凛冬已至!这个行业在闷声发大财

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互联网产业发展似乎已到顶点,但仍有不少行业的布局尚未引起重视,或是蛋糕太小,或是意识不强。本文就以互联网家装后市场为例,分析该市场目前情况和未来发展趋势。

凛冬已至,整个互联网都没啥好项目,我又想起在北境当异鬼的日子。

当前我们最对的决策是等风来,等局势明朗等春暖花开,不做决策便是最对的决策。

其次可以多寻找潜力大的小赛道,虽生不出独角兽,但闷声发大财问题不大,比如互联网家装后市场。

一、市场分析

互联网家装后市场规模看似很大,保守预估达到8000亿,但至今未出现规模型的龙头,这与传统家装市场有关。

传统家装市场面临几大困境:获客难、信任难、成本高、交付难,这些问题势必会影响到下游。上下游同时存在的低频、非标问题,导致行业一直发展缓慢。

关于互联网家装后市场的大部分新闻,还停留在几年前。资本市场也鲜有关注,近几年唯一的融资是鲁班到家21年10月的近亿元A轮融资。在寒冬的当下,还能有这个量级的融资。看来受益于履约质量相对好把控,平台成本不高,以及家具网购的红利,参赛玩家们活得还不错。

我们就以这个市场里的头部平台万师傅/鲁班到家为代表来分析这个赛道。

二、需求分析

万师傅作为双边平台,连接用户与师傅,我们先从需求端思考,看看安装或维修家具的用户,他们是谁,在哪里,长什么样。

B端用户一类典型用户是B端家具建材商家,他们使用万师傅来服务自家消费者的诉求,能降低20%-30%的售后成本。在购买家具环节中,消费者并不直接为家具安装付费,默认是店家承担,所以真正的家具安装用户是B端商家。年轻消费者逐渐习惯网购家具建材,绝大部分品牌也没有能力自建最后一公里的安装服务。

全局来看,这是一个三方都受益的模式。品牌能降低成本,用户能收获方便,万师傅拥有了订单。目前万师傅提供三种家居售后服务解决方案:个体师傅、城市服务商、总包服务商,满足不同体量的企业需求。受益于家具类网购量级逐年提升,平台订单增长有一定的红利期,服务这类B端商家是稳定靠谱的现金流业务。

C端用户另一类典型用户是有家具建材安装/维修诉求的C端用户,通过传统渠道找师傅,一是不知道上哪儿找,其次价格和服务都没有保证,直接上APP喊,更方便快捷。

在C端,能让人分泌多巴胺的服务或产品,才是高频和有生命力的,比如外卖和奶茶。而家装后市场的C端需求非常低频,普通家庭一年可能也用不上几次。万师傅的逻辑是,将服务类目做丰富,让用户遇到家居类问题就会想到万师傅,如此就提高了频次。当前已涵盖从安装到维修再到清洁,后面可能还会切入货运和搬家。

聚合海量用户的低频类需求成为中高频,这一逻辑成立吗?其实很难,真正的低频是难以带动和刺激的。事实是,平台非常需要一个真正高频的业务来带动C端,正如美团外卖带动美团的酒店、旅游、到店业务。可惜大家居行业内需求都很低频,找这么一个细分的高频需求可以考虑结合衣食住行,一旦找到且跑通,那么平台价值能提高好几个维度。

现阶段万师傅主要服务于家装后市场,未来想成为人力资源的服务平台,在平台上可以找到拥有各种技能的人才,更类似猪八戒网。

需求侧分析结论:B端很稳增长不用太担心,C端有点低频需要找突破口,同时上游房地产的不景气带来一定增长风险。我们再来看供给侧。

三、供给分析

做平台,我们要记住的方法论是:标准化程度决定平台规模,供给的无限程度决定平台增长速度,需求的高频/刚需/痛点程度决定盘子多大。当前供给侧数量足够,遇到的核心问题有两个:标准化低和优质供给数量不足。

标准化低服务的标准化程度取决于需求本身的标准程度,非标的需求只会带来更非标的服务,履约质量就难以把控。比如,用户需求是安装一个床,有材质区别,有尺寸区别,有楼层区别,有地区区别,有时间段区别,还有场地环节区别,怎么标准化定价和标准化安装是难题。

1. 标准化定价

定价是一个难以解决的行业难题,需要对各个品类攻克,不是一蹴而就的。

以床为例,床主要分为软床、实木床、板式床,常见尺寸有1米5、1米8、2米2,床箱结构有两种。那么排列组合下来床的类型共有18种。每一种的安装价格是有差异的,再结合楼层、时间段、淡旺季的影响,所以定价很难。

我们提供的解决思路是:细化每一个分类,将订单类型标签化,基于历史成交数据做参考价。理论上,只要历史订单数据足够海量,那么价格就能定出来。

这里要注意两点,一是订单相同/相似的规则要细,二是订单高峰期价格的系数设置。要搞清楚什么才是真正的安装成本,可能细分下来,床架的结构和淡旺季更会影响师傅的安装成本,其它影响的不多。所以需要一本家具安装及维修分类的“百科全书”,这本书会进行非常好的分类和枚举,需要投入大量人力去做,是有迹可循去解决的。同时不要执着于所有品类实现定价,一定是慢慢从竞价转为定价的,步子迈大了容易扯着蛋。

2. 标准化安装

我们不妨思考一下,安装是否能实现标准化?以及是否需要实现标准化?标准化及sop的目的是为了保证服务的下限,不代表真能提供优质的服务。

标准化的前提是中心化地来统一标准和认知,比如秦朝的车同轨、书同文,不会再存在一个茴字有19种写法。但现在没有一个学校专门教这个,是老师傅通过传帮带把安装技术给到徒弟,所以标准化的前提不存在。那怎么办?自建“大学”是一个方式,出教材统一师傅们的安装标准和技巧。当然,这事儿难度很大,因为短期看不到效益。

标准化分析结论:价格和安装难以标准化,需要长期坚持去做,但也正是标准化程度低,才给了平台闷声发大财的机会,大厂不会进来玩这么苦逼的生意。

优质供给少平台遇到的另一个难题是优质供给的数量,技能过关服务态度好的师傅永远是稀缺的。受益于劳动人口红利,当前有大量的蓝领群体,大部分双边平台都呈现供给大于需求。在师傅上门服务过程中,技能水平可以通过用户反馈出来,但是低水平的师傅会给用户带来劣质服务的糟糕体验。

作为平台要做两件事,一是识别或定义出来优质供给,二是让优质供给越来越多。

如何识别?目前万师傅平台有一个诚信体系,并且在当地的师傅中的排名也可以清楚看到。其实这是做画像了,一般的维度有:履约订单类型、履约质量,履约数量,履约偏好,价格敏感度。这是数据化的能力,是比较容易做的。但是怎么让优质供给越来越多,是一件难事儿。

做培训肯定是首先能想到的,但我们一直认为培训效果是很微弱的。我们从小到大参加的培训也不少,你有印象的还有几个?那么升级到师傅的管理呢?这是可行的,但是要注意边界,毕竟深度的对司机进行管理,对于平台没有足够人力,管理能力也不具备。投入产出比最大的方式建立履约标准,监控及对应规则。制定每笔订单的履约标准,将这一标准透传给到所有师傅。针对履约质量做规则,履约质量低于标准的,限制其在平台正常接单,屡教不改地就可以淘汰出平台。

履约标准化只能保证服务的下限,而平台是追求服务的上限,上限的追求上,万师傅尝试过严选师傅。提升好师傅的留存最有效的方式就是让他们能赚更多的钱,其次是用心真诚地对待他们。

四、生态问题分析

任何平台,都会有这样一个角色存在:黄牛。他们不付出实际劳动成本,通过倒卖订单赚取差价,真正的师傅对他们深恶痛绝。

这类黄牛有收取用户高额安装费,掉过头来去平台找便宜师傅的商家。也有纯倒卖订单赚取利差的黄牛。师傅为什么非常讨厌他们?因为去安装时用户说自己付了500元安装费,但其实自己只收到了200元,谁受得了这个。

打击黄牛第一步要识别他们,第二步要把他们清理出平台。路漫漫其修远兮,任重而道远,只能说知易行难。

黄牛之外的一个问题是平台有可能成为优质师傅的黄埔军校,一茬接一茬地向业界输送人才。很多新人来平台当作练手,学成之后就离开平台了。好师傅不缺活,他们躺在微信群里就可以轻松接到一手的活,根本干不完。聪明的师傅知道要生存肯定还是要熟交易,不能天天靠着平台吃饭,会慢慢固定客户渠道。所以平台必须要做优质师傅的权益保障,落到最底层,就是优质师傅收入有保障,涉及收入,就要重新分配蛋糕,肯定是从订单分发这里做区分的。

五、未来趋势

随着人口老龄化,加上年轻人普遍不感冒蓝领行业,所以体力劳动者人数一定会降低,这就意味着人工成本会越来越高。

可以想见的是,再过20年后,普通人很可能点不起外卖了,因为这个时候外卖费已经超出用餐费本身。

万师傅的观点是,未来不再需要长久的 ” 雇佣制 “,不管是企业和个人,都会在需要的时候才找师傅,这会是一个趋势,在这个行业一定要去中间化和开放平台才有未来,而且要独立第三方。

绝大部分互联网平台集中遇到的困境是,躺在流量生意上做撮合赚钱习惯了,不肯深入行业交易链路里做改造,怕困难怕不挣钱。我们的想法是,信息撮合这事儿已经走到尽头,剩下的问题是每个行业都存在许久的硬骨头,需要平台有决心和信心去革命,如此才能真正地提升行业效率。

但是只要是革命,向来都是要流血的,非如此不可。没有纯正的理想和热血的同志,革命不会成功。目前革命成功的典型行业有房地产里的贝壳,规范了中介,便捷了消费者,为房地产市场做出了良性的改造。希望万师傅们也能做到。

#专栏作家#

小河运营笔记,微信公众号:小河运营笔记,人人都是产品经理专栏作家。物流平台运营专家。

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 大家可以关注我的公众号【小河运营笔记】,那里更新更快

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  2. 家装,定制家居这些行业有大佬,大佬们做不来是为什么,是他们没想到?有调查过吗?没有任何数据和调查的行业分析,只有标题是最值钱的文章

    来自广东 回复
  3. 房地产不好过,下游家装行业也不好过这个道理你知道吗?人力成本和工人技术无法标准化,起码先做到验收标准化!巨头没有出现的最主要原因你觉得是什么?是家装行业很难形成规模效应降低成本呀!现在的平台撮合家装的效率还不如熟人介绍呢。闭门造车不可取

    来自广东 回复
    1. 请认真看我分析的赛道,谢谢。

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    2. 你说的和我写的,不是同一个东西。

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  4. 写的很好!如果能够全部实现应该还是很了不起的,但是很难全部实现吧

    来自云南 回复
    1. 哈哈,每日前进30公里就能实现。

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  5. 想法很好,但是操作难啊,前路漫漫

    来自广西 回复
  6. 革命尚未成功,我们仍需努力,加油加油,努力努力再努力

    来自山东 回复
  7. 空喊是不能解决问题的,还是需要从实际的供给关系出发。~

    来自上海 回复
  8. 工人成本越来越高,人口老龄化带来的必然结果。

    来自湖南 回复