一片卖3毛,4个月收入5000万,暖宝宝这门生意是怎么做的?

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暖宝宝这一冬季御寒“神器”,绝不仅有保暖这个作用,比如做鼠标护腕、做除湿器、当肥料等等,也正因暖宝宝用处之多,让这个一片只卖0.3元的产品,有了更多的销量。正值冬天,暖宝宝商家们都是如何抓住机遇,又抓住了哪些机遇?欢迎阅读。

从每年10月开始,郭成栋就在钻研一个问题:今年是冷冬还是暖冬?这个问题对其的重要程度,不亚于莎士比亚著作《哈姆雷特》中的经典台词:To be or not to be, that’s a question.他是卖暖宝宝的,“天气越冷,暖宝宝销量越好。”按照往年经验,如果是冷冬,一季销售额能达到5000万,如果是暖冬,将直接缩水2000万。“这是个看天吃饭的产品。”

暖宝宝又被称为暖贴,一般做成手掌大小,便于携带,有防寒保暖、快速热敷的特点,发热时长保持在8-18小时不等。产品进入中国市场10余年,根据贴在身体部位的不同,如今逐渐出现了更多细分品类,如暖足贴、暖手贴、暖宫贴、颈贴等。

在小红书上,关于“暖宝宝”的笔记超20万篇,有博主总结了“暖宝宝的妙用”,视频点赞量过万。例如把暖宝宝粘在手机背面,又暖手又能给手机保暖,把暖宝宝卷起来垫在手腕下做鼠标护腕,贴在衣柜门上做个除湿器,剪开包装把材料倒花盆里当肥料等。

这些“隐藏用法”五花八门,丰富了暖宝宝单一的保暖使用场景,扩大了市场需求及规模。加上高性价比,让这款几毛钱的小玩意成为冬日里人人触手可及的保暖神器。在郭成栋的店铺里,100片售价29.8元,他们折合下来一片只卖0.3元。

据智研咨询发布的《2021-2027年中国暖宝宝产业发展动态及未来前景展望报告》(下称“报告”),2020年中国暖宝宝需求量超12亿片,市场规模近8亿。

当下已进入数九寒天,暖宝宝商家们则刚开始火热的决赛。

01 一片就卖3毛钱

“今年冬季,目前看下来是暖冬,但预计年后是冷冬。”郭成栋说。郭成栋是淘特淘工厂的入驻商家,2020年在朋友介绍下开始卖暖宝宝。本来店铺里只卖蚊香液,但过了夏天没了蚊子,蚊香液就卖不动了。暖宝宝品类加入后,补足了冬季销售“空窗期”,他们家的暖宝宝也一跃成为淘工厂品类销量第一。“每年双12和农历新年前,是两个销售高峰。平时一降温就有订单。”

他提供的暖宝宝主打性价比,有保暖功能的暖贴,也有少许添加中药成分的暖贴,平均每月能卖出1500万片。“每天订单量1万多单,高峰期能达到3-5万单。其中单纯保暖的暖贴卖得最好,最便宜的单片只要3毛钱。”

郭成栋介绍,他店里的暖宝宝SKU只有4个,按照数量分为30片、50片、60片和100片。他说,这样设置是由客户需求决定的,100片的销量最好。

一般来说,暖宝宝从每年五六月份就开始生产了,在10月份基本备好了货,郭成栋通常会备足10车的货。然后密切关注11月的天气状况,预判气温走势,再提前1-2个月补足余量。入冬后,他每天看天气预报,时间越近,预报越准确,备货也会更精确。“暖宝宝有使用期限,对商家预判库存的能力要求比较高。”

虽然每年都希望天气冷一些,但天气真的冷起来,郭成栋也会“招架不住”,因为冰雪天对物流是个巨大考验。订单量陡然加大,仓库端出货变慢,装卸难度加大,高速路面结冰打滑等都是不确定因素,直接影响到订单履约效率。

对此,在今年下半年,郭成栋优化了仓储水平,从1个仓扩展到5个仓,分布在安徽、河北、山东、宁波等地。预知降温消息后,他提前5天将货发到仓库,让工作人员提前按照规格打包货物,细化到30片、50片、100片规格的相应占比,等到订单来了,就能直接发货。

今年截至目前,店铺已经卖出去了3000万片暖宝宝,还备足了1200万片货品,等着在农历新年前再迎接一波大订单。

02 养生暖贴成细分趋势

和郭成栋寻求单季爆发不同,吴海兵把暖贴做成了一门细水长流的生意。“我的暖贴,一年四季都是旺季。” 吴海兵在江苏常州办了厂,主做的是养生暖贴,如今年销售额8000万,长期位居1688平台品类第一。据他介绍,厂里的暖贴有100多个SKU,平均一片要卖1块钱,其中一款腰腹部暖贴年销售额就有3000万,不过更多的收入来源于定制产品。

之所以会选择做养生暖贴,是吴海兵从生活中发现的商机。

他从2014年开始做暖贴。当时,他看到女性朋友在经期会腹痛,就想做一条暖经巾,佩戴在腰腹部缓解症状。据他介绍,产品从造型到配方完全是原创,“经过一年时间终于验证了配方,但从北到南都没找到一家工厂能生产,因为是腰带式的工艺,技术很难完成。”

后来得知天津有位老师傅做出了机器,他便自掏腰包运来设备,请来师傅,捣鼓了1个多月才顺利投产。“但当时暖宝宝市场教育不足,我赔了上千万。”吴海滨回忆,这款产品推广难度很大,不好卖,最终导致大量库存积压,工厂瘫痪濒临破产。

2020年初,吴海兵将生产线转做口罩,销量增加,让企业摆脱了困境。半年后,他将赚来的钱投入设备升级,重新投产暖贴,决定走创新和品质路线。“从2021年开始,生意一直在增长,订单额在100万的商家很常见,说明路走对了。”现在最让他发愁的是产能,全厂14条生产线连轴转,每天产能20万片,还有30%的缺口需要补足。

目前,暖贴产品的终端消费者是偏年轻化的人群,“他们希望能同时满足热敷和养生的需求,这与传统暖宝宝的作用不一样。”

暖贴的研发会基于三方面“专家”意见。公司首先会与大学合作研发项目,在暖贴中加入香料,如薰衣草、洋甘菊、艾草、益母草等;其次是与医学博士探讨,围绕热敷在中国传统养生中的应用,结合产品形态再做创新;最后是客户意见,“基于客户在市场上的用户需求反馈,我们再进行内部开发。”

一片卖3毛,4个月收入5000万,这个“靓妹神器”火了

押对了产品和赛道,吴海兵的客户也变得“豪华”起来。

一类是为传统知名品牌做代工,例如仁和集团、云南白药、恒安集团、全棉时代等。第二类是为细分领域的头部品牌提供配套产品,如电子艾灸品牌艾益生、医美品牌静博士、按摩椅品牌蒙发利、热灸馆品牌黄飞鸿,以及电商合作等。“第三类则是自带团队和渠道资源的选手,初入养生暖贴领域,直接找到我们来做产品生产。”

03 国货摆脱“山寨品”标签

公开资料显示,暖宝宝最初由日本发明,进口到中国后逐渐被消费者接受,并成为冬季御寒“神器”。行业方面以2015年为分水岭,此前暖宝宝在中国高速发展,此后市场进入饱和,竞争日趋激烈,进入洗牌阶段。一边是郭成栋这样的商家,利用供应链优势主攻性价比;另一边是以吴海兵为代表,用创新产品开辟新细分赛道。两者都掌握了突围机会并留在了场内。

值得一提的是,郭成栋倚靠的厂家就在山东青岛——以生产暖宝宝闻名的七级东南村,其在2015、2016连续两年被评为“淘宝村”。据《半岛都市报》消息,村里聚集了30多家网店,生产的暖宝宝每年能卖出1亿片。

而养生暖贴的风潮则是在后疫情时代,刚好踩中了消费者推崇健康养生的风口。根据最新发布的《麦肯锡健康消费图鉴》报告,超过60%的中国消费者将健康作为头等大事,同时,90后成为养生主力人群。

相较于传统吃保健品、按摩理疗等,消费者更渴望新的养生形式,这也为养生暖贴创造了市场。“他们希望有更贴敷的,效果更好的,更时尚的暖贴,能与中国传统的中药艾灸、生姜、益母草等有所结合的产品。”吴海兵说。

整体来看,中国暖宝宝市场仍以中小型企业和家庭作坊为主。随着品质逐渐提升,不少企业开始注重品牌打造,摆脱“山寨品”的标签。尤其是在深入人心的“袋鼠”包装上做了大刀阔斧的调整,融入更多中国文化元素,如汉服、旗袍、草药等,打出国产品牌辨识度。

最近,吴海兵开出了天猫店,准备在B端C端同步发力,做自家品牌。他还上架了曾经的初代产品暖经巾,一片不到5块钱。“放在那里是用来警示我,要跟着趋势走,做好产品。”

作者:王卓霖;编辑:李丹超

来源公众号:天下网商(ID:txws_txws),记录互联网商业的人物和故事。

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