0费用也可以做出好营销?当然!!!

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所有的营销手法营销策略都是有经典理论作支撑的。你是否理解这些营销理论,是否明白三个简单的问题——我是谁?我为谁提供服务?我为他提供什么样的服务?并不是所有的复杂都能看清事物,也并非所有的简单不能解决问题。

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在上营销这道大菜之前,先来两碟饭前点心

我是谁?画个圈,定个位

作为一个初创型公司,先把自己要做什么事情想清楚。无论做什么营销推广,目标不都是为了找目标用户吗?我是做互联网职业技能教育的。那么OK,不是教人做饭的,你做互联网的就是我们的目标用户,这样就先画了一个圈,一个范围。然后这里面又可以细分为很多岗位类别,不同岗位层级。通过这样横向和纵向的细分,反过头来,我们就是面向二十岁到三十岁的需要职业技能的人。这个过程是双向的,因为我的定位我去确定我的目标用户,因为我的目标用户来修正我的定位。

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没有多少钱?慎投广告!

初创公司跟一些大型公司最简单的不同点就是——没钱……你手里没有多少子弹,没有多少资源,投广告,投不起!怎么说?

  • 第一现在随着公司越来越多,而资源是有限的,水涨船高,资源也更贵了。
  • 第二就是你砸广告要砸出东西来,要有声响。扔个小石子进水塘,连个水花都溅不起来就沉下去了,那钱就白扔了。
  • 第三就是跟你的公司阶段有关系——你的产品也不够成熟,你对用户的整体服务没有那么完善,各方面体系都还没有搭建完成。

这个时候投上一波广告,可能造成几个结果:一个就是客户根本不理你,你谁啊;再有一个就是你过早地暴露自己公司的事情,让人关注到你,会有很多比你强或者跟你是同类竞争的,会去copy你,研究你;三,影响自己的现金流。本来就这样活着还可以——当然很多公司都是想清楚了才去这样做的,但是被这些费用拖垮的的公司,屡见不鲜,说白了重了营销轻了产品。

正餐来了:不花钱的营销,不一定不是好营销

既然今天讲创业型公司,我们讲的就是不花钱的事情。自己的服务和用户留存你要做好。因为你公司还小。不要老是想着扩大用户群,你要多去想怎么把你目前拥有的这一两个用户先留住。因为你前期种子用户基本就是喊来的。跟自己老东家、老同事、老朋友喊一声,你来看一看我的产品,帮我宣传宣传,帮我拉些有需求的人来。上线前期一两个月,你网站肯定什么都没有。实打实的营销是在一定阶段,像产品研发、上线之后,才有的工作。

过早的营销推广,会在花费上有支出;会导致竞争激烈,你现在还很弱小呢,有的初创企业会说:‘不被拿走的才是核心竞争力’,那么请问有什么是不能被拿走的?所以说在言语上和实际中工作是有不一样的地方。创业公司在前期保护好自己,并且潜心去做自己的产品,这是一个不小的命题。但是在做产品过程中,不是说一点营销都不做,然后某一天开始做了,然后,嘣,用户一下子就一百万了。不是这样的。

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口碑:考验你人品的时候到了

首先是自己口碑,跟朋友啊兄弟姐妹说啊,我做了一件什么什么事,路过了瞥一眼,吐吐槽,提个意见。现在也是创业的好时代,你总是能找到很多线下沙龙、新媒体,包括人脉的交流和知识的获取,来帮助到你。你可以从中免费地获取到他们对你的产品的一些吐槽、建议,帮助你完善你的产品。在这个过程中你肯定收获了你的第一批,都不叫种子用户,只能说是‘灰尘’用户;就是像灰尘一样细小的用户,但是这些用户需要你去服务好的。积累用户的过程中,你去做一些最基本的事情。比方说你的产品在上线之后,一些搜索引擎会收录。

我们现在喜欢讲一个自然流量,这就涉及到SEO。种树最佳时间一个就是十年前,一个就是现在。为什么,你十年前种下,那你现在就可以收获了;你现在还不种,等于说还是没有收获。所以说,你要么高瞻远见,提前就有所行动,要么就是立刻行动 。所以在搜索引擎收录过程中,不懂SEO,没有关系。你找几个懂SEO的人问问,保证自己的网站不要差劲到太夸张,这是一件最基本的事情。像类似SEO这样的需要长期积累的活儿,越早干越好!

不求立竿见影 但求长期积累

第二个就是一些日常能做的事情,相对来说不是很复杂的事情。比如自己给自己百度百科上加个词条,在百度知道里自己给自己提个问题。其实公司做大了以后,这些事情都有专门公司去做的。但是你是初创企业呀,谁会一下子拿出几万块钱去做这个事情呀!坦白说,相对于以后的十几万二十几万的市场广告投入,这个价格也不贵。但是这里面有两点,第一就是这个钱是连续的,第二就是这钱对于初创公司来说,它也是钱,蚊子肉也是肉啊!还有,现在知乎不是挺流行的嘛,很多p2p的网站,在知乎也做得很用心啊。一些关注创业的新媒体、自媒体,还有像36氪、虎嗅这样的,你可以去接触、合作。还有就是像一些会议,大家互相见面互相递名片。大家互相之间资源小小的互换。所以说你是否能利用上这些免费的平台来营销推广自己。这些事情很细碎,可能不能一下子就收到立竿见影的效果。这是一个长期积累的过程,类似于种树一样,日常没事就浇点水。

勿喜新厌旧——夸你又骂你的才是你的良人

当有了产品沉淀以后,我们就开始做去专门做营销宣传了——像刚才说的种树,需要使劲去扎根的时候了。这个时候就是需要更大的用户量。前期用户主要是靠口碑积攒下来的,现在需要去加大你的口碑,简单说就是‘老带新’——你通过怎样的激励机制,让你的‘老人’去帮你来拉一些新的人进来。比方说滴滴红包,你打完车以后在群里分享一个红包。这其实是一个营销的过程,老用户拉新用户。初创企业需要榜样级用户,粉丝级用户,超中级用户,他们就像是你的半个员工,这样的用户一定要维护好。‘你这产品真好用,但是还有一些balabala的问题……’又夸你又骂你的人,才是真正爱你的人。”李晟博这样和鹿透社说。

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“滴滴打车”红包

创业不应该是孤独的——多分享,多交流

​初创企业要多分享,多跟同行聊。穷帮穷嘛,总会有一些火花碰撞出来的。你的公司有什么资源,我的公司有什么资源,两个公司联合搞活动,人力、各方面成本大家还平摊一下。所以做了很多事情以后,现在我们很少单独地去做事情。比如说我们每个月有两次线下活动,我们都会拉上很多很多的人一块去做这个事情,甚至我们曾有四五家来联合做这个活动,包括像网易、搜狐、新浪这样的大型企业。因为大型企业也有小需求,比方说我的产品里有一些工具类的使用,那么像刚才说的那些大公司也有便签、笔记这类的小工具,他们也有这些市场推广需求的。所以只要在某一块我们的目标用户是匹配的,我们之间又不存在着竞争关系,那我们就可以一块玩儿,有人提供大奖,有的提供小奖,有的提供场地,有的提供服务,大家一起来做这个事情。创业不应该是孤独地,你有时候需要抬头看一看大家都在做什么。

经典菜品:“滴滴打车”优惠补贴

在近些年,”补贴经济“变得常见。“初创公司可以利用诸如刚才所说的滴滴打车的优惠券等形式,让老用户活跃新用户。它是价格歧视的一个方式。

  1. 它让有刚需的人继续打车,就算没有这个优惠券也会打车;
  2. 让拥有这个优惠券的人更容易去尝试去用你的产品和服务。

你最终还是要靠老用户来带动新用户,你怎样让老用户去传播?互联网创业公司最大的一个优势就是:往往跟你合作的人,每天跟你见面的人,都是你的目标用户,因为你做的是互联网的产品。而其他的互联网从业者,往往是你的互联网产品的第一波种子用户。可能当中上门保洁、上门做饭、上门洗车,O2O这些,他们首先先影响的是谁,是互联网的白领。为什么?一是他们对各种互联网软件的使用程度非常高,有良好的工具使用能力,二对互联网产品不排斥,比较容易产生信任感,三是对其他新鲜事物有好奇心,愿意去尝试。而且他们是最挑剔的啊,他们永远追求最新的东西,”李晟博这样对鹿透社说到,“初创企业可以学习‘补贴经济’,服务于你的用户,像饿了么、美团、百度外卖的补贴成本,其实并没有外界看起来这么高,这里面有毛利润、边际成本这些存在的,所以我们还是可以拿来学以致用的。”

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“饿了么”等企业优惠补贴战

营销要适度,三观要正,节操不掉

营销可以给产品锦上添花,但是毫无效果甚至起了反作用的。这样的例子其实也很多的。比如借势营销,就是出了某个热点,跟一跟,比方说前一阵范冰冰李晨来了一个微博‘我们’, 然后你的微博和朋友圈遍地都是我们,有的是自己老公带着老婆孩子,‘我们’,有的是两个男同事搞怪,‘我们’,更多看到的还是公司级的利用新媒体做的‘我们’。其实公司在借势营销里,也有很多问题。比方说前一阵的天津爆炸案。因为公众关注点是不同的。那个时候你借这个势来营销,来推广自己的产品,是容易出现问题的,引起公众对这个品牌,这个产品的反感——所以说借势营销要适度。由这个引申出来的就是品牌还是要有一定节操,可以以玩笑、戏谑的方式去做,但是你的三观要正一点。比方说前一阵的专车打架事件,对这个事件本身不去做评价,因为人家都是大公司。但是对于初创公司来说,不要轻易去做这方面的尝试,吵架、撕逼,你没有这样的经验,你也没有强大的公关部门。

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李晨微博中的”我们”

最后

营销的根本在于营销的经典理论。就好像同样的老师教同样的理论,但你考得很好得了张奖状,但我考得很差挨了一顿打一样,营销的经典理论也是这样的,但各自理解和具体的方式方法不同。你是否理解这些营销理论,是否明白三个问题——我是谁?我为谁提供服务?我为他提供什么样的服务?翻译成大白话就是我要做什么,我对他的价值是什么,他凭着什么来跟我创建联系。这三个问题想清楚了就好办了。

 

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