实践干货:「商家运营体系」该如何搭建与应用?

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本文将围绕是什么、怎么做、如何应用与落地这三个维度,分享关于商家运营体系的搭建知识,希望对你有所帮助。

今天和大家分享的是:商家运营体系的搭建,本篇的分享会很长。

我的分享思路基本都围绕三点:是什么,怎么做(方法论),如何应用和落地;

以下为框架:

  1. 商家运营体系是什么(WHY)
  2. 商家运营体系如何搭建(方法论)
  3. 商家运营体系案例分享(如何应用)

第一部分:商家运营体系是什么

在讲商家运营体系之前,我们先弄明白一个词语:体系。

所谓体系,指的是若干有关事物或思想意识互相联系而构成的一个整体。据此,商家运营体系也绝对不仅仅是市场上流行的商家分层,更多的是指与商家运营相关的所有工作,大致概括下来,一套相对完成的商家运营体系包含:商家的成长(分层)体系,商家成长的任务体系,以及与之配套的权益体系。

商家成长体系重在告知商家未来成长和优化的方向;任务体系,重在引导商家要获得成长需要如何去做;权益体系,主要指通过利益刺激的形势激励商家按照平台的引导去成长。三者相辅相成,缺一不可。

第二部分:商家运营体系如何搭建

根据上面提到的内容,一套商家运营体系的搭建包含:商家成长分层体系,商家成长任务体系,以及权益体系。因此可见商家运营体系的大家是一套繁杂的系统工程,会涉及到:BI、产品、市场、法务等多部门。整个体系的搭建如何着手?

这里有个总的指导思路和大家分享,切记做任何业务策略的前提一定一定是基于数据,绝对客观理性;因此,整个体系的搭建总体思路:以数据为根基,先搭模型,再理任务体系,最后配权益。接下来详细讲下每一步如何去做:

1. 以数据为根基,搭建用户分层模型

假象给到你10W家的商家,问你如何对这10万家商家去做分层。要完成这个工作,你会面临2个问题,首先第一个是商家分层的依据是什么?第二个是分几层,怎么分?

先回答第一个问题——商家分层的依据。

我们先假设一个例子,如果给你10个人,要你对这个10个人去排队,我想你会冒出N多种排法,比如按照身高,或者性别,或者年龄,或者体重;你之所以可以有这么多解决方案,核心是因为你有数据依据或者很显性一看可见的特征。商家怎么分,商家是个虚拟的商业组织。

这里核心的点,你需要找到一个衡量你商家的量化指标,数据化的指标。

那么这个指标是什么,这个指标一定不是单一指标,而是由若干因素组合,再加上权重之后算得的结果。

所以,总结如下,商家分层的依据是:由影响商家成果的最核心的因素组成,并结合各个因素不同的权重比例,最终算出该商家在平台规则上的表现,这个表现在数据上最终展现为该商家的平台成长得分。

有了这个成长得分,接下来会面临第二个问题:分几层,怎么分?

商家的分层一定是金字塔模型,按照商家成长得分,粗分可以分为:底部、腰部、头部三层;三个层级的用户占比一般为:底部45%,腰部,35%,头部20%。

实际的业务场景中,为了精细化运营,往往会分的更细,底部商家里面会再拆分为:沉寂商家(比如欠费,断约等),底部商家;腰部一般不做再细分;头部商家会拆分:头部商家,KA上级,SVIP商家等;

商家分分层没有统一的标准,各个平台可以依据自己情况调整,但是,头部商家一定适用二八原则。为平台贡献80%的头部商家,一定一定是你的重点商家。

2. 商家任务体系如何设计

商家的金字塔分层模型搭建好之后,接下来在整个商家模型落地时,更多是在运营策略层面,就需要对每个层级的用户去配备相应的运营动作。这些动作在前端产品化的呈现就是任务体系。

3. 商家权益体系如何搭建

商家分层做好,商家成长的任务体系也健全后,接下来如何推动这个模型快速的转起来,就需要用到利益的刺激,在商家运营体系中,往往显性化,以产品的形式在前台呈现,在视觉上往往也会重点突出。商家的权益体系设计遵循一个原则:层级越高,可享受的权益越多。

第三部分:商家运营体系案例分享

接下来,以阿里钉钉的B端用户体系为例,分享一整套完整的商家搭建体系。

我们先看看钉钉的用户分层的底层逻辑框架:

第一步

从组织架构完善,企业信息安全,办公沟通效率,移动化OA协同四个核心因素为基础,每个因素所占权重不一,最终计算出每个组织的钉钉指数(可量化的数据);以钉钉指数为主轴,分成不同的组织等级。

第二步

依据钉钉指数的分层,配备运营策略,具体落地上分为产品和运营两块。产品上:前端显性化告知需要提升钉钉指数,要做什么;运营上:针对不同层级推送不同的运营策略和市场活动;

第三步

权益体系刺激整个体系完善。不同的钉钉指数的组织可享受的免费功能,增值业务的折扣,线下活动,线上培训等不一。

写在最后:没有任何一套商家运营体系是完美标准的,需要大家在运营落地过程中不断调整!

 

本文由 @涂海燕 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。

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评论
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  1. “组织架构完善、企业信息安全、办公沟通效率,移动化OA协同”

    是否可以将每个产品的北极星增长指标作为核心指数?可能是1个或是多个…

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