生财有术发售活动复盘:高客单价产品如何做到高转化?

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4月18日生财有术第四期正式开放,在短短半个小时内,老会员续费+新会员加入人数已经超过9000人,客单价1千多,算下来,星主亦仁半个小时收入已经超过1千多万了!发售当天,微信指数更是高达20多万!这是怎么做到的呢?今天,我就来跟大家详细复盘下这次活动的完整过程,尤其是发售活动过程中的转化成交路径和细节。

成交实在太重要了!所有营销行为的最终目的,都是为了成交!若没有成交,那意味着我们之前 99% 的工作是白费的,成交赚钱是生意的根本。

很多人做营销只关注成交过程,却忽略了成交前期的准备和成交后期的交付,最终导致销量一般,而这次生财有术社群发售有一套非常完整的成交流程图,我将其分为三个阶段:成交前期、成交过程、成交后期,除了拆解第四期生财有术社群发售的转化路径外,我也会加入我对于成交的思考,所以本文较长,共计1.3万字,下面,请enjy~

成交前期:引起注意,激发欲望,锁定购买

我之前跟大家分享过一条成交公式:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

这个公式真的是万能公式,不管是设计成交流程,还是写销售信、落地推广页、撰写裂变海报,还是写朋友圈推广文案,都可以直接用这个销售流程。

这次生财有术在转化步骤上,也是使用了这个成交公式,我们来看下具体的转化策略:成交前期是决定活动成功的关键点。

这个阶段,最重要要做的动作,是吸引目标客户关注,激发起客户的购买欲望,锁定其购买意向。

其实成交,就是与对的人说对的话,由于生财有术是一个社群产品,此次发售,存在老会员续费和新会员购买这两种情况,而这两类人群对于生财有术和星主亦仁的熟悉和信任程度天壤之别。所以针对不同人群,要设置不同的营销转化手段,从而实现精准化营销。

老客户营销转化策略

针对老会员,由于老会员已经对产品很熟悉了,决定是否要续费取决于产品是否真的有价值。

我在418当天发出的复盘文章里有提到,亦仁几乎是他自己所有的精力都投入到了生财有术这个社群里,自己的其他业务,也是围绕着社群展开的,可以说是单点突破的典范,所以大部分老会员的满意度是很高的。

因此,促进老会员续费的关键点就在于提供高价值服务和信息传达到位这两点上了。亦仁团队分别做了以下这些动作来实现这个目标:

1. 筛选活跃核心用户

亦仁团队在2月份建立了龙珠俱乐部,龙珠相当于圈友对生财有术星球的贡献值,主要获取方法是在生财有术星球分享有价值的干货内容、成为会员日赞助商等等,必须手持龙珠,才能获得进入龙珠俱乐部的资格。

可以说,龙珠俱乐部聚集了一大批在社群里能输出干货的活跃核心用户,这批核心用户,既能写又在各自领域里有着强大影响力。

亦仁团队并不是一次性把所有核心用户拉进群内,而是选择逐一邀请,从而让这个社群从2月份到如今,都依然保持着超高的活跃度,群内还有大量高质量的内容交流。

龙珠俱乐部赋予了这部分用户强大的“身份认同感”,大家对亦仁的付出深怀感激,所以在第四期发售时,群内大部分用户都进行了推荐和分享。

效果也是看得到的,在本次发售活动中,推荐新会员加入人数最多的前十名用户中,有7位就在龙珠俱乐部,可以说,正是这部分核心用户的带动,大大促进老会员的续费和新会员的加入。

2. 老会员活动

影响老会员续费的因素之一就是加入社群后觉得值不值,本来生财有术每天都会有大量干货帖产生,但是会有一部分会员因为时间问题,没来星球看帖,这就有可能导致。虽然社群提供了价值,但是会员没有体验到,这就有可能会导致老会员因此原因不续费。

所以,要提高老会员的续费率,就要让老会员能真真切切体验到价值所在。所以,除了提供价值本身,还要考虑价值传递的方式。

从价值传递的方式来看,星球发帖的方式肯定没有微信群好,线上肯定没有线下好。所以生财有术社群的运营方式里,除了日常的更文专栏外,还会有很多会员活动。例如每月18日的会员日活动、生财有资源对接活动、大航海计划活动、线下见面会活动等等,正所谓没有共同打过仗,就不会有深感情,通过这些活动,可以让社群成员与成员之间链接加深,从而对社群更加认可。

而在第三期结束前,亦仁团队更是密集地组织了一系列活动,例如3月初的生财有资源大型快闪活动、3月18日超多福利的会员日、4月2日开始的tiktok大航海计划,通过这些活动,把大部分的老会员都加到微信里,让老会员及时接收到社群价值所在,从而也大大提高了这些会员的续费意愿。

3. 续费优惠

针对老会员,推出了老会员专属福利:

  1. 续费8折优惠,按照续费时间点的结果打8折;
  2. 每有一颗龙珠,可以兑换门票一张,上不封顶。

本来418当天价格就下降到900多块,还打8折优惠,相当于772元就能续费了。而且,因为价格本身设置了阶梯涨价,有可能差一分钟续费就是大几百的差价,所以很多圈友都是毫不犹豫去续费了。

不过据我了解,倒是很少人拿龙珠换门票,因为龙珠太值钱啦!市场交易价现在已经是2000元一颗了!但是正是因为推出了这个政策,在开启活动前,又促进一大波人努力奉献内容,就为了能上精华以获取龙珠呢~

4. 私聊通知

在上一篇流量篇拆解文章里,我们就有提到今年生财有术的发售动作里,除了常规的朋友圈和公众号外,还有一个很特别的流量渠道,那就是建立预约微信群。

因为就算老会员有续费的意愿,也需要他们及时了解到续费的时间点,这时信息传递到位就显得非常重要了。

今年从3月底开始,亦仁的助理鱼丸就开始建设预约群,基本上她微信上的人,都通知进入了预约群:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

长达20天的群预热,让老会员充分了解到第四期开放的消息,并且还在群内提供针对性答疑,让老会员也了解到第四期的服务升级和变化,增加了老会员续费的欲望。

要提升转化率,更多时候就在于细节,例如在418当天,鱼丸在预约群内用的是群接龙提醒,还特别录制视频让大家设置微信提醒,充分调动了群内成员的抢购氛围:

为了避免部分老会员不看群,倒计时3天和418发售当天,鱼丸也做了一对一私聊通知,保证大家都能及时接收到信息。(补充下,经过跟鱼丸确认,只有小部分人收到私聊信息,因为受限于工作量,微信发送又有限制,所以没有全部人都发。)

5. 流失挽回

但是,不管怎么努力,社群里也肯定会存在一些从不参与活动的用户,更有可能会存在一部分进入星球后,一年只来几次星球,从来不点赞不评论的用户,那这部分用户怎么办呢?

我们都明白20/80的原则,即80%的利润来自于我们的老客户,谁保持住了老客户,谁就能在竞争中占据上风。所以任何时候,不要让老客户从我们手中流失,一旦发现请立刻分析原因,并进行补救,一般来说,召回用户。

我们来看下生财有术的用户召回策略:

(1)把这些流失用户列出名单,分批安排联络

所幸星球PC版提供了用户数据报表,比较容易筛选出流失名单,JIMI说,根据他的了解,亦仁团队是把这批用户手动筛选出来,一个个私聊他们,引导他们参与和续费预约,这个动作要是坚持做,肯定有效,不过鱼丸跟我说,由于工作量太大了,所以就没有进行下去。

(2)真诚地和用户接触,了解原因,以便制定改善措施

对于那些确认要流失的用户,亦仁还通过问卷和群聊等收集他们对生财有术的反馈,以便制定后续的改善措施,从第四期的种种政策来看,第四期提供的内容更丰富了,说不定就有参考了其中调研问卷里用户提出的建议呢~

通过以上这些动作,亦仁团队实现在418当天,就有4000多名老会员续费,续费率超过70%!

新用户营销转化策略

那么,针对新会员,亦仁团队又做了哪些动作呢?我们一起来看看:

1. 吸引关注,贡献价值

生财有术,名字易懂,易传播,方向则是很多用户最关切的点——希望找到能快速变现的捷径。 太多人渴望追求一夜暴富,快速套现的路径和方法。 面对的目标人群很广泛,这个主题,本身就有天然的吸引力。

很多时候,用户是处在一种隐约感觉自己有这样的需求,而且开始关注这一需求方面的信息。而营销的第一步就是要吸引目标用户的关注,所以,针对新用户,第一步要做的便是吸引更多目标用户关注和了解生财有术。

据我观察,亦仁团队主要用到的引流方式是两个:一是干货文章引流;二是老带新。

我们先来看看,干货文章引流部分。

上一篇流量篇的拆解文章里,就有提到亦仁团队在今年开始的几个月里,开始在公众号矩阵方面做了很多努力。

例如亦仁自己的个人公众号亦无所知,今年更新频率大大提高,通过多篇干货内容跟知名公众号互推,粉丝量快速增加,早已突破5万。之前我还拍了一个视频,提到了亦仁跟我探讨过的关于干货文章在传播上的想法:

他认为文章应该分两种,一种是传播文,不带任何转化,这样可以带来更多转化和分享,积攒口碑,等到要转化时,就清清爽爽、干干脆脆地阐述价值,效果可能会更好,事实证明,这种效果的确很不错,亦仁仅仅通过几篇文章,粉丝量就超5万了:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

干货文章的引流方法真的是非常有效的,尤其是你的目标用户是创业者、中小企业等相对于消费能力比较高的群体,这部分群体,你用常见的优惠券、砍价、低价赠品等方式去做引流裂变,往往很难。因为他们每个人都有自己的人设,不会为了占这么一点小便宜而愿意去转发分享,也很难因为这样的方式被吸引到。但是,往往这群人很喜欢阅读,尤其是遇到有价值的信息,就很容易被你所吸引。

此外,文章还有一个好处,就是分发渠特别多,除了在微信等社交媒体上可以通过关系链传播外,还可以通过分发到各大平台上,吸引那些本来就对内容有精准需求的搜索用户。所以,虽然现在短视频已经很流行了,但文章引流还依然不过时,还是一个非常有效的方法。

我们可以看到,亦仁写的几篇文章,纷纷被转载到豆瓣、站长之家、知乎等平台上:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

文章发布到这些平台上:一来可以优化生财有术的关键词,让用户在搜索生财有术时,看到的都是正面信息;二来又可以吸引到这些第三方平台上和对内容有搜索需求的目标用户;三来文章的寿命非常长,可以产生长尾效应,不仅是在发布的那一段时间内有阅读量,后续也会陆陆续续产生阅读量。而通过阅读文章,就可以了解到作者的思想,也可以说是一次跟作者深入的交流,从而对作者也非常容易产生信任感,可谓是一举三得。

讲完干货文章引流部分,我们来看看亦仁团队今年在老带新部分的努力。

实际上,当你产品真的提供给老用户很好的价值时,老用户是很愿意帮你转介绍的,我在1.2万字长文告诉你:非常时期,开展线上运营的策略方案一文里也有提过,好的产品,要让老客户转介绍,其实就缺一步,就是你需要提醒用户帮你转介绍,而且在用户帮你转介绍后,要给他及时的反馈。

今年,亦仁团队变被动为主动,从以前等老用户主动分享,到今年的主动沟通,提前联系了圈内一些有影响力且认可社群的核心用户,了解对方的分享意愿,并提供了一些分享策略给到对方,从而锁定了一批确定会帮忙分享的老用户。

值得一提的是,除了联系老用户帮忙分享外,还需要提供对应的工具给到对方,这方面,亦仁团队还是做得不错的,提供了不少预热的武器给到老用户。例如给老会员提供成绩单、倒计时等海报图,海报图上不带任何二维码,就是为了避免薅老会员流量嫌疑,让老会员可以放心大胆去分享。

而且,在做高客单产品老带新时,让老用户做推荐不失体面很重要。因为星球的分销政策对所有老用户都是公开的,大家都是有头有脸的人物,要是推荐朋友加入后,他要是以为我就为了赚他的一两百块才推荐他加入的,那还得了啊!

这里不得不提的是星球分享有赏的机制,不同于普通的分销只有推荐人有奖励,星球的分享有赏是双边奖励,推荐者和被推荐者双方均有奖励,两者比例是7:3,生财有术分享有赏比例设置为20%,也就是说,如果新用户是通过老用户邀请加入的,其支付金额的20%会返给推荐者和购买者。这样一来,老用户分享就有了更合适的理由——通过我的推荐码加入比官方加入要便宜哟~

当然,除了主动联系部分活跃核心用户外,分享有赏的消息还会同步到星球里,告知所有老会员,而且亦仁团队还特别用心地准备了分销教程,告诉老会员分销的具体操作步骤,进一步降低了老会员由于操作不熟悉带来的阻碍:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

此外,由于之前两年有不少老会员使用了礼品卡方式去套利,因为生财有术的礼品卡可以说是无风险套利,因为礼品卡本身支持3天无理由退款,而且就算真的卖不出去,超过3天,亦仁也会原价收回。之前两年,屯礼品卡的圈友都实现了获利。

今年亦仁团队还特意准备了教程,告诉老会员,可以购买礼品卡实现套利。因此,今年就有一大批老会员,大胆放心地屯了一大批礼品卡,甚至于今年曹大圈子还特意开了一个帖子,专门用于生财有术礼品卡转让交易,更有圈友为此特意开发了一个网站……

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

这招老带新的方法,有点类似于以前微商的囤货行为,囤货跟分销不一样,分销是没有压力的,分销出一单就算一单,没有分销出去也没有压力,但是囤货不一样,因为已经付出了成本了,囤货越多,付出成本越大,那卖货也就越努力。

如果只是为了分享有赏,有可能老会员们只是在418当天发发朋友圈,等价格已经涨上去后,就不会再发了。因为觉得转化率肯定变低了,发朋友圈投入产出比不高了。

但是如果屯了礼品卡,老圈友们肯定是想尽办法转让出去实现套利,所以就算过了418,你也看到还是有大批圈友在朋友圈发社群信息。这就把一次分享变成了持续分享,这样就能吸引到更多的目标用户关注和购买了,从而锁定了更多销量。

通过以上干货文章引流和老带新两个主要动作,亦仁团队达到了吸引目标用户关注和了解的目的,与此同时也塑造了生财有术这个社群的确很有料的权威形象,让更多人更加信任这个社群。

2. 激发欲望,锁定购买

当吸引了目标用户关注和了解后,但还没有让其形成购买意愿,因为他们还不了解到购买的重要性,加入需求还不够强烈。所以,这个时候,就需要找到用户的购买共鸣,刺激其产生下单的欲望。

我们来看看,亦仁团队都做了哪些动作,从而激发起用户的购买欲望的:

(1)价值罗列

很多人加入社群,就是为了获取资讯、学习成长,所以,在这部分内容的价值呈现上,有量化体现最为合适。

亦仁团队在4月8日推出了一个重磅内容,那就是做了一个精华帖汇总,把1400+篇精华主题的标题和作者、发布时间做了一个表格呈现,新用户点击后,每个帖子只能看到部分内容,要想查看全部,就需要加入星球才能查看:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

(部分目录展示)

这样的内容呈现真的太棒了,很多人光是看这个标题,就很想加入了。光是这个精华录,就可以吸引一大波新用户关注了。

我自己也是生财有术的活跃用户,非常认可生财有术社群的价值,去年就推荐了几十人加入生财有术,今年亦仁也特地邀请了我组建预约群。我也很乐意把这样有价值的社群推荐给朋友,所以我也建立了预约群。那么,在建立预约群的过程中,我也正在借助了精华帖目录这样吸睛的素材,吸引微信好友中的目标人群加入的:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

(2)展示社群权益

光是呈现价值是不够的,用户更加关心的是自己加入这个社群到底能获得什么。

所以社群招募说明就非常重要了,其实优化落地页往往是 ROI 最高的,很多人非常容易忽略这一步,以为只要东西好,别人就愿意买。实际上,你东西好,也要让用户清清楚楚地get到你的价值,别人才会真的被打动,从而购买。

很多社群的运营也很好,但是没有重视社群招募说明文案,导致用户被吸引进入购买页面了,但是却因为购买页面呈现价值不足而打消购买行动,这是非常可惜的。

因为生财有术的购买入口是知识星球,而知识星球的社群介绍页面只能放置文字,过多还会被折叠,转化率肯定会大打折扣。所以亦仁为此特别准备了一篇长文,详细介绍了社群的社员权益。

撰文的思路是这样的:

①引起注意

提到赚钱,很多人觉得庸俗, 但赚钱是成年人避不开的话题。既然避不开,那不如直接聊,成年人赚不到钱,又不去想办法,才是大问题。靠本事赚到钱,让公司员工、所爱之人过上体面富足的生活,是一件值得骄傲的事。并且你必须得承认, 赚钱这件事,有些人就是更擅长……

生财有术第一期续费率 60% ,第二期续费率 72% 。

了解网上付费社群的人都知道,人数上千、年费 1000+ 元的社群,续费率能超过 50% ,都是非常不错的成绩了。我想,一定是生财有术做对了什么,大家才愿意继续留下来。那到底做对了什么?我从发起人的角度,与你分享生财有术会为你提供哪些价值。

②呈现社群价值

价值1:干货学习

赚钱,首先需要找到赚钱案例,打开赚钱思路……

在星球除了能看到我的分享外,每周一三五会有专栏,邀请了有干货的圈友来分享,如:

  • 每周一#轻享#,我邀请在某个领域精深的实战派圈友,分享他的技能、经验、技巧等生财之术,如,裂变、数据分析、电商卖货、短视频等;
  • 每周三#生财合伙人#,我邀请生财经验丰富且赚到几桶金的创业老炮儿,分享其创业经历、经验与心得,比如邀请过顾小北、贾万兴、 stormzhang、粥左罗、Scalers等人;
  • 每周五#一起赚美元#,我会让助理整理分享海外赚美元的思路与案例,每一篇都要有具体的数据和实操性。

价值2:链接牛人

星球里有非常会赚钱的一帮人:

  • 亚马逊几乎全品类销量第一大卖家;
  • 最高一天赚 100万的数字货币套利玩家;
  • 6 次把产品做到 APP Store 总榜第一的创始人;
  • 一年半内靠 60个微信群变现千万的连锁餐饮店合伙人;
  • 利用 FaceBook 平台规则引流赚到 1000万的外贸大咖;
  • 程序员转行做母婴,粉丝从0开始销售多个亿的CEO;
  • 为了解决温饱开始做 SEO,结果做到日流量百万 IP的 90后……

类似这样,分享过的人有多少?406 位……

1000 多元的价格,确实是不错的筛选门槛,愿意付费的人,他一定会有某些特质,你想多认识了解一下。

生财有术的一个小目标:让社群的所有人认识所有人。

价值3:线下活动

越多厉害的人聚在一起,越厉害的人变得越真诚。

2019 年,我们举办了 22 场线下见面会,64 场同城饭局,覆盖几千位生财圈友。

对了,我还在去年花了 102021 元, 拍下了曹政老师的闭门专享会,送给了生财有术的圈友。

分享市场上稀缺的真实赚钱案例、邀请各行各业的大咖分享 TA 个人的生财故事、建立资源库、组织同城和全国圈友见面会、帮助大家与同频的人建立深度链接……这是生财有术价值的一部分。

价值4:一起赚钱

我们想要带着聚起的这帮人,一起打胜仗,并分享胜利果实。对于生财有术来说,我们要一起赚到钱。于是,「大航海计划」来了。

比如去年「生财日历」项目的孵化:500位圈友,从0到 1,60天内孵化出一本实体日历,并一起卖出 10000多本,销售额过百万。

这些星球的赚钱项目,我们称之为「大航海计划」。

迄今为止,生财有术已经举办了 9 场大航海计划,诞生出很多业内有名的项目,覆盖公众号、短视频、实体产品、跨境电商等领域。

新的一年将会有更多大航海,实战生财,一起干大事。真正有志向的人联合起来,赚钱才是水到渠成的事情。

价值5:百万礼物

生财有术的发展,离不开各位圈友的支持。所以,我们希望多多回馈圈友,简简单单发福利,没有套路,比如:每个月 18 号,生财有术会员日。

我会找各种形式的赞助商,当然如果是圈友赞助商,有品牌曝光需求更好。我自己也会掏腰包,拿到各种真实的、有价值的福利,在会员日当天送给生财有术圈友。

过去一整年的生财有术会员日,累计送出去的各种福利超过百万。

价值6:百万流量

比如,我们会不定期的在生财有术公众号推荐圈友的公众号,前不久刚进行了第一期,很快就有第二期。

我也会经常在朋友圈推荐, 圈友的项目,正在做的产品。

以上,是生财有术正在做的事情。

价值7:第四期专属权益

生财有术第 4 年,除了要把上面这些事做得更好,还有一些新的规划:

  1. 更多星友线下聚会
  2. 更多赚钱实战项目
  3. 更多现金支持星友创业
  4. 更密集广泛地帮助星友对接
  5. 孵化更多有价值的垂直社群
  6. 启动生财有术商学院
  7. 生财有术百人计划

以上所有权益的呈现,具有对应图片佐证,建立用户信任感。

③案例举证

生财有术已有星友 6400人,不少在其中学习了 3 年,他们究竟收获了什么?获得了哪些改变?我们一起听听他们怎么说(附上视频)

④促进行动

生财有术第四期,将在 4 月 18 日晚上 20:00整开放。

老规矩,加入价格会从现在的 1865 元/年,下调为年度最低价,然后阶梯涨价,每满 500人加入涨 100元。

提醒一下,第三期的数据是一分钟内 2000人付费,所以如果你想加入,最好 4 月 18 号晚上 20:00来。

另外,星球支持三天无理由退款,如果加入后觉得不合适,三天内退出全额退款。

这篇社群招募文写得非常专业,把社群的权益介绍得非常清楚,因为篇幅问题,我就不完全展示了

(2)场景化代入

人都只关心与自己有关的事、听自己想听的话,这是天性。所以不管做任何产品营销,一定要让用户可以对号入座,要站在用户的角度,将消费者在现实生活中所遇到的痛点,槽点进行场景化表达,将目标受众带入特定的购买场景中,放大弊端,产生雷同,引导目标用户对号入座,从而勾起购买欲望。

我们可以看到,418知识星球推送的生财有术内容合集里,就分多角度去阐述星球所提供的价值,从而实现多方面让不同的目标受众自我代入,引发购买欲望:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

(3)锁定购买

完成上面的两部分,此时客户有了购买意愿,确认的自己的需求,接来下就是为什么要向你购买?他会多方面收集信息,来对比,最终才能决定购买。

所以,在这个阶段,我们要主动给用户提供他想收集的信息,主动解答对对方的疑问,打消对方的购买疑虑。

因此,亦仁团队分别在预约群内和公众号里,连续推出用户常问的疑问,例如主动说明什么是大航海计划、会员日到底有什么福利、龙珠是什么等等:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

很多人做活动,都是吭哧吭哧准备好活动宣传资料,等到活动上线后,就开始动用自己所有渠道进行宣传推广,前期没有做任何的预热准备,客户也完全不知情,这种情况直接用来做客单价低的产品可以。因为客户所付出的成本不高,所以不需要太高的信任,只看一个页面介绍也完全可以下单购买,但是做客单价高的产品,就完全不可行。

在前面流量篇的拆解一文中,我特别强调了这张产品定价和转化率的关系表:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

生财有术本身是高客单,光靠一篇文章,很难立马让用户花一千多块购买一个社群。生财有术的价格超过1000元,对应来看转化行为,应该是要做社群+私聊前转化,无法让用户光看页面就立马转化。

这就是为何我前几天在视频号发的视频里强调,要成交高客单产品,离不开社群这个利器的原因:

所以,做客单价高的产品发售活动,一定要先建立一个抢购群/预约群,锁定意向客户,再通过秒杀、团购等行为激发对方购买。这样的转化率才会比较高。

这次活动发售里,亦仁团队就特别重视了微信群这个转化阵地,几乎把所有要购买的用户,都提前锁定在微信群里。

成交过程:信任建设,逆转风险,促进行动

通过成交前期的准备,目标用户已经产生购买欲望了,但是要想让用户掏钱购买,这还不够,我们要让用户有立马想要掏钱的冲动。

我们来看看,在成交过程,亦仁团队准备了哪些转化路径,最终实现让9000多名用户在30分钟掏钱购买一千多块的社群门票的:

1. 打造信任状

在我看来,成交有两个底层逻辑:

  1. 成交的核心是搞定信任,没有建立信任之前不要去成交。
  2. 信任水平决定客单价水平,客户对你的信任度越高,愿意成交的客单价就越高。

而建立信任,是一个靠行动积累的过程。

生财有术是一个已经运行了三年的社群,这三年里,亦仁的付出大家有目共睹,社群所承诺的服务,全部都有兑现,而且,还持续在创造更多的价值和服务,很多加入的用户,都觉得获得了超乎期待的体验,从续费率上就能看得出来:生财有术第一期续费率 60% ,第二期续费率 72% 。

持续三年的积累和沉淀,生财有术的“信任资本”已经非常高了,这也是为何会有那么多知名的大V、老用户推荐这个圈子的原因。

那么对于新客户来说,如何让对方相信我们所说的东西都是真的呢?我前阵子看到了一份成交地图,制图作者fange用导图的方式,非常形象地展示了打造信任状的方法,我觉得很是全面了:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

这一期生财有术的发售过程中,就分别提供了干货文章、精华帖合集等证明其专业度、所有权益都有对应图片和数据来支撑其真实性、圈友实述自己在参加社群后的变化、圈友录制视频推荐社群、圈友撰文推荐社群、知名大V(曹大、冯大等人)纷纷发圈推荐等等方式,来打造信任状:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

正所谓,你自己说自己一百句好,不如别人说你一句好。

而这里不得不提的是,建立预约群的另外一个好处了,那就是之前鱼丸拉的预约群里既有老用户又有新用户,很多老用户会主动在群内分享自己参与社群的心得体会,还有部分用户会在群内分享去年抢购门票的历程,这也进一步激发了新用户加入社群的欲望。

例如在我自己拉的预约群里,我在建立预约群后,做了一番调研,了解下用户的情况时,不经意就炸出好几个朋友表示“去年觉得价格高没加入,后面后悔了,今年一定要加入”,“口碑很好”、“很多大佬”等等,一下子就勾起了其他人的了解欲望——“这个圈子怎么那么迷人?”

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

而且,群内因为沟通方便,可以及时解答用户疑问、展示社群价值,例如在我所组建的预约群里,我通过展示星球部分帖子内容、老用户评价等方式打造信任。

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

2. 阶梯涨价制度设置

在成交主张设计里,离不开定价策略这个影响用户决策的关键因素。

在4月18日发售当天,生财有术门票从原价 1865 元下调至 965 元,而且依然采取阶梯涨价策略,每满 500 人加入涨 100 元,并且上不封顶。

这种定价策略,有很强的刺激作用,这会促进用户毫不犹豫第一时间下单购买,因为晚一分钟,有可能价格就要上涨好几百,正是因为这种定价策略,促使很多用户都早早调好闹钟,晚上8点前就守候在手机旁,等着抢门票。

而且通过前期的预热,生财有术的微信指数在418天当天飙升得很快,这些数据都证明,一定要去抢,否则真的错失良机,有朋友表示“这比双十一剁手还要紧张~!”:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

当然,也正是有这样的机制,所以我在前一天就提醒大家在群内接龙,保存好二维码,设好闹钟,从而锁定了群内要购买的朋友。

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

3. 3天无理由退款承诺

有了前面的铺垫,实际上成交已经很自然了,但是如果你要让用户无法拒绝你的成交主张,那就必须要加上这一条——零风险承诺,也有人称之为风险逆转。

只有为了客户排除后顾之忧,客户才会不再犹豫,淘宝的运费险和7天无理由退款就是促进消费者购买的临门一脚。而知识星球刚好就支持三天无理由退款,如果加入后觉得不合适,三天内可以全额退款。

这就促进了大部分正在犹豫的用户,下定决心先购买进去看看再说。

4. 专属福利

这一条是其实不是官方出的,是我特意加上的,写给推荐者看的。

好的产品,会有很多人都去推荐,那么,作为推荐者的你,为什么用户愿意从你这里购买呢?

我认为,主要影响因素有两个:

一是推荐人的影响力

例如同样是直播做产品销售,罗永浩推荐就肯定比一般网红推荐效果更好,用户也更乐意在老罗的直播间购买。所以,如果你自己没有产品供应链,主要是做代理或者分销产品获利,那就好好经营自己的人设。

有句话,我特别认可:现代人这一生,都是一个不断“链接资源,打造IP,输出价值,建立信任,互动成交”的过程。互联网拓宽了社交半径,拉拢了人与人的距离,也就是说,人家想要了解你概貌,分分钟就可搞定。你的人品,德行,能力,三观……无处遁形。

是的呀,没有信任,谈何成交呢?我们都是用一生的时间,来建立信任,成交自已的。

而生财有术因为价格原因,普通人分享推荐,其实成交转化率会比较低——这也是为何我经常强调,如果客单价比较高,那就需要先做一个引流品先把目标用户吸引过来,再通过群发售、朋友圈经营等方式来成交的原因。

最后出来的分销排行榜,可以看到,前十名基本上都是叫得上名号的KOL,这也正是因为他们的影响力,他们推荐的东西,用户非常容易信任。

嗯,我非常有幸排名第5,感谢朋友们的信任和支持。

二是提供专属福利

A和B都向同一个用户推荐同一个产品,其中B承诺购买后,他还会提供额外的福利,那用户肯定选择B。

在我组织的分销裂变活动中,往往分销排行榜排名前列的分享者,都会提供他们的专属福利给到向他们购买的用户。例如购买后返现部分佣金、购买后赠送干货资料包、购买后赠送课程等等。

对我来说,推荐朋友加入生财有术,不是为了赚钱,而是为了交个朋友,所以去年我采取是全返佣金的方式,而今年,我则是采取包邮赠书一本,而且还是亲笔写赠言后,再寄出:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

正是因为这样,我几乎每次做分销活动,都会交到一批朋友,之前做混沌大学活动是如此,这次做生财有术活动也是如此。

成交后期:即时交付,超值惊喜

一定要记住,成交绝对不是用户交完钱就结束了。成交后期的交付感正是影响用户决定是否要留下来,是否要复购和转介绍的开始!其中第一印象,尤其重要,生财有术在这方面有两点做得很好:

1. 即时交付感

用户进入社群后,马上就能看到亦仁精心准备的第四期生财有术生存指南,新用户可以通过阅读精华帖、撰写自我介绍、对接资源等等,这样一来,用户就感觉到社群正在交付服务了:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

但是光看老内容是不够的,如何激发用户创作新的干货内容,从而让新加入的会员也形成乐于分享的社群氛围,让他们对社群产生即时认同感呢?

亦仁马上就推出主题周,而内容正是大家都非常期待的——赚钱案例分享:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

有了明确的主题,再加上龙珠的吸引力,就吸引了大量用户纷纷动笔撰写自己的财富故事,这段时间进入生财有术星球,你会感觉社群里到处都是千万富翁,各个都藏龙卧虎,这样一来,用户就更不舍得离开了。

此外,亦仁自己也分享会了自身是如何赚到第一个十万、第一个一百万,通过了解星主的故事,新加入的会员们也对星主亦仁有了进一步的了解——星主自己的赚钱能力就很强,那么在这样的社群里,肯定收获也不会差,从而也进一步建立了信任感。

2. 额外的惊喜

用户喜欢超值的产品,但是更喜欢带给他惊喜。假如你能够把这两样结合起来,那就会给他们带来非常强大的购买印象。

加入生财有术当天,刚好就是生财有术的会员日,这一天,亦仁团队准备了5大福利送给会员们,不少福利,只要自己动手去领取,就能领到:

拆解生财有术3:高客单价产品如何做到高转化?

尤其是类似于若饭这样的实物产品,收到手是很有惊喜感的。

如果能做到,每一个会员都有一份专属的实物产品包邮寄送到手里,例如星主的签名书籍、会员标志品等,那就更有仪式感了。哈哈,亦仁老板要是看到此条建议,可以考虑一下~

当然,这些交付只是开始,接下来是长达一年的社群服务,我相信,接下来,我们还会收到更多的惊喜。

最后总结一下

写到这里,整个生财有术转化篇的拆解就完毕了,我们来总结下:

  1. 成交前期的重点是,吸引用户关注,激发起用户的购买欲望,从而锁定购买用户。这个阶段值得注意的是,要进行用户分层精准营销,针对不同用户采取不一样的政策。
  2. 成交过程的重点是,打造用户信任状,消除用户疑虑,从而促进用户下单购买。
  3. 成交后期重点是,塑造良好的购买后印象,强化物超所值。

我相信,如果你能完整看完这三篇生财有术的文章,并仔细琢磨,你就可以做出一份社群方案出来了,我群里就有一个圈友,已经根据我前面提供的两篇文章,撰写了他社群的发售方案了。也欢迎大家联系我本人,一起探讨更多增长知识~

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作者:吖May|增长女黑客;微信:2780671395

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  1. enjoy一不小心少打了一个字母 ➡

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    1. 看得真仔细呀,要不是你说,我都检查不出来

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  2. 这篇文章在家码了两个整天,一不小心,就写成1.3万字了……

    文字太多,如果大家觉得看文字太累,可以选择语音朗读😊😊😊

    涉及到了很多成交的细节和技巧,相信对大家会有帮助的~需要给点耐心哈

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