业务三重视角——商业模式

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对于企业和管理人员而言,商业模式与现实中组装机器的过程类似,组装好机器后,只需输入原材料,就可以在另一端的流水线上获得加工好的成品。那么我们该怎样理解一个业务的商业模式呢?本文详细解读了商业模式的概念,读了这篇文章,或许能给你带来启发。

在高层管理人员的眼中,所谓的“业务”是指商业模式。通过向这个商业模式投入资金并运作它,公司可以产生收入和利润。这与现实中组装机器的过程类似,组装好机器后,只需输入原材料,就可以在另一端的流水线上获得加工好的成品。

因此,高层管理人员的工作就是为公司打造这样一个商业模式机器。

今天,我们将对这个机器的运作逻辑进行拆解。

一、商业模式画布

让我们先来了解一下商业模式的概念。

举个例子:虽然华为和小米都是手机厂商,但我们可以明显感受到它们之间存在一些差别。

  • 比如,华为手机更高端,技术含量更高,拍照技术更好,而小米手机则定位稍低,更具有性价比。
  • 此外,在盈利模式方面,华为手机在硬件上的利润更高,而小米手机则通过广告等方式获取利润。
  • 还有,在渠道方面,华为手机的线下门店和服务点更多,而小米手机则更侧重于网络销售渠道。

华为和小米的这些不同之处实际上都源于两家公司的商业模式不同

商业模式这个词听起来很虚,好在前人总结出了有一个很好用的工具:商业模式画布。

商业模式画布由9个构造块构成。分别是:价值主张、客户细分、渠道通路、客户关系、收入流、核心资源、关键业务、合作伙伴和成本结构。

业务三重视角_商业模式

要想看懂这个画布,可以把画布拆成左右两个大的模块

左边是成本模块,包括核心资源、关键业务、重要伙伴、成本结构。

右边是收入模块,包括客户细分、渠道通路、客户关系、收入来源。

中间的价值主张同时在左边和右边的模块中

首先看画布的右边部分,右边部分是收入相关的模块:

  • 客户细分:我能帮助谁?我的目标群体是哪些人?
  • 价值主张:我怎么样帮助他人?提供什么样的产品或服务给目标群体?
  • 渠道通路:怎样宣传自己的产品?怎么样向客户交付产品?
  • 客户关系:怎样和目标群体打交道?应该建立一种什么样的关系?
  • 收入来源:我怎么样从从价值主张中获得收入?收入的来源是什么?

再看画布的左边部分,左边部分是成本相关的模块:

  • 价值主张:根据收入模块确定要提供的产品
  • 核心资源:为了实现价值主张,我需要掌握哪些资源?
  • 关键业务:为了维持业务运转,我需要做哪些事?
  • 重要伙伴:谁可以帮我?
  • 成本结构:获取资源、维持业务、合作伙伴需要我付出什么成本?

如果搞清楚上面的9件事,那一个商业模式就基本搞清楚了。

二、常见的商业模式

如果每个公司都按照九个模块逐个梳理,那会比较耗时。

虽然每家公司的商业模式都会有所不同,但是能够运作的商业模式并不会很多,而且一定会被其他公司复制,因此不同公司的商业模式之间大体上还是有很多相似点的。

以互联网公司为例,市面上大体上有以下几种商业模式:

  1. 流量广告:例如抖音,对于C端用户是免费的,通过良好的产品体验吸引用户使用,形成用户流量。抖音将这些流量通过广告的形式卖给B端用户,用B端的收入抵消C端的成本。
  2. 平台抽佣:例如美团外卖,作为一个外卖平台,有饭店、用户、外卖员等多种角色,通过撮合交易抽取佣金的模式赚取利润。
  3. 产供销模式:这是很传统的一种模式,企业自己生成并销售,赚取产品的利润。例如在线教育,自己生成课程,在自己的平台上售卖,获得课程收入。自营电商也属于产供销模式。
  4. 免费增值模式:现在大部分游戏都是这个模式。用户可以免费体验游戏内容,但要获得更好的游戏体验就需要购买增值服务。

一家公司可能有几种商业模式的组合,例如美团既有平台抽佣的模式,同时也有自有的单车骑行产供销模式和流量广告模式。

除此之外,还有人总结了9类商业模式,感兴趣的同学可以看看:

  • 代理模式 (Brokerage)
  • 广告模式 (Advertising)
  • 信息中介 (Infomediary)
  • 商户模式 (Merchant)
  • 厂家直销 (Direct Manufacturer)
  • 会员营销 (Affiliate)
  • 社区形式 (Community)
  • 订阅模式 (Subscription)
  • 效用模式 (Untility)

三、为什么要懂商业模式

商业模式不仅仅是高层需要关心的概念,解读商业模式的能力对于我们大部分人都是必须的。

在日常工作中,解读商业模式可以应用于以下场景:

1. 指标体系建设

首先是指标体系的建设,这是数据分析师的基础工作。

不了解商业模式画布之前,制定指标体系建设会出现遗漏和重复的情况。了解了画布之后,可以更好地理解公司的业务和盈利模式,从而更好地了解公司的运营和发展方向。

比如商业模式是流量广告模式,那么核心指标就是:收入=广告流量*转化率*单次点击价格

其中的指标又可以继续拆解:广告流量=流量*广告展示率

如果是抽佣模式,那么业务的核心指标就是:收入=GMV*抽佣率

其中GMV可以拆解成:GMV=流量*转化率*客单价

了解了商业模式基本上数据指标体系就不容易跑偏了。

2. 汇报能力提升

向什么样的人汇报,就得知道他关心的是什么。

我们平时汇报的时候很容易就变成单纯地报数据:GMV1000万,环比增长10%。这样的汇报高层get不到什么信息。

如果学习了商业模式画布,就能和高层一样站在商业模式的视角俯瞰整个业务。

汇报人员可以将复杂的业务流程和商业模式进行简化和梳理,将关键要素和价值链等内容更加清晰地展示出来,从而使得领导和同事更容易理解和接受。

比如将各种繁杂的信息按照9个模块的视角切入,比如:

  • 客户细分:根据用户分层发现,新价格策略导致低购买力用户流失。
  • 关键业务:商品供给连续下滑,现有供给保障不能满足需求。
  • 渠道通路:新渠道试点进展良好,建议扩大运营规模。

高层的工作就是不断优化商业模式,所以这样的表述很容易让高层理解。

3. 职业机会选择

商业模式是一家公司能否活得好的决定性因素,即使产品、服务和营销再好,如果商业模式过时了,也难以长期生存。

柯达相机、诺基亚手机等曾经的行业巨头,因为价值主张不再有吸引力而最终衰落。希尔斯百货则因为未能及时调整应对线上购物冲击而破产。

诺基亚的CEO曾说,“我们没有做错什么,但是我们输了。”这话很能说明商业模式的作用,即在落伍的商业模式下,再好的产品和服务也不会改变公司的命运。

这对我们的职业选择有很大的参考意义。我们可以选择行业和公司,找到更好的商业模式,让职业生涯更加稳健。

例如,15年左右P2P行业非常火热,一些通过互联网进行金融放贷的创业公司给出的工资也很高,业绩也在快速增长。但是,这些公司都缺乏核心资源,仅仅是通过买流量赚取利差,这种模式不可能持续。因此,很多P2P公司消失了,只有一些手握大流量的公司和这类金融业务幸存。这样的结局早已可预见,我们应该从中吸取教训。

近年来,AI非常火爆,未来会出现一堆AI创业公司。然而,我们可以预测,以技术为价值主张的创业公司可能存在风险而以垂直领域体验为价值主张的创业公司可能会有机会。

因为以技术为价值主张的团队必然需要人才资源,除了明星创业团队,其他初创团队很难汇集到最优秀的人才资源。即使某项技术领先业界,很快会被大公司利用人才优势追平,再用体量优势获得优势。

相反,以垂直领域体验为价值主张的团队需要对垂直细分领域做AI优化,这类市场一般大公司看不上,或者没有人力攻坚那么多垂直领域,因此创业公司反而有机会。

4. 个人价值发展

商业模式并不仅适用于商业公司,我们也可以将其应用到自己身上。

当我们向企业出售我们的劳动力时,我们可以把自己看作一家公司。通过应用商业模式画布,我们可以分析自己的优势、劣势、机会和威胁等因素,从而制定更有效的职业发展策略。

在商业模式画布的“价值主张”板块中,我们可以思考自己的专业技能和经验,并考虑如何将这些特点与市场需求结合起来,以获得更好的职业机会和发展空间。

例如,在七八年前我准备转行数据分析时,虽然当时还不知道商业模式画布,但我基本上是用了这个方法。我找出自己目前手头拥有的核心资源、可能的合作伙伴以及未来需求较大的目标岗位,最终确定了走数据分析的方向,这算是一次比较成功的尝试。

此外,我们也可以应用商业模式画布来梳理现有工作。我们可以找出自己岗位服务的目标群体,需要提供什么样的交付物,以及为了提供这些交付物需要哪些资源和要做哪些事情等等。通过这种方法,我们可以更好地了解自己在组织中的角色和价值,从而更好地开展工作并提升职业成长。

四、小结

商业模式听起来是高层谈论的假大空,但其实和我们每个人都有关系。它可以提升我们的人生决策能力和专业性,是非常有用的知识。

中层管理看业务,思考的是业务模型。业务模型和商业模式画布其实是一脉相承的,中层的业务模型实际上就是商业模式画布中的关键业务。

是不是对商业管理的概念更加清晰了一些?

专栏作家

三元方差,公众号:三元方差(sanyuanfangcha),人人都是产品经理专栏作家。专注用数据驱动业务增长,擅长数据分析、用户增长。喜欢阅读、思考和创作。

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