这5种打折促销的技巧,可实现销量提升又不贬低产品的价值

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如果你非要打折,真心建议,不要太直接粗暴地打折。本文分享了一种较为高级的打折方式,一起来看看。

我们在做产品营销时,采取打折促销是难以避免的一种常见的营销方式。

但假如打折促销方式用得不够好,很容易带来价格战、损伤品牌形象和对产品价值的贬低等副作用。

比如你开水果店,如果经常直接粗暴地打折——9折不买,那就8折;8折还不买,那就5折……而最终导致让消费者形成“不打折就不购买”的消费习惯,而且还可能让消费者产生“这家水果店怎么这么便宜?是不是次品货啊…”的认知问题。

如果你非要打折,真心建议,不要太直接粗暴地打折。为了减少打折促销的副作用,怪兽先森给你推荐一种更高级的打折方式——“隐形打折”即利用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折,让消费者感觉占到了便宜且认为是合理的。

这是什么意思?

先来看看下面打折例子与解释,看完你可能会更明白。

以下两种打折方式,你认为哪种比较划算?

第一种:“餐厅吃顿饭,消费达200以上,可享受8折优惠”;

第二种:“若充值1000元,本次消费的200元可免单!”

以上问题经过实验验证,大部分人的第一直觉会认为第二种方式比较“划算”。

但冷静一想,咦?不对!

细心的你可能发现了——其实这两种方式的折扣优惠度是一样的!

第一种:满200元打折8折,也就是8折的优惠;

第二种:充1000元免200元,200/1000=8折!(恍然大悟)

那为什么我们大部分会觉得第二种比较优惠呢?

其实,第二种就是利用了人的判断错觉,进行了“隐形打折”,让人感觉比较划算。而第一种是“直接粗暴打折”,这种容易对产品产生各种折后的副作用。

这种“隐形打折”的方式,和直接打折方式的优惠力度虽然是差不多的,但两者的给消费者的感觉却有很大区别。直接打折容易产生“产品价值被贬低”等副作用,而隐形打折却让人感觉占到了便宜又不容易产生“该产品质量有问题”等等的认知问题。

例如我们常见的双十一、店铺周年庆等等的促销打折,大部分消费者并不会认为这种打折是因为产品有问题。因为这种打折促销活动就是利用了“隐形打折”的策略—— “双十一都是搞优惠的日子“这个正当理由来打折,避免了了产品价值感的贬低 。

你现在明白了“直接打折”就是直接说打几折的方式,这种方式的副作用太大,尽量少用。而应该用第二种的“隐形打折”方式——采用各种心理错觉或正当理由等方式去变样打折,让消费者感觉占到了便宜且认为打折是合理的

如果还觉得“隐形打折”方式有点难以操作,下面怪兽先森给你总结了 “隐形打折”的5个具体操作技巧,供你参考。

1.错觉折扣

让消费者看起来更能占到便宜的打折方式。

比如这两个做法:

a. 低价高购

一件产品200元,直接说“该商品打7折优惠”,不如说“只需花140元就可以买到店里价值200元的商品,或只用140元就可以挑选店中任何一件原价的商品”的“低价高购”打折做法。虽然同样是打折,但后者的“低价高购”做法更能让消费者有赚到便宜的心理感觉。

b.充值免单

什么叫充值免单?就是充值多少钱,就可以免费享受当下的消费。

比如文章前面的“充1000元,今天200元饭钱可以免单”例子,就是充值免单的做法,这和“消费200元可以打8折”的本质虽然是一样的,但是充值免单会让消费者产生一种心理错觉,心里想:“What?还有这么爽的事?”

需注意的是,这种“错觉折扣”的隐形打折技巧,最好结合一下某个促销理由,比如说今天是换季或者是感恩节等原因而打折。这样才会更好地保持产品的价值感,不但能减少消费者对打折的产品质量顾虑又可吸引了更多的购买。

2.单品特价引流

在活动期间,把店里某款产品进行低价打折,吸引更多用户流量进店,为其他产品引流。

有一次我和朋友去广州某家酒店喝茶时,看到想在这家酒店喝茶吃饭的人都需要排队,甚至排两个小时都是常事。这样的客流量相对其他竞争商家来说,是非常羡慕的现象。

其中成功原因也许有很多方面,但我看到这家酒店一个明显的促销技巧就是“单品特价引流”——周一到周五,每天分别有款平时价格20元以上的产品,在当天只需5元。如30元/盘的猪杂汤, 周一当天的只需5元;28元一碗的凤爪在周二当天也是5元;以此类推。

虽然当天此款产品没有盈利甚至亏本,但在一定程度上起到了引流作用。有些消费者在考虑去隔壁家的酒楼还是这家的决策犹豫中——如果知道这家酒楼有款产品竟然这么便宜,还是自己的最爱,那么就会因为该特价单品带来更多消费者,为其他菜品带来了购买流量。

有很多做电商也可以用该技巧。比如“一元购物”等活动,用一块钱就可以随便购买店中所有100元以下的任一产品。这样的方式用得好,也会为店中的其他产品带来有效的流量——因为这个诱惑人的打折活动被吸引进来店铺的消费者,看到店里其他的产品,可能会顺便买了不只一元的东西。

“单品特价引流”打折技巧是一种此亏彼盈的隐形打折策略。虽然其本质也是和打折差不多,但这种技巧也可以在实现促销销量的提升同时,从而也保持了整体的产品或品牌的价值。

3.赠而不折

赠而不折,指给现金券等方式给消费者,但不打折(虽然和打X折是同样的优惠)。这样可以更好地保持住了产品的价值感又让消费者感觉得到了优惠。

例如麦当劳的优惠券,美团外卖的红包,滴滴打车现金抵扣券等。

还有知识付费平台得到APP,最近也经常推出这种产品购买优惠券的打折方式。我认为这也是一种为了不让用户感觉知识被打折,但又想促使更多用户购买平台产品的打折促销方式。

4.概率型打折

概率型打折指的是用概率的大小来决定打折的多少。可看下面两种分类便可理解。

a.随机式打折

可以打折,但打不打折是随机性的。这种类型的打折,最常的就是抽奖了

比如在某个店消费后,可以参与刮奖、砸金蛋、幸运大转盘等抽奖方式。

春节的这段时间微信支付推出消费支付后可以参与微信摇一摇免单,也是同样的做法。虽然没有每次都能得到免单的机会,但还是吸引了很多用户的兴趣。就像知道买彩票中奖的概率几乎等于0,但依然会买一张彩票。因为这是利用了人的侥幸心理——“梦想还是要有的,万一中奖了呢”。

需注意的是,这种打折技巧容易被人猜忌其暗箱操作等公平性问题。所以需要做好其公平、公正、透明性。如,在促销活动后让消费者抽取中奖名单或利用电脑等工具的随机方式,增强其公平性与透明度。

b.确定式打折

这种打折做法是100%确定可以享受打折的,但为了控制成本,需要以时间或消费次数等分段打折。

例如,之前看到有家餐饮店,成为该店的会员后,立即送2000元进去用户的会员卡里,然后每次消费可抵扣消费金额的30%,仅限当月使用。如,我今天在该店吃餐饭,消费了200元,用该卡就可免掉了200元的30%,即优惠了60元。

这给消费者的感觉就是:“我竟然少给了60块钱耶!好值!下次还来这家店,顺便叫我老公也来开会员卡!”每次只能抵扣30%,虽然和直接打折的优惠差不多,但消费者的感觉天差地别,而且还可能几乎绑定了该消费者这个月的消费选择。

还有我们常见的中国移动/联通/电信公司常干这种事——充50元送400元,分20个月返还。本质差不多,效果却很好,都是这种“确定式打折”的做法。

5.正当理由打折

如果实在想不出那么多的高级打折方式,那就试试这种较为简单的隐形打折技巧吧——正当理由打折,即打折时,找一个消费者认为是正当的理由来打折。

我总结了下,有下面几种常见且有效的做法:

(1)数量满减

因为达到一定购买数量才打折。如,奶茶第二杯半价;衣服第二件8折、第三件6.5折等等。

(2)金额满减

因为达到一定消费金额才打折。如,满100元可以送一张价值20元的现金券,或者给一个小礼品等。(最好是送现金券,这样可以绑定消费者,下次可能还来你这里消费。)

(3)完成任务

完成某个任务的消费者才可以打N折。如,集够N个赞、发了朋友圈、微信步数多少步、支付宝的蚂蚁森林种了几棵数等任务。

(4)会员打折

会员打折就是要成为会员才能享受折扣。

比如我在超市买一件商品,普通价100元,会员价90元。所以,因为我是会员,那我就不会感觉这个产品是因为质量问题而优惠了我10元。像亚马逊网站、Costco超市等,都是在用这个“会员打折”的做法来促进用户的消费。

(5)其他特殊理由

如,身份证末位数是1或今天是生日、O血型、头发盖过肩、你是学生、妇女节的女性等,这些理由都可以打折。营销人可以根据实际情况去使用。

总结

打折促销是一种有利于促进用户消费的有效营销方式,如果过于直接粗暴地打折,如8折不买又降到6折——这种打折方式用得多了,对品牌和产品很容易产生副作用(贬低了用户对产品价值感等)。不妨采用换种更高级的打折促销方式——“隐形打折”。

具体的操作技巧有这5种:错觉折扣、单品特价引流、赠而不折、概率型打折和正当理由打折。

你认为还有什么样的打折方式,是不容易贬低产品价值感的?欢迎在留言区写下你的想法。

备注:

1. 以上分享打折方法,并不能生搬硬套,需要结合自身的产品策略来使用。否则弄巧成拙。

2. 本文部分资料参考:《5分钟商学院》(刘润)

 

作者:怪兽先森,一个致力于让营销更简单、实用的营销人。微信公众号:怪兽先森(ID:Mister-shou)。

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题图来自 Pixabay,基于 CC0 协议

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  1. 若加上时间限制,满200享受8折优惠,当他下次再来可能就是正常价格,充值一千免200,当他下次来享受的还是8折优惠,并且每张卡的成本,已经背后卡的管理系统的成本都要需要考虑在内,

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  2. 充1000免当下消费的200,其实只打了83折

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  3. 原来打折还有这么多种方式!学习到了!

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  4. 很不错

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  5. 写的干货很好,赞!

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    1. 同意

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  6. 充值1000,本单免费200,不是八折,1000/1200=8.33折;怕是数学没学好~

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    1. 看来你是个细心+数据控的读者…﹋o﹋ 这个例子只是一个“充值免单”的促销打折方法的说明解释。 充1000免200,卡里是还有1000。这个本质问题是,这个1000也是消费者掏钱的,相当于花了1000,免了200——也就是和8折的优惠折扣差不多(当然你说8.33折,我也没办法。。),但是会让大部分人觉得比直接打八折更值,且还会绑定了消费者下次还来你这里消费(毕竟卡里还有1000,只能来这个店才能用)

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    2. 道理是懂的。如果是我,我还是喜欢打八折,毕竟优惠力度更大一些,还不用预先支付钱~ :smile: 对于商家来说,当然是充值1000免费200更好,一是打折的少一些,二是还可以有多余的资金进来。精明的消费者会去计算的,脑袋一热确实容易充1000,免200,看起来划算,实则不然。

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