为什么26元的口罩,会让人觉得比20元的还便宜?

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消费者要的不是便宜,而是占便宜的感觉。

——乔布斯

本以为,今年最让人唏嘘的是猪肉,平时只要十几块钱一斤,硬是涨到了三十几块一斤,你有多久没有大口吃肉了?

没想到,在春节这个万众瞩目的时候,口罩却成了最抢手的年货,最关键的是,有钱你也不一定能买到。

在春节之前,我发了一条朋友圈,指责那些出行不戴口罩的人,可以不为自己着想,但麻烦你不要伤害别人。

为什么26元的口罩会让人觉得比20元的还便宜?

直到后来,我才深深明白,我错了,有些人不戴口罩不是因为不想戴,而是因为真的买不到。

我们镇上大大小小有十来家药店,每次我从第一家问到最后一家,得到的只有一个答复,那就是,“没有口罩了”,有些甚至直接在门口挂个牌子,写上,“无酒精、无口罩”。

前两天,一个朋友告诉我,京东上有一款医用口罩很便宜,10只只要18块钱,不过需要提前预约,晚上8点开抢,我高兴极了,以为终于可以买到口罩了,于是我调好闹钟,准备正点开抢。

为什么26元的口罩会让人觉得比20元的还便宜?

让我没想到的是,我一点进去,就显示已经抢完了,我想到过会很激烈,但没想到会那么快,即使我用的是100M的宽带,还是以失败告终。

为什么26元的口罩会让人觉得比20元的还便宜?

此刻,我终于明白那些绞尽脑汁用橘子皮、尿不湿、纱布等等物料自制口罩的人的心情了。

好了,不扯多了,回归我们的正题。

从数字上看,26元怎么可能会比20元便宜,明显多了6块钱,都可以多买一个医用口罩了,消费者又不是傻子。如果,纯粹只靠低价让消费者下单,那只能算是促销,而不是营销。况且,消费者真正买的是价值而不是价格。

乔布斯就曾说过,“消费者要的不是便宜,而是占便宜的感觉”。

而答案就藏在乔布斯的这句话中,下面让我们来看这个具体的案例。

先看案例

1月24日那天,因为要去高铁站接人,我花了20块钱的巨资买了一个kn95口罩,听说它防病毒的效果比较好,即使我是一个十分热爱生命的人,心里也在不停的嫌它贵。

说实话,是真的贵,我从来都没买过20元一个的口罩,那是第一次。

当时的购买场景也很简单,我走进药店,指明要一个kn95的口罩,店员把口罩拿给我,然后,结账走人,没有什么其他的交谈。

以至于,后面很多天,20元一个的kn95口罩,深深的扎在我的心里,让我乖乖的宅在家里,因为那样,就不需要消耗口罩了。但是,今天,一家药店的口罩卖到26块(刚来货),我竟然不觉得它贵。

你可能会觉得是我最近中了彩票,不在意小钱了;或者是把命看得更重要了,对口罩的需求更强烈了;又或者是第二次买,就没那个感觉了。

其实,都不是,只是因为下面这张图片。

为什么26元的口罩会让人觉得比20元的还便宜?

你可以先仔细看看这张图片上面的信息,想一下,为什么会让我觉得26元的口罩比20元的还便宜?或者你感同深受一下,看有没有便宜的感觉。

下面,说说我的看法。

首先,映入我们眼帘的是“韩国进口口罩”四个大字,“口罩”二字没什么好说的,只是告诉你它是什么,重点是“韩国进口”。

在我们的认知中,进口似乎是和好品质划上等号的,而好品质就说明它价值高,价格自然也会高一些,像进口车子、进口奶粉、进口化妆品等等。

接下来就是“长沙进货价23.00元”,这一行字特别关键,但可能会让你诧异,把进价标出来,消费者不就知道你赚了多少钱了嘛,的确如此,但它能获得消费者的好感,并且会让26.00元的售价显得便宜。

消费者会想,进价都要23元,却只卖26元,在这个口罩就是钱的时期,竟然只挣3块钱的差价,此时,若再想起那些靠口罩挣黑心钱的商家,你对这家店的喜欢又会多一分。

当然,可能也有一些人,会觉得竟然还要挣我3块钱,真的是黑心。但我坚信,这只是极小一部分人,人心依然是善良的。

其实,这里面还有一个非常关键的环节,就是怎么才能让消费者相信23元的进价是真的,没有信任,谈何成交。

细心的朋友应该有发现,上面图片中还有一个不起眼的东西,我把它标出来了,那就是发票,上面写得清清楚楚。

我当时看到发票的时候还有些惊讶,心想,老板考虑的真是周到。如果,商家没有把发票摆出来或者是用其他东西来证明23元的进价是真的,想必消费者也很难相信,全凭你任意捏造。

不得不说,这家药店的老板真的是会营销,如果只写上“此店有口罩”四个字,那效果完全不一样了。

有时候我们觉得一件物品贵,是因为不知道它到底值多少钱,成本价有多少,会认为中间商赚了很多差价。

比如,两台不同的电脑,价格都是5000元,一台成本价4200元,另一台成本价3500元,成本价3500元的那一台,会让你觉得更贵,因为它价值更低。

说了这么多,最后我还是没有买,不是因为我觉得口罩贵了,而是我相信疫情会一天天的变好。

为什么26元的口罩会让人觉得比20元的还便宜?

对了,上文中所说的口罩是Kf94,店员说效果和Kn95差不多,有不少人在那里买,当时我拿起来看了一眼,忘了拍照,在网上找了一张差不多的图。

写在最后

疫情当下,我们作为社会的一份子,应该献出自己的一份力量,哪怕微乎其微,尽自己的能力与努力就好,好好待在家,出门戴口罩。

作为商家,即使做不到阿里、腾讯、京东等企业那样,捐钱数十亿、捐物数十吨,那也要做点事情,最基本的就是不涨价,给消费者一个透明、公正的的消费环境,承担好社会责任。

你赠送给消费者的,消费者最终会回馈于你,互惠定律,千古不变。

再回到上文中的口罩案例,商家并没有用什么漂亮的海报、华丽的辞藻来烘托口罩怎么样怎么样,只是取了一张白纸,用了些最普通的颜色、写了些最基础的信息,说了些大实话,却赢得了顾客的心。

做营销,有时候只需要把真相说出来而已,但很多人并做不到,他们总以为人们更喜欢那件华丽的外衣。

最后,以一个非常具有启发意义的案例来结束今天的文章。

在美国上世纪五六十年代,喜力滋啤酒在啤酒品牌中排第5位,并且正深陷泥潭。直到他们聘请了广告人霍普金斯后,才帮其完全转变。

在那时,每一个啤酒制造商都宣称他们的品牌是“最纯的”。但是消费者“谁在乎呢?

直到霍普金斯通过他魔术般的方式,最终解释了“”的真正意义。

霍普金斯知道他必须了解啤酒制作工艺的整个过程,如果不对销售的产品信息,有一个全面的了解,是根本不可能将其销售出去的。所以他特意到威斯康星州参观他们的啤酒厂,在那里他看到了在平板玻璃屋中啤酒从管道里滴下来。

他被告知,这些平板玻璃屋中充满了过滤过的空气,因此啤酒可以在无杂质的环境中保持冷却的状态

接下来,他看到装满白木浆的巨大而又昂贵的过滤器,这种过滤器能够提供高级的过滤流程。

制造商解释了如何一天清洗两次水泵和管道,以保证啤酒的纯度。

此外,在装啤酒之前,每一个瓶子杀菌消毒不止一次或是两次,而是四次

喜力滋啤酒工厂正好座落在密歇根湖畔,那时候密歇根湖还没有被污染,可以提供清洁的用水。但是,喜力滋并没有使用密歇根湖里的水,而是从4000英尺深的自流井中取水,以尽可能的保证他们所使用的是最清洁,最纯净的水

而且,在这次参观的最后,霍普金斯被带到一个实验室里。在那里,喜力滋啤酒厂厂长韦兰先生,向他展示了酵母细胞,是花了1200次实验才达到所需的健康味道。所有的啤酒都是由这种原始的酵母细胞生产出来的。

霍普金斯非常吃惊并询问公司:“为什么不把所有的这一切告诉给他们的顾客?”

他们这样回答:“因为所有的啤酒制造商都是这么做的。”

然而,霍普金斯却说:“是的,没有人来讲述这个故事。”

霍普金斯的广告宣传活动,使喜力滋啤酒的市场份额从排名第五,跃居到第一的位置。而这一过程仅仅用了数月的时间。

霍普金斯说:

我走出去把这件事告诉给全世界。我没有说只有我们在这样做,我也没有说别的啤酒厂不是这样做的,但在此之前,没有一家啤酒厂把它说出来。

“在那条广告之后,别的啤酒厂也不想再出来说了,因为那样会让人觉得他们想模仿喜力滋。

你看,霍普金斯也只是把真相说出来了而已。

以上,完结。

 

作者:邵文涛;公众号;七邵

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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评论
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  1. 这个口罩的案例前提是所有口罩的售价和进价差额都差不多摆出来才比别的口罩有优势吧现在什么口罩斗抢光了还管你N95还是N94
    另外这个口罩案例和下面啤酒的案例没有可比性啤酒案例说明是啤酒厂的制作流程也有这样的 但是只有喜力滋这样做了

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    1. 他们都有一个共同点,就是把一些容易忽略的事实说了出来,两个案例可以单独去吸收其中的思维导图。

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  2. 看口罩功能,如果26元的口罩功能超出预想的,觉得比20都值

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    1. 日本9.8的一次性口罩和中国4元的一次性口罩,有条件会选择日本口罩,会觉得日本口罩更加实惠些。一样的道理,而且人们固化思维是以前的国产一次性口罩只要几毛钱一个。哈哈

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  3. 商家的价格减去消费者的心理价格
    如果这个值一直为负,说明你买的东西物美价廉
    如果这个值为正,越大消费者越觉得亏
    消费者的心理价格是商家可以营造出来的

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