直播电商培训:一个敢学,一个敢教

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编辑导语:现如今,直播电商发展得如火如荼,许多人都想入局,但又不知道如何改变现状,于是选择了直播电商培训。市面上的培训课质量不一,也存在骗局。本文揭晓直播电商培训背后的套路,希望对你有所帮助。

“老师,直播间推流的粉丝性别比例不正常,怎么改变?”

晚上11点,直播小天才的直播间保持着450人左右的在线人数,左下方的弹幕不断地刷着问题,一直持续到凌晨两三点。

直播小天才的评论中,有人透露她曾培训过格力,粉丝数仅5万左右,但抖音主页简介却略显傲娇,“本期三万,这个价格我很不甘心,但怕门槛高错过好苗子。”

隔壁的大蓝也在开播,他正在招收7月16号课程的学员。大蓝的粉丝有548万,直播间在线人数1000~3000不等,收费课程为线下短视频培训,价格为6890元,本期杭州专场已经售出110份。

21点至凌晨3点,是电商培训直播的黄金时间,电商从业者们在各自的直播间忙完一天,刚刚有空来“进修”。

像他们一样的电商培训师,在短视频平台上多如牛毛,仅#电商培训#话题在抖音就有9780万次讨论量。

《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》显示,短视频和直播电商领域在2023年将形成大于500万人的人员缺口。在不少人眼里,这就是一个巨大的金矿。

有人决心入行做直播带货,有人则想到要做“卖水人”——做直播带货培训。

在抖音和知乎,已经有不少人,从询问“怎么做直播带货”升级为“怎么做直播培训”,想割韭菜的心 已经按捺不住。 行业火爆,涌入者众,机构出逃、学员受骗的现象屡有发生,却也屡禁不止。

“罗永浩”成功在抖音站住脚跟后,交个朋友很快官宣开启电商学苑,首次直播间授课吸引39.68万人次,课程销售额达115.41万;新东方带货爆火不久,俞敏洪也马上放出口风,要搞电商培训学校,“让董宇辉他们都去上课”……“意外”切入直播电商行业的他们,似乎看到了什么“内幕”,做出了一致的抉择。

相比于两位大佬“半路杀入”,电商主播MCN公司可以算是行内人,据新腕儿报道,谦寻、宸帆等机构都开展了主播培训业务,但经营不久,又相继暂停,转向企业化的培训服务。

头部玩家“一进一退”的背后,直播培训真的是一门好生意吗?

一、“被割了6800元,韭菜竟是我自己”

刘姿在小红书分享了自己报名电商主播培训的过程,“我在做衣服的工厂工作,自己也比较喜欢这行,因为主播也不需要硬性的门槛,就想试一试。”

开始,她只是在各个平台搜刮免费的课程,看各种培训机构、知名老师的短视频知识点,“那种倒卖课程、资料的也很多,免费送的也有。”

但在看了这些学习资料后,刘姿总觉得隔靴搔痒,“看了之后感觉似懂非懂,好像有用但又好像没用,要不还是报个班吧。”多番对比后,她选择了大蓝的课程,“因为看的人很多,我感觉这么大的网红,总不可能骗人吧。”

事实上,听完这个6800元的课,她的直播间并没有财源滚滚,“学了、练了,但直播的时候观看人数上不来,后来我又想去报进阶项目,突然意识到自己是不是上钩了。”

几乎所有的培训机构都会通过短视频讲解知识来引流,秘诀就在于,告诉你一部分技巧,但却不讲清楚,想知道全部分赚钱方法,你得先给钱。

而收费价格更是天壤之别。便宜的有299的资料包,入门的有2999的录播课程,升级版还有29999元的协议合作,更甚有19万的私董会模式,直接售卖会员制,目标是大boss们。

直播电商的圈子说大不大,说小不小,对外有很深的壁垒。

“你会发现,很多老师粉丝数少,但大家好像都知道他。”从淘系转向抖店的老张解释道,“财不外露嘛,干这行的都是脑子很灵活的,嘴里的话也比较留有余地。圈子其实比较紧密,总有种相互试探的感觉。”

“我也报过不少的课,有人说我被割韭菜了,但就当作是转平台的学费吧。”老张粗算了一下,两年花了3万,“不算多。你们要知道,真正赚钱的办法,没有人会直接告诉你的。”

和刘姿的想法不一样,老张认为,冲着结果去报课学习是不对的,这才是被割韭菜了,“培训能让你加深了解,学到别人的知识和经验,要说结果,还是得自己摸索。”

还没入行的小白们,多数没有和老张这种“老江湖”一样的理性,他们总在“一夜暴富”和“怕被割韭菜”的心理“围城”之间纠结。

还在读书的小丽了解到,“广州的主播底薪超过1万,做得好还能自己开店运营,不是都说是风口么,我也想试试。”

她在培训视频下看到有人提到雷少培训,就在自己读书的成都本地,“我看到有个姐姐也说去过,去咨询了一下,对方告诉我还挺有效果的,给我推荐了老师。但最后让我跟老师说,是她介绍来的,我一下子就明白,估计是有介绍费。那之前说的话,我也不敢信了。”

“市面上的课都很乱,如果新东方开课我真的会去学,起码不会像去那些小机构一样被骗。”

二、培训内容大同小异、学习效果难衡量

学直播带货,必学什么?话术。

关于话术,培训的市面上有两种说法,一种是“10大直播话术,30天从0粉到7万粉”,一种是“教话术的全是割韭菜,直播没有捷径。”

前者告诉你,“成单话术、爆单话术、留人话术”,后者告诉你“如果没有丰富的实操,是不可能完成的。讲直播话术的那些人,是什么都不懂的骗子。”

▲ 某机构的免费话术资料

虽然两方好似站在对立面,但老张看透了这一切,“一个是先收小钱,等你入坑了发现效果有限,再收你大钱,再上课,一种是直接告诉你小钱买到的没用,赚你大钱。”

老张经常来看直播小天才的直播,听她疯狂吐槽培训机构的割韭菜大法,“(他们会说)直播间转化低,是因为流量不精准,流量不准要先打标签,打标签要投相似达人,当你发现投了还是转化不了,你不就上投放课了么,不然投放课卖给谁?”

说到这里,她会翻个大大的白眼“上了投放课还不行,让你交钱代投,连续割两次。”

“你们啊,没见过实操,随便给你们编编,你就以为是真的实操。”她总结道。

有争议的概念,不止直播话术,还有“日不落直播间”、“七天螺旋增长”、“AB链”、“急速流量”。培训宣传的短视频里,动辄UV、CPS,各种行业黑话不逊色于互联网公司,电商直播也不再是草根的游戏。

商业数据派以学员的身份,咨询了多家培训机构,从学习内容来看,主要有运营培训,主播培训,操盘手培训,以及to B性质的商家陪跑、代运营服务等,收费在299元~19万元之间不等。

其中卖的最多的还是主播培训,老张认为,这是因为想做主播的人数量最多,讲授的技能类型最单纯,最好“收割”,“商家的数量哪有想做主播的数量多,很多报主播课的都是什么都不懂的纯小白,学不会也可以甩锅给他们自己。”

商业数据派对比了多家主播培训的课程安排,发现是大同小异的,简单来说就是两个部分:直播卖货的行业认知,以及主播的表现力如何提升。

行业认知包括平台机制、敏感词、行业现状等;表现力包括如何发声,如何用话术互动、留人、逼单…在卖课的过程中,培训机构一方面会渲染主播并不难,只要你肯研究;一方面又说道,在以秒计算的抖音,主播的每一句话都要有价值,说错马上就会有观众流失。

两段话术,抓住了学员想要一夜暴富的痛点,又建立起一定要报课学习的直播门槛,给买课学习带来了充分的理由。

而从学习方式来看,主要有线下、线上两种。

线上课程大多为直播与录播结合的类型,录播的课边际成本低,卖的越多赚的越多,但吸引力不足,大多学员都是冲着直播干货去的。

“我买了所谓的直播课,结果就是一个人加了我微信,发了链接过来,根本就是放的录播视频。”小刘在小红书上愤怒地说起自己被骗的经历,“我去找他们退费,就不理人了。”

实际上,学员很难判断,所谓的直播课是不是实时播放的录播视频,甚至有学员在不同机构的直播课上看到了一模一样的课程内容。

线上培训课骗局多发,彼此间的联系弱,让大多数学员都很不安,再加上做主播极其需要实操训练,线下课程才是最有诱惑力的。

这种心理也给了中腰部甚至尾部机构更多的机会。

与小丽一样,希望在线下实操的学员们,一开始就瞄准了同城培训。借助地缘优势,这些没有网红IP的小培训机构分走了头部培训机构的不少蛋糕。

大多线下课不会超过7天,一般为2—3天,“因为能讲干货真的不多”,曾经做过电商培训的刘青松解释道,“不同类目、不同店铺的成功方法不一样,要视实际而定,也就是培训常说的,要看实操,这种讲课的方式,干货有限。”

商业数据派在抖音联系了一家位于成都鞋都的培训机构,对方声称可以免费培训应届生,上7天培训课,但要通过先来面试。

▲ 与某培训机构的聊天记录

在问到能否提供就业机会之时,对方才透露,实际上通过面试后的免费培训需要签订三个月劳务合同,为公司直播带货,“差一点的单场带货几千块,优秀的能有60多万。”合同期间,底薪3000+提成,综合薪资能有5000左右。

这种以免费培训为诱饵,再辅助以提供就业机会,更像是低成本招聘新手小白来赛马,机构本身的电商业务几乎稳赚不赔。

三、带货的尽头是培训

宇宙的尽头是带货,带货的尽头是培训。

先是罗永浩成立交个朋友电商学苑,后是俞敏洪预告之后会开电商培训学院,播而优则培训,已经是公认路径。

“我做电商十年,转培训四年了,只能告诉你,做培训比开店赚得要多得多。”作为淘宝大学生意参谋成员,刘备说道,“孤狼电商年入至少5000万。利润绝对不亚于一家上市公司。前端培训3000万,后端的刷单、代运营、陪跑等项目至少3000万,绝对赚钱,但就是运营难度,远远高于开店。”

相比做电商,培训的课程成本低、无库存,没有现金流压力,边际成本还低,看似是一门“极好”的生意。

培训的成本来自于流量成本和团队成本,一方面要想尽办法引流揽客,做短视频引流也好,投抖加、千川也好;另一方面要搭建起团队共同经营,如果开展线下课,还会涉及场地租赁、设备购买。

流量投放是为了揽客,想要揽客的核心是得有成功案例,为自己背书。但当所有的机构都在强调,“我们服务了100+垂类中腰部机构,经验丰富”的时候,这份保障也显得不那么牢靠。

▲ 凌晨两点,大蓝的直播间

大部分培训师仅透露出大概的数字、举出个别单例,消费者很难去核实这份“简历”背后的真实性,更有甚者,直接用“我们机构有多位经验丰富的老师,全程辅导”这样的模糊表达,来代替成功案例。

直播培训课程主要分为三类。

先是引流课,有干货但不多——价格设置的低,用来吸引用户。交个朋友电商学苑的0基础入门课从开始的199元涨至299元,售出6100份;商业顾问张琦的增长课365元,售出3980份;鹤老师的底层认知课399元,售出4900份。

其次是最重要的利润款,收费几千甚至几万。交个朋友的进阶课程分别为6980、9980、19800、29800元。这类进阶课程,需要大量的营销铺垫和讲师IP影响力,最考验团队的运营能力。

第三类是私董会和会员制,例群响刘老板、亮博士。群响刘思毅的付费圈子,号称关注100——1000万年净利润的方向。5万元左右,才能加入群响的老板圈子,两大“虚拟产品”则是信息和圈子,举办线下千人大会、城市会员沙龙、线上操盘流分享、资料库,有将近8000个会员。

而亮博士的小店在售的有598元的短视频起号方法论、5980的实操实践课,近期的一期短视频里还有人在安利,“花19万请博士做我的军师,当然值啦。”

目前,直播培训已经进入了下半场,走向了垂直赛道。刘备说电商提到,“像餐饮赛道的餐饮流量军师,只有四万多粉丝,但是单月变现估计7位数上下。”不同行业的直播运营方式差别巨大,垂直领域的培训师因为长期深耕单一领域,有着更精准、更细节的洞察,但同时作为行业竞争者,为了避免“教会徒弟,饿死师傅”,干货有多干也未可知。

除了垂直化,to B化也是一大趋势。商家自播的大趋势下,这块儿市场被看作是“必争之地”,服务B端,明显比服务C端用户赚得更稳、更久、更多。

不过,这对直播培训的课程能力也有更高的要求。一方面,商家所需要的课程更为复杂和体系化,包括流量操盘、短视频创作、选品、商业模式等等,不过,后续的代运营、代投等to B业务利润更高。

直播电商爆发两年后,直播培训也迎来了爆发年。大量传统产业、线下产业转向短视频平台,急切转型的商家们也渴求着来自内行成功人士的经验。

在大蓝的直播间,能听到连麦的老板反复确认培训课的真实效果数据,利润与流量规划……随着培训机构的增多,不少培训红人的口碑褒贬不一,越来越聪明的学员们需要在谨慎排查后,才会心甘情愿地交出大把钞票。

“卖水要比淘金难多了。”被认为是培训界top的猫课创始人蒋晖说道,“绝对是内功深厚的人,才能在培训的战场上活下来。”

 

作者:黄小艺;公众号:商业数据派(ID:business-data)

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题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 宇宙的尽头是带货,带货的尽头是培训,所有过程的目的都是为了赚钱。

    来自广东 回复
  2. 一个敢教,一个感学习,最后被割韭菜,真的是要笑死人了。

    来自河南 回复
  3. 如果大主播真的是单靠培训就能带出来的,就不会只有一个李佳琦了

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  4. 感觉电商更多的还是需要去实践、挖掘,太多的理论化培训没实质了

    来自广西 回复
  5. 现在的直播还是红利期,但经过培训什么都太同质化了,也就没啥意思了

    来自贵州 回复