产品调研(出差篇)

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做产品经理,并不是说一直坐在办公室就能做好产品的。本文作者去青岛的一次出差,做过现场调研之后,有了这些思考——毕竟现场和想象的完全是两码事。

前两年新增的业务模块在不断完善后,今年作为增长的可能性第二曲线要进行大力推广,虽然功能模块在持续完善中,但是也是找到一个点作为产品亮点去验证。

今年战略的方向与以往不同,更倾向于产品直接到一线里参与并创造。

我是比较认同这种想法的,翘着二郎腿在办公室里是想不出好的产品的,虽然会接着来自四面八方的需求,但是总归是隔了一道传声筒,有机会出去那是必然不错的,前两年的积淀也刚好为现在的奋起打下一个不错的基础。

我其实是个i人,还有点社恐,偶尔还会有莫名其妙的自信,但是我很大的一个缺点就是接不住话,容易冷场。

本次出差和另一个同事一起出去,他主打,我学习记录,以后可能会让自己出去了。

虽然产品已经打磨了2年,但是跨越性的功能并不多,我们内部的管理风格是有场景再做、有客户提再搞,虽然会比较滞后,但是反应能力还算可以,也不至于说落后于竞品,大多功能的前瞻性相信在市场上还是比较少见的。

我年初刚接触这块业务,倒说不上多复杂,但是缺乏实操性的知识,听着都合理导致各类心情矛盾就像当初刚转行一样的茫然无措,不过好在不怕犯错。

其实对于这块,我所能拿到的资料少之又少,这应该是我们部门的资料共享和存档的劣势,管理者并没有注意到这一块,以至于没有非常清晰可见的解决方案,所以我需要自己摸索。

1.了解领导的产品验证想法,以及希望他能够协调的资源和思路

今年的考核简单、直接,就是产品直接出去拿结果。

这里的“拿结果”就是做转化,获得标杆性的成交客户,但是这个标杆 其实并不好找。

原先我们并不知道我们出去了能做什么、要做什么,都不知道,有意思了,总不能出去地推吧。我一开始主动推进的积极性是不高的,且认为事项并非自己主导,我跟着指哪打哪就好了,且我觉得目标定的那么高不会完成的了。

不过得益于我们另一个同事的做事风格,给我的启发就是,做事,有什么事情直接沟通,要什么资源直接询问领导,有什么想法快速同步。

比较重视的任务领导总是关注的,那么遇到的问题他们也能尽量给予解决,我在职场里总是比较“畏缩”,怕麻烦、打扰他人,这后来让我意识到是不对的。

工作就是不断的去“麻烦”他人的工作,否则很难推动或最后落得个默默无闻的下场。

所以跟着参加了几次会议,虽然也偶有发言,但是想法表达的并不多,但是我也能听得出来,侃侃而谈的他们其实核心诉求点都差不多,都是在绕圈子重述一件事情,也并没有太过于明确的方向。

这就是我之前的心态:我总是在等着别人给我谋划或指明方向。

我虽然没有表现的比较好,但是至少我注重事情的发展以及在不断反思自己的方式以及尽量跟上脚步,也明白因为脑袋空空所以言语匮乏,因为没有想法而无法提出过于有效的建议。

2. 找到切入点,从最基础的开始做起

我们决定,既然要做转化,就要去盘线索,符合线下业务的客户的线索,从池子里匹配对应关键词,根据数量较多的头腰部客户过滤掉假数据,再圈定某些地区,先线上进行逐一询问,去做一轮反馈。

给到既定表格后与地区销售沟通转化的可能性,效果并不理想。

意料之中。

地区在自行盘点客户时势必也会对客户摸的比较清楚,所以这种给出的答复在筛选后往往都是客户付费意愿或规模是不太高的。

所以这样的验证方式,可以pass一部分,销售填写情况描述时主观能动性是欠缺的。

3. 向上求索资源,横向配合协助

销售和产品是独立的部门,当我们想要去做这项事情时,需要销售的配合,就需要有人向他们去传达做这件事情的配合下达,但地区资源也是有限的,时机很重要,三月是大战月所以当月效果一般。

4月过去后,稍微闲了一些,结合大区经理的积极匹配,我们也找到某地区直接去做现场试点。

4. 直接现场调研,接触最真实场景

说实话,领导们不相信销售的,所以需要产品直接去现场,一是为了直接接触实时反馈,二是在产品线上有过类似验证,所以预期效果可能会好一些。

至此,我其实模块的画像还是不太明晰的,我罗列了如下大概范围:

其实主要还是因为我对这块不太了解,包括在出差过程中专业术语的不了解,很难找到非常切确的痛点去尝试说服。

不过我们在现场调研过程中的收获,可以了解到我们画像的模糊,看看是否能从现场所接触的多家客户中去找到一个共同点,区分大2B和小2B。

毕竟在做这个业务之前不一定是非常清晰的,做产品本身也是在不断验证的过程。

5. 给地区赋能,给新的业务灌输强化新的标签

非常害怕自己出去效果不好,所以我一直在思索自身出去的目的,我们所能带给一线的和我们自身能够即将获得的。我罗列如下:

我们出差能带来的价值:

  • 以专业系统的维度与客户交流,带动售前或销售挖掘价值
  • 发现验证过程中的问题,加以优化改进
  • 具备一定的产品实现决策权,对软件更为熟悉,知道边界和范围,更利于谈判或转化
  • 更新软件标签,给地区留下新的经验
  • 业务知识积累实践在团队内部作传递,提高整体业务水平

对方给我们带来的价值:

  • 深入一线,了解最真实的痛点和场景,做更优决策
  • 增加与客户面对面交流的经验和阅历,不断改错
  • 促进线索转化,获得经验,完成任务促进产线优化

赋能是在出差过程中也给销售去做了一些演示和讲解,我还是主动在配合,因为我真的不确定能讲些什么,包括在和客户谈判的过程,对于商务方面和协作方面的不足。

虽然我在出去之前也做了一些功课,但依旧是未经验证的,比如梳理竞品的差异、线上线下的差异。

比如设定了一些谈判的预设要点,其实都没怎么用得上:

  • 了解客户的B2B的规模、未来发展情况,是否有遇到什么痛点
  • 客户自己的业务玩法,我们软件的简单介绍
  • 目前的发展阶段,处理方式以及潜在对手的优劣势
  • 行业业务相关信息,竞争有哪些,切入点有哪些
  • 期望我们所具备的功能、要求
  • 我们能带去的优势和价值

因为不同的客户风格也不一样,有点痛点明确,有点只是想听听有无更好的想法,有的蓝图画的很大,平台壁垒我们不一定够的着。

另外约不到客户的时候,也跟着实施做回访,小客户的玩法衍生出了我们在做解决方案时的想法是否可以根据不同大中小的客户分类,尽量以体量接近的客户去说服同等体量的潜在客户。

不过晚上听销售主管聊了下一般甩案例也会倾向于直接提大的,毕竟大的都能搞了,小的能有多复杂(甚有道理)。

总结

本次出差看到了仓库的多面性,意识到自身对现场谈判 和引导客户的能力的欠缺,在验证过程中发现了一些我们对于客户画像的模糊,需要再具体去确定B2B的方向以及未来推动的方式如何更加有效,可能就和客户所说的,可能对于传统线下 痛点并没有那么明显,但是对于城配玩法和新的即时零售上可以更多的关注和改造,提前去发现市场并拿下市场。

而对于我自身,还需要增加对即时反应的临场能力、如何有效控场并表达想法,总是怕说错话是不行的,以及现场调研完后的想法我是很难一下子想透并评价不同人员的做事能力的,所以还有待继续改进吧。

本文由人人都是产品经理作者【在树上唱歌】,微信公众号:【CherylSays】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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