SaaS商业化难?或许是你没用对时间

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#本文为人人都是产品经理《原创激励计划》出品。

不少人可能都会觉得:要达成SaaS产品商业化成功的目标,实在太难了!有时想法很美好,落地执行时却总是意外频出。其实,产品研发前的“时间”规划是十分重要的,只有当你真的把握了产品研发过程中的“时间”分配,你才能更有效地实现价值最大化。

如果把幸福看成是人类追求的终点,那么商业化成功则是产品追求的终点。

为了达成幸福的目标,人类尚且要精确分配时间。在时间管理的理论指导下,细细密密地规划日程,以同时精进多项要事为目标,在写下任务和划掉任务间,收获满足和幸福。

然而对于一款产品,我们经常只顾埋头赶路,而缺少规划和回顾。团队总是在和时间赛跑,用快点再快点的原则完成眼前的需求,一个需求做完了休整片刻,又马不停蹄赶到下一个战场。

时间最终被拆成了一个个功能块,但这些功能最后都达到了预期效果吗?这些效果又能形成合力,落实在某一个指标的提升上吗?很少有人在事前给出规划,按照产品目标把需求分门别类地安排到位,也很少有人在事后做出回顾,给出以上问题的答案。

还有另一种情况更令人惋惜,每年花了不少时间做规划、做回顾,但落到执行上,总有更高优的事项插入,导致原本的计划总是完不成。

这些都是【没有用对时间】的表现,本文针对这个问题,给出了四步解决方案。

  1. 觉察并控制生存时间;
  2. 投入四类SaaS产品不可或缺的时间;
  3. 向SalesForce学习时间折叠法;
  4. 利用管理者的时间特权。

一、察觉并控制生存时间

我们都希望对产品有绝对的自主权。可以按照自己的规划,稳步向前推进开发计划。

但很多时候我们都无力控制需求的走向,只能处于别人的期待和要求中。类似于把时间标价地卖出,虽然不愿,但也无力抵抗。

对于SaaS产品,常见的生存时间可能是:为了打下标杆客户,不得不按头接下一大堆定制需求。

此时可以做的是:尽量把需求的价值最大化,减少该时间的无力感。

  • 可以透过需求的表象,摸到客户的业务流程,再摸到客户的管理思想和方法论。行业先进的思想和工作,对于B端行业可以称得上是隐形的收获。
  • 可以透过需求的方向,对标同层次客户,再比对自己的定位和路线规划,在产品设计上留有标准化的余地。例如这家客户提出了安全相关的一系列需求,例如三方登陆、登陆审批等,可以调研5-10类似规模的目标客群。如果都表示这样的功能不错,并林林总总就安全性提出了更多的意见,就可以在一开始考虑到需求的终态,以安全模块的思路去承接,尽量往标准化设计上去靠,不要做得太过定制。

除此以外,政策合规管制,风控安全部门要求,底层重构,都是为了延续产品生命力不得不进行的工作。

这些工作无法避免,但可以尽量让自己舒适。可以提前安排合规性需求的落地,也可以每个迭代花点时间做细水长流的技术优化和重构。

虽然生存时间的底色枯燥乏味,但打有准备的仗仍然可以谋求适当程度的自主。当生存时间的占比越来越少,也就说明产品在逐渐向好,团队对于时间的利用将有更大的自主权。

那么把省下来的时间投入到哪里呢?以下是应该投入的四类时间。

二、投入四类SaaS产品不可或缺的时间

1. 优势时间

总有一些功能,投入市场后大获好评。

它们和产品整体调性相符,极度顺滑。仿佛不是被人工设计出来的,而是在现有产品的氛围中自然成长出来的,有着独此一家的特色。

它们极大地增强了产品的核心竞争力,是用户愿意口口相传、竞争者短期难以追赶的能力。

而在这些功能上花费的时间,可以称为优势时间,是为了获取竞争优势所花的时间。

举一个例子。

简道云是国内第一批低代码平台,早在2015年就推出了自己的产品,而图表是其中最有特色的功能。它简单易上手,支持功能繁多,能快速满足个性化查看图表的各种需求,甚至创建了以使用图表为核心的工作流程。产品一经推出就受到广泛好评,2021年一年的销售额就突破了1个亿,环比幅度达到80%。

它的成功绝非偶然,也和背后的公司帆软离不开关系。作为国内顶尖的数据软件服务公司,帆软自2006年成立后,一直在企业数据服务领域深耕,从未变换过赛道。可以说简道云是带着帆软10年的数据经验出发的,而在这个基础上,它又继续深耕了6年,才得以在低代码服务领域站稳脚跟。

所以说,优势是需要时间累积的。一个有10年经验累积的团队,在同一件事情上,都需要再磨砺6年才能持续保持自己的竞争优势。然而对比现实,有太多团队没有给产品留足充分的成长时间,第一个月搞规划,第二个月做开发,第三个月就忙着否定原来的方向了。短短时间连MVP验证都没法做完,又谈何建立竞争力呢?

所以有两个问题值得持续反思:

  • 产品已经找到自己的优势了吗?有持续花时间去探索优势吗?探索的时间有多少呢?
  • 产品投入在建立优势的时间有多少呢?投入的时间是否持续呢?现在投入的时间能尽量拖延竞争者追击的时间吗?

如果答案是否定的,请在寻找和建立优势上多花些时间,这是企业金汤永固的护城河。

2. 赚钱时间

第二类时间,是赚钱时间,是围绕产品商业价值变现花费的时间。

在这个过程中,设计商业化方案、实现商业化方案、把方案推向市场获取收入等一系列工作所花的时间,都可以计入赚钱时间。

  • 商业模式设计:可以直接售卖SaaS产品收取软件费用,也可以采用SaaS+服务,使用软件免费,但通过使用软件产生的增值服务需要收费。
  • 商业模式开发:实现对应的商业模式的过程。比如开发在线付费或者续费的流程,开发不同版本的限制和卡点,另外如果追求多个服务项的自由组合定制版本,需要搭建内部管理系统来满足对应的需求。
  • 商业模式实施:提供对应文档给到销售、市场作为分发和宣传。

另外对于SaaS产品,处于不同生命阶段也代表关注的变现重点不同。

  • 萌芽期,要通过市场匹配探索用户付费底线。
  • 发展期,要关注收费体系和续费体系,在公司厂长和客户付费之前找到平衡。
  • 成熟期,用户增多但收入滞涨,需要设计版本分级体系,促进增购收入。
  • 衰退期,可以提升客户流失成本,降低实现需求的成本,两者双管齐下,尽量保住产品为公司创造的价值。

3. 好看时间

好看时间不仅仅是界面美丽,爽滑的交互和美观的设计都可以放在这里。

这是要在产品细节的理解、感受层面上下功夫的时间。

毕竟对于B端产品,高可用和高效率并行,才能降低服务成本,打造标准化的产品。

建议根据自己产品情况适当安排,但如果不是产品调性所需,建议控制该项时间,特别要注意处女座的设计师或者老板反复纠结,经常跳票。

4. 探索时间

优势和赚钱时间相辅相成,被老板记挂心间,而好看时间放在了明面,它们都不太容易被忽略。

而接下来要说的这个时间,往往容易被忽略,或者因为种种原因无法被安排。

它就是——探索时间。

可以说:一个不关心市场在发展什么、只顾埋头苦做的企业很难有未来。所以在这个时间,请释放产品经理天然的好奇心,去探索吧。

你可以选择:

  • 探索用户:带着研究的眼光看向用户,实地考察用户会如何使用产品,听客户聊一聊他们的生意经。甚至在使用产品之外,他们还关心什么,还在做什么,背后又有着什么样的心理支撑。
  • 探索市场:看看市场有什么新生事物,政策有什么新的风向,竞争者有什么手段措施。眼光也不局限于空间,也不局限于时间,国内和国外,现在过去和未来,都可以一一探索。
  • 探索大咖共舞:了解行业大咖们在做什么,发表了什么观点,他们对行业的洞察怎样。

探索时间的投入,对于产品经理个人而言,同样有价值。每天只忙于输出而没有输入的产品,很容易变成低价值的执行机器。建议每个月、每周专门空出时间,来学习、探索和洞察,有意识地协调这个时间和日常工作时间的占比。

还要说的是,探索不应该作为阶段性工作,不是在某个特殊时间才被启用。虽然说项目立项的市场调研,新增模块的用户调研都很有价值,但它投入的时间实在是过少,没法保证足量的输入,也就很难说能产出多深刻的行业洞察。

世界上没有永动机,而产品的发展动力也一定不能单一,只有一直保持探索、并且保持方式的多样性,才有可能找到有高潜力的方向,进而把这个时间的成果凝聚成竞争优势。

三、时间折叠的高效魔法

同样的工作时间和差不多质量的团队,总有一方能交出更满意的答卷。

这不是简简单单的时间分配技巧,而是利用了时间折叠的方法。花费同样的时间,因为选择在不同的事情上施力,最后达成了多种效果,这是时间的最大化利用。

举一些例子:

  • 用通用化的方案来实现大客户的数据统计需求=生存时间+优势时间;
  • 访谈客户关于某个核心竞争力的模块的使用情况=探索时间+优势时间;
  • salesforce花费4000人开发并维护的低代码平台=生存时间+赚钱时间+优势时间+探索时间+好看时间。

解释一下最后的例子,SalesForce是SaaS鼻祖,创始人贝尼奥夫在决心开始做SaaS后,就已经预见到了SaaS模式对于标准化交互是极大的考验。于是决心建设一套低代码的平台,在客户提出任何需求后,都可以通过平台的基础配置快速满足。

这里说的任何需求绝不夸张,涉及范围包括表单展示、表单创建修改、各种审批流工作流、权限设计等等等等。也就意味着客户提出需求都可以满足。

所以这个平台投入开发时间,也就意味着在投入五种时间。

  1. 降低成本关乎生存的生存时间;
  2. 是客户愿意购买的商品代表的赚钱时间;
  3. 是团队为核心竞争力努力的优势时间;
  4. 是做一件前无古人的事情发挥创意的探索时间;
  5. 是让未来用户可以自定义UI和交互的好看时间。

这个例子,希望能让你get到市值3000亿美金公司的远见卓识,同时get到时间折叠的威力。

四、管理者的时间特权

以上聊了如何安排并高效掌握时间,最后聊聊管理者的特权。

如果你的工作是管理层,那么你的特权是——可以分配管辖范围内所有人的时间。想想看,如果你管辖着10人,每人每天工作8小时,你每个月的时间预算是1680小时,而你的权利,是决定这1680个小时如何投放在每日的工作中。

更美妙的是,你还可以通过调节每个人的“心流时间”,让他们的工作效率最大化。

什么意思呢?

同样都是产品经理,有些人喜欢抠细节体验,那就给他分配更多的“好看时间”,细究体验和UI。有些人喜欢探索,那分配更多需要和外部打交道的“探索时间”。

给到员工更喜欢和更合适的工作,他们更容易进入心流,也能从工作中获取更高的幸福和满足,而产品也能在固定时间内获得最大程度的效果。这是双赢,不是吗?

同时你也可以尝试把时间分类的理论和团队分享,倾听团队成员们对于如何分配时间的看法。让每个人可以向前一步,以更宏观的视角来看待自己的产品。

以上聊到了产品追求成功路上,不得不花的五种时间,以及我们面对时间应有的态度和技巧。

我们之所以连续不断地在产品上投入时间,是为了让自己的工作有价值,也为他人带来幸福。希望掌握文中关于时间的技巧,能让你在向世界交付价值的过程中,更加顺利和轻松。

 

作者:假装是运营,微信公众号:SaaS学姐

本文由 @假装是运营 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

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题图来自Pexels,基于CC0协议

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  1. 其实还是相关的几个内容吧?不知道我理解的对不对。优势时间——特点/竞争力,赚钱时间——如何变现,好看时间——ui设计,探索时间——未来如何发展

    来自广东 回复
  2. 您好,我是在人人都是产品经理的公众号看到您的这篇文章,找过来的。能写出这么条理清晰又很贴近实际的文章,您一定有很丰富的运营经验,方便加个微信和您聊聊吗?数划科技,孙传宝。冒昧打扰您。

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    1. 你好~谢谢认可,微信:sccg60070094,欢迎交流。

      来自四川 回复
  3. 挺好,这篇文章给了我一个新的思考角度,决定试试看吧

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    1. 很开心能带来新的角度的思考,这也是文本的目的,希望你的实践能有所收获~

      来自四川 回复
  4. 牛啊牛啊!条例清晰,层层关系密切。收藏了日后好好研究。

    来自安徽 回复
    1. 感谢支持,微信公众号:saas学姐,来一起交流呀~

      来自四川 回复