列举了一些知名公司的商业假设:

早期的苹果电脑:电脑可以帮助个人处理工作和生活事物,兼具便捷和娱乐性。

Intel:随着电脑产业发展,芯片这种核心部件可以独立出来,由专业化的公司进行研发生产来提高效率。

微软:个人电脑的蓬勃发展,操作系统可以独立出来减少电脑成本,通过兼容占领主要市场。

雅虎门户:建立网站分类能够大大方便用户查找自己想要的网站,而且可以通过品牌广告盈利。

新浪、搜狐、网易:通过门户网站中的特色服务在竞争中争夺目标用户。

谷歌:随着网站越来越多,用户通过搜索的方式查找自己想要的内容会更加方便;占据流量入口以后就能够通过关键词广告来挣钱,这种广告方式更加高效。

百度:中文与英文有巨大的区别,用户会认同中文搜索,一旦占得先机用户迁移成本高。竞价排名对用户的影响可接受,且能够带来巨额盈利。

QQ:大家通过电脑网络添加好友,沟通交流,而且还能够通过增值服务来盈利。

1688:中国企业愿意在网上批发商品,成交,而且还愿意付费。

淘宝:通过免费可以促进大家在网上进行交易。线上交易可以解决信任、支付、售后的问题。

京东:中国用户在网上购买电子产品,快递配送给用户,用户支付且能够用这种方式获得更多盈利。

iPhone:随着移动数据服务使用攀升,将用户随身携带的手机与电脑相结合,给用户提供更多更好的服务;通过硬件和应用商店盈利,放大IPOD的成功模式。

小米:互联网产品盈利和估值更高,而且获客成本越来越高,可以将低价硬件作为流量渠道挣互联网产品的钱。利用口碑和线上销售优于传统销售渠道。

微信:庞大的智能手机用户需要一款更适合移动场景的即时通信产品,简单易用并快速拓展到各个圈层。

美团:移动网络基于地理定位,本地生活消费场景大大提升。团购可以集聚用户,让用户获得低价折扣然后线下消费。

共享单车:通过技术实现共享,降低单位成本,并且让单车方便获取;最后2公里大家愿意骑车出行并付费。

抖音:4G网络降本增速,用户随时随地上网、碎片化时间特征明显;个性化推荐的短视频会大大吸引用户和内容创作者。

云集贝店:通过分销可以大大降低营销成本,佣金可以吸引分销,用户愿意接受推荐的商品。

社区团购:佣金可以驱动团长获取用户收集订单,减少末端销售门店可以获得优于传统商超的成本优势。

其实14年以前,中国互联网大部分都照搬美国已经成功的公司,很多假设都是人家已经验证好了的,这省去了很多的风险和成本,最需要验证的假设就是这种模式是否适合中国。从4G时代开始,中国逐渐出现许多本土创新的互联网公司,最成功的莫过于字节跳动。

创业者往往发现一个好的点子就兴奋异常,觉得自己找到了通往财富的钥匙,光宗耀祖在此一搏,还生怕别人给抢去了。你如果跟他说每天都有无数人、无数个自以为神奇的点子,他一定觉得自己这个与那些都不一样,是独一无二的。

你如果质疑他的点子,他会假装听你说,然后越听越觉得你不理解他天才创意的奥妙之处,要么你没有跟上他的段位,要么你嫉妒他的才华没有耐心听他讲完。我觉得这是创业者最可爱的地方也是最可悲的地方。可爱是因为善于发现商机这是非常优秀的品质和能力,是我们这个社会最璀璨的烟火;可悲是因为盲目的自恋是需要付出巨大代价的。

之前碰到一个BOSS,它在电商领域摸爬滚打了10多年,大公司管理经验也差不多20多年,也算小有成就、人中龙凤。疫情期间他想到一个点子,卖给门店商家一套saas,同时还可以把自己的供应链赋能给商家。用他的话来说帮商家“做强主业、做大副业”,自己可以卖saas挣钱,也可以卖商品挣钱。这个boss一天到晚,不管吃喝拉撒都在想这个宏伟的商业计划,不断运用自己缜密的头脑完善各方面细节。

他还拉了高管每天开会共创,但接触一段时间后,大家都意识到老板已经铁了心,也就不再多说。为了稳妥起见他还派了市场团队专门去做调查,并且把潜在客户请过来访谈,这些做法都非常对,但是!神奇的地方在于,派出去调查的人回来报告调查结果,如果说不好,老板就明显不愉快;如果说市场广阔,前景一片光明,你能看到老板眼睛都在放光。

商界老手想到的商业点子通常不会明显到一看就有问题,所以要调研出真实情况本身是一件非常不容易的事情,再加上“迎合老板”的人为因素,最后用户调查和虚心请教很大程度上只能修饰老板的创意,哪怕它是错的。

我们分析一下这个商业模式。里面存在如下的假设:

  1. 线下门店迫切想转到线上,运用互联网提升自己,但是已有的saas太贵;
  2. 门店除了做主业挣钱以外,想要利用已有顾客卖其它商品挣到更多
  3. 顾客愿意在门店消费后,在其网上商城购买其它商品。

这个boss其实是非常认真负责的,他不仅花了很长时间做用户调研、脑暴、访谈、竞品研究;而且开工前他就尽其所能想好了产品的版本、功能、技术投入、供应链、地推方案、融资,甚至是可能发生的竞争和法律风险。有一天早上他甚至给我们念了一封他写的公开信,这是为了将来大获成功后,针对竞争对手的舆论攻击而拟定的。

为了又好又快地实现boss的天才创意,我们不惜重金招兵买马,团队半个月扩充两倍,经过几个月吭哧吭哧加班加点,终于将这个融合了saas和电商的产品做了出来。它包含了商品中台、运营后台、商家端、用户端、地推端,功能涵盖了电商所有基础功能,还做了拼团、秒杀、接龙、分销、会员一堆的活动。事实上boss还想做一些类似“抽老板耳光领鸡蛋”的活动游戏,为了赶工期被扼杀了。发布会上锣鼓喧天、红旗招展,以至于有那么一刻,所有曾经质疑过的人,都觉得这个项目还真有可能改变中国,拯救世界。

但是真正推出去之后,现实就很残酷和打脸了。没有人买,实际上白送都没人要(有一个小店主,没有跟媳妇商量买了一套……后果很严重)。地推卖不出去就说产品做得不好,“总不能说老板错了吧”。然后提了一堆优化需求,技术部门再迭代了好几个版本,依旧没人买。如此天才创意的结晶居然没人买账,你说气不气!

不管再怎么坚持,在产品和技术背了N多锅以后,血淋淋的事实证明这套商业模式的假设并不成立。

  1. 没有多少中小商家要用线上那一套saas,他们没有这个意识、也没有紧迫性,甚至都没有必要。
  2. 门店能够把主业做好都很难,大部分顾客粘性都不强,你想再给他线上卖不相关的商品难上加难;
  3. 顾客要在线上消费也是选择已有的各种电商平台。

当然,上线后还得到了一些其它的认知:线下商户的诉求都是围绕自己的主业,如果你能够围绕他的经营范围帮他补充货源,还是有需求的。

唯一能够安慰boss和团队的就是大家得到一个经验认知,搭建了一套电商基础平台。但是为了这些花掉两千多万成本也确实有点高。我一直在想BOSS要是早点读一读《精益创业》这本书就好了。

第一个版本我们不需要招兵买马,开发如此多的功能,我们只需要一个MVP版本,功能足以验证3个商业假设就够了。顶多做一点详情页、首页、积分价格体系,然后赶快推几个店主试用一下。甚至都不需要开发,你就找几个关系好的店主,让他们在群里发一些物美价廉的商品信息,看有没有人下单,下单后直接配送,或者直接把东西放在店里。

如果有一定用户购买、我们再根据用户情况进行优化。即使证明这种商业模式行不通,我们还可以有足够的资金进行其他模式的尝试。不断“建立假设—开发MVP—-测试反馈—-转型”。

成功互联网公司很少是那种一开始就开发完整产品的公司,多数是通过MVP验证商业模式后再不断优化的。因为用户需求难以预测而且还不断变化。越是庞大的系统越是难以调整,因为“大象难以转身”“船小好调头”。

很多成功的模式都是在和用户的互动之中,摸索转型出来的,同样的钱,你能够摸索和尝试的商业模式与假设越多,你成功的可能性就越多。你要做的是搞清楚自己的目的地,然后像个老司机一样不停的转向和换挡,在油箱里面的油用完之前走上正轨、抵达目的地。如果你把这弄成一场精密计划的火箭发射,那么你成功的机会就太难了。

 

本文由 @James 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. 哥,方便留个v吗,有个问题跟您请教

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  2. 创业的方向和点子都是很重要的,有了这些才能开始考虑其他的事情

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    1. 这是出发点,创业点子可以用精益画布来梳理一下

      来自上海 回复
  3. 很多成功的模式都是在和用户的互动之中摸索转型出来的,毕竟越是庞大的系统越是难以调整,船小好调头嘛。

    来自广东 回复
  4. 创意是十分重要的,有时候一个创意就能成就一个产业,这些商业背后的点子更值得挖掘。

    来自安徽 回复
    1. 创意是深入观察、体验的产物

      来自上海 回复
  5. 现在觉得凡事都可以商业化,比如最近清明的祭祀、职业伴娘

    来自江苏 回复
    1. 保持这种发现商机的习惯

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  6. 一个优质的点子就像是一个导火索,会爆发出它该拥有的威力

    来自江苏 回复
  7. 一个优秀的点子对于整个计划都是一针兴奋剂,还是很有必要的

    来自山东 回复
  8. 创业者往往发现一个好的点子就兴奋异常,觉得自己找到了通往财富的钥匙

    来自广西 回复
  9. 有了目的,找方向,方向找对,用心做下去,不会出大问题的。

    来自湖北 回复
    1. 方向是否真的正确,其实很多时候特别值得怀疑,这折磨着创业者和投资人

      来自上海 回复
    2. 是的!

      来自湖北 回复