B2B企业市场部如何搭建与分工?一篇文章让你秒懂

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对于初创的B2B企业来说,市场部是不可或缺的一环。那么,一个合理的市场部应该包括哪些职能团队呢?怎样布局,才可以推动B2B企业快速发展?一起来看看本文的分析。

一家初创的B2B企业,首要考虑的是什么?当然是生存!活下去,才有机会展望未来。所以,为了迅速带来营收,销售团队无疑是首选。但,仅仅有销售团队就够了吗?当然不是。为了企业的长远发展,市场部、销售部这两个增长引擎都是不可或缺的。

想象一下,市场部就像那辆拉动火车的强劲车头,它负责品牌建设,挖掘销售机会,把外界的需求汇聚起来,转化为成熟的销售线索,再交给销售团队去跟进。市场部的力量,就是这样潜移默化,但不可或缺。

为了更好地理解市场部在B2B企业中的角色,我们可以从两个角度来看:

从线索的生命周期看

市场部从获取销售线索开始,到培育孵化,再到转出成熟的销售线索给销售团队,这一系列的过程,都是市场部在默默付出。而且,即使线索转交给了销售团队,市场部的影响力依然贯穿整个线索生命周期,确保线索的成熟和转化。

从组织结构看

市场部就像企业的“宣传委员”,它负责将企业和产品的品牌推向外界,让更多的人知道。毕竟,再好的产品,如果没有人知道,又怎么能卖出去呢?市场部通过活动、内容、广告等方式,精心塑造和经营企业的品牌形象,确保企业在市场上的知名度。

对于初创的B2B企业来说,市场部是不可或缺的一环。它像那辆拉动火车的车头,为企业的长远发展提供源源不断的动力。所以,在招聘岗位上,除了销售团队外,市场部也是值得优先考虑的。

那么,一个合理的市场部应该包括哪些职能团队呢?其实,这并没有固定的答案。不同的公司可能会有不同的配置,比如有的公司可能更重视数字营销团队,有的公司可能更重视品牌公关团队。不论你是驾驭着70人的庞大市场部,还是领导着20人的精锐团队,了解B2B市场的常见结构都是关键。接下来,让我带你了解市场部各个团队的职责和协作方式,看看各个团队是如何协同作战,推动你的业务飞速发展的!

一、B2B企业市场部如何搭建与分工

1. 品牌公关:公司代言人塑造形象传递公司价值

想象一下,你的品牌就像一位明星,需要有人负责它的形象和声誉。品牌公关团队就是那个幕后英雄,他们不仅管理着对外关系,还确保品牌形象的统一。从logo使用到公关稿件,从口碑管理到年度品牌传播规划,他们确保你的品牌在市场上熠熠生辉。

2. 内容营销:高质量内容就是性价比最高的获客方式

 内容营销团队是创意的源泉,他们生产高质量的内容,如白皮书、博客文章、干货内容等,吸引并留住潜在客户。他们了解客户的需求和兴趣,创作出有价值、有吸引力的内容。同时,他们还负责新媒体平台的运营,让品牌在社交媒体上大放异彩。

3. 活动BD:连接外部,深化客户关系,提升转化率

活动BD团队是市场的活力源泉,他们策划并执行各种规模的活动,从几十人的小型沙龙到上千人的大型峰会。这些活动不仅提升了品牌影响力,还产生了大量有价值的内容。而“打单会”则是他们的秘密武器,通过面对面的交流,深化客户关系,提高订单转化率。

4. 数字营销:技术高手,确保市场效果最大化

数字营销团队是市场的技术高手,他们运用数据分析、搜索引擎营销等手段,确保市场部的效果最大化。他们负责网站运营、SEM等工作,让流量转化为线索,让投入转化为回报。在数字时代,他们是企业增长的重要驱动力。他们如同舞台上的魔术师,既要展现品牌的魅力,又要创造销售的奇迹。他们掌握着四大核心技能,就像市场部的“魔法师”。

1)官网运营:流量转化为线索的最大阵地

官网,对于B2B业务来说,就像企业的“前台”。数字营销团队不仅负责搭建和维护官网,还要确保每一个到访的游客都能转化为有价值的线索。

2)SEM:搜索引擎上的黄金矿藏

在B2B的世界里,搜索引擎就如同一个巨大的金矿,而数字营销团队就是那些精明的矿工。他们通过投放百度等竞价排名广告,精准挖掘出潜在客户,实现用最少的投入获得最大的回报。想象一下,一个专业的SEM专家,一年就能为企业节省数十万甚至上百万的营销费用,这简直就像是找到了一个隐藏的宝藏。

3)Martech赋能:技术加持,如虎添翼

在数字营销的世界里,技术就是最大的武器。数字营销团队是市场部的技术后盾。他们负责引入用户行为分析工具、营销自动化工具等各种数字化产品,让市场部在数字化战场上如虎添翼。无论是活动的报名、签到还是现场直播,只要有数字营销团队在,一切都能游刃有余。

4)线索生命周期管理:掌控每一个潜在客户的动态

近些年线上流量竞争越来越激烈,B2B企业获取线索的成本逐渐升高,线索到达一定数值后就会出现边际效应。B2B业务决策链条复杂,客户在刚了解产品时,往往不能立即决定成交,而是需要一定时间建立信任,如果不能对线索进行持续触达和孵化,会造成线索的大量浪费。线索生命周期管理通过对线索进行识别、评估、细分实现精细化分层,并充分衡量线索在企业营销、销售、服务整个流程中的状态,通过营销一体化漏斗的形式来展现线索生命周期管理的过程。

5)SDR团队:销售线索的培育者

在B2B市场中,SDR团队就像是销售线索的培育者。他们不仅负责清洗和挖掘线索,更是将最优质的线索交付给销售团队。与客服不同,SDR更注重与潜在客户的孵化和互动,他们像是潜在客户的朋友,陪伴他们一起成长。通过SDR的紧密跟进,销售团队能够更准确地把握客户需求,实现更高的销售转化率。

二、B2B企业市场部,不同阶段如何定位

对于B2B企业来说,市场部不仅仅是一个成本中心,更是一个潜在的盈利中心。但要实现这一目标,市场部的发展必须与公司整体扩张速度保持协调,并保持高效运作,追求“小而美”的发展模式。企业发展的不同阶段,市场部在公司的定位随之进行调整和优化:

1. 初创期:多面手与高效执行

在初创阶段,市场部的工作量可能并不大,甚至不需要全职员工。这时,市场部的主要职责是管理供应商和把控营销传播内容。PR成为主要的营销手段,而营销战略往往是由CEO亲自参与制定。在这个阶段,整个公司团队都会参与到营销活动中,如举办大型活动或参加行业展会。市场部员工需要具备多种技能,如修图、视频剪辑、网页制作、PPT制作和EXCEL操作等。此时的关键是高效执行,策略与理论尚未成为重点。

2. 成长期:专业分工与团队扩张

随着公司业务的发展,市场部开始独立存在,CMO不仅要继续承担PR工作,还要与上级和业务部门主管沟通,分配任务给助手或团队。此时,市场部最常见的分工是将新媒体相关工作和Event相关工作分开。SEM、内容和活动等专业岗位开始被引入团队,整个团队在执行和管理上逐渐变得专业化。

3. 成熟期:战略引领与专业化管理

随着公司的发展,CEO开始将市场战略方面的工作转移给CMO,营销团队开始承担战略和内容策略方面的职责。CMO会关注如何证明市场部的投入能够推动业务发展。此时,CMO需要重新设计组织,将“品”和“效”分开,设立品牌部来审视公司品牌架构,制定刷新品牌策略,做品牌传播和公共关系;同时设立负责获客和复购的团队,如“营销部”或“SDR部”。这样能够为不同职责的团队分别设定目标,并进行专业化管理。此时,公司已经拥有成熟的市场团队,理顺了与供应商和销售渠道的合作流程,营销团队规模通常在10-20人。

4. 规模化发展:全局视野与强大运营

随着公司业务的进一步扩展,各个业务团队开始产生营销需求,市场部需要与公司部门市场部和区域市场部进行分工合作。此时的CMO需要站在整个公司的视角来设计营销组织,确保品牌一致性,设计公司品牌架构,并构建整个营销体系的管理方法。这时,必须建立一个强大的市场运营团队,负责全公司的营销计划、品牌管理、供应商管理、平台建设和工具采购,以及定期审视业务进程和建立人员培养体系等。团队规模通常超过50人。由于每个公司的业态、对供应商的依赖程度、薪资结构和加班文化等因素不同,因此需要不断摸索和优化营销预算和工作量的关系。

总之,B2B企业市场部的发展是一个不断演进的过程,需要根据公司的发展阶段和市场需求进行调整和优化。通过保持高效执行、专业分工、战略引领和全局视野,市场部可以逐渐成为公司的盈利中心,为公司的长期发展贡献力量。

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