先有品牌 or 先有销量?

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编辑导语:新品牌在初始阶段,是应该先做品牌,还是先做销量?选择哪种策略,具体还是要看自身的资源如何,后续再打出适合自身的策略。本篇文章里,作者就企业应当选择先做品牌还是先做销量一事进行了解读,不妨来看一下。

先有品牌or先有销量?这是一个很有趣的问题,就跟先有鸡还是先有蛋一样,感觉怎么说都有道理。

先有鸡还是先有蛋的问题是个玩笑,不知道答案不会有什么影响,但是先有品牌还是先有销量,如果这个问题没有答案,各位创业者在品牌创立初期,多半是要走弯路的

我之前做快消品饼干时,属于起盘阶段,从零开始的一个项目,产品生产出来,放到电商平台后,就面临着先做品牌还是先做销量这个问题。

如果先做品牌,那么公司的侧重点是放在媒体曝光、达人种草环节,如果是先做销量,公司的重点就是渠道资源的开拓了。

尤其是新公司人手不充足的条件下,品牌和渠道都做,结果什么都想要,什么都没得到

那么,新品牌起盘阶段,到底是先做品牌还是先做销量呢?以我这么多年的工作阅历来看,大致有以下两种策略。

一、先做品牌

先做什么取决于你的资源,而不是商业模式。先做品牌的往往是网红品牌为主,这些品牌有个特点:不差钱

天使轮、A轮、B轮、B++轮等等,拿钱拿到手软,有了这么多钱,放在银行吃利息吗?不,当然是花出去咯,花到哪里去?花到品牌建设上去。

网红品牌的打法颇有点互联网企业的影子,先花钱买用户,等攒了一波用户之后在慢慢变现。想想之前的打车大战,外卖大战,还有刚想搞补贴大战就被掐灭的社区团购。花钱买用户无非是投放效果和品牌广告,这个阶段,企业是不可能盈利的

之前听说一个请了明星代言的麦片品牌,销量颇高,一问根本没有盈利,都是烧钱抢市场。如果你起盘的品牌没有融资的想法,想学这些品牌一上来就搞品牌建设,一定会输的底裤都不见了。

所有企业倒掉只有一个原因是资金链断裂了,直白点就是没钱了。如果没有融资,上来就做品牌,大家要知道,品牌的建设是以年为单位的,没有常年累月的投放,是不可能成为品牌的。

即便是网红品牌,至少也有两年的沉淀期。而且这个阶段的广告投放费用着实不低,以电梯广告为例,想覆盖一个市,至少百万预算起步。想覆盖到全国,还是醒醒吧,到现在我还没有见过哪个新品牌能覆盖到全国的。

所以是你有什么样的资源,就选怎样的玩法。不差钱的选手可以选先做品牌,而差钱的选手我的建议是先做销量。

二、先做销量

之所以很多没有广告预算的老板也想先切品牌,是因为有一个念头在作祟,新产品刚问世,没有品牌,怎么可能做得了销量呢。

还是讲我之前做的饼干,真的是没有品牌,商务去拓展渠道后,开辟了一些商超渠道,摆上货架了,但就是没有动销,商务反馈的建议是做品牌,没有品牌,销量起不来

这个诉求的确合情合理,如果能做到像黑白黑饼干(避免广告嫌疑,此处略去品牌名)那样出名,放在超市里,当然是能卖出去的,傻子都能猜到。

但是没有品牌,真的就一点都卖不出去了吗?前几天听一个朋友讲的,起盘了一个保健品新项目,产品均价2000元以上,生产了几千套,几个月时间全卖光了。

我就想说了,这种完全没品牌且单价不低的产品都能卖的出去,那种几块钱的新饼干品牌为什么就卖不出去了?说到底还是人的问题。

先做销量一点都没错,没品牌如何做销量呢?咳咳,终于到了我们运营出马的时候了,这个阶段能够力挽狂澜的只有我们运营了

还是以线下商超为例,别人有品牌,你没有品牌,但是通过强势运营,是可以扭转局面的。

如何扭转局面呢?我们要清楚地知道这家商超的日流量有多少,用户群体的属性是如何的,商超动线如何,每天路过自家产品的流量有多少,货架上同类产品有哪些。

自家产品如何做才能鹤立鸡群,比如做爆炸贴,做捆绑销售,实在不行,可以赞助商场活动,再不济,跟商超的运营搞好关系,多整点主推,这一套下来,还卖不动,那就奇怪了。

记住,所有没有品牌起势的产品都是通过强运营来实现的,一个不知名的产品上了渠道,别人为什么要推你?要么产品靠谱,要么对接的人靠谱

我发现所有的除了极个别商务,都有一个心理,我们产品上架到渠道就万事大吉,交给渠道自己躺着就能数钱了。天底下哪有这样的好事。

我当时做手游运营时,游戏评级B+,B+是什么概念,就是纯上架,富贵在天的待遇。但是渠道一直主推我们,就是因为我们运营和商务靠谱,一点点磨资源。

可以这样说,我们对渠道的熟悉程度甚至超过了在渠道上班的运营,能做到这一点其实是很恐怖的。

三、到底先做哪个

我的建议是走资本路线的公司先做品牌,自主创业的先做销量。走资本的有时候赚不赚钱不是最重要的,有没有一个好听的故事才是主要的。

如果我是天使投资,我并不关心你一个月卖多少钱,我只关心,有没有哪个傻子来接我的盘,为什么傻子要来接我的盘呢?前提是这个产品在市场上的声量足够大,也就是有品牌

据我推测,市面上的网红产品大多不赚钱。此推测,仅供参考,不作为投资依据。自主创业的公司当务之急是先活下去,我待过好几个这样的公司,每天上班第一件事就是讨论下,今天咱们要试试哪个新路子。

产品赚钱的路子有很多,拿广告投放来讲,电商变现的方式就有信息流广告、CPS广告、线下渠道、私域玩法、分销裂变等等,每一个都去试吗?如果没有经验,的确需要每一个都去试的

比如线下渠道,可能有夜店渠道,可能有便利店渠道,也可能有无人货架渠道,每个渠道都去测试,不仅需要钱力物力,更需要的是时间。

初创企业倒闭,就是熬不到跑通业务的那一天,也就是上面说的没钱了。有钱的话,跑个十年,总有跑通的那一天。所以,你有什么样的资源,决定着你先做品牌还是先做销量

四、最后

每一个创业者都有一个品牌梦,我觉得这太虚了,品牌是为什么服务的,还不是销量。

闷声赚大钱的不知名品牌其实有很多,大家不要被通稿里那种光鲜亮丽的知名品牌迷惑了双眼,觉得品牌是盈利的唯一出路。

如果你有接触过月销售千万,但是完全不知名的产品,你就知道,商业社会并不是网上讲的那样,踏实做事才是唯一的出路。

#专栏作家#

老虎讲运营,微信公众号:老虎讲运营,人人都是产品经理专栏作家,2019年年度作者。《公司离不开的全栈运营高手》作者,千万流水项目操盘手。专注产品运营与推广,精通运营的各个模块,将运营推广玩转于手掌中。

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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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  1. 销量这么做

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  2. 醍醐灌顶啊!

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  3. 作者解释的太彻底了 一针见血

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  4. 就像是先有鸡还是先有蛋这个问题一样,一直想不太明白哈哈,看完这篇豁然开朗啦

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  5. 的确 身边的朋友有做手工艺品创业的,创业初期没有过多的去营销自己的品牌,踏踏实实地搞销量,现在生意很不错

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  6. 哦吼,看到这个标题我还在想到底是先有哪个,哈哈哈哈,我还想的是先有品牌,看完文章之后才恍然大悟,根据自己的资源再做选择,nice,又get到了。冲啊~真的妥妥的干货,收藏了。

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