TOB产品经理如何规避项目招投标带来的困扰

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To B产品经理的工作可能会涉及到项目招投标的相关事务,如果经验不足,产品经理可能就会陷入手忙脚乱的情境。那么,To B产品经理要怎么规避招投标事务所带来的困扰?一起来看看本文的分享。

引言:相信从事过TOB领域的产品经理都经过这样的场面:在处理日常产品需求计划的同时,还要响应项目部或者一线部门发来的各种规格的招投标需求。并且令人最恼火的是,这些大多都是急活儿。在这种情况下,迫于市场压力,产品经理不得不放下手中的产品工作,优先处理招投标所需的产品相关文件。笔者很荣幸,曾经在一家TOB的企业摸爬滚打了几年,见证了日常产品工作由忙乱到规范的过程。

作为一名TOB产品经理,所涉及的产线不像TOC产品一样,用户觉得行就支付,不好便就放弃,也不需要签核合同、走个招投标流程什么。但TOB产品不一样,一般都是服务于特定行业、特定人群,涉猎金额也较大,招投标流程是免不了的。因此,TOB的产品经理在处理产品相关工作的同时,还要担任招投标文件中产品的编写工作,甚至有些企业的产品经理还要充当讲标人的角色。

假如,您是一名刚踏足TOB领域的产品经理,笔者有以下几点建议:

一、理解招投标流程

我们先来看一张图,先对招投标流程做个整体的认识。一个完整的招投标流程大致分为以下几个部分,分别是编制招标文件、发布招标公告、投标、开标、评标、确定候选人名单、公示、签订合同等环节。

基于我们所见的招标流程,可能一些小伙伴会认为产品经理应在投标环节开始参与,但现实情况并不是如此。大多时候在编制招标文件节点上,产品人员就开始介入技术参数的编写工作了,这里不做过多解释,理解万岁。

二、产品模块化及版本划分

笔者建议,产品经理在设计产品之初就要做好模块的规划以及版本的规划,比如基础版、标准版、旗舰版等。只有先确保产品模块化,才能合理的进行版本规划和定价。因为总有一天这个工作还会落在产品经理身上。

并且,我们还需针对相应版本编写对应的技术参数文档和产品应标文件。在编写技术参数和应标文件编写环节,不能马虎,越详细越好,因为有时候评委也看厚度,产品应标文件多一些也是对整个投标文件的一种加持。

三、产品控标项

产品控标项是编制招标文件中非常重要的环节,其关键价值“我不丢分,你丢分”。控标项不是拍拍脑袋就得出的,背后是需要产品经理做大量的竞品调研和需求调研得出的(如下图),并且控标项还要做到能控标且不鸡肋(如果将一个不实用的功能作为控标项,可能会来了被质疑的风险)。

与此同时,在这个环节,笔者建议:如果是新上线产品还没有经过大量客户的使用,不建议使用性能作为控标项,因为用户量达不到相关数据值,自己也无法提供相应的书面证明,也容易把自己整折了。

四、产品演示脚本

在评标过程中,一般都会有产品展示环节。一般企业会将技术参数的控标项同时作为演示项。什么是演示项呢?我们可以理解为是控标项的详细描述,就是将控标项里面的每一句话,在脚本中尽量拆解为多个步骤。并且在这个环节产品人员要充分拿捏“全部满足得x分,否则不得分”这句话,保证“我不丢分,你丢分”。

五、做好V1和V2的输出

参与过招投标的产品人员应该都知道,投标少于3家是不能开标的。因此,产品经理会接到一些所谓不可思议的要求,在负责当前产品招投标文件编制的同时,还要负责V1和V2的文件的需求。因此,针对V1和V2提前做好安排,免得到时慌张,因为V1和V2短时间是不好搞出来的。

综上所讲,作为一名TOB产品经理,在TOB的旅途中,可能随时面临一线部门或者项目部发来的响应投标的需求,只有我们提前做好产品模块化和版本规划。针对版本,提前编写每个版本对应的技术参数、应标文件、产品控标项、演示脚本以及一些其他文件,才能以不变应万变,才能从招投标事务中抽身,将精力更好的放在产品需求澄清以及产品规划设计方向。

本文由 @王振永 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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