B端系统-商业模式架构

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与C端的产品不同,B端的商业模式大不一样,毕竟很难在产品中直接插入广告进行变现。这篇文章,我们和作者一起了解下,B端的商业模式,都是怎样的情况。

B端产品如何0-1构建流程:

商业模式架构 – 业务需求挖掘 – 业务需求转化系统功能 – 产品功能搭建 – 项目资源管理 – 数据分析

本期重点讲述 -B端系统 – 商业模式架构。

商业模式:咋一听,这个词好高深,是我这个级别应该接触的吗? 哈哈;

其实商业模式没有那么高深,你懂了就会觉得sorry easy ;先看看官方怎么讲的:

商业模式(百度百科):是管理学的重要研究对象之一, MBA、EMBA等主流商业管理课程均对“商业模式”给予高度的关注。在分析商业模式过程中,主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作伙伴(即营销的任务环境的各主体)的关系,尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

不过,嗯,嗯、确实看不懂;

对于B产品经理来讲,我是这么理解的:

商业模式:针对什么样的用户、提供什么样的产品、通过什么渠道触达、如何盈利变现;

比如聚水潭SaaS软件:针对做电商的商户,提供管理货品拉单发货的系统,通过线上营销线下推广方式触达客户,最终以订阅服务付费的形式实现盈利;

商业模式:市场定位、竞品分析、用户分析、付费模式;

一、市场定位

市场定位是企业及产品确定在目标市场上所处的位置,或者在目标消费者心目中相对于竞争产品而言占据的位置; – 用户心智;

市场定位四要素:行业、用户、行业痛点、解决方案定位;

如何快速认识行业:行业现状、发展趋势、竞争对手、行业规模;

1、行业现状:核心用户,需求满足程度;

2、发展趋势:年增长率、行业渗透率、相关刺激制约因素;

3、竞争对手:竞争数量、是否有头部和垄断品牌;

4、整体规模:行业规模数据、企业数量交易规模;

信息获取渠道:199IT、发现报告、国研数据、艾媒数据;

痛点金字塔结构:完成业务模式闭环、提效、降本、控制风险、体验、营收;

TOB产品的三种产品解决方案定位:

①轻量型工具类(服务市场的蚂蚁搬家);

②业务解决方案类产品(OA ERP HR );

③行业解决方案类的产品(小鹅通、二维火。);

二、竞品分析

1、研究竞争对手,找到共性,结合自身业务,搭建解决方案;

找到竞品优势,特性,分析;自己产品再去打差异化;

2、找到切入点,和差异化;

竞品获取方式:

1、百度搜索 – 行业关键词;

2、企业网站:36氪企业服务点评、CSDN企业服务导航、选型宝、字母点评网;

竞品分层:标杆产品、优势竞品、劣势竞品、同目标用户、同细分领域、同行业领域;

竞品分析:

1、公司背景:背景、团队、资源、融资;

2、战略定位:行业、客户、痛点、解决方案;

3、产品分析:场景、功能;(方法论抽丝剥茧,层次递进);

  • 分析客户(客户是谁)、业务目标、做了那些手段、解决什么、如何解决;
  • 竞品为什么要做,我们要不要做,他解决了什么问题,怎么解决的?
  • 单纯分析页面和功能是没有意义,没有高度;

4、运营策略:销售定价、整合营销;(线索获取、销售转化、客户成功);

最终对竞品归纳总结,竞品的优势是什么、最大核心卖点;

找到自己的差异化定位,切入市场; 或某些功能上进行赶超;

三、用户分析

用户不等于客户;

客户代言人和决策者决定购买;

四类用户参与:项目发起人、终端使用者、最终决策人、周边支持团队;

每个角色都有自己角色的核心考虑点和核心目标;

客户核心述求:完成业务模式闭环、增加效率、降本、控制风险、提升服务、提升营收;

快速了解客户:客户打标、客户画像分析,用户需求定位;

对客户走访、case收集 – 形成客户案例池 – 客户打标 – 根据标签总结客户特征;

一个客户或公司系统

商业模式画布:重要伙伴、关键活动、核心资源、价值主张、客户关系、渠道通路、客户细分、成本结构、收入来源;

内部组织流程理解:组织部门架构; 组织部门的目标以及对应策略、以及流程;

核心战略:市场、业务形式、营收规模;

四、付费模式

1、软件买断:仅需要一次性付费,可永久使用权;

比如:财务用友、一些OA等软件;

2、年付费:属于订阅会员制,每年定期付费,享受产品服务;

比如:电商SaaS软件旺店通、管家,有赞小程序等;

3、月付费:也属于订阅制;

比如:云服务器、AI使用软件等;

4、按需付费:只需要用多少付多少,根据需求量收取;

比如:开放平台接口的调用;

5、分层定价:根据用户需求不同,可以选择不同价格的服务;

比如:有赞小程序,就有普通版、专业版、旗舰版等等之分;

6、定制服务:根据客户需求,给与定制化的策略,并收取对应费用;

比如神策数据就支持根据客户需求,给出定制的方案;

7、附加服务:提供基础服务外,同时还提供附近服务,如培训、咨询等;

……..

总结:商业模式日常工作中,我们这个级别参与的确实不多,但大辉认为,总有能用的那一天,所以提前学习布局才能未雨绸缪;

况且我们了解了商业模式架构之后,自己的视野就会开阔很多,看其他产品会更透彻通透;

本文由 @阿辉 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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