看不懂这5点, 你都不知道创业SaaS是怎么死掉的

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编辑导语:在如今这个互联网高度发展的时代,更多产品也在跟上角度不断的前进;比如这几年的SaaS产品就备受企业的关注,这一类型的商业化产品在各行业也十分火热,但发展起来却并不是那么顺利;本文作者分享了关于创业SaaS的几点注意事项,我们一起来了解一下。

现在互联网的环境,早就不具备了匠心精神,所有的目标都是为了商业化,快速的变现,特别是国内愈加封闭的环境,快速的抢占商机成了互联网的重头戏;特别是资本加持下的SaaS产品,快速占领高地,先发制人,成就别人难以成就的事情。

然而,“快”就一定会解决问题吗?快还有可能带来副作用——很多SaaS产品就是倒在了“快”这个字上。

一、赶鸭子上架

因为要快,所以要更快地面世,这种情况下的产品还不具备商业化的能力,更不具备解决客户问题的能力,结果硬逼着上架了。

上架之后有了客户,团队很开心,公司也很开心,大家都觉得方向走对了;不久之后大家就开心不起来,产品不能满足用户的需求,哪怕是一些合理的需求也不能满足。

于是,产品经理就开始在用户需求和产品规划之间彷徨,满足用户需求久了就会导致产品规划的进程变慢,如果按照规划的节奏进行,则用户需求没办法满足,用户就要退款。

如果公司一直要求快速的商业化,那么产品的形态就成了少数几个用户的定制化产品,而很多功能不具备普遍性的需求。

“快”在资源充足的情况下是一件好事情,而在资源不充足的情况下就变成了灾难。

二、不聚焦

获客不聚焦对于一件新产品无疑是致命的一击。如果产品在前期拓客的时候聚焦,那么需求也就相对聚焦,用户提出来的需求或许还有行业的代表性。

不聚焦的产品开始在各行各业中落地,以CRM应用举例,教育行业的CRM、招投标行业的CRM和金融业行业的CRM,在主流程上一致,但是在细节上有很多的不同点;如果多行业支持的话,必然导致产品有问题,以后可用性更低。

在推广上不聚焦,期待产品全面开花,既投放搜索渠道,也投放信息流渠道,把有限的资金投放在无限的渠道之上。

每个渠道并没有太多的量,也没有可代表性,而且每个渠道的用户都带有一定的自由属性;对于销售人员也是一种精力上的浪费,也没办法了解典型客户的需求。

三、高端产品

产品上线之后并不会快速的盈利,大多数时候是赔钱赚产品能力,低价拿下行业客户,由客户的反馈迭代公司的产品。

由于一些团队太过于快速变现,在收益=付费用户*客单价的模式下,没有太多的资金投放在付费渠道,就开始盲目提升客单价。

觉得产品可以让客户用的时候就以为产品有了很强的能力,可以通过提升价格提高收益。然而任何的事情都有一个边界点。

客单价的提升,必然会导致付费用户数的下降,两者总有一个平衡点,把握不好平衡点的话,就会导致产品的转化率下降,从而导致公司的收益降低。

产品高端不高端,由市场占有率和用户评价决定的,而不是公司内部的团队感觉,只有产品真正具备了可以与行业老大掰手腕的时候,才有可能可以提升价格的空间。

如果产品想要卖高价,可以把价格定高一些,前期就实行打折、送账号数等方式把整体价格降下来,保证后期想提价的时候不惹用户反感。

四、承诺

创业SaaS的产品能力一般不如行业的龙头老大那么有竞争力,但是所有的销售员工都背负着较强的KPI压力,毕竟需要“快”速变现嘛。

那么,运营推广人员会在文案上提升用户的预期,告诉用户产品一切皆有可能,销售人员也站在自己的角度上就会无底线的给客户承诺,超过产品能力和行业标准的给客户承诺;这些口头的承诺都转化为产研团队的压力,大家就被迫去做产品的功能,特别是在人数有限的情况下,过度承诺会直接击垮团队。

提升用户预期和过度承诺的事情不仅在创业团队中存在,在老牌的SaaS团队中也存在。

短时间内的高转化率提升,无疑是饮鸩止渴,导致团队内部更加混沌,产品能力越来越糟糕。

五、团队成员

因为创业团队没有太多的资金,公司都会在人力成本上节省,可以预想的到,用少量资金招聘到行业内优秀的人才,几乎是不太可能的;普通员工导致的后果,产研团队没办法做功能的取舍,一切按照客户的需求来。

在混沌的状态下,优秀的员工难以忍受公司无体系的干活,看不到产品的未来,就开始着手找工作,导致优秀人才的流失。

团队为了补窟窿就会降低招聘标准,招聘一些能力平平的员工,无疑是把团队的干活能力又无形中的降低了一大截。

想要马儿跑,就要马儿吃草;创业这件事情,不是参考竞品就可以完成的,而需要有行业的独特见解,有优秀的产品能力,能踏实干活的人,这种人真的太难得了,如果找到了这种人,多给点工资也是可以的。

SaaS创业环境越来越好,因为市场被教育的越来越成熟,但是SaaS创业成功率会越来越低,因为每个行业的竞争会越来越激烈。

如果还是一味的图快,而不解决这些内部问题就会导致团队的涣散,产品能力越来越糟。

在下一篇文章中,我会分享我们是如何解决这5个问题的——我们在前期也遇到了这种情况,经过及时的调整,现在算是进入了即将快速发展的阶段了。

#专栏作家#

张沐,《运营思维》作者,人人都是产品经理专栏作家。7年互联网产品运营经验,微信公众号:运营官张沐。

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题图来自Unsplash, 基于CC0协议

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  1. 给客户做的好了不赚钱,给客户做差了客户有问题,悲伤的软件创业者

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