小米白手起家搞定校园市场的3个步骤

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我有一直专注在营销领域,所推广的产品都是APP,但我并不觉得自己就只能干的了推广APP的活儿。也许是浅薄的理解,始终认为营销是最有可能自由跨界的职能之一了。

我们去研究各行各业的营销,渠道、品牌、线上、校园……万变不离其宗,通过合适的途径找到目标人群然后和他们发生关系。我也不想当什么忽悠人的营销大师,所有的分享不过是给自己加深印象的同时,顺便也让愿意去了解的人获得适合的信息而已。

工作原因接触到了小米校园团队的负责人单兴华同学,单很慷慨和坦率,很系统的给我科普了校园渠道从建立到维护,从只是存在到表现卓越的方方面面,把他六年的经验浓缩到两次数小时的交谈中,射手座一般跳跃性比较强,所以整个聊天过程他从道跳到术,偶尔说两句方法论,很多自己的感想。

其中包含很多做校园渠道的有价值的信息,他也不介意分享给更多朋友,所以执笔的事儿我就接了。

熟悉格蕾丝风格的人呢都该知道我擅长写鸡汤文,如果你对这篇文章的期待是,看完就立刻能建立一个牛逼的校园推广团队;如果你希望正文里出现的是1234的操作手册,慢走不送。

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抛开传统行业,且看现在的互联网科技圈,大家的目标都直勾勾向着90后,校园市场是一个大部分推广人员都虎视眈眈的大蛋糕。我和我的小伙伴们也都陆续做过许多尝试,校招、讲座、落地活动、校园大使……目的也都是把产品推到学生群体中去。

当年人人网用鸡腿换注册的案例已成经典,当年的人人校园是当之无愧的天团级别,而今随着高层之间的分崩离析,余温虽在,精华已逝。小米校园、百度校园和新浪校园成为互联网圈儿屈指可数的校园团队。

这篇文章不会告诉你如何通过KPI利用学生低成本给你推广APP的安装量,实际上校园渠道根本就不适合用来做装机,他更适合作为品牌展示出口,有足够的耐心种下种子,某一天起势所获得的,会超乎你的想象。

校园是我非常感兴趣的市场,所以为了这些信息,大夏天特地从雍和宫跑去清河上门偷师。好了下面进入正文:

做个简单背景介绍:

单兴华是小米校园团队的负责人,在这个领域做了有6年,从一个校园大使到黑龙龙江地区负责人,再到东北四省负责人,现在他带领的校园团队覆盖全国2500所学校,约5000人规模,其中有3000人跟了他6年。他很年轻,比我还小,聊天的过程中感受到的是真诚和善良,我想也正是因为这样的品质,和对初心的坚持,才能够带领起一个超强执行力的校园团队吧。

在建立校园团队之前,需要想清楚的:

1、目的是什么:

要立刻看见装机量建议找个广告公司按装机结算;目光长远想做点儿有趣的探索,积累品牌关注度,可以继续往下看。

2、心态够不够好:

有没有耐心和决心,等待至少三四年后的大成。

3、有没有品牌意识:

再小的个体也有品牌,移动互联网时代的许多产品功能先行,对品牌的提炼关注度较少。这是不对的,越来越多的人会因为品牌传递的价值理念而成为用户和消费者。

step 1——公司层面:找一个校园团队负责人

1、有既定资源可以来了就上手的,像单这样的。

优势:省事省时

阻碍:这种人可遇不可求

2、找到想要做这件事的人,他可能需要具备的特质有

忠诚、善良、有影响力,毕业不超过3年,热爱这个领域…

step 2——找人,建团队

找人这种事情也没什么捷径可走,撒网然后收获,筛选聊天观察,看缘分看运气,唯一可以发挥主观能动性的就是在好苗子进入视线后抓住他,培养他。而必备的品质依然是:忠诚、坚定和热爱。

带学生团队是一件极其苦逼的事情,用单的话说就是“带一年少活十年”。

他们什么都不懂,他们的工作时间是早上5点-7点,中午11点-13点,晚上18点-22点,这个恰巧是上班族的休息时间,你需要一直都在,因为他们随时会有问题找你,人心是这个环节中最重要的部分,这跟恋爱一样,你的付出他们感受的到,你认真就会收获他们的尊敬和超强的执行力。

人们常有的误区是把学生当做廉价劳动力,又或者觉得用钱能摆平一切。

用钱可以买到学生去给你做推广,让同学装软件的服务,花钱就是等价交换,多少钱多少量,如果KPI太高,有的是办法给你刷。

和单交流中,还有我自己和一些大学生聊天间,都明显能感觉的到,待遇对他们来说不是最重要的,大部分学生要的是团队的归属感和好玩。所以从一开始,就不应该以物质来吸引学生加入团队,但当他们出成绩时,哪怕自己掏钱,也要给予奖励。

这是一个玩起来就超级有价值的团队,你当他是一项事业而非职业去做,才能有效果。

制度管理团队

文化凝聚人心

结果优胜劣汰

听起来不亚于一场自主的创业吧。这样的第一梯队建立起来后,不用担心会随着他们的毕业又得重头来过,校园负责人会选择他们的接班人,并且帮你培训好实现在他们毕业后的无缝交接。

另外,学生的惰性还是比较高,有可能分分钟不干了。作为校园渠道的负责人,没必要关注每个人的去留,保证大区和省负责人的队伍稳定即可,做到绝对的放权和信任很有必要,当然这是建立在对自己的人格魅力非常自信的基础上。

step 3——人找到了,让他们干什么?

这一点就跟品牌要传递的理念息息相关了。

做有趣的事情?

做有意义的事情?

……

反正不是做落地活动。。。

看看小米的校园团队都在干嘛:

1、公益活动:

组织学生去敬老院看老人

2、学校里办讲座:

不讲商业产品,只讲小米文化,请老大来讲自己上学时的趣事,讲大学生就业。爆料各公司实习的薪水和弊端。说学生喜欢的东西。

3、组织自己学校学生旅游,费用AA。

他们举着小米校园的棋子到处晃,出现过陕西团队在华山景区里帮忙收拾垃圾什么,被华山景区管委会的官微点名表扬这种事儿。

总结就是:什么好玩儿玩什么。

听的过程我也在想,以后汤圆的校园团队大家都要做什么,也和几个在校学生沟通过,还都挺感兴趣的。(PS,对的,我有组建校园团队的兴趣,所以才会想要去了解这方面信息)

具体就不延展了,还没有想太清楚,动起来的时候会有实操经验分享。

step 4——如何分工和管理

如果单纯把校园当做渠道来做会很难,你会遇到很多多才多艺的孩子,他们的创造力常常让人惊讶。单给校园团队大致设定了三个组别:

运营组:负责线上推广,如学校论坛、微博,人人小站等,一般用来配合将线下活动的影响力扩大

设计组:物料等设计

策划组:策划校园活动

执行团队:执行活动

这些人员其实都是复用制,需要的时候迅速可以拉起一个虚拟团队开始支撑。而我们以往做校园的节奏可能是公司统一出策划设计,到达校园时其实只是需要一个执行团队而已。然而学生要什么,没有人比他们更清楚,最好的办法就是,让他们自己来。

这样看来,和经营一个公司似乎并无差别。

其实说了这么多,我想单想表达的是把校园市场当做事业来做,而非一份工作一个职业。单说到现在为止他每个月大半的收入还是都花在这群学生身上,生日的时候送个礼物,做的好了给些奖励。花自己的钱倒不是因为公司不给预算,只是他已经把这帮孩子当成自己的朋友,而非廉价劳动力。

而他的观点是,如果向公司申请预算,那一定会是一个出量化成果的动作,而现在学生们只是打着小米校园的大旗玩乐,品牌宣传难以量化,所以团队激励的成本,他情愿自己来。

几个关键点:

1、公司是否将校园市场上升到战略层面去做;

2、校园团队管理者是否能给到各区域负责人绝对的放权;

3、当你建立这个团队后,会有无数的利益向你扑过来,是否能守住不利用学生为自己牟利这个底线;

4、是否有足够长远的目光和足够的耐心

聊天间,能感觉到单兴华对手下这帮学生的真诚,他说:校园渠道做事很单纯,不涉及什么利益纠纷。现在大学生就业很困难,我就想通过这事儿积点儿德,帮助到他们,有时候你需要把自己当成一个人生导师。

我想也正是因为他这样对初心的坚持,才有了学生为了做一场没有预算规划的校园活动,不惜用自己的生活费到小米的官方购买奖品这样匪夷所思的事情发生吧。(这一点上,我们观点一致,虽然很感动,但不鼓励他们这样)

来点儿实在的“干货”

很多人大约看了上面所有的东西,也还是不知道该怎么做,最后花一点点篇幅说些符合大众口味的“干货”。

如果想自建团队:

一个公司如果刚进校园,需要从2、3月开始准备团队,7、8月开始筹备。新生入学后第一时间把产品宣传摆在新生面前,如此反复,通过四年的不断渲染就能形成你的感知度和用户群体。

如果没团队:

1、通过跟有校园团队的企业进行合作,结合双方优势在学校进行覆盖渗透和活动执行。

弊端是如果不能拿出对等的资源交换,比较难切入

2、通过政府,和团委等机构合作,也可以直接切到学校的学生处。

这是性价比较高的方式,但同时也需要操盘的人非常了解校园市场现状。举个例子:需要再100所高校进行海报覆盖,需要能从反馈中看出覆盖的真假(在学校贴海报需要三五张大海报连着贴才有视觉效果)

编后:

又写这么长。。。。

放张单同学发在朋友圈里的图片,看看这些学生们怎么说吧

 

文章来源:创业最前线

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