提升复购的N种方法(下),让你的拉新成本不浪费!

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进入存量时代之后,品牌不能再以传统的思维方式看待用户,精细化运营、抓住老用户、提升用户复购,则将是品牌需要着重留意的地方。那么,如何在提升用户复购上下功夫?本文作者总结了提升用户复购的一些策略,一起来看一下吧。

书接上回。

《提升复购的N种方法(上),让你的拉新成本不浪费!》中我们已经聊了集卡、消费体验、特定产品带动复购等多种提升复购的方法,今天我们继续从生活中的实例出发,接着探讨提升复购的其它方法。

一、会员体系

每个人都喜欢得到VIP待遇,企业通过会员体系不仅可以为客户提供不同级别的价值,还可以满足客户对归属感和荣誉的需求。会员体系有利于和高价值客户建立长期且密切的联系,从而提高客户的终生价值。

常见的会员形式有两种:

第一种是「积分会员」,会员因为持续性的消费而获得积分,然后用积分兑换各式各样的奖励。例如星巴克推出的星享俱乐部,每累计消费50元,可积1颗星,积星升级可享丰富好礼,用星星也可兑换你喜爱的星巴克产品。

第二种是「付费会员」,即用户需要另外付费才能成为会员,然后再享受会员权益。比如京东推出的PLUS会员,只要149元1年,即可享12大特权,用户为了不浪费花了钱得到的这些特权,就会持续不断的在京东上进行消费。

二、自动续费

我们在生活中常常用到各种手机APP,有一些APP服务商会推出付费会员,宣称会提供更好的服务。APP服务商们还会设置新用户优惠价或首月免费,而这往往和「自动续费」关联,容易造成用户的冲动消费。

例如腾讯视频VIP会员新用户首3月每月15元,第4个月起按25元/月自动续费。经历了3个月的用户习惯培养,很多用户并不会取消自动续费,这就大大提升了会员的复购。

三、充值营销

充值的形式多种多样,这里举几个能提升复购的:

第一种是「充值送」,例如嘉兴移动感恩季,充值30元送最高180元,合约期12个月,一下子绑定了用户1年的重复充值。

其实,充值送的不仅可以是余额,还可以是实物,假如你有一家卤味店,你可以做充值200元送卤鸡的活动,客户充值的200元一次消费不完,下次不就又来了吗?

第二种是「低价买多张优惠券」,例如美团上的秋季福利,0.99元可以买3张15元的优惠券,有效期7天,从而让低价购买优惠券的顾客一周至少消费3次。

第三种是「一次充值包次/包时」,例如厦门的一家水果连锁店做的79元享原价160元水果包月套餐活动,50+种国内外鲜果随便选择,每月配送4次,用一次活动就锁定了顾客的4次消费。

PS:要注意的是做充值营销一定要解决用户的信任问题,只有用户对你信任了,他们才愿意在你这里充值。

四、产品改造

大家或许都听说过这样一个故事:美国一家牙膏公司,在维持了数年的高增长后,其销售业绩停滞下来。董事会对这样的业绩表现感到不满,于是召开全国经理级高层会议商讨对策。

这时有一位年轻人出了一个点子——将牙膏口的口径扩大1毫米。用户每天早晨挤出同样长度的牙膏,开口扩大了1毫米,每个用户每天消耗的牙膏量就多了许多,一下子让市场销量陡增。

怎么样,你有没有为这个点子拍手叫好?我也曾对这个点子顶礼膜拜过,直到我在《品牌系统性建设:沿循消费心理与行为的轨迹》这本书上看到了这个故事的后续:

这家名为“美国默克尔牙膏公司”的企业,在被所谓“金点子”催生了一年的经营业绩增长之后,销量就开始大幅下降,三年之后便宣告倒闭。原来,家庭主妇渐渐地感受到牙膏支出的增加,当“恍然大悟”之后,便彻底抛弃了这家企业。

真正好的改造,不是侵害用户利益的圈套(这无异于饮鸩止渴),而是用户真的需要,比如说经过改造给产品找到新的适用场景,从而提升产品的消费频次。

举个例子:对于经常出差的人或者出门旅行的人大都有这样一个烦恼,那就是担心酒店的毛巾不干净(网上频繁爆出酒店卫生丑闻,就问你怕不怕),于是就有商家发现商机,生产出一次性毛巾,把毛巾的使用周期从传统的几个月缩短到可能只有几分钟,经常出差的人甚至每次都会带好几条一次性毛巾,复购一下子就上来了。

五、以旧换新

你有没有这样的烦恼:当你的手机有点卡或者有心仪的新手机上市时,你本打算买个新手机,但旧手机尚可使用,你又舍不得丢掉?于是就有很多手机厂商推出了「以旧换新」活动。用户在购买新手机时,将旧手机交给商家,就能抵扣一定的价款。

「以旧换新」主要是为了消除旧产品形成的销售障碍,以防有些人因为舍不得丢掉尚可使用的旧产品,而不买新产品。这就在无形中缩短了产品的使用周期,从而提升了复购。

六、价值观塑造

说起性价比高的手机你会想起哪个品牌?我想大部分人的第一反应一定是小米/红米。

从一开始,小米就主打高性价比和全能配置,同价位的手机不服就跑个分。小米手机已经成为「性价比」的代名词,久而久之,米粉们就形成了一个固有的观念——高配低价的才是好手机,否则就是交智商税。小米手机以「性价比」占领了用户心智,得到了众多米粉的追随,购买了其一代又一代手机。

讲了这么多种提升复购的方法,你记住多少呢?

没记住的童鞋也不用担心,课代表已经为你准备好了思维导图,拿走,不谢!请叫我雷锋!

好了,本期就到这里了,下期我们来聊聊如何提升转化率的那些事,我们不见不散~

本文由 @增长人Felix 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 日常很实用的营销理论,赞

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    1. 🤝

      来自上海 回复