一个算命先生的卦摊3:在活动运营中用户一般在想什么!

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活动运营的背后,其实是关于人的运营。如果不关注人的状态的变化,那么活动运营就没有任何价值。

书接上文,让我们把时间轴调回到混沌期,算命先生发现生意不太好,虽然初期也没什么竞争,但好像也没什么客户来花钱。他请教了很多人,大家都说,虽然算这事我们不是太懂,但你看别人新店开业,是不是都要搞搞活动。

具体怎么做活动呢?不外乎做个大易拉宝,打个广告杵在卦摊边上,但具体怎么做,大家给他的意见都不一样,比如:

  • 有的人建议免费算命体验一次
  • 有的人建议办月卡可以不限量算命
  • 有的人建议提供上门算命服务
  • 买一送一:俩人算命,一人免费
  • 推出会员制:可加入算命社群享受VIP服务

你看,听起来似乎都是不错的建议,但一次活动又不可能全部套路都用上,可每个主意都听起来那么的有道理,那么究竟选择哪个活动套路呢?

算命先生犯了大愁。

运营者说:这是运营人最常遇到的问题,我身边经常有朋友问我究竟要怎么做活动的问题,但由于大家所在的公司、平台、团队、起点、目标都不同,所以看似相同的产品,但初期搞活动的策略就完全不一样。

同样是一个新品发布,虽然最终目的都是为了促成交易,但面对老客户与新客户的活动策略可能就完全不一样,

  • 但针对于新客户,可能最重要的环节是:尽快促成交易,让新客户真正体验到牛X的产品。比如你在超市能看到新品牌的免费试吃促销活动,就是为了让客户尽快的体验到自己的与众不同。
  • 而针对老客户来说,可能最重要的环节是:让老客户知道有新品发布这回事就可以了,至于促销则是能避免就避免。你应该注意到,很多品牌的新品促销活动,是不允许老客户参加的。

在上一篇中,我们讨论了,活动运营的背后,其实是关于人的运营。如果不关注人的状态的变化,那么活动运营就没有任何价值。

其实简单的来说,一个人在活动中的状态主要分为以下4种:

  1. 用户都懒得理你
  2. 用户愿意听你说,但可能并不相信
  3. 用户虽然相信,但并不愿意转化
  4. 用户愿意转化,但迟迟没有行动

这四种状态,既可以按顺序依次转化,也有可能直接一步转化到我们想要的最终结果。比如下图:

一个算命先生的卦摊3:先把用户“骗来”!

那么,如果我们知道了这四种状态,我们接下来的工作就好做了。

1. 用户懒得理你

这是新品牌,新产品的市场和运营活动经常遇到的问题。所以就经常出现大家常说的:只要对方给我一个机会,我一定能说服他,而问题的关键就在于,人家根本不给你坐下来说的机会。

而要解决这个问题,最重要的是:想尽一切办法“骗”用户先来了再说。

把用户“骗”过来,是万不得以的办法。在处于市场早期,品牌没有知名度的时候,“标题党”“震惊体”“打嘴炮”“明星艳照绯闻”其实都是这个思路的延续。

所以,如果你简单总结一下,搞活动经常会有这样的现象:

眼球策略:

  • 标题党,震惊体:这几乎是最忽悠人的套路,虽然总被人骂,但这招单纯从吸引眼球来说,也确实好使。你经常能在淘宝搜索结果中看到有些奇葩的商品头图。(当然,新广告法让这种情况得到了改变)
  • 醉翁之意:你的真实目的是A,但你说A顾客又不来,所以你只能忽悠用户是B。比如车展上的火辣模特。
  • 搞大事:其实就是所谓的事件营销,其实不仅是互联网上那些事,明星总搞绯闻,本身也是事件营销的一种。

占便宜策略:

  • 免费赠送/体验:新店开业,只要来排队,就送1斤鸡蛋,这几乎是传统行业都玩烂的套路了,但对于码人凑数这种事,百试不爽。
  • 抽奖:对,我知道大多数人现在都不信这个了!但你确定在抽奖环节上设计的天衣无缝的情况下,你依然会不相信吗?

(PS:公司初入职场的销售人员总说:唉,我的演讲话术和PPT都准备好了,但客户直接就把我赶出来了,根本不给机会开口。其实,这就是”懒得理你“的经典案例。销售新人们,有什么破局的办法吗?)

2. 用户抱着怀疑态度听你说

如果你搞过活动运营,你会发现经常有客户扮演“杠精”这种角色,他也在认真看你的活动,但总尝试从哪里挑你点毛病,然后趁机给你找找麻烦。

因此,假如你要搞活动运营,即使用户愿意听你说,但如何让大家相信那也是一件难事。而相信,则是转化的一个生根据关键环节。

用户如何愿意坐下来听你讲,而你拿不出干货去搞定的话,那场面简直不要太好看。

那么,如果让客户相信呢?一般常用的套路有以下这些:

  • 用户见证:对,没错,客户案例就是起这个用的。包括线下排队的拖,电商刷的好评,小红书的用户分享,其实都是起这个作用。
  • 大咖背书:如果有名人的合影,再好不过啦,如果名人愿意在自己的微博上转发一下,那就更借力啦!算命大爷默默的拿出了自己当年给县长算完命的合影……
  • 资质认证:类似于行业认证,获奖证书,专利证书,都能有效的打消用户的疑虑。

运营者说:其实这第2个,是很多运营人跨不过的一道门槛。

其实这第2个,是很多运营人一直跨不过的一道门槛,尽管我们似乎看起来,对着这里列出的待办事项,把所有的条件都满足一下,但绝大多数时候,考虑到公司的预算,客观发展情况,你可能能做的也就是其中的一两条,在有限的预算里,究竟哪个因素更能打动你的客户,这就需要你好好想办法了!

3. 用户虽然相信,但并不愿意转化

让很多运营人觉得奇怪的是,当你的免费策略吸引来客户,产品特性说服了客户以后,用户依然没有转化。

用户还不转化的主要原因就是:单纯的算经济帐,这玩意可能并不划算。

假如用户没有痛点,那你想让用户立刻就作出改变,那就必须让用户得到收益,因为作出改变,本身就是付出了成本。

从纯经济学的帐上来算,付出得到回报,这是一种良性的发展套路。

这世界上通常有2种产品:

(1)独特性的产品:用户自己的转化成本,可以通过独特产品的收益,获得诸如效率上的回报。

假如你的产品是无线路由器,那么和有线路由器的对抗,你几乎只需要强调不布线,就可以立于不败之地。用户的转化成本,获得了设备可以做生意移动的收益。

一个算命先生的卦摊3:先把用户“骗来”!

(2)同质化的产品:大家的产品其实都差不多,没有明显的谁好谁坏,这时候最直接的经济帐就是谁的更便宜。

当有线路由器被市场淘汰之后,你的所有对手都成了无线路由器,那么你的活动策略就立刻要做出变化。

  • 比如大家都已经用支付宝还信用卡用的很6了,你想让用户使用你的APP还信用卡,那就必须想办法搞出免手续费这种套路,最近特别火的广告就是这个道理。
  • 如果你是OFO的运营,你想从摩拜手里抢客户,在单车产品都差不多的情况下,你最快的办法就是搞价格战。(十个特性里,只有价格是二元的,非高即低,因此价格战是最高效的策略,但玩的不好,必死无疑)

用户不愿意转化的原因,通常是因为不划算(ROI不成正比),没错,这就是惟一的真相。

4. 用户愿意转化,但迟迟没有行动

我的一个客户,是做出国旅游项目的。他在自己做线下活动的时候,发现转化效率还可以,用户基本都能达成一个基本的意向,但真要到签合同,付费的时候,他发现客户的拖延症好像集体犯了。

究竟怎么解决这个问题?他和他的团队好像没有什么太好的主意。

这几乎是所有商业活动中最典型的问题,其实要解决这个问题并不难。用户之所以有拖延症的症状,其实就是根本不知道,自己一旦做出这个决定,后面还有多少坑要去填,本着多一事不如少一事的情况,想了想,还是算了,以后有时间再说吧。

在我见过的大多数用户愿意转化,但迟迟没有行动的调查中,发现用户没有转化的主要原因是:转化的流程不能满足用户的控制欲望。

于是,我建议他们做出一个满足用户控制欲的东西,没错,这东西一说你就知道,那就是进度条,简单的说,以后再做地摊活动的时候,单独做个易拉宝,主要说明以下这些问题。

  1. 要完成你这件事,用户需要做哪几步?
  2. 每一步都需要满足什么条件?
  3. 一般完成这些条件需要付出什么成本!

当用户在对这一切完全可以掌控之后,那么,你会发现用户的拖延症状得到了有效的解决。

看完今天的文章,有什么感想呢?期待留言交流吧!

下一篇:算命先生的卦摊4:算命大爷的冷启动方案!

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一个算命先生的卦摊(二)

#专栏作家#

大麦,微信公众号:大麦运营观,人人都是产品经理专栏作家。10年运营行业从业者、创业者;热衷于电商、运营圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

本文原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载。

题图来自 Unsplash,基于CC0协议

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评论
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  1. 第三点是不对的,只是算经济帐运营成本太大。应该引导用户的注意力和瞬时的冲动,利用差异性,哪怕是制造出想象中的差异

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  2. 1

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  3. 感谢作者大大的文章,顺便发了一些自己的思考。😘

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  4. 第四点。步骤说明,有利于提升转化,这点策略来自于对用户心理的洞察,把用户的问题,需求转化为产品需求。用展示板展示步骤,降低了这件事情的难度,因为步骤很清晰,也就降低了用户心里对于未知事件的操作的不确定性。用户心理一松懈,自然容易去尝试。清晰明了简单的步骤,用户会因为沉没成本越陷越深,这也是很多骗子为什么成功的原因。想到一点如果每一步骤后面都有简单的奖励,会不会更吸引人。

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  5. 是不是更有话题感,也更能吸引眼球。

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  6. 感谢作者的分享!

    漏斗模型,从上至下,从每个影响转化的环节上分析问题,找到原因,分析对策,提出解决方案。
    互联网产品可以用数据分析每个环节的流失率,传统的算命行业当然也可以,或许可以录一个全天的视频下班后慢慢算,也可以找孙子慢慢数。

    在看文章的过程中想到一点,朋友圈中大家经常发信超越信锦鲤之类的活动,说明大家的迷信还在,对于不确定的事情寻求安慰的需求还在,那么算命就是有市场的。那之所以算命摊一般都孤零零的,我想和它太low有关系,人也是要面子的,别人虽然迷信,但会不会丢脸更重要,所以要把算命变成一件很酷的事情。
    简单举个例子,给算命老爷子穿上古代的老先生的服装(自己想象),还原古代场景。。

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  7. 学习了

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  8. yue

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  9. 感谢up主分享,我比较纠结第三点和第四点。
    第三点:客户信任产品却纠结价格,活动上也有标杆客户背书,碍于公司品牌定位是高端价格,活动也无太大优惠政策,还有什么方法能加强客户转化吗?
    第四点:不太懂意思,是指客户付费后,描述产品安装、调试、培训的流程吗?这样就能弥补客户心理上的疑惑吗?

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    1. 如果是超过用户预算的话,其实你无论使用任何手段可能都无法转化。比如预算只有2000元买手机,你无论如何说iphone xs更好,其实都难以转换。文章中所说的只是假如用户用习惯了小米2000元的手机,你作为锤子手机,如何转化用户的手段而以。可能你推出一个锤子桌面,先让用户最小成本的加入到你的产品体验流程,可能效果会好很多。

      比如:某大品牌国际服装品牌对市面上的假货,基本睁一只眼闭一只眼,其实就是这一策略的体现,等这帮用户有钱了,自然而然就买真货了。

      很多电商搞的0元试用,按月租产品,其实也是这一手段的变种。

      第四点确实有点难懂,我可能举的例子并不恰当。。第4点主要是指:很多时候,双方觉得都很合适,但迟迟无法推进到下一步的情况下。这一点是很多线上运营人很困惑的问题,做用户调查发现自己的活动完全没问题,但最后总是无法达到目的的主要原因……其实不光是活动运营转化用户,在商业谈判拜访中……都会遇到这些问题。

      具体我不知道您的产品,如果感兴趣,可以加微信深入交流。

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    2. 感谢详细解答。我们主要服务行业是物流公司,推出一些针对行业管理的硬件和软件,帮助企业降本增效,也是通过解决方案来卖的。我主要负责线下沙龙活动策划,把还没签约的意向度客户组织起来开展活动,内容以行业痛点解决方案解读+干货内容+标杆客户背书为主,保证内容对于客户是有营养的,通过活动能推动项目进程,现场或后续尽早签单。我知道tob转化是需要有个过程和时间,可能有些客户觉得产品ok但觉得价格还是有点高,也不能动不动就打折,影响产品定位,所以想问问在流程设计上或者内容上,有啥思路能更好推动后续的转化。

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    3. 看到网上有人刷许嵩演唱会,很多90后当初买不起票,现在可以到现场支持许嵩了。虽然当初许嵩的努力不能得到有效的转化,但许嵩用做音乐的初心捕获了用户的支持,最终坚持有了回报。当然中间放弃也就一无所有。
      作者大大说到用锤子桌面让买不起手机的人先用壁纸,我觉得这点有利于用户转化,因为门槛低,能够吸引到未来的潜在用户。
      至于为什么产品好但是用户不买账,我想这和营销对象是不是有效用户有关系,根据产品定位进行有针对性的投放,并不是说有流量就能转化,因为流量里面并不都是有效流量,你的用户很心动不代表他们就是你的消费者,但他们可能是你的潜在消费者,其实钱没有白花。

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