给水管店接电话的 AI 公司 Broccoli AI，A 轮加 B 轮融了 5200 万美元，估值约 3 亿美元。两个没进过水管店的年轻工程师，先花三个月跟着师傅出工、坐进卡车听老板聊天，才把电话这门生意教会模型。

你有没有想过，一家水管店下午五点关门，五点零五分有人打来电话，说家里的热水器漏水了，这个电话会去哪里？很多店的办法，是花钱请一家代接电话的服务公司，行业里叫 answering service（答录服务）。那里的接线员要同时照顾几十家公司，不知道你家的规矩，也不知道今晚哪个师傅有空。要是连这笔钱也不想花，电话就进了语音信箱，客人转头打给 Google 上的下一家。美国有一家叫 Broccoli AI 的公司，专门替水管、暖通空调（暖气、制冷和通风，下面简称空调）和电工公司接这个电话。

10 月 28 日，Broccoli AI 宣布 A 轮和 B 轮合计融资 5200 万美元，Khosla Ventures（硅谷的一家风险投资机构）领投，Y Combinator（简称 YC，硅谷很有名的创业孵化器）和 Operator Partners 也参与了。据知情人士透露，公司现在的估值约 3 亿美元。公司说，现在的客户有几百家，年底的年化收入（把眼下的收入折成一整年）会超过 6000 万美元，而两年前，这个数字还是零。CEO 是 AJ Jain，CTO 是 Aditya Ketkar，两个人都很年轻，大学时宿舍就挨着。

Broccoli AI 的两位创始人和 Marcelle Flowers（中）。图片来自 Fortune

比起这些数字，我更想弄明白另一件事：两个从没进过水管店的工程师，怎么让一个对 AI 很抵触的行业，放心把自己的电话交出去。这篇文章就讲这一条线。

01 上一个项目做了两年半没做成，他们记下了两条规矩

要讲清楚他们怎么进去的，得先从上一个项目讲起。AJ 和 Aditya 在印度的 BITS Pilani 上大学，2016 年认识。从 2017 年起，不管谁在做什么，另一个人总会凑过来一起做：先是一个只在校园里送东西的应用，连收款都不能做；后来是一个面试培训营；再后来是 Telematica，给电动车做一个统一的接口，别的软件接上它，就能和特斯拉、宝马这些车对话。他们申请 YC 试了三次，最后靠 Telematica 才进去。

Broccoli AI 公司短片里的两位创始人。图片来自 Broccoli AI 的 YouTube 频道

Telematica 听上去很漂亮。挪威的电动车多，风电和太阳能也多，电网存不住电，风小的晚上，电力公司希望能暂停一个区一千辆车的充电。两个人在挪威待了两个月，见了二十多家公司，后来搬到伦敦。问题出在车主身上：配合电网，一年大概只省 50 美元，可要是那天晚上风小，第二天车没充上电，就得耽误上班。车主不愿意参加，电力公司的项目就起不来，他们的接口也就没人用。前后两年半，在伦敦签了 8 个客户，最后还是没能做大。

那段时间很难熬。一位早期的天使投资人（最早给创业公司投钱的个人）打电话来，劝他们把没花完的钱还回去，先找份正经工作。两个人停下来歇了两天，怀疑自己是不是根本不适合做公司。后来他们想通了一点：投资人把钱交给创始人，是让创始人去弄懂一个市场，不是让他们把原来的想法硬撑下去。

从 Telematica 里，他们给下一个项目定了两条规矩。一是市场从第一天起就要够大，不能等它以后长大。二是要解决客户最痛的那个问题，不是排第三、第四的问题，办法是直接问客户，眼下最烦的三件事是什么。他们当时手上有三类客户：电力公司、电气承包商和车队。AJ 更喜欢跟老板打交道，不喜欢对着一家五千人的电力公司里的产品经理。承包商这个市场也够大，行业里最常用的管理软件 ServiceTitan，一年收入超过 10 亿美元，最近还上了市。

这两条规矩，我认为比“AI 能做什么”更靠得住。多数做 AI 产品的人，先有一项技术，再去找用武之地，找到的往往是自己最容易想象的问题。他们是反过来的，先承认自己没干过这一行，连什么算问题，都要问别人。这个起点，决定了后面两个月他们怎么做，我也觉得它保护了两个创始人，不至于再把半年搭在一个没人要的东西上。

02 他们一开始像推销员，两个星期没约到一场对话

他们在 2024 年 1 月到了旧金山。5 月，为了弄清承包商最烦的是什么，两个人打算在两个星期里把湾区的承包商聊个遍，先在 LinkedIn 上发消息，后来干脆挨家挨户上门。结果头两个星期，一场对话也没有。

有天下午一点，他们坐在奥克兰的一个停车场里，想不通为什么。AJ 后来想明白了，他们进门的样子太像推销员：张口就是“我们是旧金山的创业者，要给你们做 AI”。有位水管老板手里还拿着东西，直接叫他们马上离开，还有一家当面把门关上了。这个行业天天有人上门卖保险、卖营销服务，家传的小店又最怕 AI 进来搅局，两个年轻人撞上的是同一堵墙。

这时他们换了一种进门的办法：背包留在车里，不带电脑，手里只拿一个本子。下午三点走进下一家水管店，握手，说自己是学生，想学学家族水管生意是怎么做起来的，能不能聊几分钟。几乎每个老板都说欢迎，然后讲自己的事：父亲怎么把店开起来，疫情那几年怎么熬过来。从那以后，他们每天都有八场对话，一连两个月，见了 140 家承包商，还跟着技师参加培训，跟着出工，坐在卡车里听他们聊。AJ 的体会是：“每个人都信任学生。”

YC Root Access 的这一期，右边两位是 Broccoli AI 的创始人 AJ Jain 和 Aditya Ketkar。图片来自 YC 的 YouTube 频道

这是整个故事里最值钱的一步，在我看来靠的不是技巧，是站的位置变了。带着产品去问客户，对方听到的是推销，只会回答你想听的；空着手去学，对方才肯讲真话。那两个月里，他们没有一个付费客户，却问出了后面所有产品的方向。

03 下班以后没人接的电话，老板们每月要花五千到一万美元去补

他们的第一个问题，从来不是“你需要什么软件”，而是“下午五点以后开车回家的路上，你在想什么”。老板们想到的大多是同一件事：办公室里的人四五点就走了，可水管不会挑时间坏，下班以后电话照样会进来。

这些电话原来的去处，就是前面讲的答录服务。老板们个个嫌它差，可每个月照样付钱，跟他们聊过的老板里，大约八成在用，一个月花五千到一万美元。AJ 的看法是，这不能怪接线员，一个人要替几十家公司接电话，哪里记得住每家的规矩，哪里分得清什么算紧急。再往下一步是语音信箱，那更糟，客人不会等，转头打给 Google 或 Yelp 上的下一家，这个客人就再也找不回来了。

按常理，到这一步就该讲“那我们给你做个 AI”了，他们没有。他们已经知道 AI 在这些办公室里不受欢迎，所以从头到尾没提过方案，只问老板自己想过什么办法，得到的多半是一句“我没有办法”。晚上七八点回到家，两个人就自己摆弄语音 AI。

后来再去聊，他们换了个讲法。先问老板用没用过 ChatGPT，对方多半拿它写邮件。接着讲自己是工程师，成天跟 AI 打交道，最近听到一个声音，想让老板听听。放完录音，老板们都觉得神了。再问，这东西能不能用在你的店里？有人想到的是，让 AI 打电话给客人，确认第二天的预约。这是所有用法里风险最低的一个，打错了，不过是多提醒一次。他们的第一批客户就是这么来的，没有一家是推销来的。

这个先后顺序，我认为是后面所有事能做成的原因。老板们最头疼的是夜里没人接电话，肯放手的却是预约提醒，两件事中间隔着的是信任。他们不去争，只让老板自己挑出最不怕出错的那一件，先做起来，等信任攒够了，再走到老板真正头疼的那一件。

04 最早的一位客户，本来只肯给他们五分钟，还以为他们是来卖巧克力的

2024 年 6 月，萨克拉门托一家叫 Armstrong Plumbing 的水管店，前台告诉老板 Marcelle Flowers，柜台前有两个学生在等。她顺手拿起钱包，以为是来替足球队卖巧克力的，对他们说，你们只有五分钟。那时她打算把店卖掉，交易几个月前刚黄了，对 AI 也很抵触，担心它抢走员工的工作。

两个年轻人只带了一段录音，是他们当时做出来的唯一一样东西：一个 AI 打电话提醒客人预约的声音，原来是给旧金山一家电工公司用的。Marcelle 刚走了一位专门打这种提醒电话的员工，还没补人，听完就被钩住了，五分钟聊成了半个钟头。AJ 说，Armstrong Plumbing 是他们唯一回头敲过第二次门的店，差一点就没有这次见面。

Marcelle 今年 62 岁，水管世家出身，父亲是商业水管工。她 1995 年进了父亲的公司，2011 年另开了一块住宅维修的生意，七年做到 700 万美元，广告预算只占 2.5%。她自己的脾气是，最讨厌坏掉的东西，所以很早就用上了 ServiceTitan。可答录服务一直是她心里的一根刺：每个月五千美元，能订进她软件里的活，只有三成左右。晚上和周末漏掉的电话很多，第二天早上调度员说有通好电话，一听录音，其实糟透了，接线员根本没按她的脚本讲。她问两个年轻人，能不能把提醒电话那一套，用在打进来的电话上。

Marcelle Flowers（下）和 AJ Jain（右上）在 Masters of HVAC Marketing 讲怎么认识的。图片来自该节目的 YouTube 频道

05 三个月里，他们每天开车去水管店写代码，听老板讲什么叫干这一行

接下来的三个月，两个人不再在旧金山写代码，每天开车去萨克拉门托，在 Marcelle 的店里干活，AJ 每天来回要开四个小时。AJ 坐在她的办公室里，一整天听她讲这一行怎么运转，Aditya 在另一间办公室里做第一版。Marcelle 回忆那段时间，讲得很直接：“他们对这行一窍不通，连马桶和搋子是怎么回事都不懂。”

两个星期以后，第一版出来了：接上她用的 ServiceTitan，学会她店里接线员原来用的那套话术。上线的时候，AI 只在傍晚五点到七点接电话，每一通都有人盯着听。当天，它订进了 3 个预约，而人工的答录服务，一个晚上最多订过 2 个。第二天，Marcelle 就说要退掉答录服务，AJ 觉得太快，请她再等等。又过了一个星期，AI 才全面上线。

第一个周末的数字更直接。Marcelle 记得，以前周末一般只有一两通电话，Broccoli 上线后的第一个周六订进 9 个，周日 8 个。她的第一反应是，这些电话一直都有，只是以前的答录服务订不下来。直到现在，晚上和周末的电话一直这样多，没有客人要等着，也没有人不按她的脚本讲话。我留意到，她在意的不是技术多新，是周末终于不用再担心电话了。

这三个月换来的，是用钱买不到的东西。声音像不像真人，别家也做得到；难的是一个水管店的电话该怎么接：客人在电话里是什么心情，哪句话要听出是急事，什么时候该把电话让给人。这些只有坐在调度员旁边才学得到，而且不是坐一次，是每天都坐，坐了三个月。我看这也是后来别家很难追上的地方。

这以后，Marcelle 的口碑把他们从 1 家客户带到了 10 家，挨家挨户上门也就停了。她先是他们的客户，后来成了顾问，再后来加入公司，AJ 说她在公司里做的事有上百件，对外讲公司的故事，影响产品，品牌的样子也受她影响。他对她的评价是，她是这家公司的灵魂。

Marcelle 给同行讲过一个烤肉的故事：一家人代代做烤肉，总要先切掉两头，因为当年的锅放不下，后来的人以为那是规矩。她的态度是，别切了，买口新锅。在她眼里，AI 就是那口新锅，不肯试的人，就是还在切烤肉的人。

06 它现在做的，已经比接电话多得多

Broccoli 现在做的，是水管、空调、电工公司整个前台的活：电话、短信、文字消息都能接，也会主动联系客人，跟进还没成交的报价，给做完活的客人打回访电话，安排定期保养，续签保养会员。还有一块是给店里的客服代表（CSR，也就是接电话约活的前台）做质检，把每一通电话重新归类，看是订上了，还是没订上，没订上的原因是什么。

先看接电话。公司放出过一段示范录音：一位客人讲，2017 年装的空调周日下午坏了，风扇在转，压缩机只开 30 秒。AI 先回一句“听起来真让人心烦”，再确认是完全不制冷，还是制冷得不够好，问客人希望多快处理。客人回答，等天热起来的时候想有空调用。接着 AI 说，请稍等，我看一下最近的空档。AJ 特别指出，这句“请稍等”不是装样子：它真的进了 ServiceTitan，看过调度板上师傅们的安排，才回来报时间，所以不会排重，也不会随手给下一个空档。如果是老客户，地址已经在系统里，只要确认一下，不用再问。

这就是它和答录服务最大的差别。答录服务更像一个高级寻呼机，接完电话，给你发一封邮件，剩下的事还得老板自己做；Broccoli 是直接把活订在调度板上，也能把师傅派出去。

有位做行业营销的人，在一场大会上试过：展台上放着一部红色的电话，拿起来，想订一个披萨。AI 很客气，说披萨是个好主意，不过这里不做这个，要不要约一个上门的时间？再提到不爱吃凤尾鱼，它回答，我们也不爱。整段话下来，它一直把对方带回预约上。我认为这比演示更能说明问题：电话一接起来，AI 最怕的不是答不上，而是被客人带偏。老板们要的是它守规矩，像他们店里最靠谱的那位接线员那样。

这个领域并不冷清。AJ 讲，现在在搜索里查 AI CSR，会跳出二十来家公司，个个都说自己能接电话。他认为 Broccoli 不一样的地方，是产品在水管店里做出来，懂得客人为什么打电话：马桶堵了，热水器不热了，不管接电话的是 AI 还是人，都得先让对方觉得被理解、觉得放心，这单活才约得上。这个说法听上去有道理，可同理心在录音里听起来都差不多，我自己更愿意看的，是半夜家里进水的客人听完这通电话以后，老板们留不留下来，续不续约。

公司给的数字是这样：客户有几百家，AI 订下来的活，按年算，金额超过 10 亿美元（这是客户那边的订单金额，不是 Broccoli 自己的收入）。A 轮以后，收入翻了三倍，员工从一年前的 15 个人，涨到了一百五十多个。这笔钱主要用来招工程师和销售，加快产品开发。过去七个月，公司又从水管、空调、电工，扩到了屋顶、泳池维护、车库门、家装和外墙。

07 AI 会不会抢走办公室里接电话的人

这是 Marcelle 当初最怕的事，也是老板们对 AI 最常见的担心。公司的回答分两层。

一层是 AI 不做的事。AJ 承认，AI 大概在 80% 的任务上做得好，另外 20% 要靠人来判断。地下室进水、着火这类紧急情况，电话会转给店里办公室的人。另一层是办公室里的人。公司讲了一个例子，犹他州一家客户的客服代表对老板和老板娘表示，要是把 Broccoli 撤掉，她就辞职。AJ 的原话是：“这不是在拿走工作，是在创造工作。”他还讲，以前从来不休假的老板，现在休了。公司估计，AI 做的活，相当于一家承包商办公室里大约三成的人手。

这个说法能不能成立，我的判断是要看一个前提：办公室里原来做的活，是不是本来就没人想做。夜里接电话、追报价、对账，这些事要么没人做，要么做得不好。AI 接过去，办公室里的人才有空处理例外的事，比如一个着急的客人，一个要吵架的老板。这和 Marcelle 周末订出 17 个活是同一回事：AI 多出来的，是原来根本没人接的那一块。至于 20% 的线画在哪里，每家店不会一样，这是公司接下来绕不开的功课。

我自己的一点思考

回头看，Broccoli 最难被别人学走的，是这套进门的办法。语音 AI 可以买，软件接口可以接，一个行业的信任却只能一家一家攒。公司已经有一百多号人，AJ 讲，至少三成的工程师仍然在客户那边现场干活。他前不久刚去犹他看一个客户，接着又要飞阿肯色看另一个，一周里有一半时间，是在跟老客户一起做一个还没发布的产品。AJ 自己的判断是，公司的规模已经像成长期的公司，可心里还在从零到一，因为要做的事，只做了大约 1%。

我心里也有几个问题。第一个是那三个月，我想知道能不能搬到别的行业去。公司已经在往屋顶、泳池、车库门走，每个行业都得再找一位 Marcelle，也有自己的“搋子和马桶”要学。第二个是速度，两年里从零长到年底 6000 万美元的年化收入，这样快，我想知道落到每一家店的体验上，还能不能让老板像 Marcelle 看到那个周六一样吃惊。第三个是人的界线，我有点担心：那 20% 要交给人的活，每家店的画法不同，画错了，客人遇到的就是一个只会讲漂亮话的机器。

公司对自己的想象是 business in a box（装在盒子里的生意）。想象一下，俄亥俄州的哥伦布有一位手艺过硬的年轻师傅，想自己出来开店，可他不用先请前台，也不用先请管账的人，电话有人接，活有人排，报价有人追。要是这件事成了，开一家水管店会容易很多。而它的起点，是两个年轻人把背包留在车里，进门讲了一句“我们是学生”。他们先学了三个月怎么接电话，才去教 AI 接电话。

资料来源：

Fortune，Meet the Baby Boomer whose life changed when 2 Gen Z AI founders walked into her plumbing business，2026-10-28原文 https://fortune.com/2026/10/28/broccoli-ai-funding-khosla-ventures-marcelle-flowers-plumbing-gen-z-founders/

YC Root Access，Building AI for the $650B Home Services Market，2026-10-29原文 https://www.youtube.com/watch?v=5NRNqjlmnKQ

Masters of HVAC Marketing，The AI Episode – AJ Broccoli – Marcelle Flowers – Armstrong Plumbing原文 https://www.youtube.com/watch?v=UBBGfIyTao4

Broccoli AI，We Are Broccoli AI | Our Story原文 https://www.youtube.com/watch?v=ekj4bEGZYj0