2024年B2B销售值得关注的7个趋势

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B2B销售是一个充满活力的行业,同时B2B的受众也在不断变化。销售人员要想在市场中保持自己的位置,需要关注不断变化发展的趋势。本文总结了2024年B2B销售值得关注的7个趋势,一起来看看吧。

根据艾瑞咨询2023年最新数据,2022年中国B2B 行业规模已达15.5万亿元。

进一步的研究表明,线上营销规模已达255亿元,并且每年将继续保持8.6%增速。

这个研究数据说明,B2B销售是一个充满活力的行业,还具有很多尚未开发的增长潜力。随着千禧一代的购买话语权加大,B2B受众也正在发生变化。

由此可见,销售人员如果想要保持在激烈竞争中的领先地位,其销售策略也需要随之变化。变化之前,先来看看2024年销售领域趋势是什么样的吧,为自己的销售策略添加一些新的观点和论据。

一、2024 年B2B销售值得关注的 7 个 趋势

从利用人工智能到创建以客户为中心的体验,下面的七大趋势将最大限度地帮你提高销售效果,从而提高销售业绩。

1. 销售会议的数字化将继续深化,社交销售成新趋势

据Gartner研究发现,在新冠大流行之后,83% 的 B2B 买家更喜欢通过线上进行商务交流和付款。

随着越来越多的中国企业出海,它们的客户和企业开始在全球范围内进行远程办公,面对面交流的成本变高,销售场景自然而然变成了线上沟通。一对一的销售会议逐步被社交媒体、线上聊天等远程会议取代。

同时,有些销售不再只是单点销售,而是开始创新性地进行社交销售,包括在社交媒体上分享产品相关、企业相关、行业相关甚至是生活相关的内容和话题,或者利用用户数据推出有针对性的定制活动,这样不断地在客户活跃的各种平台上建立自己的影响力,推动与潜在客户的个人联系,促进商机的转化。

2. 实时、全渠道的自动化触点,是满足不同客户需求的新方式

根据埃森哲的一份报告显示,越来越多的B2B客户更喜欢数字化的触点,也就是更喜欢自助服务,B2B销售的任务就是只需在用户旅程的每个阶段回答问题,并提供满足客户需求的能力即可。

说起来很简单,但想要做到完全“自助”就需要实时、全渠道的支持,需要调动所有的可能产生链接的内容和触点,以真正回答客户的问题。

这是有道理的,现在的客户不同,想要接触品牌的渠道也不同。有的人可能就想在官网上自助了解,有些人可能想通过熟人或者同行介绍,还有的人可能就喜欢面对面沟通。所以我们在布局销售触点时,不能局限于单一渠道。还要建立更全面的品牌自助渠道,能够让潜在客户可以轻松直接地接触到品牌。比如实时聊天软件和聊天机器人。

这可能就是 Slack 创建自己的聊天机器人Slackbot的原因,它可以为客户提供实时支持,且只需单击一个按钮即可提供周到的客户服务。

此外,使用聊天机器人或实时聊天功能等自动化工具,销售还可以快速有效地获取用户数据,降低获客难度和成本,以便有更多时间和精力专注于实际销售和增加个性化服务,增强客户体验。

3. 客户的安全和隐私问题,仍是销售的关注重点

随着数字化程度的不断深入,我们每个人的个人和职业生活都能感受到安全和隐私存在的必要性,作为我们的客户,他们也在担心自己的个人和职业生活的安全和隐私。

根据 Gartner 的数据显示,2023 年全球安全和风险管理支出将增长 11.3%。

这也就是为什么B2B组织和企业总会强调自己在信息安全方面的实力,以获得客户的信任和忠诚度。

我们以Zoom为例来看看保护客户安全和隐私问题的重要性 ,在新冠

大流行的最初几个月,Zoom几乎是一夜之间就激增了数百万用户。然而Zoom因为知名的“Zoom炸弹”和隐私丑闻而面临很多抨击,甚至是集体诉讼,在这种情况下,很多用户不敢再使用它。

为了解决这个问题,Zoom启动了一项为期 90 天的计划,这个计划增加了 100 多项新功能。随后,Zoom的CEO发表了一篇博客,概述了公司为抵御安全和隐私挑战而采取的各种努力:

来源:blog.zoom.us

这给我们的启示是,B2B公司需要思考,如何用创新的方法,将诚实和开放融入到销售实践中。

要做到这一点,一个可靠的方法是与志同道合的企业合作,这些企业都热衷于为客户创造安全可靠的环境——一个不惜一切代价也要努力保护客户

隐私和安全的环境。

4. AI与个性化客户体验结合,将成销售新主流

与 B2C 行业一样,个性化体验也正在引领 B2B 客户的发展。无论是小公司还是大公司,B2B企业还是B2C企业,都希望能够通过提供彻底的个性化体验和服务来了解并抢占客户的需求。

根据Salesforce的一项调查,73%的企业客户表示,希望对方能了解他们的独特需求和期望。

而这正是人工智能可以真正大放异彩的地方。

从 B2B 销售线索培育软件和数据分析到机器学习和营销自动化,各种各样的技术为高质量销售铺平了道路。

举一个有趣的例子,Monday.com

为了迎合其日益增长的远程用户群,建立了一个关于“远程工作”的专用页面,其中包含了所有必要的资源、视频和提示:

这还不是全部,Monday还在这些资源中进行埋点,这样客户就可以在有任何问题时主动与他们联系,而这个主动联系的页面设计就充分体现了个性化客户支持的艺术:

来源:monday.com

5. 营销和销售统一战线,精准营销获得新活力

精准营销(ABM) 是一种多渠道的活动,在 2023 年收获了巨大的欢迎。这是因为精准营销如果做得好,就可以无缝衔接销售和营销工作。

之前有研究表明,71% 的 B2B 营销人员打算在 2023年增加精准营销的预算。精准营销能带来哪些价值呢?

以下是精准营销帮助企业更快、更准确地实现目标的要点:

  • 可以帮助企业筛选出最合适的客户,并锚定理想的客户档案;
  • 可以帮助识别主要决策者,并培养相关的潜在客户,从而加快销售流程;
  • 可以根据团队提供的个性化信息和内容,针对性地推送给客户,增强客户的整体体验,提高品牌忠诚度;
  • 可以通过提高品牌忠诚度而减少客户流失;
  • 增加客户续约和增购的机会,从而增加收入;
  • 通过快速满足客户需求来降低成本,同时缩短销售周期。

以下是一个运用了精准营销活动的企业示例:

Robin 是一家销售会议室安排软件和工具的公司,它做精准营销的方法之一,是从他们当前的客户中,挑出设计比较精美的办公室照片,在社交媒体上分享:

来源:instagram.com/robinpowered

6. 客户数据平台,是销售数据分析的新工具

众所周知,在B2B领域中,数据至高无上。随着客户选择跨渠道、跨设备、跨地域沟通,识别他们的需求变成一项比较难的任务。

这时候就需要一个客户数据平台(CDP)。这个平台可以为B2B营销和销售人员提供帮助,比如它可以勤奋且准确地实时处理客户数据,可以提供潜在客户和现有客户的360度视图;还可以提供实时销售数据报告和见解,将客户的需求放在首位。

比较值得一说的是,因为所有数据都存储在一个集中式的平台上,所以销售和营销工作的工作可以集中处理,营销和销售之间的衔接也能更加顺畅。

7. 老客户续约成B2B营销漏斗的新重点

2023 年B2B销售最大的变化之一,是 B2B 转化漏斗的重点从新客户转移到老客户。

换句话说,B2B企业不再只关注新客户,比如什么时候发送提案、线索是否成熟、签约是否完成等),而是更注重老客户在

销售漏斗阶段的行为,比如老客户今年的预算分配截止时间、续约的决策人是否变化等。

以下是老客户续约的销售漏斗示例,辅助大家激发下灵感:

来源:medium.com

长话短说,当B2B企业开始设身处地为客户着想,重视并接受客户的思维过程时,企业会主动为客户提供个性化和数字化的客户体验,而基于此,围绕各个销售阶段的机会将呈爆炸式增长。

二、B2B销售的未来

本质上讲,B2B销售领域在客户的购买方式、企业的销售方式和运营方式方面正在发生巨大变化。

来年仍然是B2B销售趋势的重要一年。未来的销售有望以数字驱动,以客户为中心。企业应继续革新技术,紧跟最新趋势和创新,准备好迎接即将到来的变化。如此,营销和销售人员才可以在 2024 年更有效地识别并满足目标受众的需求。

译者:老马;公众号:新增长SaaS点评

原文链接:https://www.cience.com/blog/b2b-sales-trends

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