靠私域赚钱的创业者都信奉的运营准则,看似很累很慢,但却能享长期红利

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编辑导读:在经历过最开始的跑马圈地式的粗狂运营之后,现在大部分企业都开始了精细化运营,好好经营自己的私域流量。本文作者结合自身工作经验,对此发表了自己的看法,希望对你有帮助。

年初在梳理自己的业务方向,以及学习借鉴别人的业务过程中,我发现做运营的伙伴都会间歇性焦虑,包括我在内。其中除了外部市场环境近两年不景气之外,还有随着年纪的增大对运营这件事开始反思:现在做的是否能够支持自己的职业生涯持续发展下去。

当看清楚大的市场环境,以及和不同行业不同领域的人聊完后,我总结了当下对于个人发展四字真言:行稳致远。

基于此,自己在运营这条赛道的重心会更偏向于基于用户心理洞察后的内容生产和精细化运营方向。因为这些是被验证过的永恒不变的,是所有市场运营的底层核心,在我看来也是最稳当的。

同时,我也越来越对「精细化运营」这个词儿充满敬畏, 相比于之前追求利润下的跑马圈地式的粗放式运营,精细化运营给我的感觉是千里之行始于足下的踏实。

一、精细化运营真实案例A

分享一个我亲眼见证的生活方式 IP,仅仅依靠人肉式的精细化运营所带来的业绩增长案例。这是一对小夫妻,两个人衣品很到位,一直在经营自己的淘系服装店卖女装。

团队由技术和运营一起合伙,技术原先解决流量问题,在微信尚未开启大封杀之前,通过微博、抖音、小红书等黑科技的私信技术,引流了一些精准的女粉,屯在了自己的号上。但自从 2019年618之后,他们直接把私域引流技术全部砍掉,只做存量流量,目前存量流量是80万女粉。老老实实做私域的手工,不做任何技术对抗。

团队架构上,80万粉,一个人 4-5 手机,单部手机 4-5k 粉丝。其中非常牛的点是,人工销售的核心不在于暴力群发和规模化社群运营,而在于——朋友圈的极致运营。

他们的销售是 0 群发,就是用他们打造的涛女郎IP,不做任何主动骚扰,票圈极致地运营,运营什么呢?

杂志式的票圈,持续创造票圈内容物料,好几百套衣服,所有场景,不做任何主动的推送。由于长期做女装生意,两口子的选品、物料打磨非常好,客单价150元,80万精准私域池子,可实现50%的毛利,而且还在持续增长。

以比较慢的IP打造为核心,深耕自己的产品内容做存量用户的精细化运营,把原先的用户变成自己的客户。

二、精细化运营真实案例B

星辰教育这家公司相信做在线教育的伙伴都很熟悉,原先叫“轻课”。旗下有极光单词、潘多拉英语、趣课多等产品,我们看看创始人肖逸群是如何起家的。

6年前的星辰教育是第一家做微信群讲座的公司。当时的参与方式很简单粗暴,就是用户参与报名,需要转发图文消息,然后在后台回复1,加一下小助手,然后发送转发截图,被拉进群,等待听课。

做过的人都知道在运营侧有多可怕,你会涉及不断地通过好友,不断地 check他们的转发,并发送你收藏的话术,然后不断地打标签,打标签之后批量一个一个点他们头像,拉进微信群。然后在微信群里艾特所有人,然后主持一个微信群里的直播。

当时星辰教育团队,做了接近1000场这样的微信群讲座,不断开展、不断积累流量,积累了N个小助手的微信号,也积累了几十万的服务号粉丝。

现在想来,真的当时是一群小助手的运营团队,肖逸群当时也是亲自做小助手,亲自设计海报,自己上阵做运营,如果没有体会过应该不知道这个会让自己的手有多么累。

这也是最早的精细化运营,极致的人肉。当然,现在各种工具越来越丰富,可以极大解放双手,但产品严重同质的当下,用户也更加挑剔,精细化运营的策略需要更加深入、更加精细才能有机会打动用户。你说难不难?

基于以上两个小案例,我们再来细聊下精细化运营这件事。

三、到底什么是精细化运营?

其实想要理解精细化,我们从他本身的3个字着手就能找到答案。

精,就是要取舍,有挑选,抓住重要的,优质的。

这一点上,很多企业就做错了。比如,我们讲私域流量的运营,不少企业不假思索的想把所有客户都加进微信号,微信群,似乎多多益善。这就没有取舍,没有识别,何来“精”之说呢?

细,就是细节、体验,更多的关注用户多维度需求。

比如星辰教育即便是大量用户涌入,依然采用人工打标签的方式,有条不紊的从引流到转化做好每一步动作,虽然累但值得。再比如海底捞,当你落座后服务员看见你带手机,给你送手机防护套,看见你戴眼镜,给你送擦镜布。这些细节是顾客有需求的,当你体验到与别的地方不一样的服务,你才会觉得海底捞很温暖,很贴心。

至于“化”,就是标准化,流程化。

每个阶段的流程形成标准,不断优化迭代,最终实现可复制的SOP来应用。但精细化不是一个结果,而是一个动态的过程,需要结合用户需求来持续迭代。

四、如何做好精细化运营这件事

可以分为以下这五个步骤:

①明确精细化运营的维度

是产品、服务、用户体验,还是用户运营。

比如:农夫山泉推出针对学生群体,母婴群体的矿泉水,就是产品精细化:海底捞推出美甲、游戏、奉茶等服务,是服务的精细化;华住洒店针对普通用户、会员用户设计不同的特权,是用户经营的精细化。

②明确精细化运营的目标

比如我做产品的精细化运营,我肯定希望它跟竞争对手有差异,能带给用户更好的体验。只有明确目标,你的运营方向才不会跑偏。而这个目标背后,它一定是在解决某个痛点或者让你的竞争力更强。

③制定具体行动策略和方法

落地形式往往就是精细化的SOP

④得到运营反馈

任何企业都不是慈善家,最终还是要看运营的结果是不是有效。

⑤不断地优化迭代

精细化运营绝不是一蹴而就的,它是一个动态的过程,需要随着企业的发展、竞争者、市场的变动,做合适的调整。

精细化运营所依托的工具是SOP,而最终实现的结果是转化率的提升。细节里不仅有魔鬼,还有很多很多钱。

五、如何做好精细化运营提高转化率?

转化不仅是一项结果,同时也是一个过程,即各个环节的转化影响了最终的转化率。这里我一直比较推崇的是陈勇老师的“超级转化率”。即将用户从了解到下单的过程做拆解。

运营人每天都在想着如何卖产品,但是只有很少一部分人在思考:一个消费者看到商品到下单会经历哪几步,在这些步骤中消费者在思考哪些问题。

回顾我们的购物经历,为什么选择在这家店购买,理由无外乎这些:销量高、品牌知名、优惠力度大、评价不错、被页面介绍打动、朋友推荐、经常在这家买等等。

因此,企业营销时需要具备逆向思维,考虑用户购买的心理和关注点。如果整个交易逻辑的设计跟客户选择的逻辑相同,那转化率一定会高。

通常客户下单分为三个阶段:激发兴趣、建立信任、立刻下单。这三个阶段实际上是由六个因素控制的。这六个因素是受《影响力》一书的启发,经过调整及完善得到的,分别是:互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激和稀缺。

这是一个完善的理论模型,但是在不同行业做运用的时候,需要做相应的适配。比如说留学移民这类重消费决策的行业,就要花更多精力在建立信任上。但如果你卖的是低客单价的商品,那么使劲用好评准没错。所以必须注意,任何一个方法论都有它的适用边界。

你发现,转化率提升是个系统工程,底层是精细化运营能力,把精细化运营落地更多依靠SOP来执行。

我也一直坚信这两条准则:

1、万物皆可运营,精细运营带来惊喜改变。

2、人生就像转化率,是个不断优化的过程。

 

本文由@阿宁Running 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议。

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  1. 精细化运营到底是什么?拆开之后解读是否还存在其合在一起的含义?
    精细化运营即结合渠道、用户行为等维度的数据分析及企业所处的发展阶段,对用户展开有针对性地运营活动,以实现运营目标的行为,这个运营目标可以是拉取更多的新用户、提升用户留存率、提高核心业务环节的转化率等。
    简单而言,从流量角度来说,精细化运营是实现流量价值的最大化;从用户角度来说,就是做千人千面的用户运营。

    来自北京 回复
  2. 首先,要了解用户需要什么,满足客户,做好产品,这就成功一大半了

    来自广西 回复
  3. 前几天看自己家附近披萨店的直播,激情下单了好几份,看的我啥都想买。

    来自湖北 回复
  4. 精细化运营时需要具备逆向思维,用户是怎么一步步促成购买产品的,逐一分析路径,才能得出最优解。

    来自广东 回复