初创公司高效获客:方法不是问题,基于“业务”获客才是问题

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很多时候,初创公司无法做到高效引流,这个过程中,甚至会有大批量的损耗,底层公司中有大量用来引流的账号。如何高效地引流呢?本文作者分享了自己的看法,一起来看一下吧。

很多时候,初创公司面临的非常大的问题就是无法做到高效引流,甚至在这个过程当中,会有大批量的损耗,底层公司当中甚至不乏有的工作用来引流的账号不下几百个。

给大家分享一下我自己的经历。去年的时候上一家新公司刚开始,原本的计划就是先做一个单一的项目,引流交付和培训这些全部都自己负责。然后用心地做,为了先解决我们之前一直靠营销引流导致的封号问题,去了一趟苏州,和互联网韭菜头子陈厂长学习了一下抖音如何引流。

去了一趟啥也没有学会。回来之后我就开始思考一个问题:如何高效地引流?

是靠一些文案快速地获得流量然后账号被封禁吗?我想不是的。无论我们怎么做都无法解决这个问题,软文营销,把自己真实的故事写出来,好像最后都于事无补,譬如说我当初做到写出爆款营销文的时候,用了不到一个月的时间,然后转入运营,接着后面的几个月的努力全部都白费。

好像都是同样的时间,如果我通过5个月的运营能有一个逐渐稳步上升的私域咨询的量,那我为什么不去煎熬前面的5个月,而是要通过短期但又不会持久的方式去达成目的,接着往复循环呢?

就这样我迎来了第二次失败。我辛辛苦苦输出了一年,结果还不如人家一个500粉丝的人挣得多,谈及到引流就更不用说了,这其中就出现了一个问题,关于产品的问题。是我过去的人生经历和创业经历当中没有意识到的。

这个我也讲过了,有兴趣大家可以去看看以前的文章。

我们开门见山。

初创公司高效获客:方法不是问题,基于“业务”获客才是问题

01 你一直在,胜过你来得快

我最近对坚持日更产生了很多的怀疑,文章被持续地拒稿,我又无法同时让一篇文章面对两个截然不同的平台特性来适应,再加上持续的没有正反馈。

但随即我又在想,如果我现在不坚持,我回头就可以在另外的一批号上开始引流买项目了。可我这么做,不就前功尽弃了么?带着这样的思考,我发现那些一直能引流的人,他们从我开始进入互联网就在辛勤耕耘,和营销和制造焦虑都没有关系,大家好像都有一个精确的目的,就是要在某些问题上一直站住脚跟。

三年过去了我运营的账号只有去年的一批还活着,但人家好像就是用了很长的时间来运营一批账号。这已经和内卷与否没有关系了,仅仅只是存在于说一个内容平台,一个自媒体平台,你的内容都不存在了,你又以什么样的方式来获得流量。

当大环境进入订阅制的时候,你好我才关注你,你能带来价值我才关注你,这样的前提条件下,大家反而都公平下来了。刚开始的时候我们都很拙劣地在写,在拍,随着时间的增加,我们好像又开始进入到了另外一个维度上,只做一种信息留存,这种信息留存会直达用户。

就好比最近一个做家具的原本之前就找我合作了,但想要快速起号,我拒绝了,接着他又来聊。我的建议还是和之前一样——把家具信息先做出来。你一直在胜过你一直快。

你再快都快不过用户的注意力迁移。但你可以一直在,你可以通过改变内容来迎合用户的注意力迁移。你不可能说无人直播火你就去干无人直播,或者什么来得快你就干什么。

因此对于初创公司而言,无关大环境,你首先要做的就是给你的引流搭建起来一个好的入口。这个入口得门面。有了一个稳定且长久运营的门面,那么引流的问题就会迎刃而解。

道理就是这么个道理。我们直进得方案环节。

第一步:全域门面

如今的线上线下的区分不要太过于明显,至少在我们仍旧生活在一个物理世界的时候。

你可以试想一下,你本身就是需要引流的,而能够让你引流的平台也就那么多,为什么要死盯着一个呢?

解决了这个问题之后,相当于你真正地开始在这个时代创业了。为什么我这么说呢?因为现在每个人生活好像都无法离开互联网,我们也无法在第一时间就去判定说到底什么是线上的概念,什么是线下的概念。

第二步:学会运营

讲实话,在创业阶段就不要指望什么都完美了。也许在你的预设当中,你可以招人来解决这个事情,但同样的问题是你招来的人也未必能够解决你的问题,并且你也无法确定对方是否是愿意为你付出的。在这样的前提下,甚至到很久之后你自己会是一件很重要的事情,有剑不用,和无剑可用是两个概念。

而我自己的切实经历当中,在引流这件事情上通过基础的内容建立的私域用户画像,这将决定你之后的产品方法。举个简单的例子,如果我的另外一个公众号用我现在的写法,他们很快就会失去耐心,因为他们都是一群看重利益的人。但相反我现在做的事情就是让别人意识到价值,这是截然不同的两种产品的匹配。

第三步:持续经营

几乎90%的人折在了持续这两个字上,干了三个月一个咨询都没有,这是你的方法问题,但是干了一年没有一个咨询,这就是战略问题,但三个月和一年的经验积累是不同的。

很多人只能坚持三个月。其实三个月足够一个人洞悉互联网行业,反而我自己的真实感受就是不太希望你们太过深入,仅仅只停留在营销层面上就可以了。把剩下的精力放在真实的现实工作当中。

因为很多的线上营销其实就是基于线下的,如果你能通过初期的营销获得一个优质的客户,那么这个优质的客户案例就把他放大到线上。因为通过我这么久的经验积累,往往我们深入去做引流这件事情,我们从来都不是针对一群人,我们做的所有事情都是让这篇文章和这条视频针对一个人。点对点产生影响力,因此就会有自然的私域转化。

譬如说同样的一个创业项目,当你选择的人群是针对年收入50w的人时候,这个时候你也就不要希望你能一下子获得多少人。因为在拓荒期的时候,你能精确得找到这样的一个人已经很不容易了。通过案例的积累和你线上的经营,这样的人会通过捕捉信息达成你最终想要的精确客户。

初创公司高效获客:方法不是问题,基于“业务”获客才是问题

02 强扭的瓜不甜,那就不要扭

当我们解决了前面的问题之后,随即出现的问题就是产品匹配的问题。其实我们讲到这里,会有一个切实的问题:你真的明确你的产品需要什么样的用户吗?你真的明白你的用户需要什么的产品吗?

我所了解的初创公司,大多都是以项目优先,譬如所有人都在做电商的时候,这个时候几个人会去合伙去了解一个电商项目,然后当这个项目能够落实的时候,就会转入培训。或者是持续地把电商项目做起来。

这个时候,你要明确的是,你至少有两种选择,你也至少有两种引流方向。

为了让别人知道你的电商项目,从而吸引更多的b端合作客户,还有一种就是为了让更多的c端用户知道你的电商项目从而吸引更多的c端用户。

那这个时候你的引流方式将决定你选择这两者当中的其中一种。譬如当你面向b端用户,吸引厂商,吸引品牌的时候,你引流的方式显然广告流更适合。甚至我可以直接明确告诉你腾讯广告更适合你。而当你吸引c端用户的时候,这个时候不是营销的问题,显然立起来一个人设和一个项目能够解决一个问题更加重要。

那么针对b端你的产品是不是就是合作,你的业务方向就是如何能够和厂商对接,如何能够和品牌对接等等。而针对c端用户,你是不是就是要解决,这个项目如何更好的交付,如何能够让参与的人更快地掌握方法。

当然这个环节,你如果要深入,基本上一页思维导图是写不满的。

用户的需求不同,引流的支点不同,大家注意,是支点,再好的文案写手和短视频编导,他们都无法在没有任何支点的情况下进行引流,我们这些人只依靠你的产品和服务来决定引流的方式。

譬如你的产品是母婴类的,那显然这个类目的引流方式直观上就是针对育儿,而育儿这一个关键下面又会分布很多的关联词。这些关联词就成了我们经营一个引流账号的方式。

譬如面对想要做副业的人,那么升职问题,工作压力问题等等就是我们营销的重点。

所以,是人围绕着事转的这么回事。那么如果通过事情来吸引人就是大的方向,具体做法我们来看看。

①你需要谁为你付费?

这是你无论如何要明确的,即便你第一次的画像是模糊的,但请你依然记得只要你明确你需要谁为你付费,那你就可以放心大胆得往下走,无论你失败多少次,你都是为了找到这样的人。而找到这样的人只能通过事情,如果你通过描绘人去找人,那你会发现你就没有任何的竞争力。

就拿咨询来说。当你搜咨询这两个字的时候,会出现一堆搞咨询的,但相反你针对事情,譬如商业,情感,经营,管理,职场,个人成长等等方面输出内容,放大事件,这样一来你获得客户就是更加精准的。且需求明确。因为他们是为你付费的人。

②你生产什么让别人付费?

这个问题同样的,也值得你思考。你生产什么,你能帮别人解决什么问题。譬如各个自媒体上的引流帖子,任凭谁看这都是一条引流帖子,但这条帖子是帮人解决问题的。而看在解决问题的份上,只要你能解决问题,为你付费又何尝不可。

基于这样的前提,你会发现,你得有什么,譬如你能帮人解决抖音运营的问题,譬如你能帮别人解决产品从生产走向市场的问题。

当你明确了这些问题之后,引流是不是就不是难事,这就已经不再是通过免费的资料,或者是免费的思维导图等等方式来让你获取用户信息了。

③为什么你获得的用户不优质?

基本上不止初创公司会遇到,几乎需要引流的人都会遇到自己遇到的客户不优质的问题。

那凭什么你的客户不优质呢?你得看看你通过什么方式引流的啊。你得看看前两点你那里做的对不对。

我们简单做一个用户的心理素描:当一个用户看到说你能解决职场升职的问题。然后你有一份资料赠送,这个时候这个用户的所有出发点不是解决问题,不是为你付费,而是需要这份资料。只要你提供资料,一切都戛然而止。

随后你朋友圈的营销文案,你公众号的营销海报都将暗淡无光,你是解决了引流问题。但你未必解决了用户问题。

就像我现在有信心随便找一个项目发一篇文章就能转化客户。因为我深谙他们是什么样的人,他们来找我是什么需求。

初创公司高效获客:方法不是问题,基于“业务”获客才是问题

03 总结

我们好像是总是希冀有什么方法能够快速高效地解决引流获客的问题,甚至为此不惜花费重金。但当我们兜兜转转一圈之后,你会发现至少问题是存在的,需求是存在的,人也是那些人。甚至连我们引流获客的方法都是存在很多的。

可最后我们并不解决问题。让用户成为用户,这个时候我们的引流或者不惜花费重金获取用户才有价值。因为用户最后要参与到产品或者服务当中来。

你是一家商学院,你是一家实体门店,你是一家初创公司。你最后都是靠你的业务和产品挣钱。而用户从本质上来说,不论市面上有多少家和你一样的同行,用户都有需求,甚至从某种程度上来说,不存在竞争关系。

而我们要解决的就是一直在,且一直解决问题。譬如当你是一家初创公司,你做的是电商项目,今年情况不好你倒闭了,那你依旧可以解决用户问题,线下你是停滞了的,但是线上你可以不停滞地继续做下去啊。

以上,感谢阅读。

专栏作家

赵越,公众号:干点实事,人人都是产品经理专栏作家。创业者,擅长内容运营、私域运营,关注电商、创业领域。

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