小区里的健身房,为何无人光顾?

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生活中我们常常会遇到这种情况——有些店面与门店,产品质量与服务都算不错,可是就是没什么人去光顾,营业半天始终冷冷清清。针对这种现象,笔者将从多个角度进行分析,破解背后的奥秘。

看到标题,你可能会有以下两种想法中的一种:

  • 开在小区里的健身房,怎么可能会有人呢?
  • 开在小区里的健身房,不可能会没有人啊?

且听我慢慢说来。

为了让你能够有兴趣看下去,我先告诉你能学到哪些营销知识。

  • 关于什么才是营销的起点。
  • 关于需求的几个重要概念。
  • 在具体的问题中分析应用。
  • ……

弄明白上面几个问题,不管是做营销,还是自己创业当老板,都能让你少踩几个坑。

我一直认为,在具体的案例中学习营销知识,效果是最好的。

下面,让我们开始吧。

01  先看分析

我办过好几次健身卡,前几次可以说都是很不划算的。因为办的时候,总以为自己会坚持去,可是,过不了几天,就会变成一只泄了气的皮球。

前几天我又办了一张健身卡,不是套餐型的,是按天算的,20元/天,我办了10天,老板还送了我5天,所以总共是15天。

已经连续去了5天了,每天都跑5公里,跑步的时候,脑子里还蹦出了一句文案——“一天跑满5公里,人生不止5公里”。

让自己出出汗,不仅锻炼了身体,还能让心情愉悦很多,这是我最真实的感受。

直到有一天,我发现整个偌大的健身房,就我一个人,我开始思考,并去寻找答案。

健身房开在小区里,为什么会没有什么人呢?

整个小区可有十几栋楼啊,周边也有很多居民啊。多好的位置啊,又没有其他健身房,想必这也是老板在这里开健身房的原因。

所以还把健身房开得很大,足足两层楼,当老板告诉我,里面还有浴室的时候,我对它设施的完备,是叹服的,毕竟是在镇上。

(健身房的一小角)

其实,楼栋多、人多都是假象。

我们还是先要回到问题的本身,小区里的健身房,小区才是关键因素。

这是在一个四线城市辖管的小镇——高沙镇,素有“小南京”之称,是周边几个镇最繁华的一个。

(桥上的风景)

顺便提一下,高沙镇也是微信之父张小龙的故乡。

小区处于镇中心,购物、K歌、乘车都非常方便,里面还有个很大的广场,一到傍晚,一群群的人都在跳广场舞,场面非常壮观。

(广场的舞者)

健身房就开在广场的旁边,老板可能会纳闷,跳舞跳得那么起劲,健身房里难道不好玩吗?

可是,老板只看到楼多、人多,却没有看到需求

我们只需要从两个方面去思考,便能大概知道开健身房成不成。

  • 什么样的人可能会去做这件事情?
  • 周边存在多少这样的人?

1. 什么样的人可能会去健身房健身?

从年龄上看,关键客户是20岁-35岁;从经济状况上看,除去吃穿用,有点多余的钱;从心态上看,有健身健体的意识;从时间上看,有一些空余的时间;从认知上看,知道健身房,不排斥健身房……

当然,还有很多特殊的情况,就不一一分析了。

以上数据,也并完全准确,只是个大概。

2. 在周边有没有这样的人?

我们先看一下常年在家里的有哪几类人:

  • 没有工作能力的老人,还在读书的小孩,在镇上上班或者自己开店的人。
  • 我们镇上只有几家小工厂,在里面上班的人,我估计年龄都有40—50岁了,甚至更高。
  • 镇上的店面倒有很多,不过开店和工作的人年龄大多都在35—60岁了。

所以,那群年龄在20—35岁最有可能健身的人待在家里的时间并不长。往往都是一过完年就去外面上班了。

好在镇上还有政府机关工作人员、一个重点高中、一个初中、几个小学,在这些单位工作的人,可能是最有希望的潜在客户了。

但是这些人,会去健身房吗?说不定,他们更喜欢在单位的操场,跑上几圈。

当然,说到这里,我们还不能给这家健身房判死刑,它有没有赚到钱,能不能赚到钱,还要看它的成本。

为了弄清楚这个问题,我在健身房足足待了两个小时——从17:30-19:30,我看到总共在健身房健身的人不超过15个,换了健身装备的不到5个。

据了解,这家健身房是几个老板合伙开的,每个人投资了十几万,总共有两层楼,每层我估计有400平方米,健身器械有跑步机、综合训练器、动感单车等等。

就打5个人,每人投15万,也要75万,我也百度了下,800平方米的健身房,包括器械、装修等其他费用,也要80万左右。也就是说除了人力、运营等成本,光硬件成本就有75万,还不包括房租成本。

从店员口中得知,房子是老板自己的,并不需要租金,因为没有经验,中间还翻修过一次,健身的人并不多,不过有一个月收了十多万。

当听到收了十多万的时候,我是很诧异的,并追问其原因。

店员说,大多数是老板的朋友,真正健身的人就那么几个。也是哦,5个合伙人,每人拉20个朋友,就有100个了。

按图上面的这个价算,100人X1380元=13.8万,75万/13.8万=5.4年。

最快也要五六年才能把硬件成本赚回来,还不包括维修成本、人力成本和房租成本。

当然,也不一定就只有100人办了卡,但从我连续去了5天以及和店员的交谈来看,办卡的人并不是很多。

这家健身房倒是不会倒,因为省去了最大的成本——房租成本,但是也很难赚到很多钱。

除非它的器械用十几、二十年都不会坏,没有维修成本,后面几年还能赚点钱。或者再去开发更多的客户,增加销售额。

只是,我们大都数人并没有这么幸运,房租成本跑不掉。

事实上,干实体死掉的,大多数都是被房租成本拖垮的。

从市场的角度来看,开这个健身房并不是明智之举,如果加上房租成本,估计熬不过几年。

但是,如果你知道了以下营销知识,或许就能避免这些坑。以下,请尽情享用。

02 再看营销

1. 人多不代表需求多

健身房周边的人的确挺多的,又位于镇中心,从跳广场舞的人来看,可见一斑。但是,人多并不代表需求也多,需求才是拉动业绩增长的马车。虽然需求是由人产生的,但太多的人,以为有了人就有了需求。

很多抖音号,几十上百万粉丝,但真正有购买需求的人真不多。

关注人而不去关注需求的人,一上来,就是引流、拉新、拓客。

真正懂营销的人,一定是先去分析,市场上有没有这个需求?哪些人有?怎么去激发他们的需求?

对没有需求的人,打折促销没有一点用,就像对那些跳广场舞的大妈,你免费让她来健身房健身,她都不一定愿意来。

需求才是营销的起点,起点不对,跑得再快,也到不了终点。

2. 你的市场规模有多大

有时候,决定你能不能赚钱,赚多少钱的,是市场规模。

市场规模可以用下面这个式子表示,不同的情况可以做调整。

市场规模=可能需求人数X购买数量X购买频次X单价

假如镇上在健身房健身,可能有需求的人,只有200人,按办1380元的年卡算。

一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万。

所谓“可能需求人数”,它不一定准确,取决于你怎么估算,况且可能需求并等于购买。它只能告诉你,这个市场大概有多大,值不值得进入。

如果你估算得太大了,这并不是一件好事,比如,镇上有2万人,你把他们全部估算为可能需求的人数,那你就会盲目加大资源投入,其实真正有需求的不过几百人。

因此你要去做一些筛选,对于健身来说,小孩和老人就可以排除了,忙得没有时间的也可以排除了……

准确的市场规模估算,取决于你是否了解你的潜在客户。

知道市场规模以后,你再把所有要投入的成本一算,如果小于成本,那这个市场就不值得做。

以上面那个健身房举例,比如所有器械的寿命是十年,十年之后必须换新,二手废铁都没人要,器械75万,装修花了10万。

平均1年的器械成本7.5万+一年的装修成本1万+一年的人工成本6万+其他一年的维修等成本2万=一年的总成本16.5万。

如果可能需求的人数是200人,那么:

一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万

27.6-16.5=11.1万,如果你能接受一年最多赚11.1万元,那你就可以考虑进入。

当然,如果有竞争对手,那就要看你,在整个市场上能抢到多少份额了。

很多人,开店、创业,都是靠拍脑袋的,但是市场却不是闹着玩的。

在你决定做之前,先用数据看看,整个市场规模有多大,你能抢夺的市场份额有多大,够不够成本的支出。

ps:以上数据只做举例,并不具备真实性。

3. 需求三角模型

人人都在说需求的重要性,那怎么才能知道市场上有没有这个需求呢?如何去激发需求呢?

需求就是问题,问题就是需求。

消费者有没有遇到问题或者有没有要完成的任务,借助当前的产品解决不了、完成不了的?

比如,很多人觉得学ps太难,但是又想去修理图片,这就是问题,美图秀秀解决了消费者的问题,自然满足了他们的需求。

当然,这只是笼统的说法,一个真正可以产生购买的需求,需要同时具备三个要素——缺乏感、目标物和能力。

我们举个简单的例子,比如现在你渴了(缺乏感),来到便利店,货架上有矿泉水和饮料,但是你只有两块钱(能力),即使你想喝3块钱的雪碧,却也只能买两块钱的矿泉水(目标物)。

虽然饮料和水,都能解决你口渴的问题,但是因为能力的问题,所以你只能买水。

回到上面健身房的例子,即使很多人想去健身,健身房能解决他们的问题,但因为能力的问题,所以只能望而却步。

难道如果他们没有这个能力,健身房就卖不出去了吗?

也不一定,只不过难度会增加,你需要激发他们更大的缺乏感,让他们去想办法寻找能力,以解决成本的问题。

那些借钱或者用其他方式买iphone的人,他们本身并不具备这个能力,但是因为缺乏感太大了,不买心理就会难受。

所以,如果你想让能够产生购买的需求,更快的形成,你还需要去考虑消费者成本的问题。

4. 你的产品是不是最优解

消费者有缺乏感,也有能力,你的产品也能解决他的问题,难道他就一定会选你吗?

你想的太美了。你还只是纳入了被选择的范围之内,还要经过层层选拔呢。

原因在于目标物不止一个,有多个产品可以解决他的问题。

比如,你有时间也有金钱,具备了去健身房的能力,你也很想运动,但是你会选择去健身房吗?

不一定,因为你有多种选择,可以去外面跑跑、可以在家里跳绳、可以打打太极……你有多种方式,解决你想运动的问题。

如何成为被消费者选择的那一个呢?就是成为最优解。

什么是最优解?就是最合适的解决方案,产品本就是一个解决方案。

比如有甲乙丁三人,都想去广州。他们就有多种出行方式可以选择,飞机、火车、高铁……

但是如果,丁先生,他更在意便宜、久坐一点,环境差一点没关系。那他的最优解,就是坐火车去广州。

所以,很多人不去健身房,并不是因为健身房不能满足他的需求,而是因为健身房对他来说,不是最优解。

那如何成为消费者的最优解呢?

首先你要是一个解,也就是说,你要先能解决消费者的真实问题。

在解决之前,你还要先找到真实问题,一个只想运动的人和一个想健身健美的人,他们的真实问题是不一样的。

前者到哪里用什么方式都可以运动,但是后者如果没有正规的器械和指导,只能健身却健不了美。

其次,你要能满足消费者更关注的要求。

比如,你想把画挂在墙上去,一个商家有钉子和锤子,另一个商家有挂钩。

显然,两个都能解决你的问题。但是,更多人关注的是方便实惠,所以多数人会去选择挂钩。

5. 如何找准目标客户

市场上确实有这个需求了,那如何找到更准确的目标客户呢?

目标客户没找对,做的努力都白费。

如果健身房工作人员,每天只是围绕着那群跳广场舞的大妈,团团转转。时刻都在思考,怎么把那群人转化成自己的客户。那多半,会没戏。

其实,你只需要回答好这个问题,就差不到哪里去。

什么样的人会购买你的产品呢?

当然,前提是你要对你的产品足够了解。

如果你只是回答了,对这个产品有需求的人会购买,这就是一句废话,没有一点指导意义。

为什么我会认为政府单位工作人员、学校的老师们,是那家健身房最有希望的目标客户呢?

因为这群人经济相对宽裕,空余时间较多,一般晚上事情较少,其次,他们接受过高等教育,对健身健美意识较强,也更容易接受新事物。最主要的还是包里有多余的钱和多余的时间。

所以,想盈利想更大程度的盈利,就要想办法去撬动这群人的钱包。

最开始觉得,在这里开健身房是不可取的,但是后面一想,还是有希望赚到钱的。

一个是因为没有同类型的竞争对手,也就是健身房就它一家,关键是还不要房租成本,房子反正空着也是空着。

其次,还是有一些群体有健身的需求,也有健身的能力,支付得起时间、金钱等成本。

就写到这里了,希望我明年回来、后年回来,健身房依然健在。

03 写在最后

产品卖不掉,有时候并不是促销、活动没做到位。而是,在市场上,并没有这个需求。需求才是营销的起点,你多重视都不为过。

其次,有需求还不行,你还要争取成为客户的最优解。成为了最优解,想赚钱,还不行。你还要估算下,市场规模有多大,不要闹出把市场份额啃完了,都不够成本投入的笑话。

以上,完结。

 

作者:七邵;公众号:七邵

本文由 @七邵 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 所以,这个健身房生意好起来了吗? ;-)

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    1. 我没出手 :arrow:

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  2. 好像也就是一些想法

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    1. 想法对了行动才能对。

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  3. 标题应该是小镇里的健身房为何无人光顾才对

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    1. 哈哈,有道理。

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  4. 写的很全面,很不错。

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    1. 只写了一部分

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