学生定位卡看似完美解决了校园安全痛点，却在买单逻辑上遭遇致命伤。这款串联硬件、软件与监管平台的产品，揭示了创新者的常见盲区：当家长、学校、机构都觉得‘有用但不值得买单’时，再精巧的产品设计都难逃伪需求陷阱。本文犀利拆解教育科技产品的商业化死穴，带你重新思考‘谁为价值买单’这个终极命题。

前段时间，有位朋友来我们公司沟通，他提出了一个非常有市场前景的产品机会，问我这玩意儿有没有搞头。

就是下面这张图：

我一看，是一款面向学生的“位置守护卡”。

基本逻辑不复杂，就是给学生配个类似校园卡的小硬件，不带手机也能实时上报位置；数据传到学校的管理后台，一旦学生进出某些区域、或者长时间滞留某地，系统就自动预警；信息还可以同步给相关监管机构，便于及时介入。

听起来很完美的一款产品。

学生安全有了一层“电子防护网”，学校管理多了一个“智能抓手”，家长也能随时知道孩子在哪，某些机构则能更好地履行保护职责。

一个产品，能让四方都叫好，按理说应该是个不错的产品机会吧？

从产品逻辑和技术实现上说，确实没毛病。小小一张卡，把硬件、软件、平台、数据全串联起来了，解决的是实实在在的“安全监管”痛点——尤其是针对那些校内禁用手机，但家长和学校又希望掌握学生动向的场景。

理论上，这简直是个“完美方案”。

但问题恰恰出在这里：越是看起来“多方受益”的产品，越要警惕它的买单逻辑。

我问他：“这玩意儿，谁出钱？”

我们来推演一下：

• 家长会买单吗？ 大概率不会。绝大多数家长对孩子“实时位置”的需求并不强烈到愿意额外付费。学校本来就有作息时间，真有急事可以联系班主任。为这个功能单独买设备、付月服务费？除非是极其焦虑或有特殊情况的家庭，否则很难成为普遍选择。
• 学校会采购吗？ 也很难。学校经费有限，且每一笔支出都要对应明确的管理效益。这类系统属于“锦上添花”而非“雪中送炭”，有当然好，没有也不影响正常教学。要让学校花大价钱建一套只用于“安全预警”的系统，除非有硬性要求或事故倒逼，否则决策链条会非常长。
• 监管机构会买吗？ 他们关注的往往是特定人群或特殊情况，而非全体学生。即便认为有价值，经费来源和执行范围也会受限，很难大规模采购铺设。

这么一盘算，问题就清楚了：

产品虽好，却没有一个真正“痛到必须花钱”的买单方。

这让我想起很多创业者和产品经理容易陷入的一个思维陷阱：

我们总以为“解决痛点”就等于“市场成立”，却常常忽略了“谁愿意为这个解决方案付钱”才是真正的试金石。

现实中，太多所谓“创新产品”其实是产品经理的“自我感动”——逻辑通顺、场景合理、技术可行，但就是没人愿意掏钱。

这类产品往往有个共同特征：试图用一个方案满足多方“边缘需求”，却没有切中任何一方的“核心刚需”。

真正能活下来的产品，往往是先牢牢抓住一个群体的一两个核心问题，扎进去解决透了，再自然延伸到其他场景。

而不是一开始就想“通吃四方”，结果每方都觉得“有点用，但又不值得我单独买单”。

这也引出一个很现实的判断标准：

你在推新产品时，不妨反复问自己几个问题：

1. 如果我是客户，我会自掏腰包买吗？
2. 我为什么必须买？不用会有什么后果？
3. 这钱花出去，我能得到什么明确、可感知的回报？

如果这几个问题答得犹豫、勉强，那这个产品方向大概率是伪需求。

尤其在咱们的环境里，很多“产品成交”未必是市场选择，而是人情、关系、政策推动下的结果。

可能因为某个负责人认可，或某个文件要求，产品得以落地一两个试点。但这不代表产品真有市场生命力——一旦推动力消失，产品往往也就停摆了。

所以，看一个新产品有没有机会，关键不是看它是否逻辑自洽，也不是看它能否赢得几声夸奖，而是看“钱”会不会自然而然地流向它。

钱是很聪明的，它永远会流向价值明确、回报清晰的地方。

如果一个产品需要不断解释“为什么你需要它”，那通常意味着，它还没找到那个让人主动掏钱的理由。

说到底，产品创新不是拼命创造新需求，而是敏锐地发现那些已经存在、却未被很好解决的“老问题”，并用更高效、更经济的方式解决它。

在这个过程中，“谁买单”应该成为产品设计的起点，而不是验证的终点。

少一点“我觉得你需要”，多一点“你愿意为此付钱吗”，很多项目的命运，可能从一开始就不一样了。