在抖音618卖爆,中小商家的“黄金时代”到了?

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本文主要讲述了中小商家如何利用抖音电商平台实现销售业绩的增长,并通过具体的案例展示了抖音电商对于中小商家的支持和帮扶措施,以及商家们的积极反响和展望。

抖音电商已成中小商家生意经营主阵地。

在今年“抖音商城618好物节”期间,有一款户外折叠烧水壶彻底“火”了,平均每天能在抖音卖出上万件。

“800毫升大容量、4分钟速热、可折叠不锈钢壶身、双层隔热防烫、两档调温功能,以及具有质感的米白色外观……”介绍起自家的王牌产品,抖音小家电商家“西可”的负责人许芳菲语气中带着一丝自豪。

西可,原是广东顺德的一家小家电品牌,其工厂有着20多年贴牌代工的生产经验。2023年,西可正式入驻抖音电商,开始经营线上生意。短短一年多来,西可品牌的电蒸锅、泡面锅等多个单品在平台成为爆款。

许芳菲介绍,在今年618大促活动到来前,西可特地对第一代产品进行了全方面升级,比如:在保证产品便携性的前提下,将壶盖和壶身“分体式”结构调整为“一体式”,避免拧动时漏水。

正是这样的小巧思,加上四天四夜不间断直播,这款单品很快得到了用户青睐,几天时间内,成交额已突破300万元,较日常业绩增长超30倍,“日常直播,一天也就卖5到10万元,但那几天做到了三四百万元。”许芳菲说。

如西可一样,在今年抖音商城618好物节中收获良多的中小商家还有很多。他们借助平台的流量曝光和政策扶持,实现了销售业绩的飞跃:食品卖家“品品”在距离大促结束还有1周时,已完成80%业绩目标;健身服品牌“XVRV”日日爆单超2万单,其中,仅货架场订单每月就能省下近10万元佣金支出……

一、看到新机会的中小商家们

在以往的电商大促活动中,相比大型品牌商,中小商家面临着资源有限、预算紧张以及品牌影响力不足的挑战,这使得他们在激烈的大促竞争中难以占据优势地位。

今年的抖音商城618好物节,许多中小商家却发现“情况不一样了”。在他们看来,抖音电商日活用户多、生意爆发力强,即使先发优势不明显,也能获得生意增长机会。

一方面,大量中小商家在抖音电商实现了快速增长,销售爆发力超乎想象。在传统电商平台,销售情况往往可以提前预测,因为每月的数据相对稳定;而在抖音电商,直播间、大促等销售增长的爆发力更强,为商家带来了更多的惊喜和机会。

品品是成都一家老牌食品企业,此前一直深耕线下渠道,2023年9月才加入抖音电商。一直以来,品品坚持着“用千川投流的方式,直播打爆品”策略,主推品是冷吃千层肚系列产品。

当品品在抖音电商经营的时间越久,后台沉淀的人群标签就更精准,巨量千川投流的精准度、效果也越来越好——从一开始单场直播销售额仅5万元,到目前店铺已创造出了单场直播销售额破60万元的记录。

同时,品品与抖音平台合作紧密,直播间流量依赖千川投放,而618期间千川消返政策也为其节约了一大笔投流费用;店铺内15%的订单来自于商品卡,享受平台免佣政策,每月节省佣金达5万元,“相当于一个小团队的月工资支出”。

“今年618我们的目标是较日常业绩增长20%,达1200万元,但我预估全年整体体量突破2亿元。”品品电商总监于新宇对亿邦动力表示。

数据亦证明,抖音商城618已成为中小商家生意增长的主阵地。今年618活动期间,服饰、运动户外、家电数码等行业,众多中小商家都实现了显著的销售增长。

另一方面,抖音电商618政策、新商激励计划覆盖了抖店经营的各个环节,让他们免去了后顾之忧,帮助商家加速成长。比如,XVRV报名了专门面向中小商家开展的“万店钜惠”直播营销活动,商品卡、直播间流量立马提升了20%,效果立竿见影。

再比如,西可第一次接触抖音电商是2021年,但2023年生意才真正盘活起来。“去年政策也好,0元入驻、降低保证金,相当于让中小商家最低门槛进入抖音电商,省掉了很多创业开支”,许芳菲说。

正因为在抖音电商收获了生意增量,越来越多中小商家把生意重心转移到了平台上。抖音电商平台凭借其广泛的用户基础、高效的营销工具和丰富的商业机会,正成为中小商家们实现业绩增长和品牌影响力提升的重要阵地。

今年是北欧时尚运动品牌ZIMO在抖音电商经营的第3年,品牌70%生意都来自抖音电商,预计今年这一比例还将进一步扩大;如今品品全公司60位员工里,超过一半的人都在围绕着抖音电商开展工作,从内容、运营到售后一应俱全。

二、获得生意增长的多元路径

传统大促中,营销活动玩法围绕着商品折扣展开,“有折扣”与“有流量”强相关;而抖音电商定位于全域兴趣电商,内容场和货架场相辅相成,商家获得生意增长的路径不止一种。

“在抖音电商,只要有好的产品、好的创意、好的团队,都可以实现流量和生意爆发。”在许芳菲看来,抖音电商为中小商家提供了广阔的发展空间,这不仅仅是从无到有的突破,更是一个能够迅速放大业务规模、实现销量暴增的平台。“今天可能是0销量,但明天销售额就可能突破100万,在抖音电商一切皆有可能。”

一种生意增长方式更多元的平台生态,既能让有先发优势的大品牌们实现“强者更强”的效果,但也不会牺牲中小商家、新商家的生意机会,他们依然可以做到“后来者居上”。无论是设计型商家、营销型商家,还是价格型工厂卖家都有在抖音商城618大卖的成功案例。

服饰是依靠上新驱动的行业,服装的设计更是灵魂所在。在抖音电商,创始人、设计师都可以从幕后走向台前,在短视频和直播间的镜头里,讲述每一件商品背后的故事。只有让设计理念精准传达出去,消费者下单的可能性才会更大。

举个例子,ZIMO是一家北欧时尚运动服饰品牌,产品风格简约大气、设计感突出。“店内每天都有上新,累计一个月上新超百款,且每款都在抖音电商平台申请原创保护”,ZIMO主理人兼首席设计师Sara说。

目前大爆款是一款水洗牛仔面料的瑜伽裤,已售出8.5万件,上榜618期间抖音商城九分裤人气榜第9名。和市面上主打裸感亲肤的薄款瑜伽裤完全不同,这款瑜伽裤材质稍厚,在舒适的同时做到了提臀收腹效果更好、不易起球、外穿不尴尬。

Sara对亿邦动力表示,这款瑜伽裤的打磨耗费了近半年时间,从深入市场调研,在抖音电商平台上收集用户反馈,再到优化供应链,选择最合适的纱线材料、反复打版适应亚洲女性身材。正是这份匠心独运,让ZIMO的瑜伽裤在市场上脱颖而出。

与ZIMO主打产品设计不同,健身服商家XVRV擅长达人营销,这也是抖音电商的擅长点所在。有数据显示,2023年,抖音电商平台上的带货达人已达884万人,带货形式包括图文、短视频、直播等多种形式。

于商家而言,合作的达人数量越多,与消费者沟通的销售触点也就越多,每一位达人都成为了商家的推销员,帮助商家冲刺完成大促目标。

XVRV内部自研了一套完备的抖音达人筛选系统,为XVRV不同的货品找到最合适的达人带货。618期间,XVRV合作达人上千位,既包括垂类跑圈达人,也有综合类达人,店铺接近90%的业绩都来自于达人直播带货。

XVRV电商运营负责人大饼已总结了一套达人合作的货品经验,库存深度足够的单品做福利品、破价品,给主播拉人气,而新品用“现货+预售”推爆。前段时间,XVRV合作的一位生活类达人“大锅“,粉丝只有20万出头,但月带货额达3000万,比许多专业的健身达人带货成绩更好。

除了依靠达人爆单、产品设计加分外,还有一大批产业带商家依靠价格力实现了业绩爆发。在理性消费趋势下,消费者的每一分钱都希望花在“刀刃”上,以性价比为核心优势的商家自然而然更受到青睐,抖音电商也鼓励商家建立起“价格力”优势。

今年618期间,西可依托20多年经验的工厂供应链优化各项成本,把店内爆款折叠水壶价格打到59元,较日常价降低20元,日销量从4000台直接飙升到1.5万台。品品则是把冷吃千层肚单品报名超值购频道,较日常价打8折,售出约6万单。

三、商家、买家与平台三赢

不可否认的是,中小商家是是社会经济的主体、电商平台的生意基石。市场监管总局数据显示,截至2023年底,全国登记在册个体工商户1.24亿户,占经营主体总量的67.4%,支撑近3亿人就业。

在电商平台的角色分工里,中小商家既是大量性价比商品供给者,也可以带来平台上的品类繁荣、供给丰富。即使是在小众市场,平台也能为消费者提供琳琅满目的商品,让他们有更丰富的购物选择,用最低的价格买到最心仪的产品,保障购物体验。

举例来讲,市面上的折叠水壶大多需要一二百元,品牌商品价格更加昂贵,而产业带商家从源头直供消费者,减少中间环节的成本支出,可以做到同品质只要几十元。

抖音集团《2023年企业社会责任报告》数据显示,平台90%以上的企业是中小企业。抖音作为中国最受欢迎的短视频平台之一,拥有庞大的用户群体,正在帮助中小商家从幕后走到台前,直面消费者需求,提升品牌曝光度,加速中小商家成长,培育越来越多的中国品牌。

加入抖音电商前,ZIMO的中国合伙人Sara的外贸生意受挫严重,因为受到不可抗力影响,国外客户都转向东南亚找寻合作伙伴;在抖音电商开店后,品品摆脱完全依赖线下生意的制约,开启了线上、线下两条腿走路,为生意增添了一份保障。

发现新机遇的中小商家正在抖音电商开辟生意增长的全新舞台。新的生意机会既来源于全新的商业模式,商家们在全域兴趣电商生态里的增长方式更多元,也来源于抖音电商所创造的对中小商家友好的政策扶持环境。

拿抖音电商推出的“抖in新商计划”来说,这项政策覆盖了新商家开店入驻、流量补贴、成本让利、专业培训等多个经营环节,真正为中小新商家提供“开店无忧、资金无忧、推广无忧、成长无忧”的抖店经营体验,让生意增长稳定又稳妥。

当然,站在抖音电商角度,一个平台要健康繁荣,品牌与中小商家,缺一不可;而扶持中小商家和帮助品牌更好地成长,也不是为了此消彼长,而是为了让整个生态变得更丰富,给所有商家们带来更广阔的生意空间。

当中小商家逐渐成长起来,消费者的购物选择空间将大大扩容,购物体验提升的同时,购物黏性自然而然随之提升,最终受惠的依然是商家。

实际上,商家们对在抖音电商平台的发展充满了期待。西可有计划将抖音电商打造成品牌的主力销售渠道,品品也在抖音电商上不断开发着新品,冲刺更高的生意成绩。他们都希望能够借助抖音电商的力量,继续扩大品牌影响力。

可以期待,一个平台、商家、消费者三方共赢的电商生态正在逐步搭建起来。

作者丨廖紫琳
编辑丨石磊
本文由人人都是产品经理作者【亿邦动力】,微信公众号:【亿邦动力】,原创/授权 发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于 CC0 协议。

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