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“随心飞”到“任性飞”,谁受益,谁买单?

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编辑导语:从“随心飞”到“任性飞”,航空公司和旅游出行服务平台都出手自救,看似亏本放价的背后,真的是一场让用户“薅羊毛”的营销活动吗?其中谁受益,受哪些益,又有谁人买单呢?本文与你一起探讨~

7月13日,飞猪发布了两张“任性飞”的海报,海报上的文案吊足了用户的胃口。

“66元能干嘛?买两杯咖啡?还是打个飞的去布达拉宫喂鸽子?”

“66元能干嘛?买两斤猪肉?还是打个飞的去三亚看海?”

听起来很有吸引力吧?据飞猪描述,只要在7月15日-7月31日期间,抢到“任性飞”资格,则不限航司、不限航线、不限出行时间,所有不包括机建燃油的票面价格在500元(含)以下国内航班,均可减至66元;票面价格高出500元的航班则可采用补差价方式购买,最多减434元。

这样看,是不是有点类似前段时间,各大航空公司推出的“随心飞”产品?举几个典型代表的例子:

1)3322元的东航“周末随心飞”支持国内所有航线(不含港澳台),仅限周六周日使用

2)2999元的海航“海航随心飞、欢聚自贸港”产品除国庆之外均可使用,但仅限进出海南

3)2999元的春秋航空“想飞就飞”,不限出行次数、不限出行日期、不限国内航线

对比下来,飞猪价格更低,限制更少,也难怪在第一轮抢票时,就有用户吐槽:还没点开页面就抢光了,啥手速啊?

不仅是飞猪的“任性飞”火爆,第一个推出“随心飞”的东方航空就售出超过了10万套。

疫情之下,旅游业、航空业不好过,为了恢复大家的出行信心,航空公司和旅游出行服务平台也是拼了。从“随心飞”到“任性飞”,看似“大放血”,给用户“薅羊毛”,实际上,航空公司和飞猪在打什么算盘呢,且听天天问各位分析分析:

【天天问每周精选】第110期:“随心飞”到“任性飞”,航空公司和旅游出行服务平台都出手了,你愿意薅这一羊毛吗?

文章内容来自天天问用户:

@Fandiจุ๊บ @大宝 @一颗赤心 @一只小猴子 @楠神 @有木石心,具水云趣 @树袋熊 @王大牛先生 @张半城

一、谁受益

1. 航空公司

对航空公司而言,推出“随心飞”更多是为了自救,看似亏本放价,但其实对公司整体业务影响不大。

因为航运业属于刚需产业,是强需求弱浮动,因此在此之前,航空公司没有太多的营销活动,更关注用户等级和服务质量、服务项目。活动的出现会激发一部分用户需求,但仍属于适量的活动范围。

那么就来看看航空公司是如何受益的:

(1)回笼资金

帮助公司缓解疫情期间航运业普遍的低迷现状,另一方面汇聚了现金流。

(2)广告宣传用以活动补贴

用于广告宣传的资金可以补贴到活动上来,用活动做广告宣传。类似于抖音上面卖东西的,有的商品很便宜,原因是把市场推广的费用作为了商品补贴。这种方式,对于公司整体没有损失,并且达到了推广效果。简言之,是广义上的“拉新促活”。

(3)聚拢用户

帮助公司聚拢用户,提前锁定未来用户,增加用户量。同时,根据损失厌恶理论,损失对决策的影响大于获得对决策的影响。所以,购买了“随心飞”产品的用户,很可能会增加出行的次数。

(4)带动销量

旅游出行大概率是情侣或者多人一起,买了该产品的用户,可以带动同行者购买本航空公司的机票。

(5)买不一定用

部分人买了卡后,可能会因为时间忙或者甚至忘记了会员而没有飞,航空公司就不亏。

2. 旅游出行服务平台(以飞猪为例)

飞猪推出的任性飞也是充满套路的,和航空公司推出“随心飞”产品的目的有些相似,但又青出于蓝而胜于蓝。

(1)提升平台的曝光率以及用户好感度

低价的任性飞,同时不限航司、航线、出行时间,在用户面前刷了一波好感和存在感。同时,这个66元任性飞不是所有人都有机会的,必须要靠用户每天去抢,这也算是一个噱头,用来吸引人来的一个礼品。

(2)广告宣传用以活动补贴

和航空公司无差,之前飞猪会将大部分预算放到推广上面,活动的折扣力度稍弱,如今这个任性飞活动可以说是非常低调了,可以说是把市场的推广预算给到消费者了。

(3)拉动平台的其他联动性消费

一方面,旅程里赚钱的部分肯定不只是航班出行之类,还有酒店住宿、租车、景点门票、吃喝玩乐都可以在飞猪内搞定,比如飞猪可能会送你一堆券,把你锁定在应用内进行后续消费,以促进其他产品的转化。

另一方面,优惠只限本人使用,一般出行都是情侣或者多人一起,另一个人没有抢到的话只能全票价走了,相当于再打个5折,所以这其实就是一个434元的消费券。

(4)能够增加平台粘性

第一是增加供应商对平台的粘性:推出“任性飞”,加强平台与航空公司的商务合作,赋能航空公司,提升航空公司机票销售额。航空公司提高了客座率,而飞猪增强了供应商的粘性。

第二是增加用户对平台的粘性:“任性飞”可以提升用户在平台的忠实度与消费频次。

总的来说,对于消费者肯定是利好,如果你有足够的时间,或者打算最近出行的话,肯定是赚到的。不过仔细想想,优惠力度并没有很大,有点像自助餐的感觉,你可能会小赚,但是老板或平台绝对不会亏。

天天问用户总结道:第三方飞猪推出的66元,就是抓住了航空公司推出随心飞漏洞,向不经常飞的用户抛出橄榄枝,做到了精准地锁定用户、留存用户。飞猪这一手才是最大的赢家。

3. 市场经济

毫无疑问,此次航空公司和飞猪推出“随心飞”、“任性飞”的产品,除了自救,也是在救旅游市场。

比如7月1日起,海南推行新的离岛旅客免税购物政策,将免税购物额度从每年每人3万元提高到了10万元,离岛免税商品品种也由38种增至45种,特别是增加了电子消费产品等7类商品。而7月6日,海南航空“随心飞”产品起售,其中就给旅客在原有免费托运行李额基础上,另加了10公斤免费托运额度。

海航航空副总裁丁拥政在接受采访时说:“就是希望能引流更多的内地百姓,能更加便利地到海南来购物,享受自贸港为普通百姓带来的政策红利,感受海南自贸港建设的新气象,参与到自贸港建设的大潮中来。”

华夏航空也表示,“随心飞”产品是为了助力目的地城市疫情后复工复产。

除了航空公司、旅游出行服务平台、市场受益,用户能从“随心飞”、“任性飞”这类产品中得到的益处就是实际的减免优惠,可以节约出行成本。

二、谁买单?

这样看来,推出“随心飞”到“任性飞”貌似好处不少,各方也都能受益,那么谁会愿意购买这类产品?谁又会觉得这类产品没有必要呢?

观点一

这类产品很适合我这种奔波在各地的产品狗。当然今年疫情下,机票的降幅已经很大了,以前往返一趟西安和上海需要两千多,现在经济舱可以在一千内搞定。

观点二

我现在是不愿意购买的,疫情“报复性消费”对我来说,真的不存在,反倒是开始“报复性存款”了(主要是没钱)。

但其实内心真的觉得很划算,如果我有钱有闲,是会愿意购买的!如果因为工作等原因,和家人朋友异地或经常需要各地跑,买这类产品也很划算啊!

观点三

对于自己而言,不会薅羊毛。

第一,自己商务出差需要报销,那么这个活动对于自己没有帮助;

其次,假期旅行考虑使用飞机出行的可能性,一年也就2-3次,而且航班时间和空间等都有局限性,所以自己不会薅羊毛。

观点四

针对我个人目前来讲,属于低频非刚需用户,所以仅仅从基本需求方面来讲,我并不会去购买这些飞行产品。

但是,从期望需求方面来讲,我会考虑下近期是否有想要旅游的城市或景点,如果短中期计划内有不少(至少5次)的旅游,那么相应路线也在对应航空公司的航班上,会考虑去购买。

其余情况下,暂不考虑购买。

观点五

对于我们这些消费者来说,更多的是要擦亮自己的双眼,读清楚活动的条条款款,商家可能并没有我们想象中那么真诚,比如“随心飞”“任性飞”中都是有各种各样的约束。

适合自己的产品才是最好的,如果是刚好用得上,那你会觉得活动很良心;如果买后才发现约束太多,那体验肯定不会好。

对我而言,才看到这个活动的时候非常心动,迫不及待打开购买页,然后看了下使用规则就劝退了,确实不太适合我这种偶尔旅行的上班族。

总结一下,不同的用户类型是这样看待“随心飞”、“任性飞”产品的:

  • 对于高频刚需用户,有助于用户省钱、省心。
  • 对于低频刚需用户,会一定程度上被吸引,后续可能会从非活跃用户转化为活跃用户。
  • 对于低频非刚需用户,多数用户不会感兴趣,而高强度的促销和营销,可能将一部分用户转化过来,但是可能在这部分用户群体中后续对产品的口碑造成不良影响。

结语

看完各位用户的发言,发现不少人对这次航空公司和旅游出行服务平台推出“随心飞”、“任性飞”的营销方式都表示认同和赞赏。认为其他产品也可以借鉴此次活动,把本该投放的市场费用让利给存量用户,让这个受疫情影响的世界多一些活力。

而相反的,愿意购买这类产品的用户并不算多。大家面对决策,依旧保持了理性思考。毕竟航空公司和平台都是企业,正所谓“买的没有卖的精”,企业不是做慈善,也正如一位用户提到,“适合自己的产品才是最好的”。

这个观点同样送给在看文章的各位,祝大家在下半年,有钱有闲,同时也能保持理性决策,畅快享受人生吧~

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素材来源:天天问话题精选

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题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 一开始我是动心了的。
    但是这几家航司对于深圳出发的都不太友好,航线太少。
    加之,平时没有太多时间出行。周末都是大小周的。

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