用户增长策略的独孤九剑

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一个好的用户增长策略一定是长期的、稳定的,那有哪些被证明是长期,稳定,有效的「增长策略」呢?

产品的「用户增长」是所有互联网企业最头疼的问题:

  1. 没有获客,就无法验证需求和商业模式;
  2. 无法验证,就没有营收,没有数据;没有数据,就无法融资,无法继续扩大市场规模。
  3. 不管是产品、运营 、技术还是市场,在做「用户增长」这件事情上,很多工作是互相交叉

有「用户增长意识」,而无「用户增长策略」

老板A:看到了 X 多多的100元新用户拉新很火之后,兴冲冲的跑来说,我们也要做红包拉新,转眼他又看到了 X 头条的网赚模式很好,又跑来说,我们也要做网赚模式;再然后他又看到了刷屏朋友圈课程海报,跑来告诉你,我们也要………

久而久之,每个人都把 X 多多的《拼团》分享裂变奉若神明;看到 X 集微店的《分销拉人头》就心思痒痒,甚至看到朋友圈各种小程序裂变,海报刷屏就激动地不能自已。

那什么是「用户增长策略」?

但当你下决心,决定自己的产品也要「借鉴」这些套路执行,完成用户增长时,却发现总是千头万绪,不知如何下手;纵然即使执行出来,也是效果不佳。

因为你只看到了这些增长手段的「皮」,却没有考虑过这些增长手段背后,是基于自己「产品特性」、「用户特性」、「市场特性」三位一体制定的“产品策略”“市场布局”

在经过市场的“试”长期不断的迭代、总结、坚持磨合出适合你的方法论,以不同形态方式展示在用户面前。在以不同的【用户分层】对应不同的策略。

道生一,一生二,二生三,三生万物。

——道德经

你制定的用户增长策略一定要能长期可执行。你看着拼团红包不错,跑去做了拼团红包;结果拼团红包还没做成功呢,你又看人家的分销不错,决定也杀入分销……总之看到什么做什么,零敲碎打,没有一个长线规划,这注定也不是一个好的「用户增长策略」。

那现阶段都有哪些被证明是长期,稳定,有效的「增长策略」呢?

独孤九剑篇——用户增长策略

应用市场投放,广告投放,渠道投放这样的增长手段,因为他比较依赖于钱多或钱少,这不在我们今天讨论的范畴内。

独孤九剑第一式: 响应速度与规则制定

你的朋友圈或许经常会被一些产品的「创意营销」活动刷屏,虽然他们对于产品的用户增长有非常大的帮助,但比较可惜的是成功率太低,运气成分太大。对于创意,策划,文案,执行,渠道方面的各个环节要求都很高。

这样的「创意营销」「事件营销」无法稳定可持续的带量,所以它不能算作一个好的增长策略。

就交给我们『市场』与『运营』 同学。其他部门同学制度好响应方案,能快速的响应与执行。

独孤九剑第二式:信息差——整合性资源

被广泛的应用到各类微信公众号,视频 APP,直播 APP,资讯类等产品。非常适合偏内容向的产品做用户增长。靠着观众们的口口相传,该视频网站数月收获了近百万的用户。

案例1

《XX研究社》当时面临融资困难,即将宣布倒闭的情况下 为了增长获客,把各个行业绘制成立一张地图,推出《行业地图》。然后通过公众号发布给用户,告知用户,这些可以免费领取,但需将带有公众号二维码的分享海报发到朋友圈,凭截图来领取。

这种简单的裂变方式每次都能为公众号拉来近万名的粉丝,而整个的「拉新成本」基本趋近于 0。

该类型的方式尝到甜头后,便制定了以此为主的用户「增长策略」。后续各类整合了各种内容大礼包,《好用的 PPT 模板》,《XX模板》,批量制作,批量输出,为该公众号带来了源源不断的用户。

案例2

猫直播平台大战,双方为了签下知名主播都不惜血本。因为知名主播就是直播行业的稀缺性资源,同时又有粉丝效应。只要能整合到他们,就能实现有效的用户增长。

所以通过适当的搜集,整合,采买,签约市场上的资源,就能取得爆发式的用户增长。这里所说的资源并不是指真的稀缺。稀缺只是相对的,毕竟互联网这么发达,什么内容找不到?

但当你通过一些运营手段整合,打包,编辑之后,这些资源变得用户动动手指就可以从你这里全部拿到,那你的资源对于用户来讲就是有价值的,稀缺的。这种资源不一定是资料,还可以是人。

用户便签:互联网、想学习、懒、不用动脑就可以拿到资料。如:《知识星球》、《每日运营案例》、《知识日历》、《XX大会》……有空做专题案例分析

独孤九剑第三式:扩充流量池

包括通过各种手段拓开用户的流量入口,或者建立可以储存用户的「池子」做二次的转化,用户的分层清洗。

(1)业务专精—海纳百川

  • 比如:当早起的X宝,36x 等平台就通过马甲包的方式完成了大量用户增长。
  • 比如:XX助手 APP,包含了杀毒,清理,省点等多项功能,除了主 APP 外,该 APP 又把这几项功能拆开,每一个都制作了独立的 APP,去蹭应用市场的量。

(2)马甲包-是我还是我

  • 比如:下载XX招聘 APP 时,打开一看,会发现就是他的 APP,你又下载另一个毫不相干的白领APP,打开会发现又是它;当你下载一个实习找工作 APP 时,会发现……..
  • 比如:弄几个竞品的马甲包,内嵌入自有平台。

(3)跨界重构——这种增长策略在传统行业也发扬光大了

  • 比如:某连《锁健身房》、《XX住房》《XX找房》每开到一个区域,就会在大众点评该区域,创建许多假的「店铺」。并做好假的地址以及图片,同时还会说无需中间费。当用户给任何一个假的打电话时,都会被推销来真正的店铺去体验。
  • 比如:某餐厅,会在外卖平台上注册多家不同名字的餐饮店,甚至每个餐饮店的菜系都不一样。有的是川菜,有的是东北菜,有的是家常小炒。但任何一个用户在任何一家店点餐,其实都是同一家店做的。

(4)建池溏养鱼

除了拓宽用户流量入口,打造用户流量池也非常关键。1个池塘会现在限制(市场、用户、定位)。

像 XX 值得买,XX 树,X 红书、x鱼都是非常经典的通过内容吸引流量,做成池子(圈子),再转化成电商销售的用户增长策略。而现在众多的小型电商也开始在做社群,会依托自己的微信公众号,以不同的「用户画像」建立不同的微信QQ群。或者 APP 建立几十个甚至上百个社区圈子,同样也是在做用户流量池。

最经典的就是《X鱼》的鱼塘,有了“鱼塘”在做用户清洗。

独孤九剑第四式:围魏救赵——醉翁之意

这种增长策略方式也用在一些企业级服务的产品推广上。众所周知,企业级服务产品推广难,流程慢,用户认知时间长。无论如何,这样的增长推广策略,都会比一上来向客户直奔主题要好的多。

案例A

某母婴平台先建了一个在线母婴微课堂。每周邀请知名育儿专家来给妈妈们讲课。听课免费,只要分享听课链接以及海报就可以。那这些宝妈用户们肯定非常乐于去听。并且新拉来的用户量,留存量,报名量,关注量都非常高。

而当宝妈用户通过这种门槛较低的方式被圈住后,再去派运营人员跟进,转化她们为平台开店,效果极佳。即使用户没有很快被转化,但通过这样的增长策略依然可以持续的留住用户,为后面的转化争取时间。

案例B

某 APP 第三方服务为了使他们的客户增长速度更快,并没有一上来就像传统企业那样派销售一家家去跑,去陌拜。而是先在北上广深各地,举办大量关于 APP 运营,推广服务的讲座,免费邀请 APP 专家来讲课,通过这样的课程先圈住目标用户后,再在此过程中进行层层转化。

独孤九剑第五式:产品利益驱动

利益分为“虚”“实”转化。

  • 虚:等级、积分、任务体系与权益体系。部落荣誉,X音的「上瘾模式」。
  • 实:钱、物品、有形资产产生兑换。通过产品内部的利益激励手段,驱动用户进行裂变式传播。包括拼团,邀请,老带新,裂变,利益分享等等。这方面最知名的当属 X 多多和 X 头条,邀请好友拼团秒杀,看新闻赚钱等多种用户增长手段。

独孤九剑第六式:分销

分销现在除了应用在电商之外,已经应用在包括在线教育等多个领域。

案例A

某会员分销平台,入会3999会员机制,可带货。通过与众多网红宝妈的合作,,推广人员告诉这些「推手」要将带有特定渠道链接的购买下载。「推手」就可以得到相应的费用提成

或许你不太喜欢分销,上下级,朋友圈传播这种增长策略,但不可否认的是,分销已经越来越多的成为各种产品的增长手段,并且已经不再局限于微信的生态体系,独立 APP 也在越来越多的用分销的形式进行推广。

第七式: 预算成本

网赚模式成功创造了神话。那是否知道背后的故事!是否真的盈亏平衡

数据化的溯源机制:明确广告效果才是核心

广告系统平台不单单在于投放,更在于广告效率的提升,帮助广告主分析出当前广告策略的偏差,不断优化。

建立日活的数学模型——定目标(DAU) 算成本

现有: 老用户2.5W 每日增长1W  1日留存率20%、7日留存率7%、30日留存率5%。

目标:多少DAU,需要多少新用户。

第九式:你若盛开,蝴蝶自来!

服务售后……

 

本文由@厚朴Hope 原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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  1. 这篇文章跟我看到的一个大神的文章类似,连案例都差不多

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  2. 作者,你最后的DAU计算方式,是前天的留存新增量+当天的新增量+活跃老用户数量得出?

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  3. 重新看了下,没问题,666

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    1. 谢谢支持,感兴趣可以关注

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  4. 第8题表格有些问题了

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  5. 666

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  6. 感谢分享,收益颇多!

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  7. 感谢分享,收益颇多!

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