如何深度挖掘客户的真实需求?

0 评论 605 浏览 3 收藏 14 分钟

本文通过一系列实战经验,展示了如何超越常规的调研方法,采用创新策略深入挖掘并验证客户的真实需求,从而开发出能够精准满足目标市场的产品。我们将看到,通过海量数据收集、用户共创以及细致的观察,产品经理可以突破表面,触及客户真正的“心坎里”。

挖掘客户需求,对于产品经理来讲就是家常便饭,都算不上是产品技能。

说白了,只要你聊天功夫了得,拉个家常就能开启调研模式。不过,要挖到客户的“心坎里”,那可就不是光动动嘴皮子那么简单!

亨利福特大爷当年有句话,特有意思:“你问人家想要啥,人家八成会说,我想要匹跑得更快的马,而不是要一辆车。”

这就跟咱们现在问人家对有线电话有啥不满,人家可能只会嘀咕:“要是电话线能再长点就好了,我炒菜时也能煲电话粥。”根本不会想到“手机”这个神奇物种!

但说到To G(面向政府或大型企业)的产品,那挖掘需求的难度,简直就是从“新手村”直接跳到了“地狱模式”。

为啥?

首先,G端产品啊,往往是领导拍板买单,科员开产品“盲盒”。结果常常是,你费劲巴拉做了个领导夸好,而科员用起来却一脸懵的产品。

再者,G端行业的门槛也是高得吓人,想见客户?不好意思,和你不熟,不见。就算见着了,人家也未必会竹筒倒豆子,啥都跟你说。

所以,G端产品在客户调研上就存在一定阻碍,想要通过大量用户的调研发现共性需求,几乎不太可能实现,毕竟公司的资源是有限啊!等你跑完一圈,黄花菜都凉了。

接下来,我就给你们讲讲,我是怎么挖掘到用户的真实需求,并做出来靠产品力赢得大量客户买单的产品。

一、海量收集并分析网络数据

我做的这款产品,主要是针对未成年人管理方面的。

一开始啊,我兴冲冲地去找客户聊天,结果人家一开口就是专业术语满天飞,我脑子里面完全没有这些词汇,插话都插不上,更别说深挖他们的需求了。

客户跟你聊下来,三句搭不上两句,自然也不会和你说太多。

后面,还是老老实实地去网上做资料的收集。

而这个网上资料的调研也是有讲究的,不是直接百度搜索,或者到官方网站上去看政策做解读。我们采取的策略是搜微信公众号的消息。

为什么是微信公众号呢?

因为,现在哪个单位不得有个公众号来作为宣传的窗口:他们干了啥、有啥新政策、新活动,都得往上面晒一晒。

这样,在公众号平台上,我们就可以有效的收集到全国所有的客户,都做了哪些信息化的应用,开展过什么工作,举办过什么活动,有哪些高频出现的关键词。

就这样,咱们翻山越岭(其实是翻了几千篇文章),终于把未成年人管理这片领域的“产品功能地图”给绘制出来了。

这产品地图啊,也是着实不简单,光功能模块就有50多个。

有了这张“地图”在手,咱们再去见客户,那就像是带上了GPS导航,客户说啥咱们都能对答如流,甚至还能给出专业建议,分享点别处学来的“独门秘籍”。

客户一看,嘿,这小子有料啊,自然愿意跟咱们多聊几句,毕竟,我也可以带给他一些新鲜的认知。

最后啊,我还得啰嗦一句,这调研工作啊,就像吃饭一样,得吃饱才行。上千个信息数据量,那是咱们的“基础餐”,少了可不够味儿。

二、少做访谈,多做用户共创

话说,我因为在这个领域摸爬滚打了一阵子,已经算是半个专家了,省院的业务部门主任觉得我算是比较专业的,提出来的产品规划也不错。

于是,就给我们建议去找基层单位去做试点,让业务人员用一下,看看效果怎么样。

其实啊,从省院客户那里,咱们没捞到太多“接地气”的需求。毕竟,省院不办案,只负责把握大方向,确保咱们别偏离政策轨道,别踩数据风险的雷区。

再接着,我们就把规划了30多个功能模块的一款产品,找到一个基层院去试用。

在产品试水前,咱们跟业务人员聊了聊,他们也提不出来具体的意见。

因为我们的功能模块看起来都是他们需要的,也都是有出处或设计依据的,要么是有成功案例可循,要么是政策文件里的金句,要么就是领导给出的“好主意”。

可一个月过去了,我再度探访这些业务人员,想探探产品的“试水”效果。

从他们的表情来看,非常的不好。大部分的功能根本就用不上,功能太多了,给到未成年人去使用,各种问题都出来了。

其中有个功能,我至今记忆犹新,那可是我从省院领导那里淘来的“宝”。

本以为能大放异彩,结果却成了“鸡肋”——根本用不上!这功能啊,初衷是帮业务人员减轻制作PPT课件的负担,让他们每个学期去学校开展法治教育时能轻松点。

想象着有个课件资源网站,里面啥都有,业务人员直接下载就能用,多方便啊!

于是,我们就设计出来了一个未检课件资源网。

结果到给基层单位业务人员去用的时候,就出现了问题。课件资源网上没有课件,他们怎么用?

我说:“你可以自己传上去啊!”

结果人家一脸懵:“我是来捡现成的,不是来摆摊的!”

好了,网站白搭了。

其他几个功能也是“跟风之作”,听着客户描述得天花乱坠,做出来却是“水土不服”,一到实战就歇菜。

最后,我一狠心,决定大刀阔斧,全部推倒重来!

按照这个试点单位业务人员的想法,一点一点去做。

这个时候,试点院的业务人员说了:““咱们就想要个趁手的工具,别整那些花里胡哨的,能解决实际问题就行!”

其他的一些小问题或不重要的点,都可以继续线下这么干,不需要用软件系统。

咱们采取的是“小步快跑”策略,每周上线一个新功能,业务人员直接当小白鼠,好用就点赞,不好用就吐槽,咱们下周就改。就这样,三个月时间,全新的一版产品正式上线了。

其功能加起来只有五六个模块。但每个模块都是有用的,也都是业务人员会去用的。

从这个案例上,我总结出来一个经验:少做一对一的调研,尽量去和客户做共创。

一对一的调研会有什么问题呢?

你很难收集到客户最真实的需求,客户很容易去“表演”。

这并不是说客户不真诚,这种“预演”几乎是无意识的,是人的本能。我们每个人面对外界,都会特别在乎自己的面子,所以说话的时候,会情不自禁地去想,怎么说会显得比较高级且有水平。

并且会有意无意地表达出一些“高大上”的想法。这些想法,可能都是一种理想的状态,并不一定是当下最迫切的需求,甚至都不是和业务相关的需求。

特别是有些单位的领导,还比较强势,属于意见领袖。

咱们一不小心,就容易被他们带偏,以为他们说的就是大家的心声。但实际上,可能只是他们个人的“独舞”。

但共创就不一样了,客户是真心想把产品用起来,自然会剥去那些华而不实的外衣,直奔主题,告诉咱们哪些才是他们真正头疼、急需解决的问题。

这样一来,咱们接收到的信息,可就靠谱多了!

要是遇到那位特别“固执己见”的领导,咱们就跟他商量:“领导,要不咱们来个定制项目?您出钱,咱们出力,一起把这事儿办了!”

领导要是同意做,至少说明这需求对他是真金白银的刚需,咱们投进去的钱,也不会打水漂。

总而言之,我们做产品的验证,最希望找到的就是愿意一起来共创的客户。

客户愿意花钱来共创,至少说明诚意是十足的,这个产品方向是有的。既然是要花钱,自然客户也不会天马行空地搞一大堆需求出来,而是会站在实用的角度去思考。

三、不是去“问”,而是去“看”

再继续回到我做的这个产品的案例上,共建的客户有了,提出来的需求也都是他需要的。

那么,到底如何去验证,这些需求是不是真的都有必要呢?

比如,这个产品有一个功能,就是任务发布,业务人员需要给未成年人定期发布任务,未成年人收到任务之后,就需要去按时完成。

这个功能的设计上,我当时就在考虑一个问题:要不在PC端上做任务发布的功能?

最后的结论是,在PC端只要有简单的数据存档和查询的功能,所有的操作功能都尽量放在手机端。

为啥这么决定呢?

主要还是因为我观察到,业务人员日常在电脑前,一般都是处理核心业务的事项。

其次,我看大家对于手机的使用频率还是非常高的,而对于这类未成年人的管理工作,基本上都是在办理案件的空档期才会处理。

也就是说,这项工作适合在零碎的时间去做。这不就天然适合在手机上处理吗?

当然,我也去调研问过几个客户,所有客户的都会说,最好是在PC端也有一个发布的功能。因为,在客户的想法中,有总比没有要好,万一啥时候要用上呢?

但咱们做产品的,得讲究个“少即是多”,资源宝贵,得用在刀刃上。

我也是因为经常去找客户调研,在调研的时候,有时候客户在忙事情。于是,我就坐在那一边观察,看客户到底如何工作的,才会发现,客户的这个工作习惯。

所以啊,验证产品功能,别光动嘴皮子问,得用眼睛“瞅”。

看看客户没这产品前咋干的,功能上线后他们在哪些场合用。这样,你心里才有数,功能设计才能精准到位!

最后的话

怎么去挖掘用户的真实需求呢?

首先啊,想要掏心窝子地了解用户,你得先自个儿成半个行家。这样客户看你专业,自然愿意跟你掏心掏肺地聊。

然后呢,少做一对一的访谈,多找有想法的客户做共创。特别是那些愿意掏钱和你一起打磨产品的客户,那才会有最真实的、靠谱的需求。

作者:武林,公众号:肖武林

本文由@武林 原创发布于人人都是产品经理,未经作者许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

该文观点仅代表作者本人,人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务。

更多精彩内容,请关注人人都是产品经理微信公众号或下载App
海报
评论
评论请登录
  1. 目前还没评论,等你发挥!