对标欧美,是中国SaaS最大的弯路

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SaaS是一种软件布局模型,提供网络交付的信息系统服务,通用型、集成、子系统的功能。中国SaaS的情况是怎么样的呢?看一看下边文章笔者是如何分析的吧!

一位颇为成功的创业者找我咨询。他带着创始团队来见我,希望我给他们介绍下中国SaaS的现状和机会。

他相信,中国SaaS真正的领军企业还没出现,行业还大有可为。

在很大程度上,我认同他的观点。虽然处于行业低谷,但是中国SaaS其实非常割裂,可谓一边是海水,一边是火焰。为了便于讨论这个话题,我需要简单粗暴的把中国SaaS分为“传统SaaS”和“新派SaaS”。

一、中国SaaS

1. 传统SaaS

所谓传统SaaS,本质是传统软件的SaaS化。比如HR管理软件、WMS软件,已经诞生了几十年。今天的HR、WMS SaaS公司不过是换一种方式来交付和收费而已。

传统SaaS软件的另一个特点,是对标欧美SaaS。以至于在过去十年,我们经常听到某某SaaS公司要做“中国的Salesforce”。这种噱头往往能够赢得投资人的青睐。

可笑的是,Salesforce在中国发展得也不好。它甚至裁撤了中国区直销团队,把业务委托给了阿里云。

据说,Salesforce的高层很疑惑:我们这么好的产品,为什么在中国就是卖不动呢?

其实症结还是在于中国的本土环境,有两个方面:

  1. 国有企业主导了大企业市场,他们对SaaS模式并不青睐。
  2. 小微企业挣扎在生死边缘。对他们来说,“管理软件”是一种奢侈品。

更致命的是:中国缺乏科技型创新企业——而这一类企业,正是Salesforce等欧美SaaS崛起的基础。

欧美的SaaS环境确实太好了!

一位海外SaaS创业者告诉我:欧美公司都是员工自己采购SaaS,而且是信用卡直接扣款!这就是为什么国外SaaS会流行PLG(产品驱动增长)模式的根源。所以,在欧美做SaaS,真的是一门好生意!然而,除了极少数具有国际化背景的创业者,大部分中国SaaS的国际化之路并不顺利。

比如,我了解到,好几家国内头部SaaS公司,欧美市场的收入占比都不超过10%。相比之下,印度Zoho来自欧美市场的收入占比超过70%。

倒不是中国SaaS公司不努力,而是印度的软件行业太强大。要知道,印度的软件出口仅次于美国,占比达到全球软件出口的20%。印度在IT外包行业是世界第一,市场份额高达50%。

强大的原因在于——就像中国制造一样——印度软件行业很早就参与了国际化分工。

相比之下,中国软件行业的国际化经验,几乎为0。因此,内部受制于本土环境,外部受制于国际化经验,中国传统SaaS软件的天花板,可谓非常明显。

我甚至半开玩笑的对一位SaaS公司CEO说:中国SaaS公司最要紧的,恐怕不是拓展业务,而是如何“消灭”竞争对手——市场就那么大,如此低的行业集中度,根本不可能实现规模化盈利。

相对于“传统SaaS”,“新派SaaS”则是完全不同的逻辑。

2. 新派SaaS

新派SaaS的本质是基于互联网的本土创新。比如,基于抖音平台的电商SaaS,基于微信生态的招聘SaaS,在十年前,你几乎找不到对应的企业软件品类。

新派SaaS的另一个特点是直接为业务赋能。比如,帮助商家挖掘优质主播,提高营收;帮助自媒体搭建本地招聘平台,创造新业务。“原始创新+赋能业务”,这就导致他们一方面有广阔的中小企业市场,另一方面也不用面对最令人头疼的问题:内卷

也就是说,“新派SaaS”最大的优势,在于它没有对标欧美SaaS,而是基于中国本土的互联网创新。

电商数据服务商蝉妈妈就是一个典型的例子。

他们一开始的创业项目是一款母婴App,其实并不成功。

但与此同时,他们还做了一个很简单的网页,跟踪自家App每天在应用市场上的表现,结果反而引起了用户和投资人的兴趣。于是,他们干脆“改行”做APP的大数据分析,后来又在走访用户的过程中,发现了直播电商这个赛道,于是二次创业做了蝉妈妈。

如今,蝉妈妈已经服务了超过100万家企业。

有人会说,我是搞软件的,又不是产业人士,如何找到这样的本土创新机会呢?其实也没什么秘诀。首先要有创新意识,其次要积极与用户共创。

比如,小鹅通团队在创业早期,也并不顺利。

恰好知名财经作家吴晓波需要做一款知识付费的软件,于是找到小鹅通创始人鲍春健。在业务对接过程中,鲍春健意识到类似需求普遍存在,于是决定产品化并投放市场,结果一炮打响。

如今,小鹅通已拥有超过160万注册客户,覆盖7.8亿终端用户,最高同时在线人数超过1000万。

也就是说,主动到产业中去,主动到一线去,寻找“通过互联网赋能业务”的机会,特别是帮助创收的机会,这正是“新派SaaS”的创业逻辑。

二、SaaS的本质是互联网

去年,我曾经发表过一个短视频,说SaaS的本质是互联网。结果遭到了很多人嘲讽,说我根本不懂SaaS。

他们说,SaaS的本质是B端软件,只不过采用了订阅付费的商业模式而已。他们当然也没错,这正是很多欧美SaaS公司的逻辑。然而这样的逻辑,并不适应中国的市场现状,也不匹配中国软件创业者的优势。

那么,为什么我说SaaS的本质是互联网呢?

实际上,启发贝里奥夫发明SaaS模式的,恰恰是亚马逊——一家典型的C端互联网公司。甚至,Salesforce的口号一度都是“No Software”,号称自己是软件的终结者。

不过,欧美市场的特点决定了,即便作为一家软件公司,Salesforce也可以活得很好。但是在中国,只有把注意力放在“互联网赋能”,放在“本土业务创新”上,才能赢得SaaS的未来。

专栏作家

王戴明,微信公众号:To B老人家,人人都是产品经理专栏作家,多年互联网产品与信息化管理经验。

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