模型在手,方法我有

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编辑导语:本篇文章作者经过全面而深入的思考,搭建了业务咨询–分析模块框架,从八个部分详细地阐述了模型内容以及如何使用该模型,作者认为,作为一名企业咨询顾问,要做到心中有地图,手中有模型,脚下有工具。

之前在朋友圈,分享了这张PPT,有一个上海的微信好友,私信问我,这个模型怎么用?能不能分享一下?

模型在手,方法我有。

在讲这个模型怎么用之前,先简单讲一下,这个模型怎么来的吧?

刚进入咨询行业,有一次,一天见了三个不同行业的公司:上午是建材、下午是酒店、晚上是成人教育。

等到忙了之后,都已经是晚上十点多了,在回家的公交车上,非常疲累,感觉沟通效率不高,在沟通过程中,非常消耗能量。

当天晚上回家后,我就在思考如何把构思一个模型,方便在做咨询的时候使用,快速让我对一个业务有比较清晰的思路,这样更好与老板们同频交流。

有一次晚上在看《精进2》第三章节:组合–理解万物构造之法,书中介绍到星巴克和抖音的模块化设计方法,这个时候突然灵感来了,好像可以把这种方法迁移到业务咨询中,马上拿出一张纸A4字,把若隐若现的idea写下来。

模型在手,方法我有。

花了三个小时,把大脑里面各种碎片的东西,进行梳理与串联,然后构建出了 业务咨询–分析模块框架 雏形,突然感觉思路清晰了很多。

今后遇到一个新行业的时候,就可以把这个拿出用,我们的思考就不会散乱了,会更加有思路,有逻辑,有条理性,不再是靠灵感了。

打磨出第一个版本(如下图所示):

模型在手,方法我有。

通过五六次的迭代打磨后,如图所示:

模型在手,方法我有。

举一个服务过企业咨询案例,来讲这个模型怎么使用?

第一步:行业细分

有一次接到同事通知说,有一家做美业的客户,第二天要实地走访一下,让我提前准备一下。

当时一听“美业”,这个信息笼统,是一个大行业,包括 医疗整形、SPA、皮肤管理、美容美发等,所以这个时候,就要把行业做一下细分,才能具体知道到底是做什么。

当时他也没有去过门店,只是简单地说了一下,就是平时大街上看到美容店,可以做指甲、眉毛、睫毛、祛痘祛斑。

然后,又通过美团了解一下,基本上知道是一家什么样的门店了,行业俗称“生活美容”,这与整形美容院有很大区别了,相对门槛更低,门店规模更小,更多偏日常大众型的服务,一般主要80-150m²的面积,提供美甲、美睫、纹绣、皮肤管理等。

第二步:业务模式

后面,实地去门店看了一下,跟老板做了一次沟通交流,了解到线下实体门店,做C端的客户,自己品牌,自己直营,没有做加盟,也没有加盟别人。

第三步:产品特征

主要产品:美甲、美睫、纹绣、皮肤管理等;

提供服务型产品,是非实物型的产品,需要通过员工手艺去交付服务,也是一种非标产品,款式颜色都很多,同样做一个指甲,每个顾客需求都不一样。

举例:美甲,算是个大众化的产品,现在不需要市场教育,是一个很熟悉的产品,单价不高,几十块钱就可以做一个,大部分女孩子都做过,需求频次也比较高,最高可以达到每一个月来做一次,相对需求比较强。

总结一下:该门店的美甲产品特征,偏强需、高频、易耗、熟悉、低价、非标、大众。

后面针对这类门店,专门梳理出来了一个产品体系:

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第四步:收入要素

那次去门店实地走访之后,根据对门店业务的理解,现场梳理一份增加营业收入的几个要素,进行要素的拆分,以及关键运营动作。

  1. 客流量:选商圈(流动人群和居住人群)、选口岸(人流量)、设门头、取名字、放展架等(新客户、老客户各占比多少 ?线上和线下)(商场店、街边店、社区店)
  2. 购买率:折扣优惠、特色产品、个性服务(各种专业荣誉证书)、口碑推荐(员工引导拍照发朋友圈)、引流产品(美团关键词优化、评论区优化回复答案)
  3. 客单价:特色产品、产品组合、服务质量
  4. 复购率:服务口碑、手法治疗、会员方案、需求延伸(使用场景)

第五步:分析内容

这里是数据分析的内容,包括五个方面:

  1. 是多少:是指销售额、客户数、产品数等;
  2. 是什么:是指业务涨了还是跌了、目标是否能够完成等;
  3. 为什么:分析涨了或跌了原因是什么等;
  4. 会怎样:进行预测假设,按照目前的趋势发展下去,后面三个月或半年会怎么样等;
  5. 又如何:进行综合评价,比如营业收入环比下降了10%,而毛利润环比增长了10%,像这样的情况,不是算是经营效益差。

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第六步:分析方法

常见的几种分析方法:对比分析、分组分析、结构分析、漏斗分析、二八分析、矩阵分析、杜邦分析。

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二八分析的数据呈现(如下图所示):

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对会员进行分类管理:

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第七步:分析工具

针对商业经营过程中,对商业数据分析的六大常用工具:数据报表、专题分析、数据模型、定性访谈、定量问卷、行业研究。

  • 数据报表:就是日常经营过程中最常用的工具,可以直观呈现经营状况,更多是偏结果指标,比如:销售金额、毛利润、购买客户数、会员注册数等;
  • 专题分析:简单来说,就是具体问题具体分析,专门针对某个具体的问题,来收集整理分析数据。比如:为什么沉睡顾客增长很多?
  • 数据模型:可以大致分成,逻辑模型(SWOT、PSET)、经营分析模型(杜邦分析法)、查询模型(AARRR)、算法模型(偏统计学,比如方差、一元线性回归等)。
  • 定性访谈:可以带着问题,去现场询问一线员工,获取到更直观的信息,以及竞品的信息。
  • 定量问卷:比较常见,经常在街上遇到,让你填写一张问卷表,送一包纸巾给你;移动互联网时代,可以通过在线表单来实现;还可以通过在互联网平台上面留下的评论。
  • 行业研究:一般指具有权威的机构,比如统计局、第三方机构等,公开展示整体行业的发展情况。

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下面,选择从定量研究行业研究两个方面,距离详细展开说一下。

1. 关于定量研究(本品),内部的态度数据,这个数据可以美容店的美团APP上面收集。

  • 第一、收集美团上所有用户的评论;
  • 第二、将所有评论进行分类标签:服务&体验,产品&技术,价格,交通;
  • 第三、将所有评论进行相应标签匹配:
  • 比如:客户评论服务好,环境好等匹配标签——服务&体验;
  • 技师专业,款式齐全等匹配标签——产品&技术;
  • 第四、将所有评论标签归档成表(如上图所示),即可了解本店的优势,哪方面服务可以进行优化改进。

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然后对数据整理到Excel表,进行打标签,统计分析,做成图形。

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2. 关于定量研究(竞品),内部的态度数据,这个数据可以美容店的美团APP上面收集和腾讯地图。

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XX门店为中心,在腾讯地图上面,搜索“美甲”“皮肤管理”等品项,发现方圆一公里,有同行竞争对手门店20家左右,一方面说明这个区域竞争比较大,另一方面说明这个区域的人口密度和需求也比较大。

基于这样的现状,和线下实体门店的属性,主要服务三公里范围以内的客户,需要在这个范围内,圈一块地,然后精耕细作。

在美团APP,收集竞品商家的各项数据(公开的数据),进行对比法分析。

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3. 行业研究

在艾瑞咨询公众号上面,找到一个医疗美容报告(没有找到生活美容),都是归类一个大行业(美业),具有一定参考下。

通过以上行业数据,过去十年,医疗美容速度非常快,同样意味着整个美业也高速发展,已经走过了第一阶段:“从无到有”,现在生活美容店,大街小巷都有,这可能意味着开始进入了第二阶段:“从有到优”。

第八步:运营体系

主要包括:用户运营、渠道运营、内容运营、商品运营、活动运营、新媒体运营、产品运营。

1. 渠道运营:线上获客渠道—美团

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2. 用户运营:微信管理,添加客户微信,给客户打标签,备注客户需求等

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3. 商品运营:进销存管理,包括进货、出货、存货

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总结思考

查理·芒格说过一句话:手里拿着锤子,看什么都像钉子。

为什么呢?

因为你的工具箱里面,只有一把锤子,也就是你的工具太单一,想用一把锤子去面对所有问题。

怎么办?

要不断往你的工具箱里面装各种各样的工具(模型)。查理.芒格说:普通人掌握了80到90个思维模型,就可以解决人生90%的问题,而我已经掌握了100个思维模型。受到了启发,之前针对做数据分析,构建了一个专用的“分析框架与思维模型库”。

现在针对企业咨询,也开始构建自己的“思维模型库”,不断地往工具箱里面,装各种各样的思维模型,目前已经收集了107个思维模型。

当遇到一个问题的时候,习惯性地从工具箱里面,拿出之前收集好的工具模型,从不同维度来分析它,尽可能地拆解到最小颗粒度,减少思维盲区,提高分析效率。

麦肯锡公司说:“我们不重新发明轮子,而是挑选最适合的轮子。”

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不论我们从什么行业岗位,平时可以多收集被已经验证过的工具模型,刻意练习并掌握它,这样才能更高地面对未来更多的问题。

李善友在混沌年度大课上面,讲过这么一句话:没有好的思维模型,积累再多知识也没用。作为一名企业咨询顾问,要做到心中有地图,手中有模型,脚下有工具

 

本文由@企业咨询顾问+蔡文辉 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,不得转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议

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  1. 文章写的很详细,确实像作者说的一样,有了模型之后,很多事情都会很容易

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    1. 谢谢你的阅读和认可,欢迎一起交流。

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