促进付费会员转化的7个抓手

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商家利用了用户的心理活动,轻而易举的就吸引到用户,从而提高付费会员的转换率以及业务的增长。大家在碰上这种情况或许也很难办法抵挡得住的吧!下面笔者整理分析关于付费会员转化的相关知识,大家一起来了解了解吧!

一、会员售卖场景

会员售卖场景下,是指区分于功能转化场景,主要通过运营活动页、收银台页面,会员中心页面,页面运营位等运营推广页面,进行付费用户转化的场景。

会员售卖场景下,有7个典型的转化手段:“不回本退差价” 、“0元开通”、 “一单回本”、 “限时优惠”、“开卡礼,额外加赠”、“开卡时,优惠券立减”、“权益或内容上新”,可以作为促进会员售卖场景转化的抓手,按照一定的方法、流程,进行梳理、设计、优化,提高会员转化率。

对以上7种转化方式的总结如下:

二、会员售卖转化的7个抓手

1.“不回本退差价”

“2块钱你买不了吃亏,也买不了上当!”曾经走在大街上,耳边就能传来这样洗脑的广告声;不回本退差价,就是:“买不了吃亏,买不了上当”的另一种表达。

这句话的含义是,如果你不买这个商品或服务,你就会失去一个难得的机会,可能会遭受损失。

背后的心智是利用了人们对损失和风险的厌恶心理。

1)用户心理:信任感、风险更低、增强的安全感

“不回本退差价”背后,主要利用了用户的以下心理:

  1. 信任感:当承诺“不回本退差价”,可以给用户一种信任的感觉。暗示对产品或服务的价格和质量有信心,并且不介意为错误承担责任。这种信任感可以促使用户更愿意购买。
  2. 增强的安全感:通过提供“不回本退差价”的政策,能给用户安心感,而且如果出现问题,他们不会受到损失。
  3. 风险更低:用户在购买时都有风险意识。如果有“不回本退差价”的保证,那么用户就感觉风险降低,购买决策更容易。

反映了下面的心智模式:

损失厌恶:用户倾向于避免损失或风险。“不回本退差价”,即如果出现问题,不会受到损失。

2)行业案例:以网易严选、苏宁易购、拼多多为例

2.“0元开通”(免费/低价体验+连续包月/年)

1)用户心理:贪婪、害怕失去

“0元开通”活动背后,主要利用了用户的以下心理和心智模式:

  1. 贪婪:人总是喜欢得到更多的东西,尤其是免费的。这种“0元开通”活动抓住了这种心理,让人觉得可以获得一些有价值的东西而不用付出任何代价。
  2. 害怕失去:用户可能觉得不立即行动,就会失去这个机会。这种心理也会促使人更快地采取行动。

而这些用户心理,也反映了以下几种心智模式:

  1. 损失厌恶;
  2. 即时满足:现代社会,大家习惯了即时满足,希望一有需求,就能立刻得到满足。“0元开通”的活动就满足了这点,让人可以立即享受到服务或产品。

2)行业案例:以网易严选、苏宁易购、拼多多为例

3.“一单回本”

1) 用户心理:贪图小利、即时满足

“一单回本”背后,主要利用了用户的以下心理和心智模式:

  1. 贪图小利:许多用户都希望通过少量的投入获得尽可能多的回报。因此,当商家宣传“一单回本”时,用户往往会认为这是一个能够快速获利的好机会,从而产生购买的欲望。
  2. 即时满足:现代社会的快节奏让人们更加追求快速见效的结果。当看到“一单回本”时,告诉大家可以迅速获得回报。

对应的心智模式有:

  1. 损失厌恶;
  2. 即时满足;

2) 行业案例:以京东极速APP、沃尔玛、美团为例

4.“限时优惠”

1) 用户心理:紧迫感、价值感、从众心理

“限时优惠”活动背后,利用的用户心理主要有以下几点:

  1. 紧迫感:限时优惠会给用户一种时间紧迫的感觉,让用户觉得如果不抓紧时间购买,就会错过这个机会。
  2. 价值感:限时优惠通过降低商品价格,让用户感觉到获得了额外的价值。这种价值感知会促使用户更愿意购买。
  3. 从众心理:限时优惠往往能够吸引更多用户关注和参与,这种从众心理会让用户觉得这是一个热门活动,更容易被吸引。

对应的心智模式有:

  1. 损失厌恶;
  2. 锚定效应:人们在做决策时,往往容易受到第一个看到或听到的信息(锚点)的影响。限时优惠通过设定一个较低的价格锚点,让用户觉得这个价格是合理的,从而更容易接受并购买。

2) 行业案例:以bilibili、运营活动页为例

5.“开卡礼,额外加赠”

开卡赠xx元礼包,是提升付费会员转化常用的方式。通过额外加赠的方式,临门一脚,让用户快速做出购买的决策。

1) 用户心理:稀缺性、获得奖励、怕失去

“开卡礼,额外加赠”利用的是多种用户心理:

  1. 稀缺性:如果某种商品或服务是稀缺的,那么它一定更有价值。通过强调“额外加赠”来增加商品的价值感,使用户认为在购买时获得了更大的利益。可能用户会认为这是难得的机会,因为知道这种促销可能不会长期存在。
  2. 获得奖励:“额外加赠”,使购买过程变得更有趣、更愉快,可能增加购买的意愿。
  3. 怕失去:当看到“额外加赠”时,可能用户认为这是一个机会,因为用户不想错过。

对应的心智模式有:

  1. 即时满足;
  2. 锚定效应;
  3. 损失规避;

2) 行业案例:以考拉海购、京东plus会员、山姆会员卡为例

6.“开卡时,优惠券立减”

通过用户厌恶损失的方式,促使用户快速转化。

1) 用户心理:稀缺性、获得奖励、降低风险

  1. 稀缺性:如果某种商品或服务是稀缺的,那么它一定更有价值。“优惠券立减”,用户可能会认为这是难得的机会,因为他们知道这种促销可能不会长期存在。
  2. 获得奖励:人们往往更倾向于做那些能立即得到奖励的事情,而避免那些可能带来惩罚的行为。在开卡时提供优惠券立减,是一种立即的奖励,能吸引用户更快地做出购买决策。
  3. 降低风险:提供优惠券立减可以在一定程度上降低用户购买决策的风险感,因为这种优惠是对用户的一种“补偿”,使得购买行为看起来更加划算。

对应的心智模式有:

  1. 即时满足;
  2. 锚定效应;
  3. 损失规避;

2) 行业案例:以京东plus会员、美团骑行卡、拼多多省钱卡为例

7.“权益或内容上新”

1) 用户心理:价值感、独特感和优先感、好奇心、新鲜感

“会员权益或权益内容上新”主要利用了以下几个用户心理:

  1. 价值感;
  2. 独特感和优先感:新权益或内容对会员开放时,会强化用户对会员权益是一种独特待遇的感知,且用户可以优先体验新内容、享受新权益。这种独特感和优先感可以激发用户的购买欲望。
  3. 好奇心:人都有好奇心。新的权益或内容出现时,用户可能会被激发出好奇心,想要尝试新的体验。
  4. 新鲜感:人对新鲜事物有一种自然的追求,不喜欢一成不变。当新的权益或内容出现时,用户可能会觉得这是一种新鲜的变化,愿意为此付出一定的代价。

2) 行业案例:以京东plus会员、美团骑行卡、拼多多省钱卡为例

三、结语

以上是促进付费会员,在售卖场景下转化的七个抓手,包括方法的分析和具体的转化手段。

这些抓手利用了用户的各种心理和心智模式,如信任感、贪婪、害怕失去、贪图小利、紧迫感、价值感和从众心理等。

通过理解和应用这些抓手,可以提高付费会员的转化率,促进业务的增长。

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