你的卖点越具体,消费者就越容易“上你的钩”

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大家有没有觉得:越具体的话别人越容易相信?在营销推广中也是如此,你的文案对你的产品描述的越具体,越诱人,消费者就越容易上你的钩。

曾几何时,你有没有听到过这样一句话:说的跟真的一样!

我听到这句话,第1感觉就是:到底所谓“真的”是什么样子?

感觉这里面有一种“规则”,只要按照这种“规则”说话,假的听起来也像是真的。

作为文案的我,被深深的吸引住了,为什么呢?

如果我能把这种说话的“规则”,应用到文案写作中去,那么用户看我的文案是不是就会有种感觉:你说的是真话!

很幸运,后来我发现了这背后隐藏的秘密。工作中使用这种方法写文案简直太美妙了。

今天,你更幸运,我将会毫无保留的分享给你。学完之后,你马上用这种方法包装卖点,让别人心甘情愿的给你掏钱!

揭晓这个秘密之前,先来看两个有趣的小故事:

第一个故事:

有2个男人,都回家晚了,原因都是公司聚餐。他们的老婆都问他们什么原因回家晚了。

第一个男人这样说的:“晚上公司在聚餐,所以回来晚了。”老婆听了顺口问了一句:“哦,前几天不是才聚餐的吗?”

第二个男人这样说的:“同事小王过生日,请部门同事在XXXX大酒店吃川菜,所以回来晚了。”老婆听了说了一句:“川菜可好吃呀?”

第二个故事:

还是2个男人,都向自己的女朋友表白。

第一个男人这样说的:“亲爱的,我们已经认识差不多3年了,往后余生,让我来照顾你吧!”女孩听了很感动。

第二个男人这样说的:“亲爱的,我们已经认识整整956天12个小时了,往后余生,让我来照顾你吧!”女孩不仅感动,还哭的稀里哗啦。

好了,故事说完了。你听了以后,有没有什么感触?下面我来说说我的想法,看看是不是和你的一样。

我最大的感触就是:同样的一件事,为什么不同的人说出来,给别人的信任感会有如此大的不同呢?

我想了很久,终于发现背后的秘密:因为更加具体的描述,所以说的话越可信,越能打动人!

(ps:这是何杨之前反复强调的卖点证明思维,格式为:因为XXXX,所以卖点成立。不明白的可以翻看之前的文章

为什么说的越具体,可信度越高呢?

1. 越具体,说谎的成本越高

什么是说谎成本?

——就是:一个人说谎所要付出所有代价的总和,包括投入精力,经济成本,甚至是法律成本等。

所以,说谎成本越高,一个人说谎的可能性就越小!

那说谎成本和具不具体有什么关系呢?

看下图:

回到上面第一个故事:第二个男人明显要比第一个男人给出的细节更多,或者说更加的具体——有同事小王,过生日,在XXXX酒店,还有吃川菜等等。

所以,老婆听了以后就会有种感觉:能提供这么多具体的细节,肯定是真的。

2. 越具体,被验证的成本越低

什么又是被验证成本呢?

也很容易理解,就是:你说的话,别人如果想要去验证真伪所要付出代价的总和,也包括投入精力,经济成本,甚至是法律成本等。

所以,如果你的话被验证成本越高,可信度自然就会很低,反之亦然。

同样的思维我们来理解被验证成本和具体之间的关系,看下图:

回到上面第2个故事中:

第二个男人仅仅是把“差不多3年”改成了“整整956天12个小时”。

看似没什么,其实学问大了,男孩心里肯定会想:我既然能说的这么具体,就有自信时间是对的,只管去验证。

女孩肯定会想:他竟然能把时间细化的这么具体,足见他真的很用心,如果有一点不用心,他绝对不敢说的这么细,因为很容易就可以反推他说的对不对。

最终女孩的反应,你也看到了,不用多说了。

说了这么多,那么和我们写文案有什么关系呢?

我告诉你,如果你能把你的卖点说的足够具体,你会发现:给人的信任感会成几何倍增长!

有什么办法能帮助我们把卖点说的足够具体呢?

你可以试下下面几种思路:

1. 形容词数字化

相比较文字,人天生对数字更为敏感,因为数字更易被感知!

看下面几个例子:

看见了吗?使用阿拉伯数字,是不是一下子卖点的感知度蹭蹭的往上涨。

所以,当你在描述卖点的时候,尽量避开形容词,想尽一切办法将形容词变成阿拉伯数字。

并且数字最好具有普遍性,不要是特殊的整数,比如:过去短短10小时,XXX产品销量已达100件.

效果就没有下面的好:过去短短10小时,XXX产品销量已达101件.

你学会了吗?

记住:从说服效果来看,形容词是最没有说服力的!

2. 产品过程

很产品有关的“过程”有很多,当你想要突出不同卖点的时候,可以针对不同的“过程”进行具体化的描写.

产品诞生过程:

当用户对你的产品的形成过程感兴趣时,不妨把这个过程放大,然后细化到每一个细节。

比如,有一则爆米花广告,为了向用户说明他们的产品非常好吃,这样写到:

“当谷粒膨胀到平时大小的8倍,食物从杆子里面喷射而出,每颗谷粒承受着1亿2千5百次的蒸汽爆炸。”

够具体吗?

当用户在看这段文案的时候,仿佛看到了这个画面,不知不觉中就会被带入进去,这个时候他的脑袋里面只有两个字:好吃!

产品原料挑选过程:

当你想要体现产品的专业这个卖点的时候,可以考虑从源头来展现产品原料挑选的细节,比如一款姜茶的广告文案这样写:

“我们团队7个人,花了253天的时间,走访了山东,山西,河南,陕西,云南,浙江的二十多个城市,只为寻找原产地的最优原材料,真正的土红糖,一年陈的老姜!”

除了上面的两个“过程”,还有很多其他和产品相关的“过程”,比如:生产工艺,严格筛选等等,这里不再赘述,具体可以关注何杨后续文章。

3. 扩写句子法

是不是想起来我们上小学的时候,老师让我们扩写句子了?

对,就和那个差不多,比如一家骨头汤的文案:

“精选XXX大山深处的黑猪大骨头熬制8小时!”

使用上面的方法,我们可以再加工增加信任感:

“精选XXX大山深处,10万平方米,24小时散养黑猪大骨头熬制8小时!”

其实扩写句子的目的很简单,就是提供更多的产品细节,提高说谎成本,增加可信度!

4. 内容清单法

这种方法适用于产品品类较多的时候,想要体现专业,这一招百试不爽。

比如:让你为一家五金店写广告,你会怎么写?

  • 七彩生活,五金创造
  • 专精品质,物美价廉;
  • XXX五金,诚信似金!

口号喊得再响,别人能记住你吗?

那么,使用内容清单法怎么来写呢?

“本店供应343件扣件,28种钉子,86种卷尺,43种不同颗粒度的砂纸,16种不同风格的锤子,28种螺丝刀,47种钥匙以及354000个螺栓和螺帽的日常存货!你想要的,我都有,保您满意!”

每一个阿拉伯数字背后包含的都是你的专业性,越具体越专业!

你可能会说:这不是废话吗,五金店当然有这些东西,这还用说?

对,当所有人都有你这种想法,但是都没有说出来的时候,恰恰你的机会就来了。

结语

现在再想想开头的那一句话:说的跟真的一样!

其实它前面还有一句话没有说出来的话,就是:细节说的那么具体,那么生动,那么丰富,说的跟真的一样。

那我再问你:怎么才能让别人相信我们的卖点呢?的确像是真的一样呢?

很简单:不断的把你的卖点具体化,细节化!千万不要让你的卖点听起来很模糊,充满模棱两可!

这就是背后的“规则”。

你学会了吗?

#专栏作家#

何杨,公众号:何杨说文案,人人都是产品经理专栏作家。7年文案老司机。擅长卖货文案写作,实体店营销策划!

本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,不得转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 这个角度切入挺好的。文案越具体,形象,越像朋友的娓娓道来,越有说服力。

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  2. 满满的干货哇 感谢作者!

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  3. 这就是为什么郭德纲总拿于老板他们家说事的原因😄只有被具体化,听者的思路才能跟着说者描述走。

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  5. 受益匪浅啊

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  6. 所以作者通篇在忽悠?哈哈哈ヾノ≧∀≦)o

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    1. O(∩_∩)O哈哈~,就你皮

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  7. 学到了 谢谢老师

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  8. 牛逼

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  9. 具体思路不错,谢谢分享。”其实扩写句子的目的很简单,就是提供更多的产品细节,提高说谎成本,增加可信度!”,这里改为说谎成本改为“提高验证成本”应该会更加妥当

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    1. 对,我一直在理解“提高说谎成本”是什么意思,所以换个说法会好理解一点

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    2. 不对啊,就是易于验证 才容易详情, 而对于提供方 越多的细节那么提供这些细节还要进行说谎,自然成本会增高,说谎成本没问题啊

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    3. 我对品牌领域有句话比较认同:“品牌的世界没有真相,只有认知”。比如:“当谷粒膨胀到平时大小的8倍,食物从杆子里面喷射而出,每颗谷粒承受着1亿2千5百次的蒸汽爆炸。”这个就是典型的例子,前面的8倍我觉得可以去验证,后面的这个1亿2千5百次的蒸汽爆炸 除了极个别的人有可能回去验证 普罗大众99.999%的人都不会去验证的

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    4. 是的。还有谁能比传销能提供更多的细节描述呢?

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    5. 让你的目标用户觉得是真的 才是真的

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    6. 受教,但不认为这是好的

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    7. 描述越详细 越容易从鸡蛋里挑出骨头,如果不是真的,对于一个产品或者品牌,都是一个公信力很大的损失,在如今信息传播速度如此迅速的今天,公信力下降的十分厉害,一个产品或品牌的公信力缺少对用户造成的伤害将难以弥补

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    8. 是否退用户造成伤害 关键在于是否给用户提供高质量的产品或者服务。如果有真正提供了好的产品和服务,何来伤害呢?整个事情应该一分为二来看待,产品和服务的品质是基础,在这个基础之上,从在传播学和营销学上来说,重要的是我们能通过有效的宣传传播,让产品最大程度的被大家愉快的接收和记住,产生二次传播甚至多次,才是传播和营销需要干的事情。

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    9. 受教了

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    10. 可能 我比较轴 后半段我能理解 前半段 我不能认同

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    11. 因为 我不喜欢欺骗 任何一种形式的欺骗= = ~

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    12. 好像歪楼了= =哈哈

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    13. 这个事情仁者见仁智者见智 没有统一答案 :|

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    14. 对的 一个东西很难满足所有人

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    15. 你还是没领会到笔者用意,多读几遍

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  10. 不错

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  11. 天勤网络营销专注互联网搜索引擎营销推广服务

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  12. 总结很到位

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  13. 学到了~

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  14. 很赞~

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