高成交的客户回访怎么做?聊聊私域用户精细化运营

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🔗 B端产品经理需要更多地进行深入的用户访谈、调研、分析,而C端产品经理需要更多地快速的用户测试、反馈、迭代

在当今竞争激烈的市场环境中,如何通过精细化运营提升客户转化率和忠诚度,是每个企业都亟待解决的问题。本文以私教工作室为例,详细探讨了如何通过三次回访策略,实现对潜在客户的深度跟进与转化。

健身工作室的老板们,如果会员上完体验课,没有当场成交,而是说回去再考虑考虑,你会怎么办呢?

在秃头老王看来,既然他上过了低客单的体验课,多少还是有意向的,可以通过这三个回访,进一步push用户做转化成交。

用户成交的关键,往往在一瞬间决定,所以精细化运营的每一个步骤,都有可能成为他转账的那一刻。

做私教工作室的(非商业健身房),一定要做这三个回访。

第一次回访:当会员上完体验课回去,他说要考虑一下,这个时候就要给他进行做回访了。

一般的健身私人教练会这样发:林女士,你这边考虑好开始健身了吗?

开放式的提问,不适合销售环节,因为客户不回消息是常态,你得做个性化的问候,让她感受到,你确实在关心她的感受。

正确的是:林女士,你昨天锻炼的臀腿部位,还有没有酸痛?

不管客户回不回消息,你都要拍个拉伸视频给她,体验课锻炼了什么部位,你就要拍什么部位,而且在视频里要热情打招呼,叫出她的名字,让她知道,这个视频我就是特意给你拍的,赚钱嘛,不要不好意思。

参考话术模板:林女士你好,我是成都xx健身工作室的教练张三,很荣幸昨天带你完成了臀腿训练,基于你说的xx情况,今天用这个视频,教你怎么拉伸放松。

等她回复了之后,再去问第二步,,不要直接逼单,而是要这样去问:林女士,咱们的课程价格您了解了吧?您考虑好可以开始合作一段时间吗?

这里要用合作,而不是买课,为什么?因为她花钱买你的课,你付出的时间跟专业本身,就是合作共赢的关系。

所以我不觉得服务业是低人一等,用户是该为专业知识和技能付费的。

那这个时候就成交了吗?没有,因为高客单的产品,不会因为一两句好话,和一个定制化的短视频就能被转化的。

所以这个时候,她拒绝你了,是很正常的,但是回访还没有结束,要为下一步回访做铺垫。

如果她拒绝你了,不妨试试发这段信息:林女士没关系的,我也非常理解你的意思。

这样吧,您之后有任何健身问题,都可以在线上问我,看到消息我会第一时间回复你,不管你在不在我这练,希望你能早点开始运动,毕竟身体健康(根据首次到店的客情调研,灵活调整)是你想要的,对吧?

这是结束的话语,别着急。

到了第二次回访,在第二天的时候,你发一个饮食计划给她,这个饮食计划上,一定要有她的基础代谢、体重、健身目标。

这些用户的个人信息,你通过体验课已经了解得八九不离十了,然后写上你是什么时候给她做的,并且把你的名字也要写在上面。

让她知道:原来这个饮食计划,是根据我的身体情况个性化定制,不是你在网上找模板糊弄我的。不会写可以让AI帮你做,然后你再润色就行。

发饮食计划的同时,带上这么一段话术:林女士,这是我刚才花了十五分钟,帮你制定的减脂饮食计划,之后无论你锻不锻炼,你都可以按照这个饮食计划去执行,这样对你的健身效果会有好的改善的。

要抱着利他的心态,把饮食计划发给她,至于为什么?因为大多数中国人都是善良的,谁会拒绝一个真心为了你好的健身教练呢?

所以在这第二步的时候,体验课的会员都说:教练你太用心了,那我还是练一段时间吧,这个接单成交的机率非常大。

哪怕这个时候,她可能因为时间冲突、预算不足等原因,还不能成交,但是你是不是留下了一个好印象?俗话说,伸手不打笑脸人嘛。

然后我们再做第三次回访。第三次回访是什么时候?就是节假日、会员生日、或者是一些坏天气产生的时候。

我给你举个例子,比如到了中秋节,花好月圆人团圆,这个时候你要给这个林女士发信息:林女士感谢你在今年2月份,来吾悦广场体验过我的私教课程,今天是中秋节,祝你和你的家人中秋节团圆,中秋节快乐!

这个时候他都会回复你,说声谢谢,成年人的礼貌还是有的,这总比你天天去问她说:林女士,你最近考虑健身了吗?要好太多。

那为什么我们要等到节假日的时候,发个性化的节日祝福?就是要时不时的,以她不反感的方式,出现在她的生活里,不要过渡营销,但问候短信里,我把当初体验课的时间和地点加进去了。

用互联网运营的行话,这叫啊哈时刻,给用户制造意外之喜,没想到你还记得!

她不健身可以,只要她一健身,就要让她立马想到你。这就是第三次回访的魅力。

还可以在什么时候?就是坏天气出现的时候,比如成都这边一到春天就有柳絮,一到冬天就有雾霾,那你可以给她发一个信息:

林女士,明天成都这边有雾霾,空气质量不好,您出门的话建议戴好口罩哦,时刻关注您健康的xx私教工作室。

这种回访都会回复,还是那句话:没人会拒绝,一个真心关注你身体健康的健身教练。

但是你为什么不能直接发:林女士,天气暖和了,你最近要开始锻炼了吗?

因为你知道这种话,特别的直男和男权思维,典型的站在立己的角度去说教,我就是希望你锻炼,你赶紧来找我买课,太功利了!

其实做销售和做运营的某些底层逻辑是相通的,低级运营用套路,高级运营用真心,因为真诚才是最大的套路和阳谋。

你只是以关心她的角度,出现在她的生活里啊。去营造真人感,而不是饥饿营销,强买强卖。

至于第三次回访的次数,建议一年之内你回访个4到5次就可以了,不用很高。

但是我们要的是高质量的回访,目的就是让她知道,你一直在默默关注着她,即使她真的之后再也不锻炼了,但是她有朋友锻炼,你想一下你这样靠谱真诚的教练去对待她,会不会第一时间想到你?

三次回访都是站在利他的角度,没有什么技巧,就是凭着用心跟真诚,其实我作为典型的INFP,真的很烦教练隔三岔五催我锻炼啊。

所以要站在用户的角度,去帮他想不锻炼有什么坏的后果,而不是站在销售的角度,去促销再不买课就没优惠啦!

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