Saas产品化和定制的历史矛盾该如何解决?

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做SaaS产品过程中,难免会遇到用户需求的定制化与产品化的矛盾,面对这样的情况,很多同学都在苦恼如何解决该需求。作者分享了几点解决的思路,希望对你有所帮助。

但凡做过Saas产品的同学应该都面临过这样的问题,一个用户需求过来,把它产品化也是,做定制也不是,非常头疼该如何处理。

这个话题一直都存在,但是始终没有一个定论。

今天这篇文章给大家提供一些思路,帮助你在面对某些需求时,能做出更合理的决策。

01

怎么判断该不该产品化,很简单,你就问自己2个问题:

  1. 你做了这个功能,有多少客户愿意为此而付费?
  2. 你不做这个功能,有多少客户会弃用你的产品?

我们假设,你做了之后,在原来产品的基础上,因为有这个功能,多了10%的客户愿意付费。

但是你不做这个功能,有5%的客户会弃用你的产品。

你会选择做还是不做?

假设数据准确,肯定做!因为做了有好处,不做有坏处,这个决策从这单个需求角度来看,是没有什么问题的。

但是这里最大的难点,是评估,评估10%、5%这两个数据准不准?能不能达到这个数据?最后实际的偏离度会不会很大?

这就需要依赖充分的调研和判断力!

先说第一条:在原来产品的基础上,因为有这个功能,有多少客户愿意为整个产品付费。

客户因为这个功能而愿意付费整个产品,说明这个功能要么能解决用户的实际业务过程中的刚需(痛点),要么具备极强的创造力(比如能给客户带来额外的增量价值,或者在客户不关注的领域大幅降低成本、提高效率)

那么你是不是得判断下,你做的这个功能是否满足这2个条件?

如果是解决刚需痛点,有这样痛点的客户大概占了多大的比例?

如果是具备极强的创造力功能,能对多少客户带来实质意义上的经营提升?

这些数据可以从你的客户池中进行调研获取。

如果最后的结果是:

  1. 你做了这个功能,有0个客户愿意为此而付费?
  2. 你不做这个功能,有0个客户会弃用你的产品?

或者趋向于0,那么毫无疑问,你没必要把他产品化。因为这种功能产品化不带来什么价值,不做也不会有任何损失。

02

那么退一步而言,要不要定制化?

定制化的逻辑,就是另一套逻辑了——项目制逻辑。

做一票的事,赚一票的钱。

因为没法产品化,必然无法将一份功能的价值复制成1000份,10000份,形成价值裂变,而只能赚单份的钱。

很多客户吵着要做XXX功能,你给他定制,真要问他收钱,他又不愿意付,说明啊这个需求并不是他真正的痛点,记住客户永远有无穷无尽的需求,只有愿意付钱的需求才是真正有价值的需求。

那么如果客户不愿意为这个定制付费,或者付的钱还不如开发成本,显然,连这单份的钱都赚不到,还有什么意义呢?

可能有的小伙伴会说,这家客户是标杆客户,维护好标杆客户的关系,对于产品的知名度和客户背书,具有重大意义。

品牌力,也是除收益之外的隐性好处。只要对产品品牌有帮助的,确实是需要适当让步一些利益的。

其次过于复杂的功能,一般也建议定制,复杂功能,但是必要性又不强的,如果走定制,就会让产品变的非常臃肿,长期来看就是灾难。

03

这么说,就该定制咯?

别急,你还要考虑一点,那就是资源的成本。

在Saas产品中,版本是非常非常重要的关键点。版本功能好,直接带动产品竞争力、带动销量;版本功能没啥建树,在和竞品竞争中会渐渐落于下风。

一个普通的良性版本节奏,给40%的新能力,30%的老能力迭代,30%的定制化(看实际需求)。

一个有竞争力的重点版本节奏,给70、80%的新能力,20、30%的老能力迭代。

因为这个客户很大,你不敢得罪,这个版本你就把所有资源都投入给他做定制。这显然是不合理的,因小失大,你很可能因为这1、2个版本就在产品的能力竞争力上被竞品反超。

所以合理的评估产品化和定制的必要性,合理的平衡产品化和定制的投入占比,才是这个问题的最终解。

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题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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