普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

0 评论 3986 浏览 31 收藏 25 分钟

现在从事互联网的人越来越多,很多人也想跟着时代“随波逐流”一把。电商相对来说门槛较低是一个不错的选择,那么想做好电商让自己的产品从众多竞品中脱颖而出该怎么做呢?作者的答案或许能带给您一些思考。

我在之前的文章里提到普通人最开始创业,要从贸工技的顺序开始。

文章写完后,就有很多读者向我反馈说:

确实知道了创业初期,不要一开始就做研发,要先从贸开始做起。

而这个“贸”,就是从市场的现有进货渠道,比如1688,比如义乌小商品城,比如线下的批发市场,档口市场,工厂等地方进行进货,然后开始倒卖。跑通整个流程,跑出销售额,跑出流量。

但读者们也反馈了另一个问题,就是:

我从市场上进货,别人也从市场上进货,那大家卖的东西不都一样么?我的竞争力到底在哪呢?别人一旦价格比我低,顾客发现货一样,价格更低,不就纷纷跑去别的地方买了么?

问题总结起来就是,创业初期卖市场通货,如何做出差异化,如何做出竞争力呢?

这个问题其实也是很多普通人,做电商创业初期,最容易忽视的一个问题,

因为大家可能都看过一些电商课程,这些课程都在讲如何如何开店,如何从1688搬运产品,搬运图片,如何让供应商一件代发,如何进行刷单,如何进行推广,如何看数据,但唯独不讲如何对产品进行包装。

你卖的产品很烂大街,图片也很粗糙,没有什么辨识度,很同质化,你怎么可能卖的出去呢?你怎么用广告投放就能推广得出去呢?

都在卖一样产品,一样图片时,你如何与别人竞争呢?

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

所以这就涉及到了电商创业中,最重要的一个核心技能:对市场通货进行二次营销包装。

通过各种低成本的营销包装手段,让你手上的市场通货,完全变得与众不同,甚至更加吸引人,从而打出差异化的销售竞争。

不然你卖着和别人同样的产品,每天盯着刷单,广告,流量,是完全没有意义的。

因为别人的产品和你一样,甚至价格比你低,销量比你更高,你怎么能卖的过别人呢?

那如何对市场通货进行营销包装,都可以从哪几个层面进行下手,我将在下面用多个案例进行详细阐述。

一、视觉层面

视觉是通货包装最重要的一环,因为做货架电商,卖的不是产品,卖的是图片。

我再次强调一些,做货架电商,卖的不是产品,而是图片。

所以通过视觉层面尤其是拍摄层面对于产品进行重拍,重新设计,可以迅速让自己手上的产品,打出差异化,打出与众不同。

当然,各个品类重做视觉的成本,手段,难易程度也不太一样。

我们以饰品品类来举例。

我们打开1688,下面为某款近期热销的罗马双环项链,成本在6元~9元左右。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

大家可以看到这个热销款,在1688卖的很火,那在淘宝或者抖音卖的就应该更火了。

既然大家都在卖这个产品,卖的都是同款,那就要先通过图片拍摄,打出差异化,打出辨识度。

比如有的商家,拿到项链后,会通过这种放在手部的特写展示,拍出另一种风格的产品展示图。这是最简单的差异化表现形式。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

还有的商家,则会直接上身佩戴,通过切头拍摄的手段,营造个性化的主图视觉。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

不需要露脸,只需要露出锁骨,对于产品进行佩戴,就能完成个性化的图片视觉。这种展示方法,主要应用于饰品品类

那还有的商家,是通过对于该产品的静物摆放,重新拍摄,完成视觉的差异化。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

饰品品类我一直认为是一个非常容易完成视觉二次包装的品类。也是非常适合女性朋友创业的一个品类。

因为产品比较小,价格低,不需要露脸,对于光影,背景的要求也不是很高。只要稍微掌握一些拍摄技巧,以及通过自身肢体的局部表现,便可完成产品视觉的差异化。

很多女孩做饰品品类,完全不需要露脸,只需要通过锁骨,脖颈,耳朵的佩戴,就可以完成产品视觉的拍摄。而且还能拍的很高级。

以下是部分饰品进行二次包装拍摄的样例

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

除了饰品品类,我们再拿个生活品类举例,就拿保温杯吧,如果你想卖保温杯,同样也可以做出差异化的视觉。

比如这款来自1688的保温杯售价为18.8元 ,可以看到是个热销款,销量6万多个。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

我不得不说,这个供应商的图片质量相当高,要想进行二次创作,确实比较难。

但各个商家还是尽可能通过不同的拍摄和P图手段,做出不同的视觉风格。

比如有的商家在借鉴了原图的拍摄思路之后,做了微调,重新拍摄,加强了光影感,更换了摆放顺序,得到了一个新产品。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

还有的商家认为原图过于杂乱,重新进行了精简,得到了更加聚焦的产品图片。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

还有的商家认为原图难以超越,不如走一下质朴路线,显得特例独行…..

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

再比如儿童书包这个产品,

这款来自1688的儿童书包售价为18.8元,整个的产品视觉为纯白底图。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

拼多多和淘宝的商家将这款产品拿到后,重新做了视觉,有重新对背景进行了PS,有找了儿童模特进行了重拍,有的进行了创意的表达方式。虽然整个视觉的水平都较为一般,但和原图产品打出了差异化。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

通过上面的例子可以看到,通过不同的视觉变换,可以初步完成对产品的调性改造,视觉做的越好,则给消费者独特性的感觉就越大。

而且重做视觉最重要的一点是提升溢价,好的图片会让产品显得更高级,产品更高级自然会获得更高的价格,更加具有驱动消费者购买的势能。

就好比同样是卖花椒,花椒这个东西,没啥独特性,但不一样的视觉呈现,会让产品呈现出不同的调性。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

二、组货层面

卖东西久了,大家都会提到货盘,提到组货,

不同的货品组合,会让你的产品面对不同的消费者群体,从而创造出产品的独特性。

比如我们拿手机壳这个品类举例,这是一个非常卷,竞争超级激烈,门槛超低的一个品类,

但通过不同的组货方式,依然可以做出独特化的产品梯队。

比如某手机壳旗舰店,以下简称A店,整个店铺主打的是迪士尼卡通手机壳系列,销量众多,大家可以感受到店铺浓浓的卡通风,可爱风,动漫风,二次元风。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

它的消费群体不会是男性为主体,基本都是女性消费群体,而且是那种喜欢卡通的小女生群体。

我们选取其中的一款产品作为参考,就选择这家店铺的小公主手机壳。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

那这款手机壳,同样有竞对店铺在卖,我们称之为B店,卖的也很不错。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

那大家也可以看到B店的货品中,卖的最好的则是手机壳中的基本款,或者创意款。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

所以B店铺面对的人群是泛消费者群体,当然泛消费者群体中必然也能转化出喜欢小公主卡通手机壳的人,但主力卖的货,还是那些基本款手机壳,泛创意手机壳。

那通过不同的组货,长期运营下去后:

  • A店铺的目标用户会是那些blingbling的小女生,会被平台通过算法优先推荐给此类群体;
  • B店铺的目标用户则是泛人群,也会被平台通过算法推荐给相应群体;

通过组货的不同,A店和B店分别走向了不同的消费者群体,从而造成即使他们有部分款式发生交集,但依然无惧竞争。

  • 因为A店的小妹纸们不会去B店买,她们会觉得B店不够可爱,太土;
  • 而B店的人也不会去A店买,因为他们会觉得A店糖分过高,不适合他们。

通过组货来营造产品的独特性,做的最多的品类还是服装品类,服装品类某种意义上拼的就是组货的艺术。

比如我们以1688这条【休闲阔腿裤】为例,这款裤子现在全网热销中,很多商家会直接拿着原图进行售卖。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

但在不同的组货风格下,该裤子伴随着组货呈现出了不一样的定位。

比如在这家【港味风格店铺】,该款与其他裤装,上衣,打造出了港味风格的产品组合(但这个港味风格属实有些廉价)

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

而在另一家店铺中,该款与众多款式合力形成了休闲可爱小女生的风格;

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

虽然都是同样的裤子,但在不同的店中,所代表的风格,却是不一样的。吸引的人群也是不一样的。

这还只是明面上的组货。

这款裤子有可能还会被重新拍摄,重新搭配,演绎出可能是网红风,通勤风,休闲风,欧美街拍风等搭配风格,但因为时间的原因,我们在此不深究。

这款裤子重新进行了拍摄,成为了某网红店的爆款,也打造出了新的韩系小女生风格

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

由于做电商,一家店是要卖十几个甚至上百个产品,如果能用这些产品组成极致统一的风格,则无所畏大家是否卖的一样。

因为极致统一的风格会帮你切出那部分适合你的人群。

三、商品详情页层面

商品详情页也是将你的产品和其他相同产品区分的最好方式。

谁做的商品详情页越详细,越有更多卖点的阐述,越精美。则越证明着你的产品是正版,是优质产品。

因为只有三无产品,假冒产品,详情页才会做的如此潦草。

比如我们选择车载手机架这个产品。因为这个产品的同质化非常严重,在功能,和美观方向上做不出太多的差异化。

所以谁能将商品详情页做的高级,做的精致,则非常影响着销量和转化。

我们选取头部销量的商品详情页的部分页面。

除了页面精美之外,共展示了20多个卖点,十几项参数。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

我们再选取同类产品,销量较差的商品详情页,大家可以明显感觉到整个设计充满着浓浓的山寨感

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

这两款产品的价格其实差不多,如果一位顾客在对比了两款产品后,想必他一定会买商品详情页更精美的那家店。

我们同样再以某热款女鞋作为案例。这款休闲平底鞋是当下的爆款,在1688卖掉了1万多双,整个淘宝共有几十家店在买它,甚至大家的图片都是一模一样。完全是硬碰硬的对决。

左为产品在1688源头供应商之一,右为该产品在淘宝零售的商家

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

可以看到众多商家都取得了不错的销量,甚至连图片都不更换,完全用一样的图片。

那既然图片视觉都差不多,除了价格之外,商家比拼的就是商品详情页的制作能力。

我们选取了销量最好的商家的商品详情页。可以看到非常高级,涵盖了完整卖点,多种层次的表现。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

我们再看销量惨淡的商家的商品详情页,只有短短几P,连商品都没解释清楚,就草草结束了。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

试问如果你是消费者的话,即使后者的价格较为便宜,你敢去买它的产品么?

你当然不敢买,因为你怕它是假货。

详尽,完全,高大上的商品详情页,会使消费者觉得,这家一定是真货,一定是正版。

当然,做好详尽的商品详情页,也会锻炼你挖掘产品卖点的能力。

同样的产品,别人只能挖掘出5个卖点,而你能挖掘出20个甚至30个卖点。

这就是你的营销能力,包装能力的最终体现。

有些人可能会说,这些都是花拳绣腿,无法用数据证明。

你卖货卖货,连你产品的优秀点,你都说不上几十个,你怎么能真正的打动别人呢?

四、细节层面的优化

除了通过视觉,组货,商品详情页层面,还有很多细节层面可进行优化。

1. 品牌名,店铺的名字更像有品牌的感觉,会使你的产品与众不同。

比如同样是买花瓶,你到底是想去很有调性逼格的【方物质生活馆】或【元气角落】,还是想去【XX陶瓷工厂】

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

2. 产品包装,你的产品包装比别人更高级,也会让你的产品有更强的差异化。

比如腰带这个品类,腰带是一个非常容易进行高仿的品类,因为产品规格简单,配件也容易锻造,做出高仿非常容易。所以打出独特性就是在产品包装下功夫。

比如下方的腰带,同样是腰带,加上一个包装后,瞬间就感觉独特了许多,高大上了许多。

普通人电商创业,最忽视也是最核心的技能是什么?10个案例说明

3. 在产品的工艺,材料,面料上进行替换和优化。

比如大家都卖同样的产品,都卖钱包吧。你用的是仿皮,我用的是真皮,虽然我的价格比你贵,但我主要吸引那群对材料,质量,品质有要求的顾客群体;

大家同样都卖针织衫,你用的是羊毛,很贵,很多人买不起,那我用仿羊毛,棉,来代替,做低价格带,低端产品,买不起你产品的人,自然会到我这来买,大家各不打扰;

当然这种也是较为深度的包装了,已经开始涉及到了产品和供应链的优化了,也是做电商更高级的阶段。

所以当你真正想做电商,真正开始选择一个产品之后,对它进行二次的营销包装就非常重要。

你可能需要重新做一下视觉,甚至要比供应商做的视觉更好看,基本上视觉好好做一下之后,就能让你手中的市场通货,变成了优质的产品;

你要慎重组货,因为你的组货将带来不同的调性展示,从而让你面对不同的消费者群体;

你要将商品详情页做的精致,详尽,高级,让你的产品尽可能比原版还要原版;

你要将品牌名起好,因为好的品牌名配合着好的视觉,会给到消费者更加信任的感觉;

你要做好包装,好的包装会强化以上的种种优化,顾客拿到好的包装产品,会更加认为你的商品是与众不同;

如果你对原版产品的质量,做工,材料,性价比不满意,可以进行相应的强化,更换更好的材料,做更好的工艺,或者降低一些没有必要的堆料,降低价格,提升性价比。

整个这一套做完之后,你手上的产品将是一款新产品,将不再是市场的通货,而是由你精心打造包装的新产品。

任何和你一样的产品,统统都是你的仿款。

好,可能会有朋友去问了,消费者会不会对比同款,去买更便宜的呢?

会有,但不会占大多数,因为消费者需要的是流畅的购物体验,更加有信任感的消费体验,信任感永远是第一位的。

买了低价,会出现可能得退货,售后等问题,对于消费者来说是不划算的。

只要产品的价格在消费者可接受的范围内,消费者认为值得,则必会选择最流畅的购买路线。

而且换言之,连产品视觉,商详,店名,包装都做不好,只知道搬运图片,搬运1688产品的商家,他们的服务水平,交付能力,质检能力,对于产品的质量的要求,相信也不会强太多,毕竟他们只是搬运工的思维而已。

另一个就是在这个过程中,普通人会逐渐锻炼出打造品牌,打造消费者信任感的能力

这个能力是非常重要的。因为一直卷低价是没有出路的,只有不断去提升品牌力,提升产品力,提升营销包装的能力,才会使自己的产品获得更高的溢价。

而这一切,都是从对市场通货的营销包装开始学习的。

很多人总觉得营销就是要做定位,4P,消费者心理学什么的。

但对于普通电商创业者来说,最开始的基本营销手段,就是从做好视觉,做好组货,做好商详,做好各项细节开始。

如果这些都没有做好的话,只是一味的去学习刷单,推广,怼流量这些东西。

那对于电商的理解,其实是非常粗浅的。

希望各位先学会把市场通货,运用营销包装的手段卖出去。

还是那句话,如果你连市场上的货都卖不出去的话,你怎么会自信的认为:

自己研发的产品,就一定能卖得出去呢?

专栏作家

刘玮冬,公众号:刘玮冬创业手记,人人都是产品经理专栏作家。六年互联网老兵,现女装电商创业,以前干运营,现在跑工厂,不定期分享从互联网人,转型传统行业的创业感悟。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!