解析CRM产品 :【线索管理】

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大家对CRM线索管理的内容了解多少呢?下面这篇文章主要从什么是线索管理、线索字段信息、创建线索、线索分配、线索转化、唯一性验证这六个方向展开分析,大家一起来看!

一、什么是线索管理

1. 线索是企业收集的市场详细信息,应用于识别潜在客户

  • 收集线索并进行管理是销售流程中的初始阶段。
  • 线索可以通过贸易展、研讨会、广告、市场营销市场活动等获得。
  • 销售部门对其进行管理和追踪,直至线索符合成为潜在客户的资格。

线索详细信息通常包括:公司(账户)、人员(联系人)和业务机会(潜在客户)的组合

2. 线索漏斗

  • Stage 1: 从不同来源收集线索,根据规则设置分配特定线索给销售人员。
  • Stage 2:销售人员对线索进行验证(或背景检查)并分析业务机会;根据这些机会过滤线索为潜在客户。
  • Stage 3: 销售机会转化与成交。

3. 线索管理的主要内容

二、线索字段信息

线索字段分为通用型字段,个性化字段(行业垂直领域相关字段)字段定义要列明“字段说明”,“数据类型”,“输入限制”。

三、创建线索

可以通过4种方式创建线索;并进行验证后可关联其他业务活动,识别商机常见的线索审核方式包括:

  • 电话:线索生成后就销售流程发起进一步讨论的直接迅速跟进方法。
  • 邮件:邮件通讯从而强化业务关系,或发送广告单、手册、产品目录和其它商务材料等材料的传统方法。
  • 会议:线下会见或安排好的在线会议。
  • 文件:交换文件从而了解潜在业务、明确表达期望以及对提供业务解决方案的理解的过程。

四、线索分配

将线索记录自动分配给CRM用户,可设置“分配规则”应用于导入的或通过web表单捕获的自定义模块中的线索、联系人、服务支持和记录。

基于整个组织的记录分配流程或循环流程,可以自动分配所有者给记录。

设置&自动化&分配规则 &选择模块 &创建规则。

Tips:设计自动分配规则的限制条件:

  • 您在每条规则条目中可以关联不同标准的数量。
  • 用户一次可选择多少项规则。
  • 分配规则仅可用于哪些线索生成入口。
  • 手动创建线索/联系人,是否可将他们分配给用户。

五、线索转化

在有机会进一步与线索进行触达时,可以转换为账户、联系人和潜在客户。

简而言之,一旦线索符合作为潜在客户的资格;线索被转换成账户和联系人;如有需要,潜在客户可以在转换后创建。

要根据“线索名称”“公司名称”“邮箱地址”的不同状态进行转化输出;在此列出场景样例,线索信息红色框 = 信息不可用线索信息绿色框 = 信息可用。

六、唯一性验证

当CRM 中有成百上千条记录时,随着业务不断扩大,检查重复记录就成了一项非常困难的任务。 可以选择使用唯一字段的概念检查CRM 账户中是否已经存在某项记录。

唯一字段是其值令此记录独一无二的记录中字段。

  • 邮件地址就是唯一字段的极佳示例,两个人不可能有相同的邮件地址。
  • 其它示例包括社会安全号码、护照号码、产品代码等等。

“唯一”字段在各种情况下都在管理CRM中重复记录方面发挥至关重要的作用,例如手动创建记录,通过导入、API、线索/销售订单/报价转换创建记录。

Tips:唯一性的校验使用要考虑限制条件,避免业务流转阻断,例如:

  • 在数据迁移期间。
  • 从回收箱恢复记录。
  • 使用第三方平台联系人同步功能同步联系人。

本文由 @陈皮Brian 原创发布于人人都是产品经理,未经授权,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 线索是LTC的入口,线索的多样性,可以再详细些

    来自广东 回复
  2. 来自山东 回复
  3. 线索管理中最复杂最能玩出花样的就是线索分配,结果被你几句话就写完了。
    简单列几点关于线索分配的:
    1. 什么样的线索需要分配–线索评级机制
    2. 线索要分给谁、分多少才能实现人效最大化–线索分配规则与销售组织架构相结合
    3. 已经分配的线索一直不转化是否需要流转/回收再分配
    4. 线索如何实现人间、部门间流转
    5. 线索如何实现回收
    6. 什么样的线索需要再分配,再分配的规则如何
    等等

    来自上海 回复
    1. 非常好的建议👌目前这是第一版,有些内容还没展开;例如 包括线索来源的多元化,线索分配与线索公海流转….后续迭代的时候会再做补充🤝

      来自广东 回复