【天天问每周精选】第49期:传统行业如何合理利用互联网思维

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近年来互联网思维一词火爆,无论是互联网行业还是传统行业仿佛都把互联网思维挂在嘴边,用互联网思维改造传统行业似乎成了一个致胜的法宝,那么到底传统行业究竟该如何结合互联网思维呢?

问题清单:

  1. 药店门前放个体重秤有什么作用?
  2. 如何利用产品和运营思维,帮助菜市场猪肉小贩将生意从O2O平台重“抢”回来?
  3. 一个便利店如何提升利润?
  4. 一个人去吃海底捞的时候,服务员会在你对面放一只熊。从运营角度来说,这是为啥?
  5. 如何在外卖平台上将一碗武汉热干面卖到68元?

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问题1:药店门前放个体重秤有什么作用?@秦桑低绿枝 

精选回复@hueycheung 

有没有发现,很多药店门口的称都是厂商提供的(比如XXX减肥药)。

1、药店经营者不需要花成本,白用白不用,总不能扛回家自己用吧。

2、为用户提供增值服务,而又有人买单,借花献佛何乐不为?

3、对进店消费的顾客,有一种人有我也有的基础配备,减少流失率(不管这个几率有多低,总归是有的)。对于被体重秤吸引过来的人,可以成为潜在客户(总比没称,连吸引都没有的店铺强)

4、当用户踩上去看到恐怖的数字,加快他们对的称上减肥药的购买决策(不要否定这个极小的可能)。

5、对于每天上下班会经过的那些顾客,培养用户习惯,存储潜在用户。

精选回复@loki_lee 

药店里不但会有体重秤,还会有血压仪之类的相关设备,全部免费提供服务

实际的目的是为了让用户在没有买药需求的时候也能来到药店

1、拉新,对于未曾在本药店买过药的用户,一般也都了解药店有这些服务,那么在用户使用这些设备和服务的时候,通过一些交流,会让用户有很好的体验,下次用户想买药的时候,会重点考虑这家药店,毕竟,有过一次体验总比没有强啊。

2、活跃,对于老用户,则是增加粘度和活跃,同时,药店一般都会做些活动,比如凭积分兑换啊,促销啊,打折啊,买药送保健品之类的,而这种活动,尤其是连锁型药店的活动每周都不一样,怎么才能让用户知道从而达到活动的目的,通过这种不是本质需求的增值服务也是途径之一,尤其是测血压之类的,是有一定的周期性的,用户一旦真的周期去测量,那么就达到了非本质属性的粘度提高效果,也能够让用户及时了解一些店内活动,从而带来销售转化。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/ic53d.html

问题2:如何利用产品和运营思维,帮助菜市场猪肉小贩将生意从O2O平台重“抢”回来?@soul 

精选回复@芒果道长 

我基本所有的通讯录里面有个叫”曹小胖“的人,我媳妇,她不胖,爱吃肉,所以我跑菜场买肉的次数也相对会多一点。她说晚上卖的都是剩下的,感觉都不新鲜了,所以我有时候会早上5~6点去菜场买,有时候会周末她懒,所以就可能时间不定。

以上我想说明的是一个现状,我观察到买肉的基本都是居家的中年人或家庭主妇,有时候会为了跟卖肉的老板争一两毛钱讲半天,记得有个很有意思的调查说,为什么城市的人省的买几千几万的包,却买个菜都那么抠门,因为对城市生活的人来说,菜米油盐才是生活,没有谁天天买包买车,但,得天天买菜。至少现在没看见有数据说京东到家等生鲜O2O碾压了菜市场卖肉小贩,另,京东O2O的生鲜店在哪啊,没看见哇,哈哈哈。

我们针对这个话题先抛出几个点:

1、买肉的都是些什么人?

2、买肉的场景有哪些?

3、他们买肉更关心些什么?

大部分情况下,买肉的都是年纪稍微长一点的,这里不是说他们不懂互联网或者不能使用在线支付功能,这个我觉得不是主要问题;他们会在早上去买的多,特别是杭州只有夏天和冬天的城市,夏天热到爆,所以早上五六点去买一天的菜是比较合适的;他们更关心的是即时、价格、新鲜,他们是在为生活做决策,所以会很在于价格,这也就是为什么会有3元10个的那种鸡蛋卖,我讲不清楚区别,但3元10个的鸡蛋也很好卖。

京东等O2O碾压不了传统卖肉的小贩,除非这类大平台能垄断了喂猪这个环节,至少短时间内我不太相信大平台O2O卖的猪肉不是边上屠宰场里面统一发出来的,肉类都是要经过检疫统一批发出来的,所以这些O2O拿的肉和小贩的没差别,除非你比小贩的便宜、并且能覆盖到大部分的主要小区。关于店铺覆盖率这不要担心,只要不是离很远,并且平台愿意补贴,保证你的店铺天天人满为患。(杭州这里的银行如果搞活动,说早上前10名送一个围巾,绝逼5点钟的时候,银行门口排满了50位老人家,所以你们不要怕没人来)。

(关于小贩)

至我的表哥们:

1、不要担心会被大平台干死,大家都是二道贩子,如果他们天天打价格战搞补贴,咱就去负责抢便宜的肉,不卖肉了,重新开肉饼店,who scare who?

2、每天大概记一下能卖多少出去,如果来买的人少了,就随便问问几个人,最近附近是不是有大的卖场或者是有补贴,如果有,去那边买过来再买,然后需要注意的是如果人少了第二天就少进货;如果附件没补贴没大卖场,那就要检讨下我们自己,是不是卖贵了?是不是把不新鲜的肉拿来卖了?这事儿千万要对得起良心哦;

3、另外,哥,我现在在搞互联网,也没啥,有这么几点我大概跟你讲一下:

3-1、你那个跟买肉的人尽量多互动,比如来个小女生买菜,就问问是不是自己做饭啊,然后告诉她怎么做红烧肉吃,这样既吃的满足又不会像农家小炒肉一样吃过头了发胖;如果是老人呢就尽量跟他们说少吃肥肉,吃多了对血管不好;那,这样子的去区分人互动,我们有个忽悠人的词叫促活,让用户尽量活跃起来,下次还来,这个环节呢是”用户运营“

3-2、买肉呢,咱们是不可能卖人肉的了,只能好好卖猪肉,我们互联网上叫做内容,这个情况呢就是咱们内容丰富度是不怎么够的了,我们一般都会挖坟、搞话题继续玩,你把肉分一下,搞一个买5斤送2两,排骨可不能送,28一斤呐,反正不亏本,偶尔送一下,我们互联网叫”内容运营“;

3-3、那个,哥啊,你大金项链拿下来,叫我嫂子别穿的花里花哨的,给人家印象不好,穿白大褂,带个帽子,另外你的肉铺搞个名字,去打印店30块钱打回来贴在后面的柱子上,我们互联网叫”品牌运营“;

其他也没什么,保证卖良心肉,大力出奇迹,嘎巴得!

精选回复@蛋蛋 

从产品的角度来分析一下吧;

无论是小贩还是电商,提供的猪肉本质上没什么区别(忽略进口猪肉、网易黑猪这类);

电商的优势在于价格和送货上门;

恕我直言,这两个优势真的特别大;

在价格方面,小贩是不可能斗过电商的;

大批量的采购,统一的库存管理,完善的成本控制;

致使电商在这价格一块儿可以做到极致;

而送货上门则顺应了当代越来越快的生活节奏;

无需花费额外的时间,就能买到相同品质的猪肉;

小贩想要竞争,则需要从两个方面来努力:

1、体现产品、服务的差异性

新鲜:很多人都相信菜市场的蔬菜和猪肉会更新鲜,这也是很多人去菜市场买菜不去超市买菜的原因。先不管是否真的新鲜,至少应该顺应这种思路,在运营时应体现新鲜二字;

可挑选:电商提供的猪肉不可挑选,但在菜市场就不会,你相中哪一块儿就拿哪一块儿。运营时也应重点突出随意挑选;

改刀:不得不说现在的年轻用户会切菜的越来越少,小贩可以在购买猪肉、蔬菜时提供洗菜、改刀等服务,营造更好的用户体验;

2、缩小与对手的差距

时间:电商送货上门确实节约了时间,小贩可以通过选址,在小区楼下开店,一样可以为用户节约时间;

体验:电商购物的体验非常好,而大部分菜市场的体验比较糟糕,可以通过改善环境卫生、规范服务流程等方面着手去为用户提供优质的体验;

综合来看,线下有其不可替代的服务优势,把握好这些优势,再逐一弥补当前的短板,线下市场必然不会被击溃。

精选回复@rain 

主要还是考虑产品的差异化与增值服务上,有一些方式可供参考:

1. 提供预定功能及送货上门的整套服务。菜市场一般都在离用户购买地方的2KM以内,而且需要使用的时间是很集中的,花费的成本低

2. 提供做菜方式经验。商贩可以推荐今天的肉类品种,与适合做哪些色菜系,可以吸引部分用户尝试新菜做法

3. 定期增加生猪现场宰杀售卖表演。以前只有过年的时候,才会请屠夫现场宰杀,然后做一顿丰盛的饭菜,大家一起品尝。可以体现仪式感,怀旧感,让用户现场感受食品的品质

最终想要提高销售能力,还是需要结合互联网的玩法:通过引入电商平台拓宽销售群岛,销售分析来确定用户口味偏好等

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/hrt8ar.html

问题3:一个便利店如何提升利润?@汪中序 

精选回复@泽度 

在盈利前先考虑让用户体验满意;

1. 前期战略定位,市场调研、店铺定位、主打人群、店铺主打(吸引用户的亮点)、店铺主题装饰、商品区域陈列规则等;

对便利店市场进行调研、分析、定位、规划;

2. 选址定位,在规划中就存在该项,单独拿出来是因为选址涉及的因素较多;店铺不像APP是流动性的,店铺是固定的,开始出租后就意味着产生成本,繁华地段人流确实大但租金成本也高;

非繁华地段租金成本低,但人流也少;如果是准备做连锁还需要考虑品牌因素;出于稳健考虑,折中选址;

3. 店铺规划中装修、布局、商品排放等都会影响顾客购物体验和管理;比如浅色调装修和厚重色调装修给人的感受就不一样;便利店拥有休息区和无休息区对营业额往往也会 产生一定影响等;

4. 员工培训和服务,便利店做的是服务型行业,店铺装修能够吸引人,但真正增强用户粘度的是商品和服务感受,同时必要的随机检查也非常有必要;

5. 员工雇佣,从雇佣成本上雇佣年龄偏大人员对人员流动和薪酬支付有一定帮助,但从便利店拓张和品牌形象上,如果主打商业性质更推荐年轻员工,且合同采用全职和兼职雇佣形式(这个涉及到解聘和实际薪酬等因素)。

影响便利店成本主要是固定租金与水电费、人员雇佣成本和商品进货成本与损耗费用上

6. 营业策略,根据情况是否24小时营业;前面提到便利店从租金起付日起就产生成本,是否24小时营业都会产生成本,但24小时营业也会增加人工成本,若便利店夜间营业额可以晚间理货、备货、营业收入反而能提升便利店运作,但便利店夜间生意不好会增加这种成本,所以需要实际出发;

7. 损耗管控,一般商品先进先出原则;通过对数据分析合理补货,尽可能降低损耗;盒饭、面包等保质期较低商品接近下架时间可进行促销(原则上不支持限时促销,对品牌有一定影响);

在损耗上直观一点的表现,有的常逛便利店可能会发现,同一品牌便利店A在晚上还剩余很多货物,而便利店B到了晚上基本不剩,这个除了售卖因素,很大可能和直营与加盟有关,便利店B可能是加盟店通过降低损耗来提升利润空间,便利店A维护品牌和购物体验控制较大范围内损耗,采购略多;

8. 提升毛利率,提升毛利率除了降低损耗外就是进货商品,同类型商品生产商不同,其商品成本价也有差异,大量长期进货和少量不稳定进货成本价也会不同;

9. 推陈出新,新、奇永远不落实,是能吸引用户最好的利器,比如每月推出一款新品面包或盒饭等形式;

10. 场景营销,这个换种说法也是迎合热点,比如中秋节店铺简单装饰,明显商品进行重新摆放,微调服务用语等,营造中秋节日氛围,并推出中秋活动等,最终目的出促进销售;

11. 活动刺激,国外不清楚,至少国内习惯已经养成,适当活动刺激有助于增强顾客黏度和促销利润;建议固定活动时间,提前规划、并很好PUSH告知顾客,比如全家半月小活动,一月打活动,基本是固定模式,活动一般是三个,总体上含收集、捆绑销售、折扣优惠等形式;

12. 流量变现,对于便利店如果成本和资源有条件,我是建议连锁模式,除了品牌推广、降低商品成本和损耗等因素外,还具备流量价值;比如曝光较高的商品柜展示费用,跨界广告传播费用等。

而个人独家运作,道理上是一样的,其实许多个人小超市并无较大起色,基础因素外和超市亮点、商品经营、销售服务等因素也有很大关系。

想着想着打细了说多了,每一个点再拆分还是有不少说头的;

简单一点呢是定位、规划、服务、活动,做品牌、降成本、促成交。(成交是降低商品成本和损耗最好的方式!)

精选回复@sommee

我来试试从另外一个角度来看这个问题:利润=收入-支出

这个公式就决定了,提高利润的两个途径。提高收入,减少支出。

收入=客单价*客流量;顺藤摸瓜地思考,通过哪些途径可以提高客单价,哪些因素决定了客单价。客单价由什么构成呢,提供的商品、服务、定价、目标人群;客流量,包含相对固定的消费人群,也就是生活或工作在周边、每天都会路过便利店的这些人,还包含一部分是不那么固定的消费人群,比如临时到这里来,路过买东西。这要看门店的选址,定位于哪些目标人群,这些人群有着怎么样的购买习惯,针对这样的消费习惯应该退出怎样的运营活动

支出也可以分为两个部分,一部分是固定支出,比如房租、水电,而这些又和选址相关联,一旦地址敲定后;另外一部分可以是活动支出,包括货品的进货价格,以及雇佣人员、投放运营活动的支出。

提高收入和减少支出中的每一个点都可以展开来,根据实际情况,构造各种办法,来实现效益最大化。

这是个非常大的问题,但是可以通过每一个粒度的拆分,最后拆到不能再拆的最小颗粒度。然后根据实际情况,来看每一个最小颗粒度的问题对整个构成的影响以及改进的成本有多大,以此来计算收益比,判断这些最小粒度的事情改进的优先级。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/iftlid.html

问题4:一个人去吃海底捞的时候,服务员会在你对面放一只熊。从运营角度来说,这是为啥?@丁俊如

精选回复@丁俊如

自己看到了这样一种解释。

你一个人坐了四个人一张的台子,严重影响了它的翻台率和浪费了它的服务员那么辛苦的努力。

但是它不能赶你走,它换一种方式,让你下次不想一个人来。

你想你(一个人)在这吃着,对面位置空着,要是有一双筷子,别人想的是,“肯定是这小姑娘的男朋友去取调料了。”  (如果)你要坐那,对面是熊……瞬间聚集全场焦点“小姑娘多可怜哦,一个人吃饭。”

就这个方法,很自然,又没让你难受,然后达到了双赢的结果。

so,大家觉得这个做法的目的到底是什么?

精选回复@ 偷偷懒猫

从运营的角度来看,这个主要是差异化运营,人无我有,人有我精,这也是他能够上市的原因。

吃火锅本身是一个群体消费场景,先来分析一下,什么样的人会一个人吃火锅呢?

1.不善于社交的人;

2.心情不好需要发泄情绪的人;

3.找不到一起吃火锅的人;

从马斯洛需求层来分析,这样的人是有社交需求和被尊重需求的,一个娃娃虽不能说话,但是已经让用户的心与海底捞进了一步,会得到用户的认可。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/n9sd98.html

问题5:如何在外卖平台上将一碗武汉热干面卖到68元?@Cynthia 拾月

精选回复@慕卿风华

首先顶一下满68-50的点子,轻松越过了障碍!

接下来说一下自己的观点,68元一碗的热干面,如果卖的贵,我觉得请明星代言不如将其打造成爆款,或者网红产品。

网红产品有两点很重要,产品和营销。产品很简单啦,就是对应我们的热干面,营销就是网红了。

产品首先要好吃,其次要精美,别人乐意拍照发微、发圈来宣传,比如热干面做成日料的感觉,弄点松露、配点鱼子酱,餐具、摆盘、配菜装饰都要讲究好看,一次性外卖盒也看质量的;也可以在面条上下功夫,别人是一般的面条,咱可以在揉面时加番茄酱或者其他调料做出鲜红的有味道或者没味道的面条。好的味道是回头客的重要前提!

营销不用多说了,找些大v时不时的发一些自己吃着咱们精心炮制的热干面的照片,最好赔上特殊节日,比如万圣节,网红们叫了份外卖和朋友一起吃着“血淋淋”的热干面,或者圣诞节一起吃着雪白的热干面。

总结下,面卖到68不是问题,一碗面想赚多少才是问题!

精选回复@子不语

普通的面在外卖平台肯定卖不到68,上面那位朋友说满68-50,是一个很符合外卖场景的想法。从营销角度,一碗普通的面,经过包装,溢价,卖到多少钱都有可能。比如:1、请当红明星做公益活动,每卖出一碗面,平台捐1块钱,卖面所得也全部捐给贫困地区;2、为这碗面讲一个动人的故事。比如,做这碗面的人,坚持几十年不涨价、保持配方和分量(在新闻上看过这样的案例),然后,今天在平台上限时销售,不用长途奔波就能吃到这碗原汁原味的好面。但是,这样的想法仅能在本地做,范围比较小;3、满减,比如,满100减50,刚好在一家很有名的饭店点了一份菜,再加一份面凑单,我会很乐意这样做。

问题详情:https://wen.woshipm.com/question/detail/n0da98.html

总结

你在生活中有什么发现的小点子吗?欢迎来天天问和小伙伴们一起分享讨论哦~

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本栏目由天天问小编@Tracy 编辑,欢迎大家踊跃提问,一起交流。

题图来自 Unsplash ,基于 CC0 协议

评论
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  1. 10块钱的热干,偏要卖68,跟景区卖一瓶矿泉水也没两样,场景是靠价格来维持,而不是通过价格去维持场景 :lol:

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  2. 牛逼啊,大佬,一个卖猪肉的也能够通过以送货上门的方式,打出自己的品牌,使用户产生依赖性。讲的实在是太透彻了,佩服,佩服。

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