东方甄选火了,农产品能活吗?

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编辑导语:近期,新东方旗下的东方臻选直播间十分火爆,其双语带货的新颖方式吸引了众多网友。东方甄选直播间中大米、玉米等农产品的销量表现尚可,那么东方甄选会是农产品的救命稻草吗?一起来看看作者对于此问题的分析吧。

东方甄选会是农产品的救命稻草吗?目前看来,答案是否定的。

“我没有带你去看过长白山皑皑的白雪,我没有带你去感受过十月田间吹过的微风,我没有带你去看过沉甸甸的弯下腰,犹如智者一般的谷穗,我没有带你去见证过这一切,但是,亲爱的,我可以让你去品尝这样的大米”。

一夜之间,一位长相酷似兵马俑、风格幽默、略带文艺气息的双语带货老师,被送上热搜。在董宇辉“如琢如磨”的语言里,有多少人为了一袋大米,知识付费?

农产品,这个被多数头部主播排除在带货产品列表之外的物种,再次走入大众视野。

农产品是指农业中生产的物品,如大米、高粱、花生、玉米、小麦以及各个地区土特产等。今年4月20日,中国农业科学院发布的《中国农业展望报告(2022—2031)》显示,2022年,我国预计播种粮食17.7亿亩,有望生产6.88亿吨粮食。

雪球统计数据显示, 2021年我国农产品行业营业收入达4.79万亿元,同比增长2.2%;行业利润总额突破2000亿元,同比增长5.9%。2022年1-3月我国农产品行业营业收入达9618亿元,同比增长26% 。

东方甄选火了,农产品能活吗?| 行业观察

图片来源:雪球网

中国作为一个农业大国,农业种植方面有着悠久的历史,农产品类型和规模方面居于世界前列,但随着技术、人力成本、机械化水平等方面的变化,国内农产品始终在消费品发展模式的边缘走动,在标准化、一体化、流程化、品牌化等方面发展受限。

而东方甄选凭借一曲故乡的味道,让在电商直播中鲜为出现的商品,从田野走入市井,会是农产品新的开始,还是一时的欢愉?

一、“教书的”带火了“土里的”

截止6月24日,#董宇辉 谷贱伤农#的话题在微博中已有1.2亿阅读次数,讨论4.4万次,与此同时,#我就买个玉米,你给我讲哭了#、#不会做饭的我,第一次囤了四袋大米#等热搜也为这个苍白的618增加些许气色。

即使不知道东方甄选,也一定见到过“董宇辉”三个字,偶然的出圈,让董宇辉成为激烈带货洪流中,新东方的一块浮木,让其在专属的带货特色中,成为顶流。而农产品便是这一顶流的基础。

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图片来源:百度百科

目前,东方甄选的橱窗里有420件产品,食品饮料占比44%,生鲜蔬果占比26%,农产品成了主要的带货类型。

而其中,贡献率最高的是已经断档很久的五常大米,还包括迟迟未发货的调味品,鸡蛋、玉米、南瓜等农产品同样在主播没介绍完时,便“秒空”,卖光下架。

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图片来源:东方甄选抖音账号

大米、牛排、扒鸡、苹果、玉米、花生油……东方甄选凭借“动人的”农产品出圈,成为直播洪流中的一股清流,在五花八门的产品竞争中,抢占了一席之地。

而这一切的开始,源于董宇辉带货的一块牛排。

“这个牛排的口感,第一个叫做juicy多汁的;你的牙齿咬到叫做tender,嫩的,我们一般说一个东西嫩,还可以delicate”。

双语教学对于新东方的老师来说,并非难事,但用在直播带货中,确实奇事,产品如果是一块牛排,便更会引起人们的兴趣。

与此同时,董宇辉自带的文化气息,让农产品有了故事载体,在情感的共鸣中,玉米、大米成了童年的回忆,牛排、猪肉、鸡翅成了奋斗的故事,在共情中,实现了用户与产品的连接。

自6月10日#新东方老师边带货边教英语#话题走红,董宇辉火起来以来,东方甄选直播间GMV从10日前的百万飙升到四千万,近五日累计GMV突破1.2亿元;单日销量从十万元到两千万元。

618期间销售额排名前50名的达人中,东方甄选以1583.2w排名第二,粉丝量暴增1000万,达到1884.8万,与此同时带动母公司新东方在线股价,一周内上涨600%,超5倍增幅。

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图片来源:华尔街见闻

东方甄选的走红并非一蹴而就,半年前,东方甄选的直播间观看人数最多在6千左右。

2021年年底,“被双减”的新东方在线开始转型做电商直播,并定位于农产品,创立东方甄选。

当时俞敏洪表示:“新东方在线的未来,在于创立东方甄选直播卖货系统,转型为以农产品筛选和销售为核心的电商平台”。

但事与愿违,在去年的助农直播首秀中,东方甄选直播间上线了包括水果、蔬菜、生鲜肉类、粮油等31款农副产品,当日销售近500万元,而等俞敏洪离开直播间后,东方甄选的营业额持续下滑。据悉,2021年12月29日——2022年1月9日,东方甄选9场直播累计销售额不足100万元。

15颗苹果128元、两斤草莓168元,在消费者“太贵了”的呼声中,东方甄选的农产品并没被市场接受。

二、打不破的农产品“魔咒”

为什么不卖农产品,主播们的回到非常统一:不赚钱、难把控。

直播带货卖农产品东方甄选并非首例,在电商直播火起来之后,大量的农产品走出农田,走上餐桌。此前红极一时的县长直播、大学生回乡创业直播、探村直播等一系列的农产品带货活动,带来了一定程度的收益。但可以看到,这些特例基本上局限于某村、某人、某个产品的个性化销售,对于整个农产发展来说,并没有带来明显的改观。

热度退去后,供过求的现象,甚至会对农户造成资金损失。

此外,过低的利润空间,成为农产品很难走上头部主播带货名单的重要原因之一。与边际效益高的制作业不同,农业在人工、肥料、机器、运输等方面的成本支出基本保持平衡,技术带来的效率增加,同时增加了成本的支出,农人在一根玉米上的成本投入,不会有太大的波动,进而限制了溢价空间。

但网红直播的佣金、头部网红的坑位费、运输费用等不确定因素,只会拔高价格,但对普通的消费者来说,农产品的高价不符合心理预期,固有的市场认知也成为“高价高质”销售模式的发展。

此外,在大量的翻车带货中,农产品的退货率非常高。一方面来自较大难度的品控。目前直播带货的农产品缺少自营,多数为双线运作,主播带货+商家发货。因而导致产品的质量完全受控于商品端,质量的好坏很难把控。

目前东方甄选并未形成自己的供应链,带货模式是借助抖音平台为商家引流,由商家负责发货与售后。

另一方面,农产品易损性、难以储存的特点,对于冷链、物流的要求极高。整个运输链需要很好的把控和跟踪,保证产品的新鲜程度。例如差评较高的水果,主要的原因是腐烂、发霉的问题。

近日,有媒体报道,一名消费者在“东方甄选”直播间下单了陕西水蜜桃,签收后发现有约四分之一已经霉烂长毛。在向客服反映后,商家发起全额退款。

对于此事,新东方在线回应表示,“已接收到相关反馈,我们非常注重直播间消费者的满意度,已及时退款给消费者”。相关负责人在接受采访时表示,初步判断桃子是在运输过程中变质所致,后续公司将想办法,防止类似情况出现。

早前,就曾有消费者反映,在东方甄选上购买的油杏,单果重量未达到承诺的大小;买到的大虾,收到时冰已化掉等问题。

虽然俞敏洪曾表示,东方甄选的农产品目前没有坑位费,而企业的目标也是促进农业发展,但目前看来,农产品作为非标准化的代表,低溢价性、质量不可控性等特点,越来越多的产品问题逐渐显现,后续发展亟待解决。

而且从东方甄选等农产品直播平台的选品情况来看,多是五常大米、德州扒鸡等高知名度品牌,大牌告罄、小众无路的农产品销售特点并未改变,也让尾部小众化的产品难以走上东方甄选的选品名单,在火热的电商中,大量农产品成为直播的“边缘人”。

“去年,我带领大家建了东方甄选,希望开拓一条和教育不太相关的农产品之路。现在半年过去了,已经有了稳定的销量,并且已开启了自己品牌的农产品之路”。

6月8日,俞敏洪自己的社交平台中表示。董宇辉偶然的间的走红,新东方无疑是找到了流量的密码,在顿顿老师、七七老师、YOYO 老师、明明老师等一批网红IP 老师的打造中,东方甄选的农产品开始了走入自己的轨道。

但结果显示,从农产品切入,凭借农产品火起来的东方甄选,还需要更长远的发展策略。

三、东方甄选的是“农”,农产需要的是“品”

“你后来吃过很多菜,但是那些菜都没有味道了,因为每次吃菜的时候,你得回答问题,得迎来送去,得敬酒,得谨小慎微,你吃的不自由,你后来回到家里头,就是这样的西红柿炒鸡蛋,麻婆豆腐,甚至是土豆丝儿,真香,越吃越舒服”。

从一段极具有文科生浪漫的话中可以看到,东方甄选农产品的带货策略是从故事出发,凭借情感打动,发挥KOL的“光晕效应”,实现农产品向农人、农业、农村的转向。

而其中,“农”的故事便在三者的互动中催化情绪,实现购买。

三分英语教学、三分百科知识、三分人生哲理加一分幽默金句的“东方模式”,在农产品中演化为童年回忆和故乡情节。

从李佳琦到罗永浩再到刘畊宏,抖音“朝生暮死”的属性始终存在。仅凭情感催化的经济行为,不能走很远。

据飞瓜数据显示,“东方甄选”直播间人均停留时长在6月15日后开始下降,6 月 18 日当天的平均停留时长下降了15%,6月19日该数据再次下降,比最高峰日下降了18%。

股价方面,截止6月24日收盘,港股新东方在线(01797.HK)报15.80港元/股,股价跌超30%,早前曾有媒体报道,腾讯控股、摩根大通和花旗银行等在近期对新东方在线进行了减持。同时,东方甄选的粉丝增量出现了明显的下滑。

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图片来源:蝉妈妈

目前,东方甄选的选品开始涵盖电器、化妆品、图书等领域,进而拓展更广阔的消费市场。没有永远的农产品,但永远都会有农产品。

农产品的发展并不只属于东方甄选。农产品需要走出内容叙事,成长为长久发展。

远处观望,广为流传的褚橙,凭借高品质与高口碑,从故事出发,却有跳出情怀,成为行业的标准,站到金字塔顶端。

近处观察,专注与细分赛道的黄天鹅,成立国内首家可生食鸡蛋研究院,建立国内首个可生食级鲜鸡蛋的企业标准。并通过与茶百道联名发布“生鸡蛋奶茶”新品,对接新消费市场,命名新赛道。

新疆枸杞、烟台苹果、云南咖啡、五常大米等农产品能够远走入地域限制,销海内外,品牌化的知名度打造成为不二之选。品牌力作为最有效的说服力,推动着农产品长效的活跃性。

近日,农业农村部办公厅印发《农业品牌精品培育计划(2022—2025年)》。

计划提出,到2025年,聚焦粮油、果蔬、茶叶、畜牧、水产等品类,塑强一批品质过硬、特色鲜明、带动力强、知名度美誉度消费忠诚度高的农产品区域公用品牌,培育推介一批产品优、信誉好、产业带动作用明显、具有核心竞争力的企业品牌和优质特色农产品品牌。

农业部于2007年发布农产品地理标志管理办法,被标志的农产品不同于一般的产品,不仅带有独特的地域特色,而且附带了当地的文化、历史、民俗等因素,因而远超食用价值本身。同时,地标农产品的产地、空间、质量等方面被严格把控,生产、运输、销售产业链完整性较高,源头追溯可行性大。

根据艾媒咨询发布的数据显示,2008年——2018年,我国地理标志的农产品数量从121增加到2524个,地标农产品的价格、知名度、质量、物流等方面均高于一般农产品。

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图片来源:艾媒咨询

由此可见,农产品走品牌化道路,是强化发展的有效路径。而品牌化之外,是完善的供应链。

想要做好农产品,需要深耕供应链,但这也是最难的一点,上海财经大学电子商务研究所执行所长、电子商务专业教授崔丽丽在采访时表示,不论是直播电商,还是普通电商,都需要在农产品供应链上做很多功课,比如产量预估、销售量预估,让源头端和市场端做到一个更好的匹配。

目前农产品的销售模式主要有三种:

  1. 农户直接对接消费者;
  2. 限定产品国家统一收购;
  3. 转化为品牌产品一体化销售。

而溢价能力最高的便是最后一种。

以生鲜为例,通过农产品向品牌产品的转换,上游端从农户变成食品企业,对原料进行严格把控,中游加入分化为线上和线下双渠道共行,降低运输损失,下游端根据不同的消费场景,调配商品,扩大市场范围。

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图片来源:农业行业观察

新东方在线CEO孙东旭在采访中表示,会坚定不移的以农产品为战略定位,未来有两大努力方向:其一是自营农产品,东方甄选未来会将直播间产品贴上“东方甄选”品牌的自营,推广高质农产品。官方信息表示,未来每月都将有5-10个自营商品上架,初步规划已达百个。

农业是中国发展最悠久、最有竞争优势的行业,但不可否认,国内农业现代化依旧处于初级阶段,农产品品牌化、供应链完备化的问题仍然存在。

于东方甄选来说,让农产品带着情感走入消费家庭,是获得好感的第一步,但单纯依靠观众的情怀来高价售卖的策略,不会长久。

于农产品来说,东方甄选只是一个“卖货中介”,长效的发展需要品牌力、渠道力、产业链等多维度的提升和探索。

参考文章:

  • 《中国农业产业发展报告2022》;
  • 华尔街见闻:《一度暴涨100%!新东方又火了,凭借双语直播带货逆袭 》;
  • 投资时报:《4天直播间GMV逾7000万!东方甄选出圈背后,客单价及选品待考》;
  • 中国消费网:《退货率高佣金坑位费也高 直播带货一地深“坑”让人忧》。

 

作者:橘子;公众号:新消费智库(ID:cychuangye);

原文链接:https://mp.weixin.qq.com/s/LwzoeNsDWo3eT-xFVIpJtQ;

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  1. 不形成自己的供应链,东方甄选这块招牌就是别人说了算

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  2. 农产品的销售最终还是依赖于产品自身的品质,品质上去了才能实现正向循环。

    来自上海 回复
  3. 我还是会买买直播间里的农产品的,毕竟是扶贫政策,帮帮忙也好的

    来自江苏 回复
    1. 是的

      来自浙江 回复
  4. 不知道,但是希望可以帮到更多的乡村,让更多人获益吧。

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  5. 有一说一,带货农产品真的蛮赚好感的,毕竟扶贫政策

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    1. 现在好的农产品带动的农民 都有很有钱的 相反比打工的要更有钱

      来自浙江 回复
    2. 现在好的农产品带动的农民 都有很有钱的 相反比打工的要更有钱

      来自浙江 回复
  6. 农产品一直都火很久了,之前的助农直播也很大程度提升农产品的知名度

    来自贵州 回复
  7. 农业是中国发展最悠久、最有竞争优势的行业,但不可否认,国内农业现代化依旧处于初级阶段,农产品品牌化、供应链完备化的问题仍然存在。

    来自吉林 回复
  8. 不只要看到农产品,还要看到农产品背后的农民,发展农产品也是想让农民的生活过得更好。

    来自广东 回复