B2B企业如何快速找到适合公司业务的CRM系统

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对于To B业务的企业来说,拥有一套好的CRM系统,能够为业务进行达到事半功倍的效果。但是想要找到一套适合的CRM系统却很难,因此本文分享了相关心得以供参考。

一个好的CRM系统对于任何企业,尤其是对于To B业务的企业来说,有着举足轻重的作用。

无论企业的规模如何,一套“正确”的CRM系统,可以帮助企业持续保持竞争力,让企业的业绩事半功倍。

那么,什么是“正确”的CRM系统?就是根据企业自身业务而量身打造的一套系统,它能够帮助企业解决最重要的两个方面:

  1. 效率:提高销售工作的效率,提升快速决策的效率
  2. 省钱:找到能快速带来收益的优质客户,降低更多无效的人工成本

然而,在现实中,选择一款”正确”的CRM并不容易,不仅在于市面上有许多CRM解决方案供应商可供选择,企业还必须考虑部署方式、软件的定制能力、前后期的成本、可扩展性和业务价值等因素。

从业这么多年,见过太多的企业部署CRM失败的案例,其中最常见失败的原因:

  • 过多的考虑软件的价格,而不是考虑投入产出比ROI
  • 只看CRM软件所提供功能多少,而不是专注于自己的真实的业务需求和业务场景。

在此强烈的建议,企业在开始评估CRM软件之前,先好好问自己以下几个问题,想清楚了在做决定也不迟:

  • 我们的业务中,最低效的流程是什么?我们希望通过CRM系统改进什么?
  • 我们缺少哪些操作流程和工作流程,需要CRM系统增加哪些?
  • 我们的采购预算是多少?后续每年的支出需要控制在什么样的范围?
  • 我们公司哪些角色会使用CRM?需要多少用户?
  • 我们希望CRM与我们当前的哪些软件做系统集成?

在这里,为大家提供5个企业选择CRM时需要考虑的主要因素:

一、选择合适的部署方式

目前,国内的供应商能提供的部署方式主要有两种:Saas云模式、本地部署。

  • 使用saas云模式的解决方案:企业不需要自己搭建服务器、数据库,聘请专业的技术人员,所有信息和数据都在供应商的服务器上或者是第三方服务器上,比如阿里云、腾讯云等。
  • 使用本地部署的解决方案:那么就需要企业自己购买服务器、数据库、软硬件授权、聘请专业的人员,以及其他看不到的隐形成本。

有个比较形象的例子:

相比起SaaS模式,选择本地化部署的企业,在前期的投入会比较大,后续除了软硬件的维护成本外,软件供应商也会每年收取5-20%不等的维护费用。

而SaaS模式也并非”物优价廉”,因是按需服务,除了前期的实施或开发成本外,后续每年都会收取账号授权使用的费用,如果使用人员很多,就需要综合考虑未来几年整体的成本投入,而不能仅仅是考虑当下。

两种模式,各有各的优势和劣势,建议企业根据使用人员的规模、业务需求的复杂程度、预算投入、以及对于数据敏感度的情况,选择合适的部署方式。

除云模式和本地化部署外,很多供应商还会提供一种新模式:混合云部署,介于Saas和本地化部署之间,以后再详细介绍。

二、根据业务场景,选择CRM

上文有提到过,企业选型时,主要考虑的一个很大误区是:功能越多越好,越全越好。

很多供应商在演示产品,或讲解方案时,都会着重介绍一些可有可无的功能,以展现自身的产品比竞品的产品更好更强大,或者体现企业自身的技术实力。

当然,供应商如果能提供这么多功能,总归比没有好,但再多再强大的功能,在企业的实际应用中用不到,是没有任何意义的。

反而过多过散的功能更容易导致产品易用性差、加载速度慢、实施的失败率反而会提升。

所以,我们需要的是——把我们的业务场景梳理清楚,并按业务优先级排序,与供应商一起评估是否可实现,如何实现,由供应商给出解决方案。

所以,请远离“大而全”的解决方案,选择最适合企业的解决方案!

三、确保系统的可扩展性,并可与其他应用程序集成

这是企业选择CRM时要考虑的最重要的事情之一。

如果企业正在用ERP系统或财务软件等其他管理类软件,那么,此时选型必须要考虑到系统集成的必要。

不同的信息化系统之间会有重合的地方。如CRM系统与ERP系统,在客户信息的管理、销售订单的管控等方面,都有重叠。为此在系统选型时,要考虑到未来系统集成的需要。

如要考虑到系统的集成性(具体包括集成的成本、集成的风险、集成的工作量等等因素)。根据不同的情况,软件的集成性是不同的。

四、演示和免费试用

企业在最终选择CRM软件前,一定要CRM供应商提供演示账号或自行注册进行试用,并要求供应商开通试用账号中能开通的所有模块和功能。

在演示过程中,企业需要事先准备好需要测试的内容,并现场提出与业务相关的问题,要求CRM供应商现场演示或给出解决方案,在演示过程中,不仅可以考察CRM自身的产品特性,也可考察供应商的专业能力和经验。

在使用测试账号的过程中,最好带上一位技术人员和两位以上的实际使用人员,共同完成使用测试,并给出测试结果。

最后,建议企业多选择一些供应商演示和交流,多对比CRM产品,从而选择最优的一家。

五、关注用户体验

这是企业在应用CRM时,是否能很好落地使用的最重要因素。

CRM最终使用者不是老板、不是技术人员,而是销售人员和服务人员。

根据国外的一项调研,对于“在选择新的CRM解决方案时,您认为什么是重要的?”

基于1000多条回复,86%的用户认为“用户友好性”是他们选择新系统的最重要因素!

毫无疑问,CRM在任何业务的成功中都扮演着非常关键的角色。无论你的公司规模如何,“正确”的CRM都能或多或少的帮助到企业省钱、提效。

一定要记住,企业初选CRM时,一定要优先考虑业务需求和系统的可扩展性,功能上尽量保持简单,从小做起,一步一步完善和优化你的CRM。

 

本文由@鑫鑫大叔 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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评论
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  1. 图片很清楚展出了SaaS

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